2018年7月20日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦的中國第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業(yè)態(tài)、新技術(shù)、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯(lián)動優(yōu)勢協(xié)辦，來自全國各地的快消品B2B行業(yè)人、快消品互聯(lián)網(wǎng)平臺、投資人、快消品牌商、經(jīng)銷商、服務(wù)商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會議。
中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會長、托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波先生致開幕詞，匯通達副總裁孫超、宋小菜CEO余玲兵、果樂樂創(chuàng)始人兼CEO陳功偉、蔬東坡CEO羅明、大豐收聯(lián)合創(chuàng)始人譚澤鑫、宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融商務(wù)總監(jiān)彭波、中農(nóng)普惠副總經(jīng)理周昕等行業(yè)大咖均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是由托比網(wǎng)整理的匯通達副總裁孫超先生的的精彩演講。
大家早上好！感謝二哥，感謝在座所有的嘉賓和遠道而來的朋友們。我是孫超，來自匯通達，其實我們不是一個百分之百農(nóng)業(yè)，但是我們一直在農(nóng)村，在農(nóng)村這個市場，包括農(nóng)產(chǎn)品的上行下行一直做這樣一個業(yè)務(wù)，所以今天并沒有展開特別多，比如我們公司的模式本身背后的內(nèi)容。分享一下關(guān)于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村這個領(lǐng)域做了哪些內(nèi)容。
今天主題也是給我一個命題，我們要講一下農(nóng)村的新的生態(tài)和新的格局，確實我們發(fā)現(xiàn)，做農(nóng)業(yè)的還是非常辛苦的，一開場想代表整個做農(nóng)村領(lǐng)域所有的農(nóng)民，包括從業(yè)者表示一下感謝，你要去的地方都沒有路。很多地方是沒有車，你要想走出去。這對于每一個做農(nóng)業(yè)、農(nóng)村領(lǐng)域的人是我們自己給自己的一個高度的認(rèn)可。所以我也希望開場借二哥的場合，所有人一起共同借大家的雙手，給做農(nóng)業(yè)的人一點掌聲。
今天的內(nèi)容是幾個方面：我們公司很多人不了解，匯通達是一家什么樣的公司？包括前段時間阿里巴巴45個億，很多人沒有看明白，怎么忽然有一家公司45億支付寶到賬了。其實在這個領(lǐng)域已經(jīng)深耕八年了，核心還是以互聯(lián)網(wǎng)的方式快速的改造和賦能整個這樣產(chǎn)業(yè)鏈，所以匯通達公司一直定位是在科技型公司，是賦能型企業(yè)。通過這種方式讓整個行業(yè)快速的重構(gòu)整合，提升效率。
現(xiàn)在來講，為什么叫生態(tài)？整個到現(xiàn)在經(jīng)營狀況都還不錯，到現(xiàn)在全國覆蓋率，已經(jīng)是科技部的頒發(fā)的獨角獸企業(yè)，現(xiàn)在整體全國差不多做到十九個省，全國4.39萬個街道，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就2萬多，不到3萬?，F(xiàn)在到1600個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將近1700個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。全國差不多9萬多家店，去年收入部分差不多200多個億。融資特別強調(diào)一下支付寶到賬的事，阿里45個億是我們最后一部分（5輪融資，共計63億），現(xiàn)在估值200多個億。
