據(jù)道瓊斯風(fēng)險(xiǎn)資源統(tǒng)計(jì)，中國(guó)80%的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在最近5年內(nèi)成立，可以說(shuō)國(guó)內(nèi)創(chuàng)投市場(chǎng)的熱潮正在向資本端延伸。前身是凡道資本，完成重組的君上資本正是成立于2016年，是杭州新興的投資公司。在風(fēng)口與泡沫中尋找產(chǎn)業(yè)價(jià)值，目前君上投資了長(zhǎng)租公寓SaaS管理系統(tǒng)水滴管家天使輪600萬(wàn)人民幣；領(lǐng)投了印刷交易SaaS系統(tǒng)一起印Pre-A輪1000萬(wàn)元融資；投資工業(yè)板材B2B牛材網(wǎng)Pre-A輪數(shù)千萬(wàn)元；以及大宗商品物流平臺(tái)好運(yùn)虎獨(dú)家Pre-A輪和跟投A輪融資等，君上資本希望探索傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)這條路。
君上資本唐龍虎認(rèn)為，市場(chǎng)供需信息永遠(yuǎn)不會(huì)匹配，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)升級(jí)一直存在機(jī)會(huì)。如何尋找產(chǎn)業(yè)交易中具有價(jià)值的投資標(biāo)的，是君上資本的主投資邏輯。
作為一家新興的投資機(jī)構(gòu)，成立一年君上資本交出的成績(jī)單是投資的6個(gè)項(xiàng)目，3個(gè)獲得下一輪融資。如同投資出Sanp、Aribnb、Hubspot的General Catalyst Partners（利用少數(shù)合伙人們豐富的經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)，幫助創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展起到催化劑的作用），唐龍虎希望君上資本同樣保持小而精的“特種作戰(zhàn)”團(tuán)隊(duì)，深入挖掘B2B領(lǐng)域中具備潛力創(chuàng)業(yè)公司，幫助他們長(zhǎng)成未來(lái)的獨(dú)角獸。
創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的風(fēng)口，從最早的O2O、直播到人工智能，行業(yè)熱潮也促使很多投資機(jī)構(gòu)也隨之轉(zhuǎn)向。在君上資本唐龍虎看來(lái)，賭風(fēng)口不如賭產(chǎn)業(yè)，在商品流通環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)商業(yè)的供需模式還存在很大改善空間。
但剛成立的君上資本兩位創(chuàng)始合伙人唐龍虎和陳奕涵，最開始確定投資的方向是金融 。在過(guò)程中他們發(fā)現(xiàn)金融考驗(yàn)的是更高效匹配、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別以及定價(jià)體系建設(shè)，這對(duì)很多公司來(lái)說(shuō)存在一定門檻。
唐龍虎介紹，金融主要分為資金端和資產(chǎn)端。資金端創(chuàng)業(yè)是一種流量生意，天然需要?jiǎng)傂詢陡?，是小公司玩不起的模式。而在資產(chǎn)端，只要涉及到交易就有錢的變動(dòng)，所以好的資產(chǎn)天然存在交易場(chǎng)景中。To C的交易很容易促進(jìn)消費(fèi)金融發(fā)展，但是入門門檻高所以難尋找到投資標(biāo)的；而To B的賬期、賒銷問(wèn)題，也正在促進(jìn)供應(yīng)鏈金融的發(fā)展，切合當(dāng)下發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)。因此君上資本最終選擇切交易的To B領(lǐng)域，專注投資于產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。
在回顧過(guò)去的一年中，唐龍虎總結(jié)2016年風(fēng)投的資金供應(yīng)比較少，資金量和估值都不太好，但今年一級(jí)市場(chǎng)比較熱鬧，君上資本也在加大撒網(wǎng)力度。
不同于經(jīng)緯的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，君上更類似DCM小團(tuán)隊(duì)模式。在君上資本中沒(méi)有投資經(jīng)理，全部項(xiàng)目都是君上資本的幾個(gè)合伙人親自考察，唐龍虎希望在未來(lái)保持團(tuán)隊(duì)不超過(guò)15個(gè)人。小團(tuán)隊(duì)必須高效，為此唐龍虎總結(jié)出君上資本看項(xiàng)目“人、行、事”三部曲看項(xiàng)目方法。
