傳統(tǒng)B2B兩次重大轉(zhuǎn)變
互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)B2B商務(wù)經(jīng)歷兩次重大轉(zhuǎn)變。第一次重大轉(zhuǎn)變就是從線下走向線上。最早的改變是利用網(wǎng)絡(luò)找客戶，主要是以SEO為代表的網(wǎng)絡(luò)營銷和以阿里巴巴平臺B2B平臺為代表的網(wǎng)絡(luò)黃頁。一般是線上和線下結(jié)合的O2O模式。線上找客戶，線下做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。這是傳統(tǒng)B2B觸電的初級階段。這種情況一直持續(xù)到B2C全面爆發(fā)和成熟。
客戶需求的變化和電商技術(shù)應(yīng)用相互作用，進一步推動了B2B深入發(fā)展。從早期只是找客戶，到借鑒B2C建立標準化業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)自助式銷售模式；開始利用大數(shù)據(jù)對客戶和商情進行深度挖掘，實現(xiàn)精確營銷；開始建立一體化數(shù)據(jù)平臺和數(shù)據(jù)鏈，打造先進的供應(yīng)鏈，實現(xiàn)信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)作；開始考慮和國外客戶信息網(wǎng)絡(luò)對接，等等。
如果說，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)1.0時代是網(wǎng)站時代，只要一個網(wǎng)站和一張名片。主要還是通過各種展會收取名片來獲取客戶，網(wǎng)站只是起一個很小的補充作用，提供公司和產(chǎn)品信息，聯(lián)系方式等等，網(wǎng)站做好后很少去過問；外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)2.0時代是網(wǎng)絡(luò)營銷時代，主要利用阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，同時使用SEO等各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，目的就是爭取最大的曝光率，實現(xiàn)最大的轉(zhuǎn)化率；現(xiàn)在，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)3.0時代是精準營銷時代，以社交媒體為主，強調(diào)個性化差異化，利用信息炮彈進行精準打擊聯(lián)合打擊
回想當年參加廣交會，拿到一張新客戶名片是何等的開心！但互聯(lián)網(wǎng)和電商飛速發(fā)展，通過SEM，海關(guān)數(shù)據(jù)，買家數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)絡(luò)黃頁等，尋找目標客戶不再是一件難事。但同時，精準時代加劇競爭。你能找到，別人也可以。競爭核心又重新回到打造核心競爭力或者實現(xiàn)差異化競爭。
我們可以參考美國Thule公司是如何提升B2B. 美國Thule公司是位于瑞典的制造商Thule集團的分公司。以生產(chǎn)高端的汽車滑雪板和自行車固定架而著稱。近幾年產(chǎn)品拓展到馬拖車和跑步時使用的嬰兒手推車。但是公司的B2B網(wǎng)站幾乎很長時間沒有更新。只有10%北美客戶在網(wǎng)上下單，其它的客戶讓公司call center手機忙亂。
到2012年公司采用了Insite Software電商平臺（以整合物流著稱），Sitecore內(nèi)容管理系統(tǒng)，以及選擇Nish作為網(wǎng)頁設(shè)計和系統(tǒng)整合（包括后端的操作系統(tǒng)，財務(wù)和庫存管理等等）。 新網(wǎng)站ThuleConnect.com在當年11月上線。目前有80%客戶通過網(wǎng)站下單，查看物流信息，導(dǎo)致同時客服反應(yīng)時間提高45%。
新網(wǎng)站自動更新庫存狀況，更詳細的產(chǎn)品資料，以及獲得免費運輸?shù)淖钚沦Y料，提供英法兩種語言和美元和加元兩種貨幣轉(zhuǎn)化。增加加元是數(shù)據(jù)顯示該地區(qū)頭兩個月客戶訪問量翻倍的緣故，這樣做會更好的服務(wù)于客戶快速增長的地區(qū)。新網(wǎng)站還提供強大的多功能搜索方式，以方便客戶查找產(chǎn)品。
公司還試圖把剩下20%客戶搬到線上。為此通過電子郵件對客戶需要什么樣的網(wǎng)站做調(diào)查，并對有好的建議者提供價值1000美金的獎勵。比如有個客戶就提出把購物車從左側(cè)移到網(wǎng)站的右側(cè)會更加直觀方便。新網(wǎng)站不僅減輕了客服的壓力，也為客服提供更加便利的操作。比如可以自動計算運費和折扣。
還有美國Grainger（固安捷）在網(wǎng)絡(luò)上編織了一張巨大的“蜘蛛網(wǎng)”。如果客戶找不到我們，生意就無從談起。因此，了解客戶是如何找到他們是非常重要的信息，并以此不斷優(yōu)化搜索。除了重視SEO外，Grainger還充分挖掘大數(shù)據(jù)應(yīng)用。比如，把放棄購物車的信息分配給離客戶最近的業(yè)務(wù)員做進一步的分析處理。另外，盡可能在網(wǎng)絡(luò)上完成B2B業(yè)務(wù)。這樣可以大量減少業(yè)務(wù)員的工作量。還有，Grainger不再像以前那樣大量發(fā)送電郵，而是變得更加有目的，有個性。比如根據(jù)客戶訪問網(wǎng)站的頻率和歷史頁面來決定發(fā)送電子郵件的頻率和內(nèi)容。不再像以前那樣按部就班的和客戶聯(lián)系，而是客戶的一切活動都在掌握之中
移動商務(wù)崛起為B2B帶來另一個重大轉(zhuǎn)變。B2B的客戶越來越多地使用移動設(shè)備在網(wǎng)上搜索品牌和產(chǎn)品，查看評價和評級，比價和最終購買。 手機正在成為一個有價值的B2B商務(wù)渠道。企業(yè)必須為客戶開發(fā)有一個無縫的購物體驗，無論是在線購物還是通過移動設(shè)備。B2B各方面正處在移動優(yōu)先的重大調(diào)整當中。
