本文根據(jù)劉備修車(chē)網(wǎng)CEO 張環(huán)宇在2月16日2017（第五屆）汽車(chē)服務(wù)世界大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演講分享整理，內(nèi)容未經(jīng)本人審核，如有偏差，敬請(qǐng)諒解。
各位嘉賓大家下午好！先說(shuō)說(shuō)我的感受，這次有點(diǎn)受寵若驚，包括剛才夏總包括上午很多分享嘉賓，劉備修車(chē)網(wǎng)作為剛起步的企業(yè)，這次能夠上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，能夠在這個(gè)場(chǎng)合里跟這么多成名已久，已經(jīng)成規(guī)模的企業(yè)一起分享我感覺(jué)壓力山大。這么多企業(yè)如果有這么多好的經(jīng)驗(yàn)之后，能夠分享出具體的做法，我們劉備修車(chē)網(wǎng)在剛剛起步階段，期望6-9個(gè)月之后，如果我能跟大家分享，我希望談經(jīng)驗(yàn)和我們具體怎么做的。這次特別感謝汽車(chē)服務(wù)世界感謝胡司令的邀請(qǐng)，現(xiàn)階段談一談?dòng)^點(diǎn)，分享一些觀點(diǎn)。
胡司令給我的題目是關(guān)于B2B如何創(chuàng)造價(jià)值。談一談我的理解，我不是互聯(lián)網(wǎng)出身，應(yīng)胡司令的話，單邊互聯(lián)網(wǎng)主義已經(jīng)不行了，不通的。過(guò)去兩年很多企業(yè)像過(guò)山車(chē)一樣，來(lái)得快去得也快，現(xiàn)在實(shí)業(yè)當(dāng)?shù)缹?shí)干興邦，我談一談B2B平臺(tái)如何創(chuàng)造價(jià)值。
我們?cè)谡務(wù)撈?chē)后市場(chǎng)的時(shí)候，談?wù)摰氖墙腥f(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)?！笆袌?chǎng)”這個(gè)詞翻譯過(guò)來(lái)叫Marketing這個(gè)比較虛，市場(chǎng)說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)通俗易懂叫生意。生意一定有它的載體，生意的載體就是商品。商品是怎么做出來(lái)的？源頭上就要有生產(chǎn)商或制造企業(yè)。
我們都知道中國(guó)的制造已經(jīng)生產(chǎn)出全球50%的商品，他們?cè)趺磩?chuàng)造價(jià)值？原材料、人工、技術(shù)，比如蘋(píng)果賣(mài)得比較貴，他們賺錢(qián)賺得比較多等等。
它的價(jià)值源自于什么？源自于生產(chǎn)過(guò)程中的投入。這種價(jià)值的支點(diǎn)通常有三個(gè)因素：這個(gè)東西賣(mài)多少錢(qián)稱(chēng)之為價(jià)格，另外品質(zhì)如何，好不好？好東西賣(mài)得貴一些，另外交貨期長(zhǎng)還是短。
再說(shuō)貿(mào)易商。有一批龐大的做汽車(chē)后市場(chǎng)生意的人，這些人比如總代理、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、二批等等，商品本身它是沒(méi)有生命的，從工廠里生產(chǎn)出來(lái)是沒(méi)有差別的，經(jīng)過(guò)這些人他們知道客戶在哪里？他們知道客戶需求什么？他們把他們的產(chǎn)品附加成服務(wù)變成可以滿足客戶需求的東西，在這個(gè)過(guò)程中他們是創(chuàng)造價(jià)值的，他們可以賺取差價(jià)。
再談一下平臺(tái)。像劉備修車(chē)網(wǎng)這樣還有一些其他包括很多做B2B的是做平臺(tái)的，平臺(tái)什么意思？平臺(tái)是有了互聯(lián)網(wǎng)之后的一個(gè)說(shuō)法，在有互聯(lián)網(wǎng)之前，我們通常為包租工。說(shuō)白了蓋個(gè)汽配城，提供一些服務(wù)、收取租金。其實(shí)B2B平臺(tái)因?yàn)橛谢ヂ?lián)網(wǎng)跨越地區(qū)上的限制，有些東西變得更方便了。在這個(gè)平臺(tái)上如果想創(chuàng)造出價(jià)值，首先要求他能夠提供各種各樣的服務(wù)，只有服務(wù)，只有人工或者其他有附加值的東西才能產(chǎn)生價(jià)值。
我們從源頭上說(shuō)一下價(jià)值是怎么產(chǎn)生的，價(jià)值最后會(huì)變成錢(qián)。因?yàn)閮r(jià)值是可以用錢(qián)來(lái)衡量的，一個(gè)企業(yè)能否生存下去，取決于能不能掙錢(qián)。在座有很多做投資的，去投資一個(gè)企業(yè)，判斷有沒(méi)有價(jià)值，能判斷這個(gè)企業(yè)能不能賺到錢(qián)。
