提及醫(yī)藥電商，很多人第一時間想到的是針對個人用戶的網(wǎng)上藥店，如天貓醫(yī)藥館、1藥網(wǎng)、健客網(wǎng)等。相對而言，B2B醫(yī)藥電商曝光度低，不經(jīng)常出現(xiàn)在大眾視線。然而就交易規(guī)模、市場空間及對醫(yī)藥行業(yè)流通渠道的影響來說，B2B醫(yī)藥電商可能更為重要。
動脈網(wǎng)此前做過系列的B2B醫(yī)藥電商報道，包括藥兜網(wǎng)、藥藥好、藥品終端網(wǎng)、我的醫(yī)藥等，他們主要針對的市場為零售藥店及診所等機構(gòu)，這次我們采訪了一家專做民營醫(yī)院藥械網(wǎng)上采購的公司——普天藥械網(wǎng)，與其聊了聊民營醫(yī)院采購那些事兒。
民營醫(yī)院和公立醫(yī)院采購差異很大
“民營醫(yī)院和公立醫(yī)院采購的差異很大。最直觀的表現(xiàn)是公立醫(yī)院采購由主管部門主導(dǎo)，如衛(wèi)生監(jiān)管部門、醫(yī)保支付部門、藥品招投標(biāo)機構(gòu)等，可以概括為買東西的人不是用東西的人；民營醫(yī)院則是付費方和使用方統(tǒng)一，醫(yī)院既是采購付費主體也是使用主體?！?/p>
普天藥械網(wǎng)總裁吳曦東認為，公立醫(yī)院采購流程非常規(guī)范，但是缺乏足夠競爭，集中招標(biāo)采購以一年或多年來議價，靈活性不足；對比而言，民營醫(yī)院的采購具有更多的自主性，采購方式也更加市場化，采購周期可根據(jù)需求調(diào)控。
普天藥械網(wǎng)總裁吳曦東
他具體解釋，民營醫(yī)療運營成本當(dāng)中，包括采購成本、人力資源成本、投資成本等方方面面，采購成本在其中占到了非常大的比重，其他成本只升不降，控制采購成本是民營醫(yī)療控制運營成本非常重要的抓手，有迫切的需求。
此外，吳曦東還提到一個現(xiàn)象。公立醫(yī)院藥械使用過程當(dāng)中，有幾方利益的不統(tǒng)一，藥品進入招標(biāo)目錄之后，由醫(yī)生決定處方，由醫(yī)院藥房統(tǒng)方，加之護理人員的輔助，藥企為了銷量會在這些環(huán)節(jié)做文章，最后體現(xiàn)的不是藥品的診療價值，而是相關(guān)人員的利益訴求。
民營醫(yī)院不存在這幾方利益的不統(tǒng)一，醫(yī)院、醫(yī)生的利益是相關(guān)的，也正因如此，民營醫(yī)院才更期待透明化陽光化的采購。
“陽光采購，這個概念我們在六年之前就提出來了，也得到了公立醫(yī)療系統(tǒng)的認同。在近期的北京、上海、廣東、深圳的城市公立醫(yī)院綜合改革中，陽光采購得到了落實。”
按吳曦東的表述，藥械陽光采購就是以市場化的方式化解原有的醫(yī)院采購行為中信息不對稱、過程不透明、競爭不充分的情況。
“我們?yōu)槊駹I醫(yī)療搭建了采購平臺，為供應(yīng)商、采購商、物流配送企業(yè)、金融機構(gòu)等，提供一站式交易服務(wù)、金融服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)。這個平臺有陽光采購平臺、有招標(biāo)議價平臺、政府監(jiān)管平臺、醫(yī)藥大數(shù)據(jù)平臺、金融服務(wù)平臺。我們目前是唯一一個可以實現(xiàn)24小時全天候所有的綜合性的公共服務(wù)平臺。”
吳曦東把普天藥械網(wǎng)定位為健康產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺，從民營醫(yī)院采購著手，也幫助公立醫(yī)院進行網(wǎng)上采購。以其框架設(shè)計和流程控制，為醫(yī)院采購節(jié)約成本、提高效率。
詳解普天藥械網(wǎng)
普天藥械網(wǎng)籌建于2014年年底，與莆田（中國）健康產(chǎn)業(yè)總會淵源頗深，吳曦東本人為該會常務(wù)副理事長，該會的常務(wù)副理事長蘇慶燦、陳國興、林玉明，常務(wù)副監(jiān)事長劉亞勇、林長青，副理事長柯向前等均出現(xiàn)在普天藥械網(wǎng)注冊公司的股東名單當(dāng)中，該會的執(zhí)行會長詹陽斌為普天藥械網(wǎng)董事長。
莆田（中國）健康產(chǎn)業(yè)總會于2014年6月正式成立，總會設(shè)置于北京，在全國31個省市設(shè)立分會，按區(qū)域和學(xué)科予以歸類。
目的是“整合優(yōu)化資源，制止惡性競爭，倡導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營，提升專業(yè)管理和運營水平?！背闪r，健康產(chǎn)業(yè)總會稱將是全球最大的健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織，擁有全國8600多家民營醫(yī)院會員，年營業(yè)額達到2600億人民幣，提供了100多萬醫(yī)護人員崗位。
