中藥材的買賣難在非標(biāo)，但也許難也非標(biāo)、成也非標(biāo)，“藥材買賣網(wǎng)”創(chuàng)始人郭冕認(rèn)為，在非標(biāo)行業(yè)，有可能產(chǎn)生新的交易模式。
“互聯(lián)網(wǎng)有三種收費模式——會員費、交易傭金、差價?！?郭冕表示，會員費和交易傭金是標(biāo)品的收費模式，掙不了差價。原因在于受到品牌制約，有品牌的存在意味著難以掌握定價權(quán)。而沒有品牌的、非標(biāo)的中藥材則不然，可以有第三種收費模式的可能性。
藥材買賣網(wǎng)成立于2015年7月，定位中藥材一站式交易平臺，連接藥農(nóng)和藥廠。從農(nóng)民、信息人、合作社（上游）-產(chǎn)地藥商-區(qū)域藥商-中間商-藥市商家-藥廠的整條流通環(huán)節(jié)中，上游農(nóng)民苦于信息不透明，不知道種什么藥材、不知道賣給誰、不知道應(yīng)該賣多少錢，同時還要承擔(dān)風(fēng)霜雨雪的風(fēng)險成本。而藥廠的痛點在于，買貨的時候要100個品質(zhì)，但一個農(nóng)民最多種5種藥材，缺乏一站式的采購方案。
由于鏈條長、環(huán)節(jié)多，當(dāng)我們在說B2B的時候，其實要厘清所指的是鏈條中的哪一段。郭冕傾向于把“藥材買賣網(wǎng)”定義為F2F（Farmer to Factory），一邊是藥農(nóng)、一邊是藥廠。上線之初，藥材買賣網(wǎng)從撮合交易切入，由于從地里長出的農(nóng)產(chǎn)品每一批次都在變化，非標(biāo)產(chǎn)生了撮合的黏性。經(jīng)過10個月的撮合，交易金額13億，交易中藥材超過10萬噸。
10個月后，藥材買賣網(wǎng)開始和藥農(nóng)、藥廠三方聯(lián)營，藥廠向平臺支付貨款，確認(rèn)收貨后將貨款支付給藥農(nóng)，承擔(dān)資金托管的職能。這里需要提到的是，為什么藥廠愿意提前把貨款支付給平臺？郭冕告訴36氪，這和中藥材的行業(yè)特性相關(guān)，藥材是個重復(fù)購買的生意，上游相對不那么強(qiáng)勢，有高復(fù)購率建立的信任感。鋼鐵行業(yè)則不然，即使產(chǎn)能過剩，鋼廠的地位依然強(qiáng)勢。3000萬人民幣打到鋼廠，有300萬需要作為保證金，2700萬作為鋼材的貨款。
平臺從聯(lián)營轉(zhuǎn)向自營，是在去年8月?！斑@個行業(yè)真正要解決的，是質(zhì)量問題。做自營，是為了解決撮合難以解決的質(zhì)量問題?！?郭冕說。在原有的交易鏈條中，中間倒手次數(shù)多，難免質(zhì)量差一點。在品控上，藥材買賣網(wǎng)幫藥廠提前做質(zhì)檢，在進(jìn)藥廠的時候保證質(zhì)量。質(zhì)量好之外，品類全是藥廠的另一大訴求點。中藥材藥店的常用經(jīng)營品類近1200種，目前平臺已經(jīng)覆蓋了1000種，SKU數(shù)量占到75%以上；同時整合了2萬個中藥材供應(yīng)商，以個體藥農(nóng)為主。
中藥材上游分散、下游集中，是N-1的交易模式。1-N（如鋼鐵）屬于批發(fā)零售式，核心問題在于需要承擔(dān)庫存；而N-1屬于“代采模式”，藥廠發(fā)出采購需求后，向上游購買，這樣一來就少了庫存壓力，可以做到零庫存。在響應(yīng)速度上，平臺將所有商戶的貨源信息納入到SaaS系統(tǒng)中，可快速搜索到求購信息。原來的周轉(zhuǎn)時間是21天，現(xiàn)在縮短到7-8天。
對于B2B的理解，郭冕總結(jié)了兩個條件，其一，to B的服務(wù)，補(bǔ)貼是失效的；其二，行業(yè)有天然的護(hù)城河，得到的結(jié)果和付出的時間成本是一樣的。而做B2B交易平臺，需要符合四個要素：信息不對稱、不透明；交易鏈條長，可以去中間化；高頻、剛需；上下游一邊集中、一邊分散。
根據(jù)團(tuán)隊提供的數(shù)據(jù)，平臺已覆蓋種植戶9000+、合作社18000+，和142家藥廠合作，客戶涉及50個國家，交易額突破13億元。今年下半年藥材買賣網(wǎng)將布局中藥材進(jìn)口業(yè)務(wù)，引入藏紅花等新品類。信息化的下一步是“全國化”，公司將在全國范圍內(nèi)搭建中藥材分銷網(wǎng)絡(luò)。除上海之外，公司已在安徽、河北、四川、甘肅、廣西、云南等藥材主產(chǎn)區(qū)設(shè)立了子公司，搭建了倉儲物流體系。
“藥材買賣網(wǎng)”創(chuàng)始人郭冕2008年加入上海鋼聯(lián)，后任職找鋼網(wǎng)高管，有藥企從業(yè)經(jīng)歷。回顧公司融資歷史，成立之初曾獲滴滴天使投資人王剛的近千萬人民幣天使輪投資，今年3月獲得上海健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)基金的2000萬元A輪融資。
藥材B2B領(lǐng)域，36氪曾報道從服務(wù)大客戶入手的藥材購，此外還有中藥材天地網(wǎng)、藥通網(wǎng)、九州通的珍藥材、珍寶島的神龍谷、天士力的安國數(shù)字藥、找藥材、藥博商城等。
