互聯(lián)網(wǎng)+國際物流離春天還有多遠(yuǎn)?

金忠國 36氪 2017-02-15 08:15:02

1、互聯(lián)網(wǎng)+國際物流是行業(yè)的未來嗎?

國際物流的互聯(lián)網(wǎng)化是將來的發(fā)展方向,對這一點(diǎn)行業(yè)和資本都沒有太大的異議。在無人駕駛、虛擬現(xiàn)實(shí)等即將爆發(fā)的當(dāng)前,人們在茶余飯后用手機(jī)按幾個(gè)鍵就可以將貨物發(fā)向世界各地也將在不久的將來實(shí)現(xiàn),只是多長時(shí)間、怎么做、由誰來做的問題。 全世界每年2萬億美金的國際物流市場將會(huì)孕育出幾百億美金市值的巨無霸企業(yè),而這個(gè)巨無霸企業(yè)勢必將會(huì)在美國和中國產(chǎn)生。邏輯很簡單: 這兩個(gè)國家是世界上最大的進(jìn)出口國(最大的國際物流市場)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用最活躍的國家,中國和美國國際物流的領(lǐng)導(dǎo)者注定將稱霸世界國際物流市場,且占的份額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前DHL的份額,就像亞馬遜和阿里巴巴的份額超過了沃爾瑪并且還在快速增長一樣。

近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)化在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)散,幾十家創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)貨代在嘗試國際物流和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,阿里也從幾年前開始推進(jìn)國際物流電商,也有部分船公司參與其中,如中遠(yuǎn)泛亞電商,中海一海通等,馬士基也曾傳出在內(nèi)部探討物流電商的傳聞。兩年過去了,現(xiàn)實(shí)還是很骨感,到目前為止還沒有出現(xiàn)真正具有影響力的互聯(lián)網(wǎng)國際物流平臺(tái),創(chuàng)業(yè)者們還都在艱難的前行,不禁問互聯(lián)網(wǎng)國際物流的春天離我們還有多遠(yuǎn)?

2、行業(yè)創(chuàng)新模式三足鼎立,誰更占優(yōu)?

2014年是中國互聯(lián)網(wǎng)國際物流啟動(dòng)的元年,之前也有一些企業(yè)零星地嘗試,但大多止于物流信息交流平臺(tái)。2014年不少企業(yè)切入交易模式,目前為止約有7-8家創(chuàng)業(yè)公司拿到專業(yè)風(fēng)投的投資。美國的啟動(dòng)比中國稍早一點(diǎn),代表性創(chuàng)業(yè)企業(yè)是FLEXPORT,已經(jīng)拿到3輪風(fēng)險(xiǎn)投資。

從互聯(lián)網(wǎng)國際物流的商業(yè)模式來看主要有三種:SaaS、撮合平臺(tái)和自營。

撮合平臺(tái)像淘寶或者天貓,平臺(tái)企業(yè)給客戶和供應(yīng)商提供運(yùn)價(jià)撮合的平臺(tái),部分撮合平臺(tái)要求流水從平臺(tái)過一遍,通常在全國范圍進(jìn)行布局,試圖走出淘寶的成功之路。自營模式更像京東,平臺(tái)向統(tǒng)一篩選的供應(yīng)商采購運(yùn)價(jià),按照自己的標(biāo)準(zhǔn)在平臺(tái)上展示,擁有自己的客服團(tuán)隊(duì),深度介入交易,客戶委托平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)輸服務(wù),通常深耕一個(gè)地區(qū)進(jìn)而逐步擴(kuò)張。SaaS 是最輕的模式,試圖通過給供應(yīng)端的企業(yè)提供運(yùn)價(jià)展示、下單、營銷等軟件服務(wù)的方式切入交易,但不管什么模式到目前為止都沒有進(jìn)入快速增長軌道。

從客戶和供應(yīng)商的構(gòu)成來看,撮合和自營在初期都試圖減少供應(yīng)鏈層級(jí)把優(yōu)勢運(yùn)價(jià)傳遞到終端的外貿(mào)企業(yè)身上,借助價(jià)格優(yōu)勢快速啟動(dòng)市場。

如下圖所示:

供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈錯(cuò)綜復(fù)雜,莊家也根據(jù)實(shí)力有不同的級(jí)別。

