提及醫(yī)藥電商,很多人第一時間想到的是針對個人用戶的網(wǎng)上藥店,如天貓醫(yī)藥館、1藥網(wǎng)、健客網(wǎng)等。相對而言,B2B醫(yī)藥電商曝光度低,不經(jīng)常出現(xiàn)在大眾視線。然而就交易規(guī)模、市場空間及對醫(yī)藥行業(yè)流通渠道的影響來說,B2B醫(yī)藥電商可能更為重要。
動脈網(wǎng)此前做過系列的B2B醫(yī)藥電商報道,包括藥兜網(wǎng)、藥藥好、藥品終端網(wǎng)、我的醫(yī)藥等,他們主要針對的市場為零售藥店及診所等機構(gòu),這次我們采訪了一家專做民營醫(yī)院藥械網(wǎng)上采購的公司——普天藥械網(wǎng),與其聊了聊民營醫(yī)院采購那些事兒。
民營醫(yī)院和公立醫(yī)院采購差異很大
“民營醫(yī)院和公立醫(yī)院采購的差異很大。最直觀的表現(xiàn)是公立醫(yī)院采購由主管部門主導(dǎo),如衛(wèi)生監(jiān)管部門、醫(yī)保支付部門、藥品招投標(biāo)機構(gòu)等,可以概括為買東西的人不是用東西的人;民營醫(yī)院則是付費方和使用方統(tǒng)一,醫(yī)院既是采購付費主體也是使用主體?!?/p>
普天藥械網(wǎng)總裁吳曦東認為,公立醫(yī)院采購流程非常規(guī)范,但是缺乏足夠競爭,集中招標(biāo)采購以一年或多年來議價,靈活性不足;對比而言,民營醫(yī)院的采購具有更多的自主性,采購方式也更加市場化,采購周期可根據(jù)需求調(diào)控。
普天藥械網(wǎng)總裁吳曦東
他具體解釋,民營醫(yī)療運營成本當(dāng)中,包括采購成本、人力資源成本、投資成本等方方面面,采購成本在其中占到了非常大的比重,其他成本只升不降,控制采購成本是民營醫(yī)療控制運營成本非常重要的抓手,有迫切的需求。
此外,吳曦東還提到一個現(xiàn)象。公立醫(yī)院藥械使用過程當(dāng)中,有幾方利益的不統(tǒng)一,藥品進入招標(biāo)目錄之后,由醫(yī)生決定處方,由醫(yī)院藥房統(tǒng)方,加之護理人員的輔助,藥企為了銷量會在這些環(huán)節(jié)做文章,最后體現(xiàn)的不是藥品的診療價值,而是相關(guān)人員的利益訴求。
民營醫(yī)院不存在這幾方利益的不統(tǒng)一,醫(yī)院、醫(yī)生的利益是相關(guān)的,也正因如此,民營醫(yī)院才更期待透明化陽光化的采購。
“陽光采購,這個概念我們在六年之前就提出來了,也得到了公立醫(yī)療系統(tǒng)的認同。在近期的北京、上海、廣東、深圳的城市公立醫(yī)院綜合改革中,陽光采購得到了落實。”
按吳曦東的表述,藥械陽光采購就是以市場化的方式化解原有的醫(yī)院采購行為中信息不對稱、過程不透明、競爭不充分的情況。
“我們?yōu)槊駹I醫(yī)療搭建了采購平臺,為供應(yīng)商、采購商、物流配送企業(yè)、金融機構(gòu)等,提供一站式交易服務(wù)、金融服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)。這個平臺有陽光采購平臺、有招標(biāo)議價平臺、政府監(jiān)管平臺、醫(yī)藥大數(shù)據(jù)平臺、金融服務(wù)平臺。我們目前是唯一一個可以實現(xiàn)24小時全天候所有的綜合性的公共服務(wù)平臺。”
吳曦東把普天藥械網(wǎng)定位為健康產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺,從民營醫(yī)院采購著手,也幫助公立醫(yī)院進行網(wǎng)上采購。以其框架設(shè)計和流程控制,為醫(yī)院采購節(jié)約成本、提高效率。
詳解普天藥械網(wǎng)
普天藥械網(wǎng)籌建于2014年年底,與莆田(中國)健康產(chǎn)業(yè)總會淵源頗深,吳曦東本人為該會常務(wù)副理事長,該會的常務(wù)副理事長蘇慶燦、陳國興、林玉明,常務(wù)副監(jiān)事長劉亞勇、林長青,副理事長柯向前等均出現(xiàn)在普天藥械網(wǎng)注冊公司的股東名單當(dāng)中,該會的執(zhí)行會長詹陽斌為普天藥械網(wǎng)董事長。
莆田(中國)健康產(chǎn)業(yè)總會于2014年6月正式成立,總會設(shè)置于北京,在全國31個省市設(shè)立分會,按區(qū)域和學(xué)科予以歸類。
目的是“整合優(yōu)化資源,制止惡性競爭,倡導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營,提升專業(yè)管理和運營水平?!背闪r,健康產(chǎn)業(yè)總會稱將是全球最大的健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織,擁有全國8600多家民營醫(yī)院會員,年營業(yè)額達到2600億人民幣,提供了100多萬醫(yī)護人員崗位。
