不知何時，燒錢已經(jīng)成了互聯(lián)網(wǎng)公司的“標(biāo)配”，不是燒錢起家的公司，都不好意思稱自己是“互聯(lián)網(wǎng)公司”。O2O熱潮之時，“0元洗車”、“1元洗車”遍布大街小巷。但口號只是用來吸引種子用戶，口號喊過之后，能否留住用戶才見真章，能否盈利才證明模式可行。
車點點，也曾是“0元洗車”大軍中的一員，據(jù)車點點聯(lián)合創(chuàng)始人王琳透露，雖然創(chuàng)業(yè)初期車點點也加入了燒錢陣營，但創(chuàng)始團隊一直在思考盈利問題。經(jīng)過2年半的探索和堅持，車點點于2016年6月宣告全面盈利。
車后市場的新興互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)業(yè)之時都想找到一個高頻的切入口。唯有高頻需求，才有較高的用戶活躍度和留存率，才能打造出一個流量入口。創(chuàng)業(yè)伊始，車點點判斷，加油和停車是高頻需求，但加油市場有兩桶油的壟斷在，不易進入；停車難的問題依靠互聯(lián)網(wǎng)方式也難以解決；而洗車是進入車后市場的一扇合適的門。
車點點也是以“0元洗車”的姿態(tài)進入洗車市場，在度過了早期獲取用戶的階段后，車點點除了做活動期間有優(yōu)惠，對于洗車已調(diào)整為理性補貼。目前車點點洗車的平均價格在20元/次（北京地區(qū)），該價格等同于會員價，比單個車主去洗車店更實惠，結(jié)算后還有返券。
車主的洗車費會先打到車點點平臺上，車點點再轉(zhuǎn)付給商戶。洗車費用是月結(jié)，其他服務(wù)是次日結(jié)算，車點點不會從洗車費中抽傭。
目前，與車點點合作的商戶數(shù)達(dá)到25,000家。合作對于商戶而言是零成本的，而且能帶來更多客戶，因此商戶對車點點普遍持歡迎態(tài)度。平均而言，車點點導(dǎo)流的客戶量能占到合作商戶的百分之二三十。
車點點的合作策略是，在一定區(qū)域內(nèi)選擇服務(wù)好、質(zhì)量高的商家進行合作，如果一條街上所有洗車店都是車點點合作方，競爭會讓所有商戶都生存艱難，導(dǎo)流的效果就不明顯。
為商戶導(dǎo)流之余，車點點還幫商戶提高運營效率。2016年6月，車點點在發(fā)布會上宣布，為合作商戶免費提供“車商幫”解決方案，該方案主要由培訓(xùn)體系、供應(yīng)商體系、互聯(lián)網(wǎng)門店管理系統(tǒng)三大部分組成，以解決很多單店管理粗放、營銷困難、供應(yīng)商品價格高的痛點。
車點點以平臺的信用為合作商戶作背書，為商家導(dǎo)流；同時為車主提供更優(yōu)惠的洗車服務(wù)。車主可對商戶進行評價，對商家形成監(jiān)督；如果車主利益受損，車點點會先行對車主進行賠付，為車主爭取利益。通過車點點第三方平臺，在車主和商戶之間建立信任、實現(xiàn)對接。
作為一個撮合平臺，車點點無法從洗車服務(wù)的提供者和使用者取得收入，只能開辟其它的收入渠道。最常見的“羊毛長在豬身上”的變現(xiàn)方式，是廣告收入。車點點的廣告收入來源有微信、APP和線下合作門店的廣告。
廣告收入之外，車后市場常見的還有汽車金融收入。車點點與保險公司合作，促成交易，保險公司會給予一定傭金。
最另辟蹊徑的一個收入渠道來自與大B（大機構(gòu)：銀行，保險公司和運營商）的合作。不少金融機構(gòu)會采購車點點的服務(wù)，再面向自己的用戶推出增值服務(wù)，比如信用卡消費滿一定額度可獲贈洗車券。此類合作，為車點點帶來了收入的同時，也帶來了更多用戶，同時，金融機構(gòu)的認(rèn)可和推薦，也是車點點服務(wù)品質(zhì)的最好背書。
與這些大B的合作，不僅需要與總部商談，還需要與省級子（分）公司對接，因此需要付出較長的時間和一定數(shù)量的銷售人員，“最早與工行的合作，從想法的提出到落地，大概經(jīng)過了半年的時間”，王琳表示。
