傳統B2B兩次重大轉變
互聯網和電子商務的出現，讓傳統B2B商務經歷兩次重大轉變。第一次重大轉變就是從線下走向線上。最早的改變是利用網絡找客戶，主要是以SEO為代表的網絡營銷和以阿里巴巴平臺B2B平臺為代表的網絡黃頁。一般是線上和線下結合的O2O模式。線上找客戶，線下做傳統業(yè)務。這是傳統B2B觸電的初級階段。這種情況一直持續(xù)到B2C全面爆發(fā)和成熟。
客戶需求的變化和電商技術應用相互作用，進一步推動了B2B深入發(fā)展。從早期只是找客戶，到借鑒B2C建立標準化業(yè)務流程，實現自助式銷售模式；開始利用大數據對客戶和商情進行深度挖掘，實現精確營銷；開始建立一體化數據平臺和數據鏈，打造先進的供應鏈，實現信息共享和業(yè)務協作；開始考慮和國外客戶信息網絡對接，等等。
如果說，外貿網絡1.0時代是網站時代，只要一個網站和一張名片。主要還是通過各種展會收取名片來獲取客戶，網站只是起一個很小的補充作用，提供公司和產品信息，聯系方式等等，網站做好后很少去過問；外貿網絡2.0時代是網絡營銷時代，主要利用阿里巴巴等B2B網站，同時使用SEO等各種網絡推廣手段，目的就是爭取最大的曝光率，實現最大的轉化率；現在，外貿網絡3.0時代是精準營銷時代，以社交媒體為主，強調個性化差異化，利用信息炮彈進行精準打擊聯合打擊
回想當年參加廣交會，拿到一張新客戶名片是何等的開心！但互聯網和電商飛速發(fā)展，通過SEM，海關數據，買家數據庫，網絡黃頁等，尋找目標客戶不再是一件難事。但同時，精準時代加劇競爭。你能找到，別人也可以。競爭核心又重新回到打造核心競爭力或者實現差異化競爭。
我們可以參考美國Thule公司是如何提升B2B. 美國Thule公司是位于瑞典的制造商Thule集團的分公司。以生產高端的汽車滑雪板和自行車固定架而著稱。近幾年產品拓展到馬拖車和跑步時使用的嬰兒手推車。但是公司的B2B網站幾乎很長時間沒有更新。只有10%北美客戶在網上下單，其它的客戶讓公司call center手機忙亂。
到2012年公司采用了Insite Software電商平臺（以整合物流著稱），Sitecore內容管理系統，以及選擇Nish作為網頁設計和系統整合（包括后端的操作系統，財務和庫存管理等等）。 新網站ThuleConnect.com在當年11月上線。目前有80%客戶通過網站下單，查看物流信息，導致同時客服反應時間提高45%。
新網站自動更新庫存狀況，更詳細的產品資料，以及獲得免費運輸的最新資料，提供英法兩種語言和美元和加元兩種貨幣轉化。增加加元是數據顯示該地區(qū)頭兩個月客戶訪問量翻倍的緣故，這樣做會更好的服務于客戶快速增長的地區(qū)。新網站還提供強大的多功能搜索方式，以方便客戶查找產品。
公司還試圖把剩下20%客戶搬到線上。為此通過電子郵件對客戶需要什么樣的網站做調查，并對有好的建議者提供價值1000美金的獎勵。比如有個客戶就提出把購物車從左側移到網站的右側會更加直觀方便。新網站不僅減輕了客服的壓力，也為客服提供更加便利的操作。比如可以自動計算運費和折扣。
還有美國Grainger（固安捷）在網絡上編織了一張巨大的“蜘蛛網”。如果客戶找不到我們，生意就無從談起。因此，了解客戶是如何找到他們是非常重要的信息，并以此不斷優(yōu)化搜索。除了重視SEO外，Grainger還充分挖掘大數據應用。比如，把放棄購物車的信息分配給離客戶最近的業(yè)務員做進一步的分析處理。另外，盡可能在網絡上完成B2B業(yè)務。這樣可以大量減少業(yè)務員的工作量。還有，Grainger不再像以前那樣大量發(fā)送電郵，而是變得更加有目的，有個性。比如根據客戶訪問網站的頻率和歷史頁面來決定發(fā)送電子郵件的頻率和內容。不再像以前那樣按部就班的和客戶聯系，而是客戶的一切活動都在掌握之中
移動商務崛起為B2B帶來另一個重大轉變。B2B的客戶越來越多地使用移動設備在網上搜索品牌和產品，查看評價和評級，比價和最終購買。 手機正在成為一個有價值的B2B商務渠道。企業(yè)必須為客戶開發(fā)有一個無縫的購物體驗，無論是在線購物還是通過移動設備。B2B各方面正處在移動優(yōu)先的重大調整當中。
