2018年7月20日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦的中國(guó)第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業(yè)態(tài)、新技術(shù)、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)協(xié)辦，來(lái)自全國(guó)各地的快消品B2B行業(yè)人、快消品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、快消品牌商、經(jīng)銷商、服務(wù)商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會(huì)議。
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)長(zhǎng)、托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波先生致開幕詞，埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、阿里巴巴零售通事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理云通、惠下單市場(chǎng)通路總經(jīng)理朱建明、羅森上海公司副總經(jīng)理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融商務(wù)總監(jiān)彭波、怡亞通品牌服務(wù)平臺(tái)總裁溫曉林、掌上快銷創(chuàng)始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來(lái)科技CEO鉉偉英、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)應(yīng)用中心總經(jīng)理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創(chuàng)始人何理等行業(yè)大咖均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是由托比網(wǎng)整理的大豐收聯(lián)合創(chuàng)始人譚澤鑫先生的精彩語(yǔ)錄：
今天特別好，因?yàn)槲覀冾A(yù)留出單獨(dú)一上午的時(shí)間，搞農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈的人好好分享這半年來(lái)的變化，特別好的氛圍。新農(nóng)人在乎的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)，農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)算是供應(yīng)鏈服務(wù)其中一環(huán)，可以當(dāng)成一個(gè)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)。剛才幾位嘉賓都分享了農(nóng)產(chǎn)品上行的事，這是農(nóng)民很在乎的點(diǎn)。
但是農(nóng)產(chǎn)品賣出去有兩個(gè)關(guān)鍵的因素，第一個(gè)你銷售渠道供應(yīng)鏈?zhǔn)遣皇呛芫珳?zhǔn)，供需是不是完全匹配，銷售需求是不是更高。第二你產(chǎn)品本身是不是足夠優(yōu)質(zhì)，如何保證一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)？就是一你要有好的一個(gè)農(nóng)業(yè)技術(shù)。中國(guó)農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)這么大，為什么技術(shù)不強(qiáng)？為什么吃到的奇異果是新西蘭，其實(shí)最開始奇異果種子是中國(guó)。就是因?yàn)樵诩夹g(shù)端沒有辦法性標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化種植技術(shù)的聯(lián)動(dòng)性。導(dǎo)致一系列的惡性反映。
隨著農(nóng)民越來(lái)越職業(yè)化，新農(nóng)人越來(lái)越多，他們特別關(guān)注供應(yīng)鏈這農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的事。所以大豐收這一年一直在思考這個(gè)事情，我們?cè)絹?lái)越不像互聯(lián)網(wǎng)公司，越來(lái)越像農(nóng)化服務(wù)公司。重點(diǎn)跟大家分享一下在農(nóng)化服務(wù)或者農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)這一塊，我們自身經(jīng)歷過(guò)幾次迭代，也是借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家做一次簡(jiǎn)單的分享。
