9月26日消息，webpower副總監(jiān)歐陽驍騎在億邦動力網(wǎng)主辦的“2014中國（常州）電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會”上講述了企業(yè)在郵件營銷當(dāng)中存在的固疾，并介紹了幾種有效的郵件營銷新技術(shù)和玩法。
這個已經(jīng)在上面使用了很多的GIF和動態(tài)，當(dāng)用戶打開率達(dá)到20%到30%的時候，我如何讓一個王牌的單品，非常有價值和競爭力的，瞬間抓取眼球，GIF和動畫，曾經(jīng)我服務(wù)一個公司，他是賣鞋的，他做一個非常好的GIF，他在第五個圖的時候，他那雙鞋是會動的，正面、側(cè)面和背面，三
據(jù)了解，本屆大會已于今日在常州武進(jìn)區(qū)假日酒店隆重召開。會議圍繞“實體經(jīng)濟(jì)如何借勢電商”年會主題，分別就“B2B2.0激活實體電商”、“貿(mào)易商轉(zhuǎn)型B2B交易平臺”、“實體企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新”等話題進(jìn)行了務(wù)實探討和交流。會上，歐陽驍騎發(fā)表了主題為《跨境電商的智能化郵件之旅》的演講。
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webpower副總監(jiān)歐陽驍騎
以下是演講實錄：
歐陽驍騎：我簡單介紹一下我們公司，我們是來自于歐洲荷蘭的智能化郵件營銷公司，我們06年的時候已經(jīng)進(jìn)入中國市場，現(xiàn)在大多數(shù)國內(nèi)的跨境電商都有涉及和合作過，在這個過程中，我們看到了很多東西，關(guān)于郵件，關(guān)于營銷的點點滴滴，我想分享給大家，就是告訴大家說，其實郵件營銷這個東西，并不如大家想象的那么簡單，也沒有那么難，但是有一點誤區(qū)和不現(xiàn)實的東西，如果大家可以規(guī)避，可以繞開這個路，我相信我們可以很容易的走向成功。今天，我的主題會分成四塊，第一個是如何做一個簡單的東西，然后第二塊，創(chuàng)新精準(zhǔn)和成效，假設(shè)你可以做到這些的話，我會告訴你說，郵件營銷將是一個非常簡單的東西，以及很容易接近成功。
第一塊，我們?nèi)绾伟燕]件營銷這個東西從復(fù)雜做成簡單，我認(rèn)識很多朋友做跨境點說，他說我要做郵件營銷，誰誰誰做的非常好，有15%到20%的利潤是從郵件過來的，我是不是做一些群發(fā)就可以了，我說，可以這么說，但是這是在幾年前，那時候市場還非常不穩(wěn)定，或者非常初級的時候，是的，我們國內(nèi)大批人是這樣做的。但是現(xiàn)在，如果你還這樣做的話，你會投入的成本會拿不回來，或者很難有收益。這邊我說的是理清思路，做兩點。
第一，一定要非常清楚，我要做什么，我的目的是什么，我有什么計劃，以及這個計劃實施以后的預(yù)期效果是什么。比如說，現(xiàn)在有可能我的公司用戶只有十萬人，我認(rèn)為假設(shè)在半年里面，我的用戶從十萬人變成一百萬人，就會成功，我如何推廣我的項目，或者推廣我的產(chǎn)品，通過促銷活動、低價還是政府扶持的項目，可以達(dá)到個效果，以及我推出這個EDM以后，我希望帶來的預(yù)期效果是怎樣的，這在我們做之前一定要想清楚，而不是說我發(fā)送以后等待他的流量和定單的收取，這是不科學(xué)的。
第二，怎么做，是否有可行的方案，我們先做哪塊，或者哪些是我們的初級假設(shè)一定要在開始的時候假設(shè)清楚，哪些是每周都要發(fā)送的。