當(dāng)?shù)刂行∝洿莆罩蟛糠种行⊥赓Q(mào)企業(yè)的貨物,二級(jí)莊家的構(gòu)成是比較有意思的部分,有純粹的2級(jí)代理,也有莊家同時(shí)扮演莊家和2級(jí)代理角色,比如A 公司是馬士基的莊家,那么自然也會(huì)能接到很多CMA 或者中遠(yuǎn)海運(yùn)的詢盤,A 會(huì)把這些單子委托給真正的CMA或者中遠(yuǎn)海運(yùn)的莊家,那么在這兩個(gè)航線上A是扮演著2級(jí)代理的角色。莊家通常和船公司有很強(qiáng)的聯(lián)系,運(yùn)力和價(jià)格方面有較大優(yōu)勢,行業(yè)里有明莊和暗莊之分。公共訂艙平臺(tái)如上港多是借助歷史積累的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢只是負(fù)責(zé)單據(jù)的傳輸和費(fèi)用的結(jié)算,服務(wù)方面跟不上是傳統(tǒng)公共平臺(tái)的短板。

從理論上看這種直連客戶和船公司的做法似乎行得通,可是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中很難實(shí)現(xiàn),因?yàn)榻^大多數(shù)中小外貿(mào)企業(yè)的貨物都掌握在各地的貨代手里,他們之間通過關(guān)系,情誼,傭金,貼身服務(wù)等緊密的聯(lián)系在一起,這不是平臺(tái)能做到的,所以所有的平臺(tái)逐漸都把客戶群體轉(zhuǎn)向了中小貨代。供應(yīng)端上與船公司直接交易在現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn),因?yàn)閺拇精@取一線價(jià)格至少每個(gè)月要有300TEU 以上的量,而在初創(chuàng)期短期內(nèi)在40-50家主流的船公司做到300TEU是不可能的,哪怕做到了300TEU 對一個(gè)船公司來說也就一個(gè)小型暗莊的量級(jí),相比每月幾千TEU的大型莊家很難有影響力,且碼頭、場站有很多事情需要搭理,不是一天兩天能做到。相信未來很長時(shí)間以內(nèi)供應(yīng)端還是需要與莊家貨代合作,且讓優(yōu)秀的莊家借助平臺(tái)發(fā)揮更大的作用。那么總的來說,平臺(tái)只能替代2級(jí)代理或者其他準(zhǔn)莊家,這樣通過價(jià)格優(yōu)勢迅速擴(kuò)大市場份額的做法很難湊效。

3、打造核心服務(wù)才是成王利器

國際物流的兩大因素是服務(wù)和價(jià)格,服務(wù)比價(jià)格更為重要。零售的商品本身是一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品適合在平臺(tái)交易,但軟性物流服務(wù)特別是在供應(yīng)鏈還不規(guī)范的中國如果不深度介入核心環(huán)節(jié),服務(wù)是沒有辦法解決的。國際物流的服務(wù)體現(xiàn)在很多方面,如:配艙速度和簽單速度,艙位的獲取,集卡的準(zhǔn)班率,還有很多具體的軟性服務(wù)的問題,如:

答應(yīng)好的艙位,突然要出貨的時(shí)候代理說沒有艙位

客戶安排司機(jī)去提箱場站說沒有集裝箱,給黃牛支付200元搞定費(fèi)就可以提箱

集卡車沒有按時(shí)到達(dá),問車隊(duì)說馬上到,過了兩個(gè)小時(shí)還沒有到,再次確認(rèn)車隊(duì)說車壞了,要提供GPS位置截圖,車隊(duì)說碰巧GPS 壞了,你只能呵呵了

貨發(fā)到伊拉克,發(fā)貨前代理說可以電放,貨到了港口代理說伊拉克特定港口某些船公司是不允許電放,客戶那邊發(fā)飆了。

訂艙,入港,通關(guān)都按照規(guī)定時(shí)間做了,周末過的很開心,周一上班代理說貨物被甩了,沒有理由。客戶瘋掉了。

類似問題幾乎在天天上演,如果平臺(tái)僅是SaaS或者撮合,會(huì)把這些問題甩給各供應(yīng)商自己處理,而供應(yīng)商認(rèn)為平臺(tái)來的客戶不是自己的客戶(平臺(tái)的供應(yīng)商數(shù)量較多,交易相對不固定)且服務(wù)意識(shí)也參差不齊應(yīng)對很差客戶體驗(yàn)就上不去。以上的任何一個(gè)問題處理不好,都能成為客戶離你而去的原因。不管是互聯(lián)網(wǎng)方式還是傳統(tǒng)方式,一種模式或者一個(gè)企業(yè)得到成長,一定是因?yàn)榻o客戶解決了問題,提供了價(jià)值。