特別講一下培訓(xùn)這個事，農(nóng)村每年培訓(xùn)4萬多人次，這個領(lǐng)域是非常復(fù)雜，所以如果不做這樣的，很多事情做不好，這個領(lǐng)域要改造的東西特別多。核心的模式用一句話講明白，其實就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺+門店方式，把全國的店，位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的店，通過所有的個店做上行。我們不能說做到C，趨勢已經(jīng)不叫農(nóng)村了，通過鎮(zhèn)的改造和賦能做快速的流轉(zhuǎn)和服務(wù)落地。這是最重要的事情。
下面服務(wù)于農(nóng)村家庭的資源，農(nóng)村用戶跟城市不一樣，既是消費者也是生產(chǎn)者，他有自己的勞動力可以轉(zhuǎn)移，有自己的農(nóng)產(chǎn)品可以上線，有自己屋頂閑置資源可以變成生產(chǎn)力。把它資源幫他變現(xiàn)，創(chuàng)造收入。其中包含我們產(chǎn)品。這其實是我們背后一個比較深入的邏輯。
背后一個很重要的事情是匯通達不是一個簡單的流通的公司，其實構(gòu)建的是生態(tài)和規(guī)則，我們通過這種生態(tài)和規(guī)則快速的賦能，然后提高效率。激活了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生意、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟以及當(dāng)?shù)氐哪芰Γ梢韵蛩堫^一樣上行下行的效力，資金的周轉(zhuǎn)。
通過+的方式，給所有的門店提供了5個方面的基礎(chǔ)，我們所有的門店都是統(tǒng)一的IT系統(tǒng)，不管是門店上游下游服務(wù)商全部都是，包括金融、社群等等，我們都在做，這是我們做的五+的內(nèi)容。包括所有的IT都是我們自己做，包含很多供應(yīng)商的系統(tǒng)，門店零售系統(tǒng)、社群的系統(tǒng)，收銀的系統(tǒng)，還有消費者終端2C的系統(tǒng)。其實是很完整，涵蓋了從廠家到消費者整個的鏈路和場景，所以這是我們做的。我們其實通過這種方式快速構(gòu)建了供應(yīng)鏈，上行下行串一起，這時候游服務(wù)和通路在里面去流轉(zhuǎn)。
這里面能看到我們做的試點，過去一段時間完全用閑散的門店和運營，包括農(nóng)村的車輛做這樣的送到，可以送裝一體的服務(wù)。這是在過去試點一個階段，包括勞動力上行，解決了大量勞動力上行的問題，包括小縣城的時候，送四千人去面試。這里面的數(shù)量非常多，我們做了一家合資公司，物流也是獨立一家子公司。光伏也是一樣，光伏這個是農(nóng)產(chǎn)品上行的業(yè)態(tài)，其實真的是一個支付，勞動力上行一年收入五萬到六萬塊錢，這個其實早就脫貧了。
這是我們講的給農(nóng)村這樣一個光伏，過去用了半年不到的時間，基本上也是覆蓋140多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做幾個億的光伏，包括農(nóng)產(chǎn)品上行。我比如說幾個小時，7個小時，24小時銷售不少。這個很重要的是，精準(zhǔn)找到這樣的對稱。怎樣做農(nóng)村這樣一個領(lǐng)域，其實背后一直在思考一個問題，尤其在前段時間在內(nèi)部討論，包括給政府的，前段時間4月份組織一場全國的各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鎮(zhèn)長和副區(qū)長分管經(jīng)濟的領(lǐng)導(dǎo)一起做一個訪談、調(diào)研。我們怎樣打造一個全新農(nóng)村商業(yè)業(yè)態(tài)，而且這個業(yè)態(tài)達到兩個目的：第一個保證企業(yè)可持續(xù)的增長。企業(yè)不可增長，這個業(yè)態(tài)就不能夠持續(xù)，第二個怎樣能夠讓這個事情可以推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟的增長，包括這個農(nóng)戶生活水平的提升。只有兩個做到的時候，這個業(yè)態(tài)才能得到更好的發(fā)展，所以基于這個思考的時候做了非常多研究和討論。