這是去年峰會(huì)的時(shí)候，我說(shuō)過(guò)的觀點(diǎn)：粗放式營(yíng)銷已無(wú)實(shí)際效果，農(nóng)技服務(wù)正成為農(nóng)資銷售的標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)。對(duì)農(nóng)民來(lái)講做農(nóng)業(yè)更希望了解到一些真的新的干貨。所以現(xiàn)在已經(jīng)在營(yíng)銷方式上這個(gè)行業(yè)已經(jīng)從粗放式變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷，提升田間地頭的管理水平。
為什么農(nóng)技服務(wù)這事怎么重要？全國(guó)28.4%的家庭農(nóng)場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；N植，已經(jīng)近30%了，每年速度大概是33%的速度在增長(zhǎng)。原來(lái)你可能種一畝地，我可能明年后年種十畝地，再下來(lái)可能種五十畝地。種十畝地需要的管理水平和50畝地的管理水平，那是指數(shù)增長(zhǎng)。雖然土地增加40畝，但是管理水平要求肯定不一樣。我只需要請(qǐng)一個(gè)工人，現(xiàn)在請(qǐng)五個(gè)工人。原來(lái)一畝地需要用兩袋肥，需要匹配更多的肥料和農(nóng)藥。就是它的管理水平和要求絕對(duì)是不一樣的。
因?yàn)椴灰粯?，所以農(nóng)技的水平提高很多，這是流轉(zhuǎn)后帶來(lái)的結(jié)果。第二個(gè)是作物升級(jí)，其實(shí)應(yīng)該國(guó)家主動(dòng)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)類作物，各類水果和蔬菜，像藥材。反而新的經(jīng)濟(jì)作物，種水果的，種柑橘的，火龍果的這些人，號(hào)稱為新農(nóng)戶人和現(xiàn)代小農(nóng)。他們種的作物，我種十畝火龍果的經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)于一百畝大田效益，國(guó)家在推這個(gè)。經(jīng)濟(jì)速度本身對(duì)農(nóng)技種植水平要求更高，大田作物整個(gè)一年下來(lái)可能才有四五種的問(wèn)題，可能噴兩三次藥就可以了。經(jīng)濟(jì)作物來(lái)講每個(gè)月都要噴藥，每個(gè)月都要施肥等等一系列的東西。技術(shù)本身要求是格外高。
這是農(nóng)資升級(jí)，這塊是我們最熟的，這點(diǎn)我們也看到了整個(gè)國(guó)家在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供給側(cè)改革下的這么一個(gè)大的宏觀調(diào)控，幾年前大家用什么尿素，最簡(jiǎn)單一個(gè)生產(chǎn)資料。后面是氮肥、磷肥，后來(lái)又一個(gè)新的東西叫復(fù)合肥，給很多生產(chǎn)資料，給農(nóng)戶開了一個(gè)新的窗口。很多元素可以合到一起用的復(fù)合肥，但是現(xiàn)在復(fù)合肥主要是氮磷鉀，我們真的缺鈣嗎？不缺，缺微量元素，土地也一樣的。這幾年在推動(dòng)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)，精準(zhǔn)施肥。推行一些新的生產(chǎn)制藥的調(diào)整。像一些有機(jī)肥在推，對(duì)農(nóng)戶的技術(shù)要求有一些提升。
后面勞動(dòng)力，小鎮(zhèn)青年返鄉(xiāng)潮越來(lái)越多，很多農(nóng)村青年在城市打工賺了一點(diǎn)錢，仍然買不起房子，老父親也種地，他就回鄉(xiāng)去。返鄉(xiāng)這一點(diǎn)越來(lái)越多。這幾年城鎮(zhèn)化進(jìn)程也慢慢減速，所以說(shuō)越來(lái)越多的農(nóng)村的年輕的人口會(huì)在加多。增多之后需要新的一些職業(yè)，所以農(nóng)業(yè)他們選擇一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以他們對(duì)技術(shù)有新的要求。
基礎(chǔ)設(shè)施不講了，村里面3G/4G都有了，85%都是OPPO和蘋果的手機(jī)，VIVO，小米。后臺(tái)數(shù)據(jù)看到所有交易用戶中手機(jī)情況，他們其實(shí)基本上有這個(gè)智能機(jī)了，微信支付玩的很好。所以整個(gè)線下特別好的環(huán)境氛圍，倒逼農(nóng)戶對(duì)農(nóng)技提升很強(qiáng)的訴求。
當(dāng)然人群足夠大，現(xiàn)在全國(guó)刨除不種地，有2.6億種植戶，有些農(nóng)技員對(duì)技術(shù)有一個(gè)很好的要求。種植好，就資產(chǎn)增收，我賣農(nóng)資的也希望自己的農(nóng)業(yè)技術(shù)水平高，因?yàn)榧夹g(shù)高的話就更好的賣產(chǎn)品，藥店，藥劑師推薦產(chǎn)品的時(shí)候你得了什么病，流鼻涕嗎？開這個(gè)藥吧。賣農(nóng)產(chǎn)品的，果販子，產(chǎn)地銷的一些貿(mào)易商，他們也有這種訴求。他們也碰到一系列的情況，所以有這種農(nóng)化農(nóng)技提升的要求等等。這個(gè)大的行業(yè)三億人員都為農(nóng)化服務(wù)，農(nóng)業(yè)技術(shù)有一個(gè)整體的訴求點(diǎn)。
