中藥材的買(mǎi)賣(mài)難在非標(biāo)，但也許難也非標(biāo)、成也非標(biāo)，“藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)”創(chuàng)始人郭冕認(rèn)為，在非標(biāo)行業(yè)，有可能產(chǎn)生新的交易模式。
“互聯(lián)網(wǎng)有三種收費(fèi)模式——會(huì)員費(fèi)、交易傭金、差價(jià)?！?郭冕表示，會(huì)員費(fèi)和交易傭金是標(biāo)品的收費(fèi)模式，掙不了差價(jià)。原因在于受到品牌制約，有品牌的存在意味著難以掌握定價(jià)權(quán)。而沒(méi)有品牌的、非標(biāo)的中藥材則不然，可以有第三種收費(fèi)模式的可能性。
藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)成立于2015年7月，定位中藥材一站式交易平臺(tái)，連接藥農(nóng)和藥廠(chǎng)。從農(nóng)民、信息人、合作社（上游）-產(chǎn)地藥商-區(qū)域藥商-中間商-藥市商家-藥廠(chǎng)的整條流通環(huán)節(jié)中，上游農(nóng)民苦于信息不透明，不知道種什么藥材、不知道賣(mài)給誰(shuí)、不知道應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)，同時(shí)還要承擔(dān)風(fēng)霜雨雪的風(fēng)險(xiǎn)成本。而藥廠(chǎng)的痛點(diǎn)在于，買(mǎi)貨的時(shí)候要100個(gè)品質(zhì)，但一個(gè)農(nóng)民最多種5種藥材，缺乏一站式的采購(gòu)方案。
由于鏈條長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，當(dāng)我們?cè)谡f(shuō)B2B的時(shí)候，其實(shí)要厘清所指的是鏈條中的哪一段。郭冕傾向于把“藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)”定義為F2F（Farmer to Factory），一邊是藥農(nóng)、一邊是藥廠(chǎng)。上線(xiàn)之初，藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)從撮合交易切入，由于從地里長(zhǎng)出的農(nóng)產(chǎn)品每一批次都在變化，非標(biāo)產(chǎn)生了撮合的黏性。經(jīng)過(guò)10個(gè)月的撮合，交易金額13億，交易中藥材超過(guò)10萬(wàn)噸。
10個(gè)月后，藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)開(kāi)始和藥農(nóng)、藥廠(chǎng)三方聯(lián)營(yíng)，藥廠(chǎng)向平臺(tái)支付貨款，確認(rèn)收貨后將貨款支付給藥農(nóng)，承擔(dān)資金托管的職能。這里需要提到的是，為什么藥廠(chǎng)愿意提前把貨款支付給平臺(tái)？郭冕告訴36氪，這和中藥材的行業(yè)特性相關(guān)，藥材是個(gè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的生意，上游相對(duì)不那么強(qiáng)勢(shì)，有高復(fù)購(gòu)率建立的信任感。鋼鐵行業(yè)則不然，即使產(chǎn)能過(guò)剩，鋼廠(chǎng)的地位依然強(qiáng)勢(shì)。3000萬(wàn)人民幣打到鋼廠(chǎng)，有300萬(wàn)需要作為保證金，2700萬(wàn)作為鋼材的貨款。
平臺(tái)從聯(lián)營(yíng)轉(zhuǎn)向自營(yíng)，是在去年8月?！斑@個(gè)行業(yè)真正要解決的，是質(zhì)量問(wèn)題。做自營(yíng)，是為了解決撮合難以解決的質(zhì)量問(wèn)題?！?郭冕說(shuō)。在原有的交易鏈條中，中間倒手次數(shù)多，難免質(zhì)量差一點(diǎn)。在品控上，藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)幫藥廠(chǎng)提前做質(zhì)檢，在進(jìn)藥廠(chǎng)的時(shí)候保證質(zhì)量。質(zhì)量好之外，品類(lèi)全是藥廠(chǎng)的另一大訴求點(diǎn)。中藥材藥店的常用經(jīng)營(yíng)品類(lèi)近1200種，目前平臺(tái)已經(jīng)覆蓋了1000種，SKU數(shù)量占到75%以上；同時(shí)整合了2萬(wàn)個(gè)中藥材供應(yīng)商，以個(gè)體藥農(nóng)為主。
中藥材上游分散、下游集中，是N-1的交易模式。1-N（如鋼鐵）屬于批發(fā)零售式，核心問(wèn)題在于需要承擔(dān)庫(kù)存；而N-1屬于“代采模式”，藥廠(chǎng)發(fā)出采購(gòu)需求后，向上游購(gòu)買(mǎi)，這樣一來(lái)就少了庫(kù)存壓力，可以做到零庫(kù)存。在響應(yīng)速度上，平臺(tái)將所有商戶(hù)的貨源信息納入到SaaS系統(tǒng)中，可快速搜索到求購(gòu)信息。原來(lái)的周轉(zhuǎn)時(shí)間是21天，現(xiàn)在縮短到7-8天。
對(duì)于B2B的理解，郭冕總結(jié)了兩個(gè)條件，其一，to B的服務(wù)，補(bǔ)貼是失效的；其二，行業(yè)有天然的護(hù)城河，得到的結(jié)果和付出的時(shí)間成本是一樣的。而做B2B交易平臺(tái)，需要符合四個(gè)要素：信息不對(duì)稱(chēng)、不透明；交易鏈條長(zhǎng)，可以去中間化；高頻、剛需；上下游一邊集中、一邊分散。
根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，平臺(tái)已覆蓋種植戶(hù)9000+、合作社18000+，和142家藥廠(chǎng)合作，客戶(hù)涉及50個(gè)國(guó)家，交易額突破13億元。今年下半年藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)將布局中藥材進(jìn)口業(yè)務(wù)，引入藏紅花等新品類(lèi)。信息化的下一步是“全國(guó)化”，公司將在全國(guó)范圍內(nèi)搭建中藥材分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。除上海之外，公司已在安徽、河北、四川、甘肅、廣西、云南等藥材主產(chǎn)區(qū)設(shè)立了子公司，搭建了倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。
“藥材買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)”創(chuàng)始人郭冕2008年加入上海鋼聯(lián)，后任職找鋼網(wǎng)高管，有藥企從業(yè)經(jīng)歷?；仡櫣?a href=http://m.ylg2400.com/rongzi/ target=_blank class=infotextkey>融資歷史，成立之初曾獲滴滴天使投資人王剛的近千萬(wàn)人民幣天使輪投資，今年3月獲得上海健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)基金的2000萬(wàn)元A輪融資。
藥材B2B領(lǐng)域，36氪曾報(bào)道從服務(wù)大客戶(hù)入手的藥材購(gòu)，此外還有中藥材天地網(wǎng)、藥通網(wǎng)、九州通的珍藥材、珍寶島的神龍谷、天士力的安國(guó)數(shù)字藥、找藥材、藥博商城等。
