第一國內(nèi)新車市場仍有巨大空間
數(shù)據(jù)來源：BTS、國家統(tǒng)計(jì)局、維基百科、案頭研究
上圖解析
2015年，中國輕型汽車保有量為1.55億輛，美國為1.91億輛
近5年，中美保有量差距已經(jīng)從54%追趕至19%
2015年，中國千人汽車擁有量為128輛，比美國少84%，列世界第99位
數(shù)據(jù)來源：BTS、國家統(tǒng)計(jì)局、維基百科、案頭研究
上圖解析
中國汽車保有量快速增長，同時(shí)從千人均保有量來看，仍處于早期市場階段
保有量增長主要依靠新車，預(yù)示著未來新車生產(chǎn)、銷售市場會有明顯增長空間
汽車保有量的總體增長主要依靠強(qiáng)有力的新車銷售增量，根據(jù)中國與美國較大的千人均汽車擁有量差距來看，未來新車市場的持續(xù)增長不是一個(gè)問題。
數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會、艾瑞研究、案頭研究
上圖解析
2016年，乘用車新車總銷量達(dá)到2437萬臺
2016年，4S店集團(tuán)1580萬臺左右，二網(wǎng)780萬臺左右；電商渠道76萬臺左右
近6年，二網(wǎng)銷量占總銷量比例在20%-32%之間
近3年，新車電商滲透率在2.6%-3.1%之間
二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對于主機(jī)廠銷量有舉足輕重的作用
新車電商剛起步，滲透率低，有較大成長空間
近7年，新車銷量都大幅領(lǐng)先于二手車，被過度營造的二手車交易爆炸式增長似乎還未到來。乘用車新車交易中，二網(wǎng)渠道舉足輕重，占據(jù)了其中的三分之一；而電商渠道仍然處于萌芽期，潛在滲透空間較大。
二網(wǎng)即汽車二級經(jīng)銷商，相對于4S店模式的一級經(jīng)銷商而言，包含規(guī)模較大的綜合經(jīng)銷商及規(guī)模較小的中小二網(wǎng)，車源來自一級經(jīng)銷商及二網(wǎng)間的竄貨，他們可以同時(shí)銷售多種汽車品牌、不必提供完整的4S服務(wù)、不受主機(jī)廠監(jiān)管限制
注釋：未考慮物流等主要由第三方服務(wù)商提供且平臺分成較少的業(yè)務(wù)
現(xiàn)有新車經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤主要分為裸車銷售、供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融及保險(xiǎn)。其中裸車銷售在收入中占比較大，而金融業(yè)務(wù)在利潤中占比較大，根據(jù)估算的利潤率及電商滲透率保守估計(jì)，目前國內(nèi)新車交易電商市場規(guī)模在千億級，到2020年接近萬億級。
第二三四線城市新車增長量／率雙高，應(yīng)側(cè)重挖掘中小城市市場價(jià)值
我們挑選了一到五線各3個(gè)樣本城市及全部4個(gè)特級城市，對其2011-2015年的年度新增乘用車車輛數(shù)及增長率進(jìn)行了分析。
數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局、各地方統(tǒng)計(jì)局、案頭研究，共選取19個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)
上圖解析
2016年，新車銷量平均增長率為15.28%，二手車為10.41%，反彈主要受政策等因素影響
近5年，二手車銷量變動趨勢與新車趨近，說明二手車交易以車輛置換場景為主
2015年，特級城市（北上廣深）增長率為3.45%，2013年起各年度明顯低于全國平均增長率
近5年，特級、一線城市增長率均呈現(xiàn)明顯下降趨勢
三四五線城市增長率變動趨同，未來數(shù)年有望在14%-18%區(qū)域內(nèi)浮動
特級及一線城市絕對增長率較低，且仍有明顯的下降趨勢，市場潛力較小
二三四五線城市絕對增長率較高，有較明顯的穩(wěn)定增長狀態(tài)
二手車與新車總體增長率變動幅度趨同，說明國內(nèi)二手車交易以車輛置換場景為主；特級、一線城市增長減速趨勢明顯；二三四五線城市增長率較高且較為接近。
數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局、各地方統(tǒng)計(jì)局、案頭研究，共選取19個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)
上圖解析
特級城市年度新車增長數(shù)量及增長率均為較低的狀態(tài)；上海市由于90年代末開始控制車輛規(guī)模且存在不需要搖號的“滬C”政策
一線城市增長數(shù)量及增長率狀態(tài)分散，主要由于人口、政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素差異較大
二三四五線城市增長數(shù)量及增長率狀態(tài)較為接近，其中增長率處于明顯優(yōu)勢
二級城市增長數(shù)量優(yōu)勢明顯，四線城市增長率優(yōu)勢明顯，五線城市絕對增量過少
三四線城市是電商發(fā)力的主要空間
二三四線城市的增長量／率接近。由于二線城市主流品牌4S店的普及率較高，二網(wǎng)存活空間?。粏蝹€(gè)五線城市的銷量天花板較低，需要推行“城海”策略。所以，若以二網(wǎng)革新為核心，從三四線城市入手是不錯(cuò)的選擇。
第三輕量化經(jīng)銷商體系呼之欲出，單一品牌及強(qiáng)制4S服務(wù)出現(xiàn)松動