最開始大豐收是做撮合交易，就是撮合作用平臺(tái)，我們信息流和資金流走線上，我們不用太在乎賣產(chǎn)品到底怎么用，產(chǎn)品質(zhì)量到底對(duì)于你的作物是不是完全匹配，因?yàn)槲覀兙劢勾楹稀Ｋ援?dāng)時(shí)就有發(fā)展一個(gè)新的角色叫代購(gòu)員和服務(wù)站。這些代購(gòu)員到目前為止有三種，依然為我們做最基礎(chǔ)性的農(nóng)化服務(wù)，用合作的方式。他們幫我們做產(chǎn)品推廣，幫我們拉流量，幫我們做一些基礎(chǔ)性的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)。而這些人也算是有一定的賦能，但是更多的是農(nóng)業(yè)相關(guān)的人員，他們可能是有超市化，他們?cè)瓉?lái)是農(nóng)業(yè)從業(yè)者，農(nóng)機(jī)站的人可能是農(nóng)資商，通過(guò)我們一些方式和賦能為我們做事情。主要提供服務(wù)，我們提供產(chǎn)品，這是最是的撮合模式下來(lái)發(fā)掘提供農(nóng)化服務(wù)、農(nóng)技服務(wù)一種模式。
后來(lái)演變成一種模式，田間地頭模式，我們做自營(yíng)，自營(yíng)必須有產(chǎn)品，而且必須知道產(chǎn)品的功能，沒有說(shuō)產(chǎn)品效果好不好，一旦碰產(chǎn)品、一旦碰供應(yīng)鏈逃不掉，要做很重的事情。由于在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益行業(yè)，所有肥料好，我說(shuō)農(nóng)藥好，真正好嗎？不知道。就說(shuō)OK我有一百畝地，拿出一畝地有實(shí)施效果，真的好。做試驗(yàn)示范真的好就好。當(dāng)時(shí)沒有辦法，當(dāng)時(shí)幾乎每一款產(chǎn)品，營(yíng)銷每一個(gè)種植大戶的時(shí)候，都要做一場(chǎng)試驗(yàn)示范的活動(dòng)。這是比較常規(guī)的場(chǎng)景，很重，大概一年做三百多場(chǎng)線下文化服務(wù)，這也是線下試驗(yàn)示范在自營(yíng)背景下一個(gè)形態(tài)。
再后來(lái)又轉(zhuǎn)變了，發(fā)現(xiàn)這個(gè)效益太低了，有幾百個(gè)農(nóng)技服務(wù)人員，農(nóng)化服務(wù)人員。之前做自營(yíng)的時(shí)候常年在下面做服務(wù)，這種效益還是太低了，一個(gè)人一天服務(wù)三個(gè)客戶。一個(gè)月服務(wù)多少？一年服務(wù)多少。不可能造上千人的團(tuán)隊(duì)做這個(gè)事情。一定是互聯(lián)網(wǎng)化的公司，不可能成為一個(gè)廠家的公司。所以后來(lái)我們想，有沒有更加簡(jiǎn)單的方式來(lái)直接做這種服務(wù)，所以后來(lái)回歸到常態(tài)化做一些升級(jí)，農(nóng)技下鄉(xiāng)的事。這些年政府提出，很多政府農(nóng)技下鄉(xiāng)的政策，市里科研人員，像村鎮(zhèn)做農(nóng)技下鄉(xiāng)。只是我們把這個(gè)事情做的更好，效率得到更大提升。一般政府活動(dòng)，純講干貨不賣產(chǎn)品，這個(gè)是香蕉產(chǎn)區(qū)，把這個(gè)產(chǎn)區(qū)所有的香蕉種植戶全部叫到縣城里面，大概兩三百人，把全國(guó)最好的橡膠老師叫過(guò)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)授課。只講農(nóng)業(yè)技術(shù)，只講服務(wù)。只講種植水平，講一上午。
我們發(fā)現(xiàn)這種線下的農(nóng)民大學(xué)效果特別好，因?yàn)楹芏嗳硕颊f(shuō)，農(nóng)業(yè)大學(xué)培養(yǎng)都是政府的人員，以及這些高校學(xué)生，中國(guó)農(nóng)業(yè)其實(shí)需要是一些職業(yè)院校，職業(yè)專科培訓(xùn)學(xué)校，那種學(xué)校才能真正培養(yǎng)這些農(nóng)民群體職業(yè)化。所以說(shuō)現(xiàn)在相當(dāng)于做了一些事業(yè)單位做的事情，我們把農(nóng)技下鄉(xiāng)職業(yè)化的培訓(xùn)帶到線下?，F(xiàn)在我們也在持續(xù)做這個(gè)事情，每三天四天給農(nóng)民提供文化服務(wù)和文化技術(shù)。
前面是線下一些做法，后來(lái)想線下不管怎樣，搞集體的活動(dòng)還是一對(duì)一服務(wù)，始終是很重。既然現(xiàn)在有這么多好的線上工具，是不是可以做線上玩法嘗試，最開始是微信生態(tài)。因?yàn)檗r(nóng)民群體中最大的交流是微信，現(xiàn)在都會(huì)搶紅包，都會(huì)看訂閱號(hào)，發(fā)朋友圈。所以說(shuō)基于微信生態(tài)這個(gè)線下農(nóng)技推廣、傳播服務(wù)，是不是很有效？所以說(shuō)我們首先是想新媒體，因?yàn)樾旅襟w方式的話，通過(guò)訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)模式可能會(huì)直接觸達(dá)。我們之前做行業(yè)研究，之前2015年整個(gè)行業(yè)最大的講農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)和農(nóng)業(yè)咨詢的號(hào)有超過(guò)30萬(wàn)粉絲。這30萬(wàn)粉絲里面只有三分之一的人是農(nóng)民，可能有三分之二的人是農(nóng)業(yè)從業(yè)者，農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易上那種。我們是不是可以做行業(yè)第一大號(hào)，面向農(nóng)戶提供農(nóng)業(yè)技術(shù)的知識(shí)、干貨解決方案。