第一考察創(chuàng)始人：關(guān)于人“對(duì)”的方面是在很多，比如創(chuàng)始人需要具備找人找錢的能力，這是一件事能不能成的基礎(chǔ)。但其他方面，有些團(tuán)隊(duì)不具備這些，另一些團(tuán)隊(duì)具備另一些素質(zhì)，都可以成功。因此唐龍虎總結(jié)沒(méi)有成功的創(chuàng)始人標(biāo)準(zhǔn)定式。
但是如果逆向思維考察創(chuàng)始人則簡(jiǎn)單的多，君上資本為此總結(jié)了創(chuàng)始人的8條創(chuàng)業(yè)負(fù)面清單，包括回避細(xì)節(jié)問(wèn)題、融資心態(tài)不夠好、戰(zhàn)略上不作為、無(wú)法忍受不確定性等。以融資心態(tài)不夠好具體解釋說(shuō)，是很多企業(yè)在第一輪融資比較順利，或者這一輪很多投資機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備給TS，會(huì)造成創(chuàng)始人融資心態(tài)很“固執(zhí)”，很多時(shí)候會(huì)因?yàn)閳?jiān)持估值會(huì)而錯(cuò)過(guò)融資時(shí)間節(jié)點(diǎn)?！皥?jiān)持估值大半年完成一輪融資，莫不如以一高一低的2次估值完成融資，這樣還可以取得時(shí)間優(yōu)勢(shì)?！?/p>
第二看這個(gè)行業(yè)：君上資本認(rèn)為，行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)是決定一個(gè)公司重要的天花板。類似找鋼網(wǎng)等鋼鐵B2B企業(yè)，雖然已經(jīng)在行業(yè)占據(jù)領(lǐng)先定位，但因?yàn)殇撹F貿(mào)易行業(yè)規(guī)模比較大，找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)量比重不算大，其他幾家仍有發(fā)展空間。相反如果是一個(gè)行業(yè)天花板比較明顯的行業(yè)，因?yàn)锽2B交易平臺(tái)整合的空間就有限，一家平臺(tái)發(fā)展的空間依然有限。
但唐龍虎認(rèn)為，市場(chǎng)規(guī)模并不是越大越好，而是主要看毛利和市場(chǎng)集中度。“注塑機(jī)行業(yè)規(guī)模只有兩三百億的規(guī)模，卻容納了數(shù)家上市公司。而餐飲行業(yè)是萬(wàn)億市場(chǎng)，但是餐飲行業(yè)上市公司體量和數(shù)量確并沒(méi)有想象中那么多，主要原因是餐飲行業(yè)相對(duì)分散，地域性很強(qiáng)?！?/p>
第三貼身盡職調(diào)查：一個(gè)項(xiàng)目值不值得投資，很大程度取決于項(xiàng)目調(diào)查過(guò)程如何去除項(xiàng)目的巨大“噪音墻”，如何看破表象挖掘行業(yè)本質(zhì)就很關(guān)鍵。唐龍虎為此堅(jiān)持一個(gè)方法名為“貼身調(diào)查”的方式。比如唐龍虎在投資一起印和牛材網(wǎng)過(guò)程中，都曾進(jìn)入被投公司“工作”一個(gè)多月。包括一起吃飯，一起見客戶，一起跑單。
在投資好運(yùn)虎過(guò)程中，君上曾跟隨貨車司機(jī)從杭州開到了金華永康。24小時(shí)的旅途中，司機(jī)就像開閘的洪水，講述他年收入有多少，車隊(duì)老板收入多少，車隊(duì)每年要為超載花費(fèi)多少，空載空返比是多少。君上資本用次方式，在一線觀察企業(yè)是否促進(jìn)行業(yè)交易的效率持續(xù)提升，成本持續(xù)下降。
唐龍虎認(rèn)為貼身調(diào)查是一種尋找行業(yè)常識(shí)的過(guò)程，行業(yè)有沒(méi)有整合的機(jī)會(huì)，客戶需不需要服務(wù)，不是數(shù)據(jù)可以反映的，貼身調(diào)查能獲得最一手的信息。
只投自營(yíng)
在B2B發(fā)展的下半場(chǎng)，單純的撮合平臺(tái)的提供的服務(wù)有限，依靠收取服務(wù)費(fèi)或是信息費(fèi)盈利模式比較單一。唐龍虎看好類似京東模式企業(yè)，通過(guò)自營(yíng)商品和物流等切入交易，賺到高額毛利。