行業(yè)的不規(guī)范帶來的軟性服務(wù)問題,恰恰是行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)展緩慢的原因,解決多少服務(wù)中的問題決定你的成長速度,這也是為什么阿里擁有強(qiáng)大的品牌和資源也沒有能做出來的原因。當(dāng)然作為物流行業(yè)的人來說,這是我們能發(fā)揮的空間和機(jī)會(huì)。你需要篩選和提煉最優(yōu)秀的船公司和莊家貨代作為你的供應(yīng)商,需要直接搭建高素質(zhì)的客服團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對客戶,也需要在集卡供應(yīng)方面有直接的布局,提高卡車準(zhǔn)班率和服務(wù)問題。而要做好這些,自營模式是唯一的出路。

4、卓越的團(tuán)隊(duì)是突圍的關(guān)鍵

當(dāng)然自營模式定位本身也不能快速地解決這個(gè)問題。雖然平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)運(yùn)價(jià)的快速查詢,可視化等方面的服務(wù)的提升,但是整合和提升線下核心供應(yīng)鏈的還是需要時(shí)間的積累和沉淀。創(chuàng)業(yè)企業(yè)通常從零開始,團(tuán)隊(duì),資源和品牌都需要一定時(shí)間來打造,所以發(fā)展初期注定緩慢。通過商業(yè)模式的改變,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用加上在核心供應(yīng)鏈上的積累和沉淀到了沸點(diǎn)才能爆發(fā)。在這過程中最為關(guān)鍵的因素是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和卓越運(yùn)營,團(tuán)隊(duì)既要有創(chuàng)新的思路,也需要深度了解行業(yè),愿意下沉到核心供應(yīng)鏈的最深處扎實(shí)地做好基礎(chǔ)工作,既需要強(qiáng)悍的執(zhí)行力,也要有耐心,這需要建立強(qiáng)大的企業(yè)文化??v觀阿里的發(fā)展歷史,真正的起飛是從中國供應(yīng)商的成功開始,而中國供應(yīng)商的成功推廣就是發(fā)生在建立和落實(shí)企業(yè)文化體系以后。單從產(chǎn)品角度來講,中國供應(yīng)商本身很難稱得上一個(gè)卓越的產(chǎn)品(它有3個(gè)主要內(nèi)容:精致的頁面,靠前的搜索排位,阿里專家的輔導(dǎo)),是阿里團(tuán)隊(duì)硬生生的推出來的,沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化浸染的團(tuán)隊(duì),很難想象從環(huán)球資源和焦點(diǎn)科技的競爭中脫穎而出且遙遙領(lǐng)先。

馬云有一句著名的經(jīng)典段子:今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但絕大多數(shù)人都死在明天晚上,看不到后天的太陽。我相信倒下去的創(chuàng)業(yè)者也都是聰明的、堅(jiān)持的,但大多數(shù)還是死在明天晚上,因?yàn)閮H靠聰明和堅(jiān)持你還不能挺過漫長而寒冷的夜晚,它會(huì)不斷蠶食你的糧草,蠶食你的信心,讓你懷疑和迷茫,最后倒在黎明前。你要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和使命,不是為了上市,甚至不是為了成功,要有用20-30年來實(shí)現(xiàn)像快遞一樣簡單的國際物流的使命和貨通天下的信念,你才能在漫漫長夜中堅(jiān)定地走下去直到后天的太陽升起。

如果你的糧草足夠,你有使命,夠堅(jiān)定,那很好,現(xiàn)在你可以有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)貨通天下,改變世界

互聯(lián)網(wǎng)國際物流的最終整合者是誰?船公司?阿里?轉(zhuǎn)型中的大貨代?創(chuàng)業(yè)公司?