所以說(shuō)我們馬上就開始動(dòng)手，現(xiàn)在上邊六個(gè)，現(xiàn)在有八個(gè)號(hào)，比如大豐收柑橘植保。我們把它分開來(lái)，比較好的是關(guān)注這個(gè)號(hào)的人是用戶屬性比較精準(zhǔn)。現(xiàn)在每日更新農(nóng)業(yè)內(nèi)容，現(xiàn)在大概有能五六十萬(wàn)粉絲，是行業(yè)里面第一大號(hào)了。目前有七八百個(gè)微信群，比如說(shuō)某某地區(qū)種植什么一個(gè)微信群，每日給這些農(nóng)戶做一些指導(dǎo)、服務(wù)，和農(nóng)化一些培訓(xùn)。也是基于微信很好的生態(tài)了。
微信大家一定要關(guān)注，因?yàn)檫@是一個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，最近推出一個(gè)小程序可以定位到某個(gè)地區(qū)，基于線下模式做推廣。所以大家也可以重視一下這個(gè)公眾號(hào)。
除了新媒體這塊，我們也做了一些問(wèn)診模式，這算新媒體的新的迭代。我們類似作一個(gè)農(nóng)業(yè)版“春雨醫(yī)生”，我們搞一個(gè)問(wèn)答社區(qū)，有農(nóng)戶有問(wèn)題了，可以在田間地頭拍一個(gè)照片，傳到社群里面，里面有很多老師，有很多其他種植戶，可以隨時(shí)幫你解決問(wèn)題。這個(gè)社區(qū)現(xiàn)在活動(dòng)也很高，也算很好的一個(gè)實(shí)時(shí)解決農(nóng)化服務(wù)需求這么一個(gè)好的場(chǎng)景。然后后來(lái)又在想，社區(qū)也做了，現(xiàn)在這么洋氣的直播是不是可以做一下。當(dāng)時(shí)會(huì)心，農(nóng)民會(huì)上直播嗎？不確定。大概每周三，每周五搞直播，線上講農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)，還不錯(cuò)。大概堅(jiān)持了一年多，也搞了一兩百期這種方式。大概每期有兩三千人在線去聽這個(gè)課，課后做互動(dòng)。這算內(nèi)容服務(wù)的舉措。
后來(lái)這算是最新迭代出一個(gè)農(nóng)化服務(wù)方式，知識(shí)付費(fèi)。也是基于線上直播模式，知識(shí)都免費(fèi)了，要不要做一次付費(fèi)直播。一塊錢，那天發(fā)現(xiàn)既然有兩三百人進(jìn)行了付費(fèi)，雖然這一塊錢，但是給我們開了一扇窗，原來(lái)農(nóng)民也愿意為內(nèi)容付費(fèi)。大大超出我們的想象，那老師講的幅度的精準(zhǔn)，足夠得接地氣。所以各個(gè)行業(yè)現(xiàn)在都有知識(shí)付費(fèi)，農(nóng)戶這3億涉農(nóng)人員，他們也需要得到知識(shí)，是不是做一個(gè)線上喜馬拉雅。我們也是積累了四五百個(gè)優(yōu)秀老師做這個(gè)事情，通過(guò)線上做農(nóng)化服務(wù)，農(nóng)技傳播一個(gè)很好的方式。在你所在領(lǐng)域可以試一試，職業(yè)付費(fèi)，或者是農(nóng)業(yè)付費(fèi)。這是做的一個(gè)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)驗(yàn)室。
這個(gè)是精準(zhǔn)檢測(cè)的事情，不管是農(nóng)產(chǎn)品上行，很多都需要精準(zhǔn)檢測(cè)的服務(wù)。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)到超市的時(shí)候都提供檢測(cè)報(bào)告，原來(lái)這些檢測(cè)報(bào)告都是專業(yè)商務(wù)服務(wù)公司去服務(wù)，很貴很慢。我們自己在深圳搭建了一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，全部互聯(lián)網(wǎng)化，把這些實(shí)驗(yàn)室的服務(wù)面向這些終端門戶，可以隨時(shí)的去體驗(yàn)需求，馬上進(jìn)行檢測(cè)。然后在一天之內(nèi)把檢測(cè)報(bào)告告訴他們，會(huì)告訴他解決方案。給我們一頁(yè)片段，問(wèn)我們這是什么病，馬上進(jìn)行一些檢測(cè)以后，告訴他什么病，給解決方案的報(bào)表，這是精準(zhǔn)檢測(cè)的事情。差那么一點(diǎn)點(diǎn)最後的結(jié)果就是千差萬(wàn)別。
今天主要講的比較垂直，講技術(shù)這塊。也希望大家能多的關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域確實(shí)是決定了吃的每一個(gè)果子，每一粒米它的產(chǎn)量，它的品質(zhì)到底是如何的。十分期待與大家合作交流，謝謝大家！
