不知何時(shí)，燒錢已經(jīng)成了互聯(lián)網(wǎng)公司的“標(biāo)配”，不是燒錢起家的公司，都不好意思稱自己是“互聯(lián)網(wǎng)公司”。O2O熱潮之時(shí)，“0元洗車”、“1元洗車”遍布大街小巷。但口號(hào)只是用來(lái)吸引種子用戶，口號(hào)喊過(guò)之后，能否留住用戶才見(jiàn)真章，能否盈利才證明模式可行。
車點(diǎn)點(diǎn)，也曾是“0元洗車”大軍中的一員，據(jù)車點(diǎn)點(diǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人王琳透露，雖然創(chuàng)業(yè)初期車點(diǎn)點(diǎn)也加入了燒錢陣營(yíng)，但創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一直在思考盈利問(wèn)題。經(jīng)過(guò)2年半的探索和堅(jiān)持，車點(diǎn)點(diǎn)于2016年6月宣告全面盈利。
車后市場(chǎng)的新興互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)業(yè)之時(shí)都想找到一個(gè)高頻的切入口。唯有高頻需求，才有較高的用戶活躍度和留存率，才能打造出一個(gè)流量入口。創(chuàng)業(yè)伊始，車點(diǎn)點(diǎn)判斷，加油和停車是高頻需求，但加油市場(chǎng)有兩桶油的壟斷在，不易進(jìn)入；停車難的問(wèn)題依靠互聯(lián)網(wǎng)方式也難以解決；而洗車是進(jìn)入車后市場(chǎng)的一扇合適的門。
車點(diǎn)點(diǎn)也是以“0元洗車”的姿態(tài)進(jìn)入洗車市場(chǎng)，在度過(guò)了早期獲取用戶的階段后，車點(diǎn)點(diǎn)除了做活動(dòng)期間有優(yōu)惠，對(duì)于洗車已調(diào)整為理性補(bǔ)貼。目前車點(diǎn)點(diǎn)洗車的平均價(jià)格在20元/次（北京地區(qū)），該價(jià)格等同于會(huì)員價(jià)，比單個(gè)車主去洗車店更實(shí)惠，結(jié)算后還有返券。
車主的洗車費(fèi)會(huì)先打到車點(diǎn)點(diǎn)平臺(tái)上，車點(diǎn)點(diǎn)再轉(zhuǎn)付給商戶。洗車費(fèi)用是月結(jié)，其他服務(wù)是次日結(jié)算，車點(diǎn)點(diǎn)不會(huì)從洗車費(fèi)中抽傭。
目前，與車點(diǎn)點(diǎn)合作的商戶數(shù)達(dá)到25,000家。合作對(duì)于商戶而言是零成本的，而且能帶來(lái)更多客戶，因此商戶對(duì)車點(diǎn)點(diǎn)普遍持歡迎態(tài)度。平均而言，車點(diǎn)點(diǎn)導(dǎo)流的客戶量能占到合作商戶的百分之二三十。
車點(diǎn)點(diǎn)的合作策略是，在一定區(qū)域內(nèi)選擇服務(wù)好、質(zhì)量高的商家進(jìn)行合作，如果一條街上所有洗車店都是車點(diǎn)點(diǎn)合作方，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓所有商戶都生存艱難，導(dǎo)流的效果就不明顯。
為商戶導(dǎo)流之余，車點(diǎn)點(diǎn)還幫商戶提高運(yùn)營(yíng)效率。2016年6月，車點(diǎn)點(diǎn)在發(fā)布會(huì)上宣布，為合作商戶免費(fèi)提供“車商幫”解決方案，該方案主要由培訓(xùn)體系、供應(yīng)商體系、互聯(lián)網(wǎng)門店管理系統(tǒng)三大部分組成，以解決很多單店管理粗放、營(yíng)銷困難、供應(yīng)商品價(jià)格高的痛點(diǎn)。
車點(diǎn)點(diǎn)以平臺(tái)的信用為合作商戶作背書(shū)，為商家導(dǎo)流；同時(shí)為車主提供更優(yōu)惠的洗車服務(wù)。車主可對(duì)商戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)商家形成監(jiān)督；如果車主利益受損，車點(diǎn)點(diǎn)會(huì)先行對(duì)車主進(jìn)行賠付，為車主爭(zhēng)取利益。通過(guò)車點(diǎn)點(diǎn)第三方平臺(tái)，在車主和商戶之間建立信任、實(shí)現(xiàn)對(duì)接。
