看雙十一數(shù)據(jù),不如去關注如何自建區(qū)域性快消平臺

王神兵 中科商軟 2017-11-15 14:17:29


托比編者按:2017第三屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會于11月8日至9日在重慶悅來國際會議中心召開,此次會議圍繞“新勢力,新生態(tài)”這一主題共話跨界融合的新篇章,以前瞻視角探討“模式創(chuàng)新與供應鏈服務”等深層課題,作為B2B系統(tǒng)解決方案提供商與服務商,中科商軟受邀參加本次會議。

以下為演講實錄:

中科商軟CEO王神兵:大家好,我是中科商軟的王神兵。中科商軟一直宣導區(qū)域之王的概念,我們也一直在堅持,并用十年的時間在這個行業(yè)里積累了大量的資源和成功經(jīng)驗。今天借著由新經(jīng)銷主辦的第三屆“快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會”,講一下“區(qū)域之王”在王者之路上的探索和心得。

一、抓緊定位

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很多人通過這樣的轉(zhuǎn)變,都會建立起自己的平臺,但是自己平臺的定位是什么呢?平臺的四個要素:多快好省。下面是我對多快好省的理解,絕對不是越多越好,只能說是全??焓撬拓浰俣瓤欤史浅8?。好是有效期好,商品好,省是有利益的前提下省,作為一個平臺,或者經(jīng)銷商自主經(jīng)營的平臺,要找到最關鍵最核心的突出點,我認為應該從快作為突出。經(jīng)銷商沒有錢做價格戰(zhàn),只能在有利潤的前提下做這樣的平臺,所以唯有快來決勝。所以,我認為效能的提升是我們作為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺最核心、最有力的武器。效能不是一個環(huán)節(jié)上要提供的,而是整個鏈條上的所有環(huán)節(jié)。這是一個環(huán)節(jié)的流程,訂單接入、倉庫管理、物流配送、財務結(jié)算、終端動銷。

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我提出這樣的一個概念,叫訂單生命周期的管理。訂單從剛剛開始發(fā)生到訂單結(jié)束這一段時間,可能很多人都沒有關注過這樣的概念,但這就是你效率最真實的體現(xiàn),多長時間完成了這個訂單,就代表效率到底多高,時間越快,效率越高。在這之間有各個環(huán)節(jié),各個環(huán)節(jié)安排了各種人,人對應各種系統(tǒng),整個環(huán)節(jié),整個線條上所有的人員,扮演了不同的角色,應用到不同系統(tǒng)管理自己的流程,讓每一個環(huán)節(jié)做到極致,這應該是我們作為平臺天天去觀察和察看的。

二、經(jīng)銷商自建平臺比互聯(lián)網(wǎng)人做平臺有優(yōu)勢

店鋪拓展速度非???,可能一個月就能把所有店鋪全部覆蓋一遍,店鋪活動響應積極性特別高,他們對你們是有信任度的,愿意參加你們的活動,當?shù)啬隳軌虺蔀樽畲蟮亩蹋Y金周轉(zhuǎn)特別快,貨一到,通過一兩個活動就變成現(xiàn)金了?;谶@一點,幾年前我們摸索的時候,形成了這樣的一個管理系統(tǒng)。

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然后我們在自營B2B+倉庫+物流+撮合模式,做信息通路,沒有做太多倉儲管控、商品管控、價格管控,什么都不管,就建信息渠道,在平臺上做信息增量,中間也遇到了很多問題,很多的坑。所有愿意上平臺的,大多是二批商,一批商很難上來,但是二批商追求的是利潤、訂單金額、客戶數(shù)量,個懷鬼胎。你如果沒有利潤,他肯定不愿意送,你沒有給我很多金額的訂單或者另外的客戶,如果是圈子內(nèi)的客戶,他也不會衷心的跟著平臺走的,這也是有很多坑的。這中間我們得出一個結(jié)論,單做純撮合的平臺是行不通的,它只能是平臺的一個輔助產(chǎn)品。我們中間也得到了一些歷練,推出了一些平臺的衍生系統(tǒng)。

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后來,我們又在摸索,有經(jīng)銷商的資源,必須依據(jù)自己的資源得到相對應的發(fā)展,我們用聯(lián)合和共享的思路把平臺又重新打造了一遍。所有的藍色小模塊全部都是要應用的子系統(tǒng),黃色的都是接入的一些角色。在剛才對應的訂單生命周期里面,就會把這些角色串起來。

三、新零售時代的“新供應鏈”升級要點

新零售時代的“新供應鏈”升級要點是“共享”,說到共享,我們共享的是什么?共享的是商品,共享的是物流,共享的是平臺,共享的也是店鋪。

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上了平臺之后的店鋪不是任何人的,也是任何人的。能上平臺采購商品的那些店鋪,絕對都是任何人的,因為他愿意上平臺,上你的也可以,上阿里、京東的都可以,所以在這方面,大家一定要認識到這個問題,店鋪不是你的,店鋪是大家的。商品應該是多渠道的,商品的流通在一個區(qū)域里一定是多渠道的,盡可能讓它進入不同渠道去流通,做到價值最大。物流必須要通過很大規(guī)模的流轉(zhuǎn)才能掙到更多錢,才能盈利,這是平臺的基本職能。平臺絕對不是自己玩自己,平臺絕對是要跟別人共生共享的。

四、“聯(lián)合”是區(qū)域王者的起點

關于聯(lián)合,我們也摸索了一段時間,一是聯(lián)合自己的朋友,因為我們是做經(jīng)銷商的,我們肯定有自己的伙伴,我們可以把他們聯(lián)合進來。二是聯(lián)合三方,本地化政府資源、倉儲資源、物流資源。共享的是物,是基礎設施,聯(lián)合的是人,是資源。我用一張圖簡單的說明一下聯(lián)合共享這樣一個模型,通過共享,我們能把所有的店裝到平臺上來,通過聯(lián)合,我們把裝到平臺上來的這些店鋪,轉(zhuǎn)換成我們的效能提升的依據(jù)。我們的目的是提高整個環(huán)節(jié)的效能。

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新時代、新供應鏈助推新零售,沒有強大的供應鏈作為支撐,就沒有所謂的強大的零售終端,我認為這是有一套先后順序的,然后才會成就區(qū)域之王。

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在零售賦能方面,我們也做了一些賦能嘗試,我們推出了小店POS管理,讓老板可以看到小店的行為數(shù)據(jù),通過數(shù)據(jù)的收集,經(jīng)銷商能夠轉(zhuǎn)換成一些決策型的數(shù)據(jù)。比如說哪些商品賣的好,競品銷售情況怎么樣,平臺需要引入什么樣的商品。依據(jù)經(jīng)銷商自己本地化的資源,車、人、倉,或者本來的業(yè)務體系、信譽等等,他們有可能在本地這三個方向,要么是本地最大的供應鏈,要么是本地最大的同城物流公司或者是本地最大的連鎖店。

五、經(jīng)銷商未來的格局

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未來的格局,這兩個對手是你們永遠不能忽視的,當他們要是在某一個地方實驗成功了,他們就會全國復制,因為他們有燒不完的錢,他們錢比我們多。但是我也同樣認為,在每個區(qū)域里面,絕對有一個經(jīng)銷商或者一個經(jīng)銷商團體,或者一個連鎖便利店企業(yè)會站出來,通過聯(lián)合共享把本地資源整合起來和他們對著干。我們在哪呢?我們在這里,我們就是這個平臺背后的那個軟件公司,默默的支持他們。這是我們的定位,我們是幫助客戶成功,幫你們打造區(qū)域化屬于自己得平臺,區(qū)域化的王者。

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