所以我們發(fā)現(xiàn)把農(nóng)村市場快速流轉(zhuǎn)的話，只做某個領(lǐng)域是比較難的。因為我們今天在座很多都是農(nóng)業(yè)板塊的大咖，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村這個市場，無論是供應(yīng)鏈、人、物流、品質(zhì)、買家這些都是非常難，好不容易找到一些貨源，還要找買家。忽然間發(fā)現(xiàn)田地里的東西，通過你買了更多的錢，發(fā)現(xiàn)我原來賣這么多年的便宜了，馬上就坐地起價。很多事情發(fā)現(xiàn)沒有規(guī)則，我們切某個點，其他叫“按下葫蘆豎起瓢”。在農(nóng)村我們怎么做，其實三個非常重要：
首先要改造人，把當(dāng)?shù)氐娜四芰σ庾R不斷的拉動起來，這是為什么每年要四萬多人次的培訓(xùn)，你要讓人去改造，把人的意識能力體能要發(fā)揮出來。
第二個就是地，最大的資源是土地，無論是做物流還是做相關(guān)的事情，怎樣把這個地高效利用起來，這是我們在做的一個東西。
還有就是錢，他需要賺錢，上行下行這個經(jīng)濟告訴他的投入都需要大量的資金去支持和補貼。包括錢變成可再生的資源，還要錢變成錢，變成補貼式的，這個很難能持續(xù)的。所以這個很難能夠變成可持續(xù)的增長。所以這就是我們在思考這個問題的時候，很重要的三個因素。
我們做這個事情的時候有一種思考，能不能做農(nóng)村這個領(lǐng)域的時候，怎樣去做鄉(xiāng)村振興，包括做農(nóng)業(yè)的時候，能不能用新的思路既能夠把一些商業(yè)通路打通，又能夠解決存在的問題。想到最后的時候有一種方法，用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)思維激活關(guān)鍵要素，而不是完全重建，完全重建效率慢，成本高，不一定達到一定的效果。
怎樣快速的激活原來的能量。讓農(nóng)村原來本來有價值的東西，讓價值變得更有價值，這才是我們覺得更重要的事情。所以有一種概念就是說，要改變技術(shù)，改變農(nóng)村的一些技術(shù)。要改變農(nóng)村的一些基本的勞動力的行為和能力，還要改變土地，這也是國家政策三權(quán)分制，土地流轉(zhuǎn)。這跟國家的政策相匹配，通過這種方式能夠帶來生產(chǎn)、經(jīng)營、流通的舉動，做一些升級模式的設(shè)計。所以我們當(dāng)時給自己提出來，也是做新生產(chǎn)、新服務(wù)、新商業(yè)，這個屬于農(nóng)村里面完全不一樣的內(nèi)容。
其實把這個核心的思想，就做了一個提煉。本身的宗旨現(xiàn)在匯通達提的“五幫賦農(nóng)”，以前是五+服務(wù)，現(xiàn)在是“五幫賦農(nóng)”。盤活原來的資源，房頂、勞動力、車輛、農(nóng)田，第二就是要滿足它的需求，通過一二三產(chǎn)業(yè)融合的方式，滿足所有服務(wù)商的訴求，商品上的訴求，這是我們要做得兩個重要的思想。具體做法就分幾個關(guān)鍵的步驟：通過互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)+資本+服務(wù)，整體構(gòu)建這樣一個新的業(yè)態(tài)。用新的方式做的時候有三個很重要的部分，第一個就是我們必須要通過大數(shù)據(jù)的方式做建模，必須了解農(nóng)村，不了解農(nóng)村所有的生意比較難運轉(zhuǎn)。第二個要有配套的產(chǎn)業(yè)落地，一定產(chǎn)業(yè)落地，不是點的落地。我們把服務(wù)體系要做好，這是我們在做的三個內(nèi)容。所以第一個很大的事情，就是做大量農(nóng)村的盤點和調(diào)研，包括實體分析。我們做了大量農(nóng)村建模內(nèi)容和數(shù)據(jù)，比如這里面能看到，其實農(nóng)村跟城市是不太完全一樣，基本上其實得到結(jié)果，進來多少錢花多少錢，幾乎很少有余量，城市因為資產(chǎn)性收入。我們農(nóng)村家庭有219個參數(shù)和數(shù)據(jù)，不斷的細分，幫他們梳理。