作為一個(gè)撮合平臺(tái)，車點(diǎn)點(diǎn)無(wú)法從洗車服務(wù)的提供者和使用者取得收入，只能開(kāi)辟其它的收入渠道。最常見(jiàn)的“羊毛長(zhǎng)在豬身上”的變現(xiàn)方式，是廣告收入。車點(diǎn)點(diǎn)的廣告收入來(lái)源有微信、APP和線下合作門店的廣告。
廣告收入之外，車后市場(chǎng)常見(jiàn)的還有汽車金融收入。車點(diǎn)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作，促成交易，保險(xiǎn)公司會(huì)給予一定傭金。
最另辟蹊徑的一個(gè)收入渠道來(lái)自與大B（大機(jī)構(gòu)：銀行，保險(xiǎn)公司和運(yùn)營(yíng)商）的合作。不少金融機(jī)構(gòu)會(huì)采購(gòu)車點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)，再面向自己的用戶推出增值服務(wù)，比如信用卡消費(fèi)滿一定額度可獲贈(zèng)洗車券。此類合作，為車點(diǎn)點(diǎn)帶來(lái)了收入的同時(shí)，也帶來(lái)了更多用戶，同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和推薦，也是車點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)的最好背書(shū)。
與這些大B的合作，不僅需要與總部商談，還需要與省級(jí)子（分）公司對(duì)接，因此需要付出較長(zhǎng)的時(shí)間和一定數(shù)量的銷售人員，“最早與工行的合作，從想法的提出到落地，大概經(jīng)過(guò)了半年的時(shí)間”，王琳表示。
截止目前，車點(diǎn)點(diǎn)與人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司和四大行在內(nèi)的很多銀行達(dá)成了合作。
在王琳看來(lái)，汽車后市場(chǎng)肯定能跑出大公司，但不會(huì)是自營(yíng)連鎖的大公司，而是平臺(tái)型的大公司。自營(yíng)連鎖公司，開(kāi)店達(dá)到一定數(shù)量，很難再擴(kuò)大規(guī)模，因?yàn)楣芾沓杀竞芨?；此外還面臨人員流失問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)技工能力提高到一定水平，他會(huì)選擇回家鄉(xiāng)自己開(kāi)店，這是中國(guó)車后市場(chǎng)特別普遍的狀況。
平臺(tái)型的大公司是有機(jī)會(huì)跑出來(lái)的，將各種品牌的連鎖店和單店，通過(guò)平臺(tái)與車主連接，以解決汽車后市場(chǎng)車主與商戶的不信任問(wèn)題，這也是車點(diǎn)點(diǎn)努力的方向：成為一個(gè)獨(dú)立公正的第三方平臺(tái)。
為解決配件的價(jià)格透明和正品性問(wèn)題，車點(diǎn)點(diǎn)推出點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)選商城，嘗試做部分汽配標(biāo)品的B2B電商業(yè)務(wù)，選擇主流品牌、需求量大的配件，由車點(diǎn)點(diǎn)攜眾多商家的需求去跟上游供應(yīng)商談，能以最低價(jià)格拿到正品。
2016年即已實(shí)現(xiàn)盈利的車點(diǎn)點(diǎn)，在2017年1月宣布了B輪融資7,500萬(wàn)的消息。王琳表示，新一輪融資將主要用于優(yōu)化產(chǎn)品和拓展更大的市場(chǎng)。汽車后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，想要在這個(gè)市場(chǎng)上立足，就要不斷提高產(chǎn)品體驗(yàn)，搶占更多的市場(chǎng)和更大的份額。
近期，愛(ài)分析對(duì)車點(diǎn)點(diǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人王琳進(jìn)行了調(diào)研訪談，節(jié)選精彩部分與您分享。
