這是億歐B2B頻道第一次見到朱璘，8月10日企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用之道沙龍邀請他作為投資人談?wù)剶?shù)據(jù)服務(wù)的發(fā)展，演講結(jié)束后我們對之進(jìn)行了專訪。他主導(dǎo)過駐云科技、Teambition、云智慧、夠快、PICOOC、Airwallex、夸克金融、WaveOptics等項(xiàng)目的投資，目前關(guān)注企業(yè)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、人工智能以及大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等領(lǐng)域。
一直覺得投資人和企業(yè)關(guān)系很微妙，“你追我趕”，“你趕我追”，這些情況都存在彼此的關(guān)系中。投資人看到好的項(xiàng)目，不愿錯(cuò)過；也有很多項(xiàng)目不斷尋找合適的投資方。采訪過程中，朱璘相當(dāng)于對其15年的投資生涯作了總結(jié)，關(guān)于行業(yè)和個(gè)人投資看法，也包含其中。
2017年的to B/企業(yè)服務(wù)市場有幾點(diǎn)明顯的特征，市場規(guī)模和用戶體量逐漸擴(kuò)大，垂直化服務(wù)加深以及生態(tài)合作建立。據(jù)因果樹數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年企業(yè)服務(wù)融資數(shù)量189起，另外很多C端市場的企業(yè)紛紛建立B端服務(wù)，可以說市場對于企業(yè)的誘惑很大，是否堅(jiān)守核心的發(fā)展線似乎成為了“奢侈的考驗(yàn)”。朱璘提到，他認(rèn)為to B的企業(yè)還需要深化4點(diǎn)：
1）服務(wù)。
企業(yè)級服務(wù)應(yīng)該是怎樣的呢？to B行業(yè)中，售前咨詢、了解需求、推薦產(chǎn)品，這些環(huán)節(jié)不可或缺。朱璘認(rèn)為SaaS公司非常容易陷入誤區(qū)，把消費(fèi)級當(dāng)成企業(yè)級，產(chǎn)品使用有門檻，企業(yè)不會自己就會用，所以服務(wù)商需要起到培育作用。
另外，服務(wù)方案化。目前無論是國內(nèi)還是國外，人工智能碰到的問題是服務(wù)方案。因?yàn)橛脩舻男枨蠖喾N多樣，很難用一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)客戶，所以現(xiàn)在真正在耕耘的，都是在做方案化。只有做了足夠多的方案之后，才能總結(jié)出一個(gè)產(chǎn)品，然后讓所有的客戶去用。
2）產(chǎn)品化。
要有產(chǎn)品化思維和產(chǎn)品研發(fā)能力。拿一個(gè)可視化易操作的控制臺舉例，就可為公司節(jié)約很多溝通交流成本。
3）底層技術(shù)的創(chuàng)新。
對于底層技術(shù)的創(chuàng)新，海外有良好的環(huán)境土壤。朱璘對此表示國內(nèi)前20年（1999年開始計(jì)算）toB市場還處于商業(yè)模型的創(chuàng)新，效率提升階段。何為商業(yè)模式，他解釋道可以認(rèn)為是發(fā)達(dá)國家驗(yàn)證過，中國還沒有做，時(shí)代機(jī)遇下沒有本質(zhì)技術(shù)的優(yōu)勢空間，這都是機(jī)會。
“隨著人力成本和資本發(fā)展的紅利，接下來將演變?yōu)橹袊募t利，向底層技術(shù)靠近發(fā)展。”朱璘特別強(qiáng)調(diào)“自己做”的能力，他舉例如共享單車模式，這就是中國的創(chuàng)造力。從電腦到手機(jī)、云計(jì)算ARVR、新能源車，技術(shù)含量在提升，技術(shù)“國產(chǎn)化“需要演變成主導(dǎo)，想象空間巨大，不過發(fā)展速度要和國內(nèi)環(huán)境匹配。
4）心態(tài)。
To B業(yè)務(wù)周期長，決策鏈復(fù)雜，加之產(chǎn)品化打磨時(shí)間長，行業(yè)中的企業(yè)難免不會“一夜爆紅”。朱璘提到企業(yè)調(diào)整自己的心態(tài)，一方面是投入方向，有些垂直領(lǐng)域產(chǎn)品化可能性小，這就意味著發(fā)展空間小。其次，定位服務(wù)對象，不要操之過急。中小企業(yè)不是很好的客戶，中小企業(yè)保證可控的情況下可以服務(wù)。
調(diào)整心態(tài)四個(gè)詞，沉甸甸，于創(chuàng)業(yè)人和投資人都一樣。壓力來源于別人的評判和自我要求。專業(yè)角度上，投資看心情這事幾乎不可能存在，但是縱觀行業(yè)發(fā)展，投資人似乎也有自己的投資原則。朱璘提到很多事情都需要具體看待，垂直領(lǐng)域情況不同，統(tǒng)一來講，不會投資只做服務(wù)中小客戶的SaaS企業(yè)。
