只有少數(shù)企業(yè)很幸運(yùn),不用找別人要錢(qián)。這些企業(yè)要么可以自給自足,要么從創(chuàng)辦第一天就可以從客戶(hù)那里賺到足夠的錢(qián)??墒?,對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),投資者至關(guān)重要,他們幫助企業(yè)起步和持續(xù)擴(kuò)張。
最近,Techworld與一些企業(yè)家對(duì)話(huà),深入了解他們的過(guò)去,了解他們是怎樣做的。如何尋找投資者?如何知道投資者是否適合自己?如何制定條款?他們給出了一些建議:
第一步就是查看你的電話(huà)號(hào)碼本。你認(rèn)識(shí)誰(shuí)?他們能幫你嗎?
Nick Katz是Splittable的聯(lián)合創(chuàng)始人,他建議大家構(gòu)建一個(gè) “spiderwebbing(蛛網(wǎng))”一樣的網(wǎng)絡(luò),里面有企業(yè)家、有凈資產(chǎn)很多的人、有朋友和家人,你向他們推銷(xiāo)企業(yè),讓他們每人至少介紹2個(gè)人給你認(rèn)識(shí)。
Seedcamp合伙人Carlos Espinal認(rèn)為,通過(guò)別人介紹相當(dāng)重要,他說(shuō):“要讓投資者與創(chuàng)始成功交往,建立穩(wěn)固實(shí)用的關(guān)系是關(guān)鍵。正因如此,最好的辦法就是讓你信任的人介紹投資者給你認(rèn)識(shí)?!?/p>
在早期階段,你必須向許多人推銷(xiāo),所以要做好準(zhǔn)備,隨時(shí)可能會(huì)被拒絕。這不是一件壞事,事實(shí)上,失敗可以讓你進(jìn)步。Katz說(shuō),2年多以前,他向109個(gè)人推銷(xiāo)自己的企業(yè),當(dāng)時(shí)他要為企業(yè)融資15萬(wàn)英磅,最終有8位投資人投資。自此之后,他的公司又融了三輪資,總計(jì)120萬(wàn)英磅。
Katz認(rèn)為:“拒絕讓你強(qiáng)大,不管你多優(yōu)秀,第一次推銷(xiāo)總比最后一次糟糕無(wú)數(shù)倍。”他還補(bǔ)充說(shuō):“最開(kāi)始時(shí)向朋友、親人融資,向那些即使拒絕你也不會(huì)沮喪的人融資,這樣更好。早早與這些投資人見(jiàn)面?!?/p>
多花一點(diǎn)時(shí)間融資是值得的。Katz說(shuō),花的時(shí)間應(yīng)該是預(yù)想的2-4倍,2個(gè)月是不可能完成的,第一輪融資要花6至9個(gè)月。
ManoMano創(chuàng)始人Philippe de Chanville和Christian Raisson認(rèn)為,你必須調(diào)查研究。查看投資人列表,看看它們的評(píng)級(jí),看看它們投資了哪類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司,及時(shí)了解行業(yè)新聞,讓第三方引薦。
最后,你應(yīng)該與潛在投資者見(jiàn)面,不要用電話(huà)或者郵件。
應(yīng)該將投資者視為團(tuán)隊(duì)的延伸,至少Captify聯(lián)合創(chuàng)始人Adam Ludwin就是這樣認(rèn)為的。
Adam Ludwin認(rèn)為,要利用好投資人的遠(yuǎn)見(jiàn)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),從第一天開(kāi)始就要將他們納入你的戰(zhàn)略和增長(zhǎng)計(jì)劃……傾聽(tīng)投資人的建議,只有這樣才能避開(kāi)誘惑,免受傷害。
擁有一批投資者,組成混合團(tuán)隊(duì),這是最理想的狀況,有些人是積極的力量,可以增強(qiáng)你的自信,還有一些人帶來(lái)挑戰(zhàn),推動(dòng)你前進(jìn)。
Ballou PR創(chuàng)始人Colette Ballou表示認(rèn)同,他說(shuō):“引進(jìn)投資人,他們分為不同的性別,種類(lèi)、年齡、性取向也大不相同。你的客戶(hù)肯定也是多樣的,讓投資人反應(yīng)出公司顧客的特點(diǎn),這點(diǎn)相當(dāng)重要?!?/p>