截止目前，車點點與人保財險、太平洋保險等保險公司和四大行在內(nèi)的很多銀行達(dá)成了合作。
在王琳看來，汽車后市場肯定能跑出大公司，但不會是自營連鎖的大公司，而是平臺型的大公司。自營連鎖公司，開店達(dá)到一定數(shù)量，很難再擴大規(guī)模，因為管理成本很高；此外還面臨人員流失問題，當(dāng)一個技工能力提高到一定水平，他會選擇回家鄉(xiāng)自己開店，這是中國車后市場特別普遍的狀況。
平臺型的大公司是有機會跑出來的，將各種品牌的連鎖店和單店，通過平臺與車主連接，以解決汽車后市場車主與商戶的不信任問題，這也是車點點努力的方向：成為一個獨立公正的第三方平臺。
為解決配件的價格透明和正品性問題，車點點推出點點優(yōu)選商城，嘗試做部分汽配標(biāo)品的B2B電商業(yè)務(wù)，選擇主流品牌、需求量大的配件，由車點點攜眾多商家的需求去跟上游供應(yīng)商談，能以最低價格拿到正品。
2016年即已實現(xiàn)盈利的車點點，在2017年1月宣布了B輪融資7,500萬的消息。王琳表示，新一輪融資將主要用于優(yōu)化產(chǎn)品和拓展更大的市場。汽車后市場的競爭很激烈，想要在這個市場上立足，就要不斷提高產(chǎn)品體驗，搶占更多的市場和更大的份額。
近期，愛分析對車點點聯(lián)合創(chuàng)始人王琳進行了調(diào)研訪談，節(jié)選精彩部分與您分享。
Q：一個用戶，平均每月會打開車點點的應(yīng)用（微信+APP）幾次？
A： 洗車的頻率跟季節(jié)、天氣的關(guān)系特別緊密，如果是連續(xù)下雨，頻率就會比較低。從車點點的數(shù)據(jù)看，一個月洗車平均在2次左右。除了洗車，用戶還會使用查違章和保險比價等。車點點會有優(yōu)惠活動，通過參與活動、分享會獲得一些洗車券，這些也會增加打開應(yīng)用的次數(shù)。所有服務(wù)加起來，平均會在4-5次。
Q：像車點點導(dǎo)流到門店的洗車，轉(zhuǎn)化成其他增值服務(wù)（打蠟，美容，保養(yǎng)）的滲透率有多高？
A： 我們覺得滲透率還可以，但主要取決于洗車小工的銷售能力。這方面，我們會給商家提供一些培訓(xùn)。從洗車到打蠟等簡單的美容會容易一些，但從洗車到保養(yǎng)的轉(zhuǎn)化就會難一些。車主在你這個地方洗車，但他始終會有自己信任的地方去做保養(yǎng)，比如4S店。數(shù)據(jù)上看，轉(zhuǎn)化到打蠟大概在40%，轉(zhuǎn)化到保養(yǎng)的比例在10%左右。這個轉(zhuǎn)化率也看時間點，比如到年終或重大節(jié)日的時候，很多車主就會想把車弄得漂亮一點，這個時候的轉(zhuǎn)化率就會很高。
Q：車點點拓展一個商戶的成本有多高？
A： 早期的成本是非常高的，最開始我們幾個創(chuàng)始人去跑的，那會兒產(chǎn)品也沒有，就憑我們一張嘴，告訴商家以后會有一個怎么的前景，帶來何種價值。后來等產(chǎn)品出來和地推團隊慢慢增加，知名度也逐漸提高，成本就降下來了?，F(xiàn)在每天會有商戶打電話來申請加入，我們需要做的就是審核他的資質(zhì)，去看看他的店面，覺得合格的話就把合同簽了。
Q：車點點的用戶主要是什么群體？
A： 我們的用戶更多還是分布在一線城市，因為會用一個APP洗車的，更多的還是來自一、二線城市消費者，更往下的消費者可能還沒培養(yǎng)起習(xí)慣。所以我們更關(guān)注一、二線城市。車點點做三四線城市，更多的是配合合作伙伴去做，比如銀行機構(gòu)，小城市也有他們的用戶，也可以推出拿積分換洗車的服務(wù)，所以車點點在這樣的小城市，需要有合作商戶，不需要很多，有幾家就可以。