第三，我們是否有一個科學(xué)的項目排期。很多合作伙伴一開始做郵件營銷的時候，都是我今天有這個新款，我就推給客戶了。真的是這樣嗎，一些成功的客戶會有一個非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐牌?，我下一個季度我要發(fā)多少營銷的郵件，多少是打折的，多少是跟客戶的互動，在一個月前，已經(jīng)滿滿的排到他的黑板上，他們的從業(yè)人員會非常清楚接下來一個月的郵件營銷是怎么做的。
第二塊，我們郵件營銷有三個要素，目的、產(chǎn)品、對象?？瓷先ミ@個詞非常簡單，但是我想說很重要，為什么？目的，假設(shè)你清晰的了解這個活動的宗旨以及達(dá)到的目標(biāo)，你就不會有一些落差或者說偏離了方向之類的，你會知道說我這一期的郵件發(fā)出去以后，我想得到什么，是得到曝光率，還是真正點擊到我的活動頁面，參與我的活動。
第二，產(chǎn)品，我們做跨境電商肯定在一定時間之內(nèi)有非常多的產(chǎn)品，希望推到市場，甚至你會發(fā)現(xiàn)，有一段時間我們的郵件是非常長的，里面有密密麻麻的產(chǎn)品，但是這樣的做法是否被客戶接受，不一定，如果我們可以了解哪個產(chǎn)品是有競爭力的，在哪個區(qū)域是受歡迎的，或者說現(xiàn)在正好是一個熱銷品，如果這些掌握的話，是非常有幫助的。
第三塊，對象，我們手上可能有五萬十萬用戶，甚至五十萬，但是我想說什么呢，這五十萬用戶只是金字塔用戶群里面的所有，我們?nèi)绻?fù)責(zé)清楚的知道，哪些用戶是金字塔頂端的活躍用戶，哪些用戶可能對他的期望值只是第一次購買，或者說知道他們的消費觀念是如何的，他們對商品的訴求更多是一個新品、熱品還是打折品，如果我們知道這些的話，我們做郵件營銷會事半功倍。
然后我們說說產(chǎn)品線路規(guī)劃，在第一章節(jié)里面我把這個拎出來，我認(rèn)為這個是需要在第一時間普及的，我們很多電商在初級階段只是說我把我們網(wǎng)站上的同類產(chǎn)品，甚至是圖也不換，文字也不換，我把他搬到郵件上，給到我的用戶，讓他們知道我有這個產(chǎn)品，你可以通過這個連接到我官網(wǎng)購買，如果你只是做這一塊，那你相信我，用戶只是把你的郵件當(dāng)做一個比價單。我把這個分為兩，一個是比較類，主動的把信息傳遞給用戶，希望進(jìn)行互動，第二，我歸類為系統(tǒng)類，有很多同事稱之為事物類，就是我需要在網(wǎng)站上達(dá)到某些行為之后，我才會收到的郵件，比如我購買了，對你購買的東西進(jìn)行一個確認(rèn)，包括七天以后讓你做一個好評，這些東西一定要在網(wǎng)站上有行為的，我們稱之為系統(tǒng)。
第二塊，我們?nèi)绾巫龅綇膭?chuàng)意到創(chuàng)新，這塊很重要，大家看一下，其實我們很早就收到過類似的DM，他們沒有做個性化，圖形做的非常差，從那個時間到這個時間，我們一直在收取這樣的郵件，但是國外現(xiàn)在已經(jīng)做到什么程度了，你看上面的郵件，這個已經(jīng)在上面使用了很多的GIF和動態(tài)，當(dāng)用戶打開率達(dá)到20%到30%的時候，我如何讓一個王牌的單品，非常有價值和競爭力的，瞬間抓取眼球，GIF和動畫，曾經(jīng)我服務(wù)一個公司，他是賣鞋的，他做一個非常好的GIF，他在第五個圖的時候，他那雙鞋是會動的，正面、側(cè)面和背面，三個面連續(xù)動，但是剩下的八個圖是靜止的，瞬間那個圖就會被吸引過去。我30%的點擊率，但是達(dá)到的打開率達(dá)到了80%，如此之高，基本上追上了系統(tǒng)郵件，我想說，這種技術(shù)已經(jīng)被國外充分利用了。