在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)中，資源商家是一類不直接面對用戶、銜接車源上下游的“中介”，4S店由于政策規(guī)定不能直接分銷車源，于是資源商家成為了表面上的“代理人”，主要價(jià)值是連接跨地域供求信息以及減少雙方信用憂慮。
對于綜合經(jīng)銷商，其不同車型車源不穩(wěn)定，導(dǎo)致交易量波動大，利潤主要依靠用戶分期購車，但能夠提供的金融產(chǎn)品與4S店相比，在類別、價(jià)格、風(fēng)控方面沒有競爭力。
對于小型二網(wǎng)，由于其承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)金流成本能力更弱，車源關(guān)系被限制在近地域范圍，阻礙了其優(yōu)化供應(yīng)鏈效率的可能。
二網(wǎng)群體的信息對接、上下游金融等需求尚未被很好滿足，同時(shí)又沒有類似主機(jī)廠的角色對其進(jìn)行限制，可以更快地接受新的業(yè)務(wù)連接。
所以，不論是另立體系吸引其加盟，還是給其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使其自身迭代升級，二網(wǎng)群體都是最好的切入點(diǎn)。
雖然《新辦法》對于4S店大幅松綁，但時(shí)隔一年多仍未落地，鑒于主機(jī)廠的超級話語權(quán)，要在4S店內(nèi)看到像美國一樣的多品牌銷售等革新仍需要很長的時(shí)間。
新的輕型經(jīng)銷商模式發(fā)展將會是由下向上的，先是中小二網(wǎng)，然后是綜合經(jīng)銷商，最后才會是4S店集團(tuán)。
第四電商1.0向3.0迭代，不同模式都力圖為交易兩端提供更多價(jià)值
模式對應(yīng)企業(yè)僅代表其業(yè)務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)過此類經(jīng)營模式
對于B2C，涉足線下自營門店是否利大于弊尚無定論。有的玩家認(rèn)為在四五線城市，汽貿(mào)城周邊底商啟動成本實(shí)際并不高，而相比之下底商對流量拉動的價(jià)值是立竿見影的。
有的玩家希望以更輕的模式加快城市拓展速度，所以嘗試采用城市展銷會、加盟店的方式來探索“最優(yōu)性價(jià)比”。
對于B2B，供應(yīng)鏈金融是不可爭議的盈利大頭，而對于是否介入車源分銷，行業(yè)中有著不同的嘗試。
理論上，平臺如果能有上游主機(jī)車型穩(wěn)定貨源，就可以吸引二網(wǎng)依賴其分銷渠道，由此掌握車輛交易三要素之一的車源，獲取更長鏈條的商戶交易數(shù)據(jù)。
但實(shí)際上，目前作為寡頭的上游主機(jī)廠很難在4S店集團(tuán)外與第三方平臺建立大批量、常規(guī)性的合作，如果平臺自身車源也嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商竄貨，那么本質(zhì)上沒有減少交易成本。
第五盈利不靠賣車，業(yè)務(wù)需要極其側(cè)重金融服務(wù)
數(shù)據(jù)來源：中國汽車流通協(xié)會歷年滿意度調(diào)查報(bào)告
上圖解析
2015年，經(jīng)銷商經(jīng)營狀況中48.5%為持平，21.8%為盈利，29.7%為虧損；近5年，盈利狀態(tài)經(jīng)銷商比例持續(xù)下降
2015年，經(jīng)銷商4S店數(shù)量為2.29萬家，單店年度銷量為619輛；近5年，單店年銷量U形小幅回彈
數(shù)據(jù)來源：中國汽車流通協(xié)會歷年滿意度調(diào)查報(bào)告
上圖解析
經(jīng)銷商總體盈利狀態(tài)較差，形勢堪憂
盈利狀態(tài)差與單店銷售能力相關(guān)性低
4S店集團(tuán)在面臨更多門店競爭、更高的主機(jī)廠強(qiáng)制庫存壓力下，單店銷售能力保持穩(wěn)定，說明大幅下降的門店盈利比例主要與其未能及時(shí)優(yōu)化的業(yè)務(wù)模式相關(guān)。
數(shù)據(jù)來源：公開財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)
上圖解析
2015年，廣匯集團(tuán)金融業(yè)務(wù)收入占比為3.6%，比AutoNation低0.6個(gè)百分點(diǎn)；金融業(yè)務(wù)利潤占比為29.0%，比AutoNation高2.4個(gè)百分點(diǎn)
2013年，經(jīng)銷商平均金融業(yè)務(wù)收入占比為1.2%，比AutoNation（2015）低3.0個(gè)百分點(diǎn)；金融業(yè)務(wù)利潤占比為8.0%，比AutoNation（2015）低18.6個(gè)百分點(diǎn)
經(jīng)銷商平均金融業(yè)務(wù)利潤拓展空間巨大
國內(nèi)經(jīng)銷商金融業(yè)務(wù)利潤挖掘能力差別明顯
將中美最大的經(jīng)銷商集團(tuán)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對比后，我們發(fā)現(xiàn)包括銀行分期、融資租賃、保險(xiǎn)在內(nèi)的金融業(yè)務(wù)是利潤“性價(jià)比”最高的部分，中美最優(yōu)秀的經(jīng)銷商差別不大。
由于暫未獲得2015年百強(qiáng)經(jīng)銷商的平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，若以2013年數(shù)據(jù)做對比參考，我們可以看出即使是百強(qiáng)4S經(jīng)銷商之間的金融業(yè)務(wù)發(fā)展差異性也非常明顯，至于總量十萬以上的二網(wǎng)群體，他們的金融業(yè)務(wù)優(yōu)化后，利潤榨取空間將會很可觀。