通過這種方式可以歸成十大類用戶的群體，包括農(nóng)產(chǎn)型各種方向的。有89項服務(wù)方案，不斷的去迭代做一些服務(wù)的落地。我們剛才講的產(chǎn)業(yè)，就是精準(zhǔn)和識別以后，我們更多做產(chǎn)業(yè)配套，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點為基礎(chǔ)，第一全國的門店和倉庫的網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)去建好。第二個是整個物流車隊的物流快速的上行下行合作運轉(zhuǎn)。
包括人員的服務(wù)網(wǎng)，農(nóng)村本身在社區(qū)屬性，怎樣讓原來的人迸發(fā)這個能量，發(fā)揮它的價值，這其實是我們在做產(chǎn)業(yè)的上型變成三大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這里面要做一些產(chǎn)業(yè)的疊加和融合。發(fā)現(xiàn)農(nóng)村相關(guān)的產(chǎn)業(yè)通過剛才這個網(wǎng)絡(luò)去疊加所有的產(chǎn)業(yè)，所有的內(nèi)容。包括我們以一個店為中心，農(nóng)業(yè)、文化、土地、流轉(zhuǎn)，人才這個地方是現(xiàn)在在做的，大量的工作做這個技術(shù)工作，就是要快速的把這些人才的建設(shè)做好?；旧限r(nóng)業(yè)這個板塊可以做大量的培訓(xùn)，包括農(nóng)資的培訓(xùn)等，我們都有這樣培訓(xùn)內(nèi)容。
農(nóng)村商業(yè)生態(tài)，其實不是一個簡簡單單做某個領(lǐng)域的流通，而是搭建一個服務(wù)平臺，和關(guān)鍵鏈路和這樣的產(chǎn)業(yè)在這個平臺快速的流轉(zhuǎn)，所以大家能看到我們其實做的是配套產(chǎn)業(yè)，通過產(chǎn)業(yè)驅(qū)動與數(shù)據(jù)驅(qū)動的方式把這個產(chǎn)業(yè)做的越來越清晰。
今天以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店為基準(zhǔn)做大量農(nóng)村的資源和服務(wù)，里面就包含了我們上行、下行這樣一個盤點，這里面包括新零售里面很多觸點，大家也看到線上社群、社交圈。通過這種方式跟各地溝通的時候，數(shù)字化、服務(wù)化、生態(tài)化可以清晰的看到，看到所有的數(shù)據(jù)。農(nóng)村的數(shù)據(jù)畫像、土地的情況、商品的情況。所有的系統(tǒng)都是我們在構(gòu)建，整個數(shù)據(jù)完全可視化，看到在線農(nóng)戶的情況，物品上線的情況。變成數(shù)字化和數(shù)據(jù)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)化這樣一個概念，會形成生一種數(shù)字鄉(xiāng)村的這樣一個情況。所以也能夠把我們所有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)更高效，通過這種方式快速的流轉(zhuǎn)和快速的服務(wù)和賦能，基于這樣一個背景，差不多整個門店覆蓋的用戶群體是6700萬農(nóng)村。匯通達是一個平臺，是一個強賦能的平臺，構(gòu)建一個全新的商業(yè)體，做這個事情的時候怎樣去共創(chuàng)、共利、共享，并不是說我們只是做一個貿(mào)易，所以我們做這個事情的時候，我們希望通過這種方式以這種基礎(chǔ)設(shè)施和賦能平臺，加上所有產(chǎn)業(yè)的激活整合，整合相關(guān)的合作伙伴共同把這個事情做好，其實在今天的時候，包括也在想，其實和大豐收也好等等，接下來都會有深入的合作交流。
在農(nóng)業(yè)農(nóng)村這個板塊，可能未來是一個一群人往前走，而且一群人才能走的更好，才能把這個事情做好?？赡懿皇钦f某一家企業(yè)，或者某一個做到幾十個，這條路確實比較長，確實比較波折，我也特別感謝二哥給這樣一個專場，很少有人搞農(nóng)業(yè)的專場。
基于當(dāng)前國家的使命，因為我們做農(nóng)村還是很重要的事情，從新的商業(yè)機會，我覺得也是希望在今天這個場合里面，也希望能夠跟更多合作伙伴，包括二哥，包括在座所有在內(nèi)后續(xù)可以建立更多合作的點，共同在鄉(xiāng)村振興，包括激活農(nóng)村賦能這個領(lǐng)域，有更多的力量創(chuàng)造更多的價值。謝謝！