Q：一個(gè)用戶，平均每月會(huì)打開(kāi)車點(diǎn)點(diǎn)的應(yīng)用（微信+APP）幾次？
A： 洗車的頻率跟季節(jié)、天氣的關(guān)系特別緊密，如果是連續(xù)下雨，頻率就會(huì)比較低。從車點(diǎn)點(diǎn)的數(shù)據(jù)看，一個(gè)月洗車平均在2次左右。除了洗車，用戶還會(huì)使用查違章和保險(xiǎn)比價(jià)等。車點(diǎn)點(diǎn)會(huì)有優(yōu)惠活動(dòng)，通過(guò)參與活動(dòng)、分享會(huì)獲得一些洗車券，這些也會(huì)增加打開(kāi)應(yīng)用的次數(shù)。所有服務(wù)加起來(lái)，平均會(huì)在4-5次。
Q：像車點(diǎn)點(diǎn)導(dǎo)流到門店的洗車，轉(zhuǎn)化成其他增值服務(wù)（打蠟，美容，保養(yǎng)）的滲透率有多高？
A： 我們覺(jué)得滲透率還可以，但主要取決于洗車小工的銷售能力。這方面，我們會(huì)給商家提供一些培訓(xùn)。從洗車到打蠟等簡(jiǎn)單的美容會(huì)容易一些，但從洗車到保養(yǎng)的轉(zhuǎn)化就會(huì)難一些。車主在你這個(gè)地方洗車，但他始終會(huì)有自己信任的地方去做保養(yǎng)，比如4S店。數(shù)據(jù)上看，轉(zhuǎn)化到打蠟大概在40%，轉(zhuǎn)化到保養(yǎng)的比例在10%左右。這個(gè)轉(zhuǎn)化率也看時(shí)間點(diǎn)，比如到年終或重大節(jié)日的時(shí)候，很多車主就會(huì)想把車弄得漂亮一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候的轉(zhuǎn)化率就會(huì)很高。
Q：車點(diǎn)點(diǎn)拓展一個(gè)商戶的成本有多高？
A： 早期的成本是非常高的，最開(kāi)始我們幾個(gè)創(chuàng)始人去跑的，那會(huì)兒產(chǎn)品也沒(méi)有，就憑我們一張嘴，告訴商家以后會(huì)有一個(gè)怎么的前景，帶來(lái)何種價(jià)值。后來(lái)等產(chǎn)品出來(lái)和地推團(tuán)隊(duì)慢慢增加，知名度也逐漸提高，成本就降下來(lái)了。現(xiàn)在每天會(huì)有商戶打電話來(lái)申請(qǐng)加入，我們需要做的就是審核他的資質(zhì)，去看看他的店面，覺(jué)得合格的話就把合同簽了。
Q：車點(diǎn)點(diǎn)的用戶主要是什么群體？
A： 我們的用戶更多還是分布在一線城市，因?yàn)闀?huì)用一個(gè)APP洗車的，更多的還是來(lái)自一、二線城市消費(fèi)者，更往下的消費(fèi)者可能還沒(méi)培養(yǎng)起習(xí)慣。所以我們更關(guān)注一、二線城市。車點(diǎn)點(diǎn)做三四線城市，更多的是配合合作伙伴去做，比如銀行機(jī)構(gòu)，小城市也有他們的用戶，也可以推出拿積分換洗車的服務(wù)，所以車點(diǎn)點(diǎn)在這樣的小城市，需要有合作商戶，不需要很多，有幾家就可以。
Q：美國(guó)的O’Relly能開(kāi)到四五千家門店，為什么在中國(guó)沒(méi)有做到這樣大規(guī)模的公司？
A： 原因是中國(guó)市場(chǎng)存在一些特殊的情況。我覺(jué)得問(wèn)題有這么幾個(gè)：
第一：人員素質(zhì)參差不齊，流失率高。很多修理工在工作幾年技能熟練之后，他就想自己回家鄉(xiāng)開(kāi)一個(gè)小作坊，很難留住有經(jīng)驗(yàn)的技師，像北京的技工，基本都是外地人；
第二：標(biāo)準(zhǔn)化很難做到。一套流程執(zhí)行下去，到了工人那里，如果他熟練了，他就會(huì)做一些精簡(jiǎn)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很難貫徹、執(zhí)行下去；
第三：配件的問(wèn)題。我有一個(gè)朋友專做奧迪的汽修，他有一次給我展示奧迪的機(jī)濾，就奧迪一個(gè)品牌能找到一百多種機(jī)濾，即使是一個(gè)特別有經(jīng)驗(yàn)的人，也很難找出其中細(xì)微的差別。當(dāng)你去采購(gòu)的時(shí)候，你無(wú)法判斷真假，這里面水很深，涉及配件的問(wèn)題很復(fù)雜，有些汽修廠，配件部養(yǎng)了一大批人，每天的工作就是去找到真件，這個(gè)過(guò)程很痛苦。而美國(guó)的信用程度是很高的，違約成本很高，買到假件的可能性更小，只要你按標(biāo)準(zhǔn)化的流程去經(jīng)營(yíng)，技術(shù)過(guò)關(guān)，就可以很好地服務(wù)用戶。