普天藥械網(wǎng)發(fā)力民營醫(yī)院藥械B2B電商，與這種背景不無關(guān)系。
2015年2月，普天藥械網(wǎng)正式上線，同年8月，網(wǎng)站正式獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》，為福建第一張、全國第17張醫(yī)藥電商國A證書。
普天藥械網(wǎng)發(fā)展時間節(jié)點
吳曦東向動脈網(wǎng)介紹，普天藥械網(wǎng)致力于打造藥械供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)信息化公共服務(wù)平臺，要打通醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息流、資金流、單證流、物流、商流，實現(xiàn)五流合一。
平臺在交互方式上提供了PC與APP的訪問接入，采用SAAS模式設(shè)計，支持企業(yè)自定義，支持全站數(shù)據(jù)審計，支持海量數(shù)據(jù)交互與大數(shù)據(jù)實時分析?；诖?，其主要功能如下：
（一）醫(yī)藥招投標(biāo)和陽光采購服務(wù)功能
平臺為政府部門提供集項目發(fā)布、產(chǎn)品申報、自動評分、專家評審、網(wǎng)上競價、確標(biāo)公示、配送申請、組織采購等一站式安全便捷的招投標(biāo)服務(wù)。
陽光采購平臺是基于供應(yīng)鏈管理建立的，通過將信息流、物流、單證流、商流與資金流進行有效的整合，實現(xiàn)醫(yī)藥供應(yīng)鏈體系的快捷化、透明化、全程化，達到供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的資源共享與利益共贏。支持醫(yī)院多維度的統(tǒng)計分析功能，通過交易合同電子化數(shù)字簽章、電子數(shù)據(jù)保全等技術(shù)確保交易的安全性、合法性。
（二）金融結(jié)算與服務(wù)功能
平臺為供采雙方采購資金清算、訂單融資、授信采購、分期支付、醫(yī)保帳戶代扣、設(shè)備融資租賃提供完整解決方案，同時通過與銀企互聯(lián)的對接實現(xiàn)了自動對帳、網(wǎng)關(guān)支付、擔(dān)保交易、自動代付等功能。
（三）醫(yī)藥大數(shù)據(jù)服務(wù)功能
平臺通過對醫(yī)藥產(chǎn)品訂單數(shù)據(jù)的選取與整理，形成公共產(chǎn)品庫，為企業(yè)的商品掛網(wǎng)和配送申請?zhí)峁┝藰O大的便利。
基于全平臺的商品數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)等建立大數(shù)據(jù)倉庫；通過大數(shù)據(jù)進行科學(xué)分析，指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)、臨床使用和市場定價等，公開供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量等，可以有效提高企業(yè)產(chǎn)品推送效率和醫(yī)院的工作效能。
（四）行業(yè)監(jiān)管和政府監(jiān)管功能
平臺為政府各部門開通醫(yī)藥流通監(jiān)管賬戶，實現(xiàn)對醫(yī)療行業(yè)數(shù)據(jù)的監(jiān)管與動態(tài)分析，為政府各部門決策提供數(shù)據(jù)支撐。采購單位、銷售企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量、訂單數(shù)據(jù)、招投標(biāo)等全過程，都能以數(shù)據(jù)的形式留存于平臺之上，做到監(jiān)管單位隨時查看。
10億交易額是一個新起點
據(jù)吳曦東透露，普天藥械網(wǎng)運營兩年的時間里，已溝通三萬多家供應(yīng)商，參加了十八次國內(nèi)大型藥械博覽會，接待了近兩千五百人次廠商到訪。已入駐采購商3245家，（含采購醫(yī)療集團公司、醫(yī)院、藥店、診所），供應(yīng)商3809家，已上架產(chǎn)品16萬款，截止2017年1月平臺總交易額突破10億元。
除全面覆蓋民營醫(yī)療之外，普天藥械網(wǎng)也積極參與公立醫(yī)院的集中采購，得到了莆田市政府及衛(wèi)生計生部門的認可。去年一年，普天藥械網(wǎng)分階段完成了莆田市三批公立醫(yī)療機構(gòu)低值醫(yī)用耗材集中采購工作。
第一批次公立醫(yī)院醫(yī)用消毒劑集中采購有24家企業(yè)入圍，有效品規(guī)191個，中標(biāo)品規(guī)24個，整體價格較2008年全省招標(biāo)價下降19%；
第二批次公立醫(yī)院血透耗材集中采購有42家企業(yè)入圍，整體價格較2008年全省招標(biāo)價下降 21.7%，其中有品種最高降幅為51.1%；