普天藥械網(wǎng)發(fā)力民營醫(yī)院藥械B2B電商,與這種背景不無關(guān)系。
2015年2月,普天藥械網(wǎng)正式上線,同年8月,網(wǎng)站正式獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》,為福建第一張、全國第17張醫(yī)藥電商國A證書。
普天藥械網(wǎng)發(fā)展時間節(jié)點
吳曦東向動脈網(wǎng)介紹,普天藥械網(wǎng)致力于打造藥械供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)信息化公共服務(wù)平臺,要打通醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息流、資金流、單證流、物流、商流,實現(xiàn)五流合一。
平臺在交互方式上提供了PC與APP的訪問接入,采用SAAS模式設(shè)計,支持企業(yè)自定義,支持全站數(shù)據(jù)審計,支持海量數(shù)據(jù)交互與大數(shù)據(jù)實時分析?;诖?,其主要功能如下:
(一)醫(yī)藥招投標(biāo)和陽光采購服務(wù)功能
平臺為政府部門提供集項目發(fā)布、產(chǎn)品申報、自動評分、專家評審、網(wǎng)上競價、確標(biāo)公示、配送申請、組織采購等一站式安全便捷的招投標(biāo)服務(wù)。
陽光采購平臺是基于供應(yīng)鏈管理建立的,通過將信息流、物流、單證流、商流與資金流進行有效的整合,實現(xiàn)醫(yī)藥供應(yīng)鏈體系的快捷化、透明化、全程化,達到供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的資源共享與利益共贏。支持醫(yī)院多維度的統(tǒng)計分析功能,通過交易合同電子化數(shù)字簽章、電子數(shù)據(jù)保全等技術(shù)確保交易的安全性、合法性。
(二)金融結(jié)算與服務(wù)功能
平臺為供采雙方采購資金清算、訂單融資、授信采購、分期支付、醫(yī)保帳戶代扣、設(shè)備融資租賃提供完整解決方案,同時通過與銀企互聯(lián)的對接實現(xiàn)了自動對帳、網(wǎng)關(guān)支付、擔(dān)保交易、自動代付等功能。
(三)醫(yī)藥大數(shù)據(jù)服務(wù)功能
平臺通過對醫(yī)藥產(chǎn)品訂單數(shù)據(jù)的選取與整理,形成公共產(chǎn)品庫,為企業(yè)的商品掛網(wǎng)和配送申請?zhí)峁┝藰O大的便利。
基于全平臺的商品數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)等建立大數(shù)據(jù)倉庫;通過大數(shù)據(jù)進行科學(xué)分析,指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)、臨床使用和市場定價等,公開供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量等,可以有效提高企業(yè)產(chǎn)品推送效率和醫(yī)院的工作效能。
(四)行業(yè)監(jiān)管和政府監(jiān)管功能
平臺為政府各部門開通醫(yī)藥流通監(jiān)管賬戶,實現(xiàn)對醫(yī)療行業(yè)數(shù)據(jù)的監(jiān)管與動態(tài)分析,為政府各部門決策提供數(shù)據(jù)支撐。采購單位、銷售企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量、訂單數(shù)據(jù)、招投標(biāo)等全過程,都能以數(shù)據(jù)的形式留存于平臺之上,做到監(jiān)管單位隨時查看。
10億交易額是一個新起點
據(jù)吳曦東透露,普天藥械網(wǎng)運營兩年的時間里,已溝通三萬多家供應(yīng)商,參加了十八次國內(nèi)大型藥械博覽會,接待了近兩千五百人次廠商到訪。已入駐采購商3245家,(含采購醫(yī)療集團公司、醫(yī)院、藥店、診所),供應(yīng)商3809家,已上架產(chǎn)品16萬款,截止2017年1月平臺總交易額突破10億元。
除全面覆蓋民營醫(yī)療之外,普天藥械網(wǎng)也積極參與公立醫(yī)院的集中采購,得到了莆田市政府及衛(wèi)生計生部門的認可。去年一年,普天藥械網(wǎng)分階段完成了莆田市三批公立醫(yī)療機構(gòu)低值醫(yī)用耗材集中采購工作。
第一批次公立醫(yī)院醫(yī)用消毒劑集中采購有24家企業(yè)入圍,有效品規(guī)191個,中標(biāo)品規(guī)24個,整體價格較2008年全省招標(biāo)價下降19%;
第二批次公立醫(yī)院血透耗材集中采購有42家企業(yè)入圍,整體價格較2008年全省招標(biāo)價下降 21.7%,其中有品種最高降幅為51.1%;