朱璘認(rèn)為企業(yè)服務(wù)本身而言不是新鮮的事情，過去3-5年火熱是因?yàn)樵朴?jì)算給整個(gè)行業(yè)帶來的翻天覆地變化以及技能的升級，讓企業(yè)服務(wù)的效率得以提升。
根據(jù)自己的實(shí)踐，他也產(chǎn)生了自己的投資原則和標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)要有服務(wù)大客戶的能力且要強(qiáng)。
朱璘舉例在美國SAP，SME收入規(guī)模和服務(wù)客戶級別成正比，消費(fèi)體量最大的客戶一定是大型客戶。但是中國市場似乎“有些難過”，除了IaaS，PaaS到SaaS每年一個(gè)客戶消費(fèi)600萬到2000萬。大客戶毛利高，這就注定中國要去服務(wù)傳統(tǒng)公司。
商業(yè)模式最終要看回報(bào)。朱璘提到除互聯(lián)網(wǎng)公司外，中小企業(yè)對于IT投入不夠，200人以下很少建立IT團(tuán)隊(duì)。中國消費(fèi)者是很好的市場存在者，他們允許試錯(cuò)的存在。只要商業(yè)模式成熟，盈利點(diǎn)清晰，只要找對用戶，水到渠成。
他也認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)客戶是“最差”的客戶，他們對行業(yè)太過熟悉以及自身具備IT研發(fā)能力。例如零售、醫(yī)療、國企、央企等離IT行業(yè)比較遠(yuǎn)，這是服務(wù)價(jià)值最大的地方。
“沒有一家做SaaS做得非常好。當(dāng)中國中小企業(yè)愿意為服務(wù)支付，說明市場有了起色。中國中小企業(yè)面臨生存問題，求溫飽還是求效率，這是認(rèn)知層面的問題?！?/p>
對于投資市場的選擇，朱璘透露將會繼續(xù)重視海外市場以及中國農(nóng)村。8月21日戈壁創(chuàng)投表示，正在募集2億美元的Meranti ASEAN Growth Fund（MAG基金），旨在為東南亞創(chuàng)新和技術(shù)型（IT）公司的B輪、C輪階段注入投資。該基金未來投資將超過15家公司（每項(xiàng)投資金額500萬-2000萬美元），據(jù)悉戈壁創(chuàng)投在東南亞投資已超過40個(gè)項(xiàng)目。
億歐問：“作為投資人，是不是真的有責(zé)任去引領(lǐng)未來行業(yè)發(fā)展方向？”
朱璘答：“引領(lǐng)談不上，所有事情都是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在做，投資人的作用就是像在完成一個(gè)進(jìn)化論中的優(yōu)勝劣汰，加速強(qiáng)者發(fā)展，弱者死亡。這是資本力量?！?/p>
這個(gè)時(shí)代每年都會總結(jié)很多新詞匯，“發(fā)明者”來源于創(chuàng)業(yè)者、媒體、網(wǎng)友，亦或是投資人。大而空的泛詞匯也許說者都不知道其中包含哪些內(nèi)容，代表了什么。
朱璘說每天需要瀏覽很多項(xiàng)目，為了to VC而概念化其實(shí)會收到更多質(zhì)疑，“打開表明看本質(zhì)”是投資者的責(zé)任，但是另外一個(gè)角度如果創(chuàng)業(yè)者對未來有很多想法和遠(yuǎn)瞻性，賽道和市場規(guī)模足夠大，也將會充滿機(jī)會。
“資本可能有能力制造風(fēng)口，但是長遠(yuǎn)是否有價(jià)值，還不能判斷，但需要有冒險(xiǎn)精神。”朱璘提到不會看真風(fēng)口還是假風(fēng)口，主要看邏輯。從實(shí)操情況，多投資一些項(xiàng)目，成功就是真風(fēng)口。會有中短期的差異。從投資角度來說，只有這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)是抓獨(dú)角獸，需要為投資人賺錢。
中國作為高速成長國家，投資目標(biāo)需要設(shè)置更高。朱璘認(rèn)為只要符合方向的公司，能多投資就多投資，投資回報(bào)可能性需要有50倍以上，或者帶到IPO。
而從選擇項(xiàng)目的角度看，選擇資質(zhì)尚好的團(tuán)隊(duì)，初創(chuàng)企業(yè)最大的問題是沒方向，投資人對其進(jìn)行戰(zhàn)略方向的把控則是最好的建議。
“最好的項(xiàng)目是投資人什么都不用干，創(chuàng)業(yè)公司自己就能干好的。按照portfolio數(shù)量而言，中國主流VC每個(gè)合伙人基本同時(shí)負(fù)責(zé)平均10個(gè)以上的案子，還要看新項(xiàng)目，以及參加各種行業(yè)會議，要做到完全的hands-on幾乎是不可能的。”
15年前朱璘大學(xué)畢業(yè)工作，投資人是他的唯一一份工作。億歐問及那些所謂失敗的案例，他只是搖搖頭說太多了?！叭绻儆幸淮螜C(jī)會，不會再做投資人。如果你問我最大的收獲是什么？想必是心態(tài)的平衡，不斷學(xué)習(xí)，討論運(yùn)氣之類的問題沒有意義。這，是一個(gè)江湖?！?/p>