我相信是有良好物流和互聯(lián)網(wǎng)基因的創(chuàng)業(yè)公司。

船公司有兩大軟肋:

一、只能服務(wù)于自己的航線,沒有辦法集大成,就像東航不會(huì)讓國航網(wǎng)站賣自己的機(jī)票??蛻粜枰氖窃谝粋€(gè)網(wǎng)站能查詢和下單所有船公司的航線,所以現(xiàn)在我們買機(jī)票都去攜程和去哪兒,不會(huì)去各航空公司。

二、船公司的運(yùn)營思維和做法固化,沒有辦法滿足多層次多維度的物流電商的服務(wù)需求。船公司都是圍繞港口到港口段的固定的服務(wù),習(xí)慣于在強(qiáng)大資源的配合下運(yùn)作,國際物流過程的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出船公司的思維和能力。(建議大家有空體驗(yàn)一下國內(nèi)航空公司網(wǎng)站的訂票服務(wù),你很快就知道原因了)

阿里雖有強(qiáng)大的品牌和資源,但也不會(huì)是最后的直接整合者。阿里是有強(qiáng)大平臺(tái)基因的公司,絕不會(huì)為了整合國際物流搭建數(shù)以千計(jì)的客服團(tuán)隊(duì),布局無車承運(yùn)人的具體運(yùn)營。馬云曾經(jīng)批評京東的垂直自營模式是笨重的,雖然阿里國際物流團(tuán)隊(duì)也有行家,但我敢斷定阿里內(nèi)部沒人敢堅(jiān)持、推進(jìn)垂直自營模式。另外,阿里一達(dá)通的客戶的出貨量大多為包裹,拼箱為主,整柜較少,拿到海運(yùn)市場規(guī)模也不算大,況且一達(dá)通對客戶物流基本沒有話語權(quán)。選擇成長快的平臺(tái),通過資本和資源注入的方式進(jìn)行合作對阿里來說更為高效。

大型貨代轉(zhuǎn)型的最大障礙是既有的業(yè)務(wù)形態(tài)和運(yùn)營思維?;ヂ?lián)網(wǎng)+國際物流不是簡單做一個(gè)網(wǎng)站推廣就可以,需要整個(gè)組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)形態(tài)隨著新的模式,戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行大幅度調(diào)整,這種調(diào)整勢必會(huì)與已有的利益(包括公司的當(dāng)前利潤和高管個(gè)人的利益),組織結(jié)構(gòu)等沖突。另外,現(xiàn)有貨代的傳統(tǒng)基因太強(qiáng),互聯(lián)網(wǎng)基因太弱也會(huì)影響推進(jìn)的速度。

補(bǔ)貼方式可行嗎?

國際物流的核心因素是服務(wù)+價(jià)格,不是價(jià)格+服務(wù),服務(wù)上不去客戶用幾次再多的補(bǔ)貼也留不住,不信你可以試試。

集卡和報(bào)關(guān)可以作為切入口嗎?

國際物流服務(wù)的重點(diǎn)是海運(yùn),海運(yùn)的供應(yīng)鏈資源和集卡報(bào)關(guān)完全不同,集卡和報(bào)關(guān)處于從屬地位,很難切入到海運(yùn)上。

美國的FLEX PORT 的模式是怎樣的,為什么進(jìn)展快?

FLEX PORT 搭了DASH BOARD(看板),上面可以直觀顯示貨物的流動(dòng)情況,具體的物流服務(wù)是通過篩選的供應(yīng)商解決,客戶群體定義為新型硬件和fashion 貿(mào)易企業(yè)。和中國相比美國的這些新型外貿(mào)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)物流服務(wù)的接受度高,客戶和供應(yīng)商(物流企業(yè)船公司等)的操作都較為規(guī)范,服務(wù)中的軟性問題相對少一些過程會(huì)順暢。平臺(tái)可以依靠低成本,透明,和可視化優(yōu)勢進(jìn)行快速的擴(kuò)張。

互聯(lián)網(wǎng)國際物流離春天還有多遠(yuǎn)?

實(shí)現(xiàn)像快遞一樣簡單的國際物流的最終目標(biāo)還要走一段很長一段路,但我相信離春天不會(huì)很遠(yuǎn)?;ヂ?lián)網(wǎng)國際物流的爆發(fā)主要和三個(gè)因素有關(guān):

·行業(yè)從業(yè)人員對物流電商模式的習(xí)慣度

·互聯(lián)網(wǎng)國際物流服務(wù)的客戶體驗(yàn)度(互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到行業(yè)中解決了多少實(shí)際問題)

·行業(yè)的規(guī)范化程度(客戶,行業(yè)的規(guī)范化程度越高,軟性問題越少,互聯(lián)網(wǎng)效果越好)

過程注定會(huì)艱難,不過我們要樂觀。不管是創(chuàng)業(yè)者還是投資人布局要早,如果懷著投機(jī)和僥幸的心態(tài)期待在即將爆發(fā)之前進(jìn)入,進(jìn)入后馬上遇到風(fēng)口,這不是聰明的做法。


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