第三批次低值醫(yī)用耗材(精密輸液器、留置針、止血紗布、麻醉包、輸液泵)中標(biāo)產(chǎn)品116項,與在用的同類廠家、同規(guī)格采購價相比平均下降18.46%。
“三批醫(yī)用耗材集中采購及陽光掛網(wǎng)采購工作實踐證明,普天藥械網(wǎng)平臺已初步具備為公立醫(yī)院集中采購服務(wù)功能,有能力為全省公立醫(yī)療機構(gòu)提高采購效率,節(jié)約采購成本。”
吳曦東對動脈網(wǎng)表示,藥械耗材流通,能夠用互聯(lián)網(wǎng)的方式改造的環(huán)節(jié)還有很多。把流通成本砍掉了,就降低了終端費用的支出,不管對公立醫(yī)院還是民營醫(yī)院,都有非常非常重要的價值。
藥械B2B電商機會在哪
整體醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上看,醫(yī)藥電商在今年迎來了爆發(fā)期。利好因素包括政策鼓勵、行業(yè)熱捧、終端需求加強等,醫(yī)藥電商迎來了最佳的發(fā)展窗口。
從政策層面看,近期國務(wù)院取消了醫(yī)藥電商B、C證審核,為醫(yī)藥電商進一步放開降低了門檻;從行業(yè)層面看,在營改增、兩票制等政策影響下,藥械企業(yè)需要重新梳理流通路徑,醫(yī)藥電商是其首要選擇;
從需求方看,零售藥店、基層診所、民營醫(yī)院等單位通過藥械采購可直觀感受信息對等及價格議定上的權(quán)力,增強了他們上網(wǎng)采購的意愿。
正因如此,醫(yī)藥電商類創(chuàng)業(yè)項目也層出不窮。包括中藥材線上交易類、藥械工業(yè)或商業(yè)公司自建的網(wǎng)站、藥械流通第三方平臺、針對終端用戶的網(wǎng)上藥店以及送藥O2O類,加之移動醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療涉足藥械流通,醫(yī)藥電商一時呈現(xiàn)“百花齊放、百家爭鳴”的態(tài)勢。
在取消醫(yī)藥電商B、C證之前,據(jù)國家食藥監(jiān)管理總局的數(shù)據(jù),已審批的A證企業(yè)為40家,B證企業(yè)195家,C證企業(yè)598家,基本可以概括行業(yè)的競爭全貌。
另據(jù)商務(wù)部市場統(tǒng)計數(shù)據(jù),2016年全年醫(yī)藥電商總體市場規(guī)模約為1200億,其中B2B類占到90%以上,常規(guī)意義上的醫(yī)藥電商(TO C)僅有不到200億規(guī)模。
從行業(yè)發(fā)展來看,業(yè)界認為長期制約醫(yī)藥電商發(fā)展的是盈利困境,TO B容易上量,但是利潤率較低;TO C市場規(guī)模較小并存在價格競爭、消費者信任度不高等因素,(事實上多數(shù)TO C醫(yī)藥電商盈利來源為非藥品,包括器械、保健品、成人用品等)。
對一個行業(yè)而言,有一系列的競爭要素。具體到藥械流通,則是供應(yīng)鏈、價格、技術(shù)、倉配、運送、渠道、終端需求、服務(wù)等,越符合競爭要素的公司將越有機會取得市場的認可,成為行業(yè)的“獨角獸”。
對于普天藥械網(wǎng)這類把民營醫(yī)療作為主要服務(wù)對象的醫(yī)藥電商企業(yè)來說,找準(zhǔn)其痛點發(fā)力尤為關(guān)鍵。
動脈網(wǎng)分析認為,民營醫(yī)療機構(gòu)采購?fù)袋c主要集中在幾個方面:一是由于其采購行為并未直接與藥械企業(yè)對接,經(jīng)多級代理轉(zhuǎn)手,對供給信息了解缺失,造成采購決策上的被動;
二是由于采購單位分散、量小,在采購中缺乏議價能力,采購成本高昂。
這幾個問題基本上通過醫(yī)藥電商第三方采購平臺都能解決。首先,藥械企業(yè)在網(wǎng)站直接發(fā)布產(chǎn)品信息,避免了多級傳播的失真;其次,分散的采購行為可以通過網(wǎng)站進行集中化處理,平臺天然具有“以量換價”的作用。
當(dāng)然,如果僅服務(wù)于采購方,肯定有失偏頗。但轉(zhuǎn)變思路來看,以上兩點對工業(yè)企業(yè)來說同樣是痛點的最佳解決方案。
在營改增、兩票制等政策影響之下,藥械企業(yè)原有的自然人代理等渠道瓦解,急需把產(chǎn)品下沉到民營醫(yī)療機構(gòu)的新渠道,醫(yī)藥電商第三方平臺即可以補充這個渠道,在費用上,可以通過咨詢費、服務(wù)費等方式合規(guī);
另一方面,藥械企業(yè)看重的終端銷售數(shù)據(jù)在原有多級通路下很難獲取或不完全,而互聯(lián)網(wǎng)化之后數(shù)據(jù)的收集和處理過程將變得簡易,可以對藥械生產(chǎn)起輔助決策作用。
綜上,第三方藥械電商平臺有廣泛的市場空間,只要能夠解決供應(yīng)端和需求端的對接問題,并為其賦能,或成為平行于線下渠道的重要通路。
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