以牛材網(wǎng)為例，唐龍虎分析了自營(yíng)模式在板材交易行業(yè)的益處。目前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)基本消費(fèi)的是人造板，而在人造板交易領(lǐng)域上下游都沒(méi)有大的玩家，很多經(jīng)銷商不過(guò)幾億元的體量，兩頭分散符合B2B平臺(tái)提升規(guī)模效應(yīng)的作用。人造板的SKU在300-400之間，機(jī)器需要切換生產(chǎn)，對(duì)線上生產(chǎn)信息流通需求強(qiáng)烈，提高信息服務(wù)水平有助于降低生產(chǎn)邊際成本，這行業(yè)需要一家B2B平臺(tái)整合產(chǎn)業(yè)。但人造板有個(gè)行業(yè)特點(diǎn)是，越下游越難拿到高質(zhì)量的板材，所以自營(yíng)有助于提高品控。
現(xiàn)階段的B2B平臺(tái)也需要倉(cāng)儲(chǔ)效率提升，尤其在某些領(lǐng)域面臨大環(huán)境變化的情況下。目前很多城市在優(yōu)化城市功能，很多建材市場(chǎng)在外遷。牛材網(wǎng)自營(yíng)的云倉(cāng)儲(chǔ)模式就比較有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)高頻SKU前置倉(cāng)儲(chǔ)，中型倉(cāng)放置中低頻SKU的共享倉(cāng)庫(kù)模式，提高了板材流通領(lǐng)域的效率和成本。
并且板材交易中，存在的普遍現(xiàn)象是大客戶賒賬行為。B2B平臺(tái)中的交易值和賬期值都在影響毛利率。所以To B流通必須解決三角債的問(wèn)題，牛材網(wǎng)也在自營(yíng)供應(yīng)鏈金融等產(chǎn)品，這一部分也在逐漸產(chǎn)生盈利。
所以君上資本看好的B2B交易平臺(tái)，不怕它的線下重，而是希望平臺(tái)對(duì)行業(yè)的生產(chǎn)、流通、加工體系再造，形成自己的行業(yè)壁壘。
高頻剛需大過(guò)低頻高客單價(jià)
在投資牛材網(wǎng)、兔小二等平臺(tái)過(guò)程中，唐龍虎認(rèn)為讓他看到了很多亮點(diǎn)數(shù)據(jù)，這是影響他投資的重要因素。比如牛材網(wǎng)一個(gè)客戶客單價(jià)3萬(wàn)，一個(gè)月能達(dá)成3個(gè)左右交易案例；兔小二的酒店布草租洗是每天都需要；好運(yùn)虎每個(gè)月每個(gè)客戶大約能成交5個(gè)單。這些項(xiàng)目的共同特點(diǎn)是提供高頻剛需行業(yè)服務(wù)，客戶會(huì)因?yàn)樾刨嚩貜?fù)下單，所以平臺(tái)在后續(xù)發(fā)展過(guò)程中一直在做加法。
而在裝修、家居等低頻領(lǐng)域，這些行業(yè)雖然客單價(jià)更高。但這些行業(yè)需要不斷尋找新客戶，盡管有品牌成長(zhǎng)加持，但拉新客戶的過(guò)程是做減法，這類型企業(yè)成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)比較高，所以君上資本更偏好做加法的企業(yè)。
不投缺乏高毛利的企業(yè)
B2B平臺(tái)需要直接切交易，賺取毛利，這是君上資本的看法。如果是缺乏金融屬性的工具，也不是君上資本親睞的投資范疇，因?yàn)閱渭児ぞ吣塬@得毛利有限。所以君上資本投資的唯一SaaS類產(chǎn)品水滴管家，能在完成長(zhǎng)租公寓管理的情況下，切入金融、保險(xiǎn)、營(yíng)銷等全供應(yīng)鏈服務(wù)。唐龍虎告訴億歐：“如果毛利很低，說(shuō)明平臺(tái)在產(chǎn)業(yè)中價(jià)值不夠高?！?/p>
B2B平臺(tái)積累數(shù)據(jù)做風(fēng)控，而后做金融產(chǎn)品，是比較理想的模式，但在現(xiàn)實(shí)中卻苦難重重。
2016年多家旅游B2B平臺(tái)因?yàn)楣?yīng)鏈金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致資金鏈斷裂出現(xiàn)跑路等情況。但唐龍虎認(rèn)為金融產(chǎn)品還是要做，而且是越早做越好。因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)以及未來(lái)做競(jìng)價(jià)模型，這些都不能依靠第三方，自己不嘗試不會(huì)得出結(jié)果。
早期做金融供應(yīng)鏈產(chǎn)品，唐龍虎建議可以用多樣化資金方式共享資金。所以早期B2B平臺(tái)的難度在于如何共享資金方。這需要為出資方提供風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，而風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)需要平臺(tái)具備一定規(guī)模，雖然存在悖論，所以唐龍虎建議的模式可以是先用自己錢啟動(dòng)，早期可以使用P2P的錢，再拿保理的錢，再拿銀行的錢，逐步將B2B平臺(tái)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品發(fā)展起來(lái)。