投資經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為價(jià)值的估值來(lái)自于價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與預(yù)期，有專(zhuān)業(yè)的算法我不在這賣(mài)弄了，不要露丑這是我的短板，總體我提到一個(gè)樸素的算法。這個(gè)企業(yè)目前的估值一個(gè)是現(xiàn)在每年凈利潤(rùn)是多少，然后乘以某一個(gè)系數(shù)，不同的行業(yè)不一樣，不同的市場(chǎng)也不一樣，如果說(shuō)到將來(lái)，將來(lái)可以掙多少錢(qián)乘以一個(gè)系數(shù)，有專(zhuān)業(yè)的人士算這個(gè)。大體上我認(rèn)為估值是來(lái)源于價(jià)值的。
回歸在座的，大家都是汽車(chē)后市場(chǎng)為主。汽車(chē)后市場(chǎng)比較亂，這個(gè)已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。根源在哪兒？很多專(zhuān)家、很多行業(yè)內(nèi)人士都給出了自己的觀點(diǎn)，作為我觀點(diǎn)挺簡(jiǎn)單的。這一行里官方一點(diǎn)說(shuō)法是法規(guī)繼監(jiān)管之后，這是我看問(wèn)題的角度，換句話說(shuō)好多事沒(méi)人管。
比如從業(yè)人員沒(méi)有職稱(chēng)或資質(zhì)，在座很多大咖學(xué)歷可以到很高的程度，但市場(chǎng)里大多數(shù)人學(xué)歷不高，即便是有高學(xué)歷的。不知道在座有沒(méi)有汽車(chē)后市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)評(píng)定，反正我沒(méi)有。比如你是賣(mài)油的，賣(mài)油的有證嗎？沒(méi)有。但很多行業(yè)不一樣，比如當(dāng)老師要有老師證，媒體的朋友做記者要有記者證，你要是個(gè)大夫得有行醫(yī)的，首先有行醫(yī)執(zhí)照通過(guò)開(kāi)醫(yī)院，另外通過(guò)上過(guò)什么學(xué)考過(guò)什么資格才能行醫(yī)，惟獨(dú)汽車(chē)后市場(chǎng)沒(méi)這門(mén)檻，想做就做了，不僅人如此門(mén)臉也是如此，沒(méi)有這方面的規(guī)則，或者資質(zhì)。
比如在座有很多投資圈的朋友，他們也要考試的，做基金經(jīng)理、做投資要考試的，有門(mén)檻的。在北京的，你不去保利都不好意思說(shuō)你是搞創(chuàng)投的，每個(gè)地方都是有門(mén)檻的，唯獨(dú)汽車(chē)后市場(chǎng)沒(méi)有。我覺(jué)得很多時(shí)候這是亂象的根源。剛才夏總說(shuō)了終端很重要，是價(jià)值的出口，甚至所有商品都是通過(guò)服務(wù)終端賣(mài)給消費(fèi)者、賣(mài)給車(chē)主的，但是現(xiàn)在中國(guó)到底有多少終端？沒(méi)有一個(gè)精確的統(tǒng)計(jì)，有人說(shuō)60、70萬(wàn)家，有人說(shuō)80萬(wàn)家，按照中國(guó)目前汽車(chē)的保有量，這些終端要想活得很好，應(yīng)該20萬(wàn)家就夠了。但是卻有80萬(wàn)家，問(wèn)題是你們沒(méi)法阻擋想開(kāi)店的人開(kāi)店。因?yàn)楣ど碳夹g(shù)監(jiān)督局是不管的。我辦證，辦12張證就可以開(kāi)一個(gè) 正規(guī)的汽修店。但是你這個(gè)店里頭掛起來(lái)我修大眾，我想掛修大眾就可以打出修大眾的牌子，想打出修奔馳寶馬就打出修奔馳寶馬的牌子。問(wèn)題你的技工有沒(méi)有到這個(gè)水平，上午跟周奇講的他的寶馬修不好。是不是應(yīng)該拿到寶馬的原廠的培訓(xùn)證書(shū)，拿到證書(shū)才到你的店里，如果你的店里沒(méi)這個(gè)人，工商可以查封你的店嗎？沒(méi)這個(gè)規(guī)則，政府收到錢(qián)好多店可以開(kāi)得下去。沒(méi)有資質(zhì)。
現(xiàn)在汽車(chē)后市場(chǎng)有多少是原廠的，可能一半不到，做不是原廠件的生意人，有的日子過(guò)得也不錯(cuò)。這個(gè)可能是中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)亂的根源，重要的是大家做起事來(lái)沒(méi)有底線，只要能賺錢(qián)就行，這是目前的狀態(tài)。
正是因?yàn)檫@種狀況，品牌在中國(guó)具有完全不一樣的價(jià)值，比如在美國(guó)、在日本也有很多知名品牌，通常這些品牌并不是為品質(zhì)做背書(shū)，這個(gè)牌子可能不是很出名，但是你放心，在這種發(fā)達(dá)的改革開(kāi)放160多年的資本主義國(guó)家里他不敢亂來(lái)，品質(zhì)上過(guò)得去只是牌子不一樣。在中國(guó)不是，中國(guó)如果沒(méi)有品牌，真的有可能是游擊隊(duì)員，打一槍換一個(gè)地方，因?yàn)樗挥脼樽约旱拿暢袚?dān)一些義務(wù)。
所以在中國(guó)大家還是信任品牌的，在中國(guó)走品牌之路還是有很好的前景的，只是中國(guó)在品牌經(jīng)營(yíng)方面的人才蠻欠缺的。另外光有品牌不夠，渠道也很重要，這個(gè)東西是不是由正經(jīng)的渠道賣(mài)出來(lái)的，如果不是，對(duì)不起有可能是假的。在中國(guó)大家知道在座很多企業(yè)、很多經(jīng)銷(xiāo)商，我們都知道廠家建渠道是要花錢(qián)的，所以品牌是有價(jià)值的。
