北京果品消費(fèi)市場(chǎng)約1260億元，其中60%的市場(chǎng)份額被中小型零售店占據(jù)（與之對(duì)應(yīng)的是商超連鎖、地?cái)傂∝湹龋?。與大部分生鮮品類相同，傳統(tǒng)商販占據(jù)了供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)的絕大部分市場(chǎng)，自營(yíng)電商模式會(huì)面臨難以超越前者的效率、持續(xù)燒錢的問題。
2016年2月開始運(yùn)營(yíng)的翠鮮緣是個(gè)水果垂直品類B2B平臺(tái)，以平臺(tái)模式切入，上游是批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商，下游是水果店、便利店等中小零售商。目前其供給端有129個(gè)經(jīng)銷商，需求端累計(jì)2000+（每月下單5次及以上的高頻客戶有560家），交易SKU有660+。
線上平臺(tái)好處是取消線下檔口、車位、人工、進(jìn)場(chǎng)等費(fèi)用，不過過去經(jīng)驗(yàn)證明，對(duì)于需求端而言，價(jià)格、商品質(zhì)量&豐富度、物流配送是核心訴求，純撮合在生鮮B2B行業(yè)沒有意義。
翠鮮緣提供的核心服務(wù)是倉(cāng)配，客戶每晚提前下單，翌日清晨由翠鮮緣負(fù)責(zé)入庫(kù)抽檢（品控）、越庫(kù)分揀（貨物入庫(kù)后貼上電子面單直接出庫(kù)），以及包裝加工增值服務(wù)，而城市配送則主要外包給云鳥，保證上午10點(diǎn)前到貨。目前其客單價(jià)1386元、單車可配貨值在1萬元左右，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的物流效率優(yōu)于客戶自己為單筆訂單開車采購(gòu)（翠鮮緣每單配送成本55元，而單筆訂單訂車則需要250元）。
不過盡管翠鮮緣用進(jìn)銷存SaaS將供應(yīng)商線下交易數(shù)據(jù)搬到線上、用POS機(jī)管理檔口交易數(shù)據(jù)、線上交易由3家以上供應(yīng)商自由報(bào)價(jià)，目前還做不了批發(fā)市場(chǎng)重要的定價(jià)職能，因此只能靠人工結(jié)合行情干預(yù)報(bào)價(jià)的合理性。
另外，由損耗帶來的退貨不由平臺(tái)承擔(dān)，這會(huì)有一定的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，不過目前還不明顯（活躍客戶月流失率不到5%、整體次月留存57%）。
目前該平臺(tái)日單量500+，月GMV2500萬元、場(chǎng)內(nèi)交易系統(tǒng)涉及的交易額2000萬（只過信息流），累計(jì)交易額1.5億元。在對(duì)供給端的滲透率方面，其占國(guó)產(chǎn)水果供應(yīng)商出貨渠道的30%、進(jìn)口水果供應(yīng)商的10%，應(yīng)該說對(duì)部分偏小型的經(jīng)銷商有一定粘性。
通常，經(jīng)銷商的毛利一般在8%-12%，翠鮮緣作為平臺(tái)此前對(duì)交易額抽傭3%，不過扣除物流和人工費(fèi)用后仍在坤孫。目前其把抽傭比例提高到了6%，并開始收軟件費(fèi)用（POS機(jī)+SaaS）。長(zhǎng)期來看傭金超過3%并非不能，可以cover物流成本，而果品標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)于蔬菜，平臺(tái)沒有無限的個(gè)性化需求和分揀工作，因此不會(huì)出現(xiàn)明顯的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。
翠鮮緣由東昇農(nóng)業(yè)（立足新發(fā)地的大經(jīng)銷商，后來在新發(fā)地租地380畝做批發(fā)市場(chǎng)）控股60%，屬于孵化項(xiàng)目，獲得了一定的經(jīng)銷商資源，并累計(jì)輸送了2000萬+資金。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的CEO張藝杜克大學(xué)Fuqua商學(xué)院MBA畢業(yè)，曾任東昇農(nóng)業(yè)高管。目前該公司想尋求A輪融資，用于規(guī)模擴(kuò)張。