Seedcamp合伙人Carlos Espinal認(rèn)為當(dāng)中有三點(diǎn)相當(dāng)關(guān)鍵:一是關(guān)系,就是說(shuō)你們可以一起公開(kāi)暢談,可以處理危機(jī);二是功能能力,投資者有恰當(dāng)?shù)谋尘?,可以幫到你;三是聚焦,投資人是否向企業(yè)所在的領(lǐng)域投資,向當(dāng)前階段投資。
Ballou認(rèn)為關(guān)系是雙向關(guān)系,這點(diǎn)要記住,所以不要害怕嚇到投資人,直接問(wèn)他們能給公司帶來(lái)什么。
“當(dāng)企業(yè)向不同的市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí),當(dāng)我們打造卓越的企業(yè)文化時(shí),你擁有這方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嗎?在隨后的融資過(guò)程中你能幫上忙嗎?直接詢(xún)問(wèn),將答案記下來(lái),保存下來(lái)?!?/p>
Katz給出了如下一些建議:
瞄準(zhǔn)那些了解市場(chǎng)的人——你的企業(yè)所在的市場(chǎng)。
瞄準(zhǔn)那些可以開(kāi)支票的人,他們投的錢(qián)能夠占到融資5-10%,或者更多。
瞄準(zhǔn)那些能向當(dāng)前階段投資的人。
行動(dòng)時(shí)表現(xiàn)出你之前做過(guò)的樣子。
自信。
小心翼翼做筆記,如果不能,會(huì)后將東西記下來(lái)。
在每一次推銷(xiāo)時(shí)不要重復(fù)推銷(xiāo),不要推銷(xiāo)其它東西。
不要傲慢。
不懂不要裝懂,人家一旦發(fā)現(xiàn)就不會(huì)再信任你。誠(chéng)實(shí)一些,如果你經(jīng)驗(yàn)欠缺,尤其要誠(chéng)實(shí)。
不要忽視他們提出的要點(diǎn)或者批評(píng)。
在會(huì)見(jiàn)時(shí)Katz建議大家認(rèn)真傾聽(tīng),盡量不要打斷,要向會(huì)見(jiàn)的單個(gè)投資者直接推銷(xiāo)。
從信任的人那里聽(tīng)取建議,或者是知道如何達(dá)成投資條款的人,他可能是企業(yè)家,可能是律師,也可能是其它專(zhuān)家。Katz認(rèn)為,應(yīng)該警惕那些掠奪成性的早期投資者。
讓多個(gè)投資者競(jìng)爭(zhēng),創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)感,這樣很好,但是不能太復(fù)雜,要保持簡(jiǎn)單。
Katz稱(chēng):“盡可能保持普通單純,少一點(diǎn)修飾,越簡(jiǎn)單越好,越好越容易完成交易?!?/p>
Colette Ballou認(rèn)為,保持靈活性相當(dāng)重要。她說(shuō):“有些人投資時(shí)無(wú)法承受那么大的金額,可以考慮讓他們進(jìn)入你的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),給他們分配少量股權(quán)?!?/p>
Ballou建議制定條款對(duì)咨詢(xún)委員會(huì)成員進(jìn)行限制,他說(shuō):“這種方法有爭(zhēng)議,不過(guò)應(yīng)該做出規(guī)定,將咨詢(xún)委員會(huì)成員的任期定為一年,當(dāng)然咯,可以續(xù)約。有些咨詢(xún)委員會(huì)成員不再適合你的需要,你為什么還要留下呢?”
雖然這樣做很有攻擊性,但是不要忘了,你要在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)與投資者共事,Espinal建議,我們應(yīng)該尋找可以公平協(xié)商的人。
Espinal補(bǔ)充說(shuō):“在開(kāi)始之前自己先要熟悉標(biāo)準(zhǔn)的VC條款……有選擇地戰(zhàn)斗,知道標(biāo)準(zhǔn)是什么,你可以問(wèn)相似企業(yè)的創(chuàng)始人,或者是有VC支持的創(chuàng)始人?!?/p>