Q：美國的O’Relly能開到四五千家門店，為什么在中國沒有做到這樣大規(guī)模的公司？
A： 原因是中國市場存在一些特殊的情況。我覺得問題有這么幾個：
第一：人員素質(zhì)參差不齊，流失率高。很多修理工在工作幾年技能熟練之后，他就想自己回家鄉(xiāng)開一個小作坊，很難留住有經(jīng)驗的技師，像北京的技工，基本都是外地人；
第二：標(biāo)準(zhǔn)化很難做到。一套流程執(zhí)行下去，到了工人那里，如果他熟練了，他就會做一些精簡，一個標(biāo)準(zhǔn)很難貫徹、執(zhí)行下去；
第三：配件的問題。我有一個朋友專做奧迪的汽修，他有一次給我展示奧迪的機濾，就奧迪一個品牌能找到一百多種機濾，即使是一個特別有經(jīng)驗的人，也很難找出其中細(xì)微的差別。當(dāng)你去采購的時候，你無法判斷真假，這里面水很深，涉及配件的問題很復(fù)雜，有些汽修廠，配件部養(yǎng)了一大批人，每天的工作就是去找到真件，這個過程很痛苦。而美國的信用程度是很高的，違約成本很高，買到假件的可能性更小，只要你按標(biāo)準(zhǔn)化的流程去經(jīng)營，技術(shù)過關(guān)，就可以很好地服務(wù)用戶。
Q：配件的問題，能否通過巴圖魯這樣的電商，繞過汽配城，從上游拿到正品的好配件？
A： 有這個可能，大家也都在往這個方向努力。我們做點點優(yōu)選商城，就是我們挑好的配件或材料，提供給我們的商戶，去幫他們降低采購的成本和風(fēng)險。這相當(dāng)于車點點進入了B2B電商領(lǐng)域做汽配，因為我們平臺上有足夠多的商家，才能拿到更好的政策（包括售后），才能去跟上游談。
Q：點點優(yōu)選商城目前做的怎樣？2017年會大力發(fā)展嗎？
A： 點點優(yōu)選商城的起步時間不是很長，我們選擇的是大家用的比較多，采購量也大，能拿到比較好的價格的標(biāo)品。因為使用量最大的還是基本的小保養(yǎng)，所以我們提供的也是基本的機油、臘，選擇的也都是主流的品牌。
我們是一個比較謹(jǐn)慎的團隊，2017年我們會繼續(xù)去嘗試，增加一些新品，慢慢地增加，但首先要保證質(zhì)量和售后，其次是有足夠好的價格，才敢放上去，因為我們叫點點優(yōu)選，還是會保證質(zhì)量。獲得車主和商戶的信任其實蠻難的，但打破信任是很容易的，所以我們很謹(jǐn)慎。
Q：汽車電商（包括新車電商和二手車電商）如果從交易場景進入后市場，您怎么評價？
A：汽車后市場空間足夠大，大家也都看到這塊蛋糕的價值，但其實要進入也挺難的，如果比較晚進來，會很難自己去做這個事，更多的是跟已進場的合作。
汽車電商有買賣車的交易場景，在這里買車，然后到這里洗車、做維修保養(yǎng)，聽起來是很自然的一件事，跟4S店的模式是一樣的。我覺得可以嘗試這么做，但還是解決不了后市場現(xiàn)有的這些問題，這么做也就是做到目前4S店連鎖的水平。
車后市場除了信任問題和配件問題， 另一個是越來越多的人更愿意選擇就近服務(wù)，因為大家的時間成本越來越高了，我可能會在你這里買，但讓我每次都回來你這里洗車，這還挺麻煩的，更愿意就近服務(wù)。這就是為什么很多人做上門洗車，雖然上門洗車企業(yè)不容易賺錢，但確實存在一部分車主有這樣的需求，因為想就近服務(wù)。
Q：車點點拓展新用戶的方式有哪些？營銷成本多少？
A：新用戶拓展的方式，會有一些線上的活動，除了我們自己APP的活動，也會跟其他合作伙伴一起搞活動，形式還是比較多的，比如與攜程、途牛合作，還有跟地圖的合作；線下的商戶也會幫我們增加用戶；再有就是合作的大機構(gòu)，在采購我們服務(wù)的時候，讓他們的用戶使用車點點的洗車券，就把車點點推廣給他們的用戶了。
我們的營銷成本其實很低很低，我們一直自嘲是個摳門的公司，不燒錢，也不會大力投放廣告。線上的推廣，都是通過合作或資源互換來進行的。