第三批次低值醫(yī)用耗材（精密輸液器、留置針、止血紗布、麻醉包、輸液泵）中標(biāo)產(chǎn)品116項，與在用的同類廠家、同規(guī)格采購價相比平均下降18.46%。
“三批醫(yī)用耗材集中采購及陽光掛網(wǎng)采購工作實踐證明，普天藥械網(wǎng)平臺已初步具備為公立醫(yī)院集中采購服務(wù)功能，有能力為全省公立醫(yī)療機構(gòu)提高采購效率，節(jié)約采購成本。”
吳曦東對動脈網(wǎng)表示，藥械耗材流通，能夠用互聯(lián)網(wǎng)的方式改造的環(huán)節(jié)還有很多。把流通成本砍掉了，就降低了終端費用的支出，不管對公立醫(yī)院還是民營醫(yī)院，都有非常非常重要的價值。
藥械B2B電商機會在哪
整體醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上看，醫(yī)藥電商在今年迎來了爆發(fā)期。利好因素包括政策鼓勵、行業(yè)熱捧、終端需求加強等，醫(yī)藥電商迎來了最佳的發(fā)展窗口。
從政策層面看，近期國務(wù)院取消了醫(yī)藥電商B、C證審核，為醫(yī)藥電商進一步放開降低了門檻；從行業(yè)層面看，在營改增、兩票制等政策影響下，藥械企業(yè)需要重新梳理流通路徑，醫(yī)藥電商是其首要選擇；
從需求方看，零售藥店、基層診所、民營醫(yī)院等單位通過藥械采購可直觀感受信息對等及價格議定上的權(quán)力，增強了他們上網(wǎng)采購的意愿。
正因如此，醫(yī)藥電商類創(chuàng)業(yè)項目也層出不窮。包括中藥材線上交易類、藥械工業(yè)或商業(yè)公司自建的網(wǎng)站、藥械流通第三方平臺、針對終端用戶的網(wǎng)上藥店以及送藥O2O類，加之移動醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療涉足藥械流通，醫(yī)藥電商一時呈現(xiàn)“百花齊放、百家爭鳴”的態(tài)勢。
在取消醫(yī)藥電商B、C證之前，據(jù)國家食藥監(jiān)管理總局的數(shù)據(jù)，已審批的A證企業(yè)為40家，B證企業(yè)195家，C證企業(yè)598家，基本可以概括行業(yè)的競爭全貌。
另據(jù)商務(wù)部市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年全年醫(yī)藥電商總體市場規(guī)模約為1200億，其中B2B類占到90%以上，常規(guī)意義上的醫(yī)藥電商（TO C）僅有不到200億規(guī)模。
從行業(yè)發(fā)展來看，業(yè)界認為長期制約醫(yī)藥電商發(fā)展的是盈利困境，TO B容易上量，但是利潤率較低；TO C市場規(guī)模較小并存在價格競爭、消費者信任度不高等因素，（事實上多數(shù)TO C醫(yī)藥電商盈利來源為非藥品，包括器械、保健品、成人用品等）。
對一個行業(yè)而言，有一系列的競爭要素。具體到藥械流通，則是供應(yīng)鏈、價格、技術(shù)、倉配、運送、渠道、終端需求、服務(wù)等，越符合競爭要素的公司將越有機會取得市場的認可，成為行業(yè)的“獨角獸”。
對于普天藥械網(wǎng)這類把民營醫(yī)療作為主要服務(wù)對象的醫(yī)藥電商企業(yè)來說，找準(zhǔn)其痛點發(fā)力尤為關(guān)鍵。
動脈網(wǎng)分析認為，民營醫(yī)療機構(gòu)采購?fù)袋c主要集中在幾個方面：一是由于其采購行為并未直接與藥械企業(yè)對接，經(jīng)多級代理轉(zhuǎn)手，對供給信息了解缺失，造成采購決策上的被動；
二是由于采購單位分散、量小，在采購中缺乏議價能力，采購成本高昂。
這幾個問題基本上通過醫(yī)藥電商第三方采購平臺都能解決。首先，藥械企業(yè)在網(wǎng)站直接發(fā)布產(chǎn)品信息，避免了多級傳播的失真；其次，分散的采購行為可以通過網(wǎng)站進行集中化處理，平臺天然具有“以量換價”的作用。
當(dāng)然，如果僅服務(wù)于采購方，肯定有失偏頗。但轉(zhuǎn)變思路來看，以上兩點對工業(yè)企業(yè)來說同樣是痛點的最佳解決方案。
在營改增、兩票制等政策影響之下，藥械企業(yè)原有的自然人代理等渠道瓦解，急需把產(chǎn)品下沉到民營醫(yī)療機構(gòu)的新渠道，醫(yī)藥電商第三方平臺即可以補充這個渠道，在費用上，可以通過咨詢費、服務(wù)費等方式合規(guī)；
另一方面，藥械企業(yè)看重的終端銷售數(shù)據(jù)在原有多級通路下很難獲取或不完全，而互聯(lián)網(wǎng)化之后數(shù)據(jù)的收集和處理過程將變得簡易，可以對藥械生產(chǎn)起輔助決策作用。
綜上，第三方藥械電商平臺有廣泛的市場空間，只要能夠解決供應(yīng)端和需求端的對接問題，并為其賦能，或成為平行于線下渠道的重要通路。
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