Q：配件的問(wèn)題，能否通過(guò)巴圖魯這樣的電商，繞過(guò)汽配城，從上游拿到正品的好配件？
A： 有這個(gè)可能，大家也都在往這個(gè)方向努力。我們做點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)選商城，就是我們挑好的配件或材料，提供給我們的商戶，去幫他們降低采購(gòu)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。這相當(dāng)于車點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)入了B2B電商領(lǐng)域做汽配，因?yàn)槲覀兤脚_(tái)上有足夠多的商家，才能拿到更好的政策（包括售后），才能去跟上游談。
Q：點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)選商城目前做的怎樣？2017年會(huì)大力發(fā)展嗎？
A： 點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)選商城的起步時(shí)間不是很長(zhǎng)，我們選擇的是大家用的比較多，采購(gòu)量也大，能拿到比較好的價(jià)格的標(biāo)品。因?yàn)槭褂昧孔畲蟮倪€是基本的小保養(yǎng)，所以我們提供的也是基本的機(jī)油、臘，選擇的也都是主流的品牌。
我們是一個(gè)比較謹(jǐn)慎的團(tuán)隊(duì)，2017年我們會(huì)繼續(xù)去嘗試，增加一些新品，慢慢地增加，但首先要保證質(zhì)量和售后，其次是有足夠好的價(jià)格，才敢放上去，因?yàn)槲覀兘悬c(diǎn)點(diǎn)優(yōu)選，還是會(huì)保證質(zhì)量。獲得車主和商戶的信任其實(shí)蠻難的，但打破信任是很容易的，所以我們很謹(jǐn)慎。
Q：汽車電商（包括新車電商和二手車電商）如果從交易場(chǎng)景進(jìn)入后市場(chǎng)，您怎么評(píng)價(jià)？
A：汽車后市場(chǎng)空間足夠大，大家也都看到這塊蛋糕的價(jià)值，但其實(shí)要進(jìn)入也挺難的，如果比較晚進(jìn)來(lái)，會(huì)很難自己去做這個(gè)事，更多的是跟已進(jìn)場(chǎng)的合作。
汽車電商有買賣車的交易場(chǎng)景，在這里買車，然后到這里洗車、做維修保養(yǎng)，聽(tīng)起來(lái)是很自然的一件事，跟4S店的模式是一樣的。我覺(jué)得可以嘗試這么做，但還是解決不了后市場(chǎng)現(xiàn)有的這些問(wèn)題，這么做也就是做到目前4S店連鎖的水平。
車后市場(chǎng)除了信任問(wèn)題和配件問(wèn)題， 另一個(gè)是越來(lái)越多的人更愿意選擇就近服務(wù)，因?yàn)榇蠹业臅r(shí)間成本越來(lái)越高了，我可能會(huì)在你這里買，但讓我每次都回來(lái)你這里洗車，這還挺麻煩的，更愿意就近服務(wù)。這就是為什么很多人做上門洗車，雖然上門洗車企業(yè)不容易賺錢，但確實(shí)存在一部分車主有這樣的需求，因?yàn)橄刖徒?wù)。
Q：車點(diǎn)點(diǎn)拓展新用戶的方式有哪些？營(yíng)銷成本多少？
A：新用戶拓展的方式，會(huì)有一些線上的活動(dòng)，除了我們自己APP的活動(dòng)，也會(huì)跟其他合作伙伴一起搞活動(dòng)，形式還是比較多的，比如與攜程、途牛合作，還有跟地圖的合作；線下的商戶也會(huì)幫我們?cè)黾佑脩?；再有就是合作的大機(jī)構(gòu)，在采購(gòu)我們服務(wù)的時(shí)候，讓他們的用戶使用車點(diǎn)點(diǎn)的洗車券，就把車點(diǎn)點(diǎn)推廣給他們的用戶了。
我們的營(yíng)銷成本其實(shí)很低很低，我們一直自嘲是個(gè)摳門的公司，不燒錢，也不會(huì)大力投放廣告。線上的推廣，都是通過(guò)合作或資源互換來(lái)進(jìn)行的。
