我第一次創(chuàng)業(yè)，是在2014年年底，作為聯(lián)合創(chuàng)始人，與大學(xué)同學(xué)一起創(chuàng)辦了垂直于珠寶行業(yè)的B2B電商平臺——找珠寶網(wǎng)。先后獲得了兩次融資，估值過億。在接下來的兩年多時間里，我們從急速擴張到壯士斷腕，從撮合交易變成傳統(tǒng)批發(fā)，從B2B平臺轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)。
我們幾經(jīng)調(diào)整業(yè)務(wù)邏輯和運營思路，從0到1這條路，我們走的非?？部?。
1. 為什么會選擇做珠寶B2B平臺？
風口和運氣。每一年都有集中爆發(fā)的投資熱點，從O2O到外賣，從P2P到共享，2015年的關(guān)鍵詞是B2B。以“找鋼網(wǎng)”為代表的B2B平臺，如雨后春筍般出現(xiàn)，B2B平臺在各個賽道集中爆發(fā)，鋼鐵、塑料、煤炭、農(nóng)產(chǎn)品、木材等各個領(lǐng)域都有B2B平臺出現(xiàn)，“找煤網(wǎng)”“找塑料網(wǎng)”等許多“找字輩”的平臺層出不窮。當時B2B的概念火到什么地步呢？甚至有投資人說，只要是“找什么”的項目，我們都感興趣。 我們當時在2014年6月份做了一個“找珠寶”的demo ，名字剛好符合當年的投資熱點，機緣巧合被天使投資人發(fā)現(xiàn)，成為了一家創(chuàng)投公司。 我們當時做“找珠寶”的初心，是想讓傳統(tǒng)的珠寶行業(yè)不太low，通過互聯(lián)網(wǎng)工具去提升運營效率，去優(yōu)化珠寶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 后來的經(jīng)歷告訴我們，珠寶的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，可不是通過一個互聯(lián)網(wǎng)工具就能改變的。
2.B2B平臺存在的三個價值？
在任何的商業(yè)模型中，每個參與其中的環(huán)節(jié)必須提供相應(yīng)的價值，否則就會被淘汰。B2B平臺也是如此，我認為，B2B平臺存在的三大價值是解決交易的信息流，物流，資金流。
第一，信息流。例如阿里巴巴，58同城。成為一個專業(yè)信息分享平臺，通過提供有價值的信息，獲得流量和數(shù)據(jù)。
第二，物流。例如跨境電商平臺，能夠解決小B用戶的物流運輸問題。
第三，資金流。賬期、分期付款、抵押貸款、小額擔保融資等，能夠幫助小B用戶解決錢的問題。這對平臺資質(zhì)要求高，風控能力強。
3.珠寶B2B平臺的切入點如何選擇？
參照目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)驗，一個垂直行業(yè)的B2B領(lǐng)域，最終只會剩下一家獨大，并且能滿足用戶絕大多數(shù)需求的平臺。既然各個平臺最終目的都是一致，那么切入點的選擇就決定了成功路徑的長短。 按照上面提到的平臺價值，物流和資金流，并不是我們團隊擅長的，所以我們決定從信息分享開始切入。并且最終選擇了鉆石品類——這也是唯一的選擇。
在篩選類目的時候，有這幾個關(guān)鍵詞：高頻、剛需、標準、中間環(huán)節(jié)多、信息不對稱。 所有的類目篩選下來，就只剩鉆石和黃金。但黃金的運營難度相對于鉆石而言，不是一個數(shù)量級，因此就只能選擇鉆石。 從后續(xù)的實際效果來看，這是一個正確的選擇。
4.珠寶B2B平臺的盈利方式有哪些？
所有的B2B平臺，無論是從哪個方面切入，最終的贏利點只有兩個：要么從商品賺錢，要么從金融賺錢。之前可能還有一個選項，會員費，自從淘寶通過免費策略打敗了eBay，會員費這個贏利點，在國內(nèi)已經(jīng)不存在了。
5.珠寶B2B平臺，面對的困難有哪些？
1）供求信息搜集及更新難度大 我們最早是做撮合交易平臺，幫助小B用戶去尋找有效貨源。后來發(fā)現(xiàn)，
第一，撮合成功率較低。早期很少有用戶主動去平臺發(fā)布求購信息，供應(yīng)商也不會盯著平臺，即使我們自動短信提示求購信息，轉(zhuǎn)化率依然不高，先找供應(yīng)商，還是先找用戶，這是一個哲學(xué)問題；
第二，不能形成交易閉環(huán)，沒有盈利空間。有效閉環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于，錢是否從平臺走。所以我們后來確定的主營品類鉆石之后，逐漸變成了代賣和自營模式。
2）用戶價格敏感，忠誠度低 一位B2B前輩曾經(jīng)說過，To B用戶比To C用戶，智商要高50%。 我們面對的是小B用戶，大多都是中小展廳、省市二批、零售終端。對產(chǎn)品價格非常敏感，一旦補貼停止，業(yè)績下滑非常明顯。
3）鉆石產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利于B2B平臺發(fā)展 之前說過，鉆石是最適合切入B2B平臺的類目了。但這只是從用戶痛點出發(fā)，并沒有考慮到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
這張圖是2013-2016年行業(yè)利潤分布圖。以百分比的形式表示平均利潤率。從左至右的四個環(huán)節(jié)分別是鉆石毛坯銷售、鉆石切割打磨及銷售、首飾加工、品牌零售。
圖中紅框內(nèi)的部分，就是鉆石切割及銷售環(huán)節(jié)。也是整個產(chǎn)業(yè)鏈中，利潤最薄弱的環(huán)節(jié)。而B2B平臺就是建立在這個環(huán)節(jié)之中。
往上探，是戴比爾斯、埃羅莎這少數(shù)幾家礦業(yè)巨頭，沒辦法替代他們，即使成為其看貨商，利潤依然不高；往下探，是成為零售品牌或與大型零售品牌合作。但是B2B平臺面對的是中小微企業(yè)，大型連鎖珠寶品牌完全有能力去越過平臺，與平臺合作的意義不大。
因此，珠寶B2B平臺，從貨品切入，實際上是一個偽命題。不僅自身處于整個價值鏈最低環(huán)節(jié)，同時合作的供應(yīng)商和小B用戶，利潤率也不高，所以，很難有很大的發(fā)展。
想明白這點之后，找珠寶后續(xù)就逐漸轉(zhuǎn)型于傳統(tǒng)的珠寶鉆石批發(fā)商，依托Web端、移動端工具，方便用戶查貨、采購。
1）企業(yè)級SaaS服務(wù)
正確的使用互聯(lián)網(wǎng)工具能夠提升運營效率，這點毋庸置疑。SaaS服務(wù)，與傳統(tǒng)客戶端系統(tǒng)不同，能夠更靈活地滿足用戶需求，減少用戶開發(fā)成本和運維成本。
2）二手珠寶平臺
二手珠寶存量巨大，用戶變現(xiàn)需求旺盛，合理地依托典當行作為線下入口，會有不錯的市場。
3）內(nèi)容分發(fā)制作
這是上次與花心思金總探討過的話題，類似于珠寶版的網(wǎng)易嚴選。好酒也怕巷子深，通過專業(yè)的內(nèi)容制作公司，去篩選、包裝并分發(fā)企業(yè)產(chǎn)品。