剛才我在臺下聽谷歌的白總說了很多，我聽到一個詞，移動，現(xiàn)在國內(nèi)從去年開始，3G的發(fā)展和4G的產(chǎn)生，我們有更多的用戶在使用移動端來打開郵件，或者看一些東西，上個禮拜我在深圳有一個臉譜的分享會，里面有一個同事就說了，現(xiàn)在在美國，人們干什么，你說他們真的是在PC端上購買物品嗎，其實是少數(shù)了更多的是移動端，他們做過一個非常精細(xì)的分析，手機(jī)和平板電腦承擔(dān)的角色是不同的，手機(jī)是瀏覽，而平板電腦更多是成功的交易。這邊HTML5，我們做和不做，給客戶的反映是什么呢？我們打開的版本和PC一樣，這時候會很糟糕，我相信很多的用戶和商戶已經(jīng)在官網(wǎng)上做到自適應(yīng)，如果在移動端也做到自適應(yīng)，這個在用戶體驗是非常重要的。
這個上面的案例是什么，是寫的這家商戶將MGM模式放在網(wǎng)上，但凡你是我的網(wǎng)友，你推薦你的朋友成為我的用戶輿論，你可以得到多少多少優(yōu)惠，通過這種方式，每天都會有源源不斷的搜集的活躍的真實存在的會消費的用戶進(jìn)入，同時他會發(fā)現(xiàn)，這種郵件的成本是非常低的，跟我們海量的投放相比，非常低，但是成效非常高，這是我想推薦給大家的MGM方式。
第二個創(chuàng)新，我們稱之為自動發(fā)送，你們有沒有忽略一個問題，當(dāng)一個新用戶進(jìn)來的時候，你有沒有對他有一個特殊的待遇，有沒有想過進(jìn)來的用戶體驗是什么，假設(shè)我們的期刊，或者我們營銷郵件是每周三發(fā)出去的，這位用戶是禮拜二進(jìn)來，他可能會收到和看到一系列的產(chǎn)品，如果是禮拜四進(jìn)來的話，可能會等到一個禮拜，消磨他的熱情和消費欲望。但是，我們自動發(fā)送，第一會有一個歡迎的郵件，第二天，會有一個專門針對新人的優(yōu)惠，我們知道優(yōu)惠不能一直贈送。第三，我的優(yōu)惠期是十天，我會提前給他通知。
第三塊，我們說的是如何從粗放到精準(zhǔn)，其實，這塊是非常關(guān)鍵和非常新的東西，上面的吐槽其實每個人都會有做到，我們怎么解決這些問題？結(jié)合剛才我說到的那些東西，三塊，第一個我們是否有非常嚴(yán)密的排版周期，對于我們要做什么非常了解。第二，我有沒有會員的生命周期，這個不僅僅是針對新會員，針對那些只購買過一次的會員，針對那些快要流失的客戶，我怎么樣激活。第三，DNA，純粹的個性化的東西。我可以在郵件中有個性化針對，效果會更好。
好比我是一家航空公司，我給那些人推薦折扣機(jī)票的話，我是否可以更有針對性，最短的時間內(nèi)了解他們喜歡怎樣的產(chǎn)品。這邊展示的是一個概念圖，很簡單的告訴大家說，我們可以實現(xiàn)以及我們正在實現(xiàn)，對于用戶來說他們用戶的一些習(xí)性，消費的記錄，總是買東西價格的產(chǎn)品，包括他們的喜好，是否打著所謂的標(biāo)簽，我們都有紀(jì)錄。第二塊，我們的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品要上線的時候，我們都會有一個標(biāo)簽給到他們，打折、新品、價格區(qū)間，這兩塊東西一旦有了，我就會根據(jù)挑選出一些東西，推送給他們。
第四，我說的是數(shù)據(jù)并不等于成效，很多老板，或者投資者會說，我投下去的錢很看中回報，但是我投了幾個月沒有所謂的收入進(jìn)來。我準(zhǔn)備了三個圖。
第一個是木桶原理，我要看整個的木桶，第二，我拿購買金額作為一個績效結(jié)點考量，那么當(dāng)中會有很多的環(huán)節(jié)影響我們，比如在登陸官網(wǎng)到加入購物車，可能會因為客戶體驗的問題導(dǎo)致最終轉(zhuǎn)換有問題，我們?nèi)绻ㄟ^網(wǎng)站監(jiān)測，可以找到這個問題，優(yōu)化，使之成為一個順滑的體驗。
各位如果對我們有興趣的話，私下交流，謝謝各位。