我們的車(chē)主因?yàn)檐?chē)人命關(guān)天的東西，大家要放心，在整個(gè)的生意鏈里做這些生意的人要求它的產(chǎn)品是可追溯的。熟人交易汽車(chē)后市場(chǎng)比較特色的方式，目前中國(guó)汽配城是現(xiàn)在普遍的交易場(chǎng)所，這就是中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的現(xiàn)狀。
所謂B2B的平臺(tái)我們要對(duì)它做一個(gè)定性。B2B的平臺(tái)首先它是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)汽配城交易的一個(gè)滲透，它不是新冒出來(lái)的一個(gè)聲音，從某種意義上講，以前大家認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)搶奪了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的生意，現(xiàn)在看來(lái)有好多，應(yīng)該不是這樣，除非你是想把其他傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商干掉，自己去干經(jīng)銷(xiāo)商。如果不是這樣，通常我們認(rèn)為是對(duì)現(xiàn)有交易方式各方面功能上的一個(gè)提升。
還有目前這個(gè)做的是存量生意，目前規(guī)模大概在一萬(wàn)億左右。還有這個(gè)生意想做好，需要有超過(guò)目前熟人線下交易的黏性。目前我得到的數(shù)據(jù)，我知道現(xiàn)在說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)整個(gè)這一萬(wàn)億里滲透率不足4%。一方面說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的東西還沒(méi)有真正進(jìn)入，第二當(dāng)然說(shuō)明前景非常廣闊。
既然有這么大的前景，我們談一談我對(duì)B2B平臺(tái)的理解。B2B畢竟不是B2C，首先應(yīng)該說(shuō)對(duì)我們制造商生產(chǎn)廠家的層面。生產(chǎn)廠家在平臺(tái)上能夠拓展和增加主營(yíng)業(yè)務(wù)，中國(guó)制造業(yè)制造世界90%的東西，中國(guó)雖然沒(méi)有知名品牌的東西，但質(zhì)量很好的給人家代工。這些企業(yè)不一定找到很好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、策劃方案，這都是在中國(guó)的鳳毛麟角的高手，他們也想做生意，但他們產(chǎn)品不能獲得更多的附加值。如果B2B平臺(tái)能幫他們拓展業(yè)務(wù)，他們相信是有價(jià)值的。
另外稱(chēng)之為經(jīng)銷(xiāo)商，平臺(tái)商戶可以做更多生意賺更多錢(qián)，這個(gè)很樸素，因?yàn)楝F(xiàn)在生意難做，平臺(tái)能讓我多做點(diǎn)生意多掙點(diǎn)錢(qián)就受歡迎。其他太高深的都是扯。另外幫助服務(wù)終端，幫助服務(wù)終端方便購(gòu)買(mǎi)東西，如果汽配城是主流，你這個(gè)方式一定要比汽配城好一點(diǎn)。這是對(duì)終端的價(jià)值，如果這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)這三個(gè)層面都能夠?qū)ΜF(xiàn)有的方式有改善和提升，你的平臺(tái)才有生存的理由。
針對(duì)這三方面我輕輕展開(kāi)一下，先說(shuō)制造商。對(duì)于制造商他們需要找渠道，他們需要策劃營(yíng)銷(xiāo)，他們需要找人，看你的品牌能不能做到這幾點(diǎn)，這是他們需要的。這兩天開(kāi)會(huì)時(shí)我也見(jiàn)到很多朋友，他們自己的東西確實(shí)不錯(cuò)，非常好，但是都非常著急，希望能夠建立全國(guó)性的銷(xiāo)售渠道，希望能賣(mài)更多的東西。但是苦于建渠道確確實(shí)實(shí)投入很大，搞得好能收回投入，搞不好本來(lái)就不太好的利潤(rùn)，有可能都是扭轉(zhuǎn)變虧了，這是廠家產(chǎn)生黏性的需求。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商層面，大家都比較了解，經(jīng)銷(xiāo)商層面首先你這個(gè)B2B它是一個(gè)能夠撮合交易的平臺(tái)，但是單純撮合交易本身是不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值的。線下協(xié)助商戶推廣產(chǎn)品，我們叫線下，B2B很苦逼的生意，需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、需要線下人員，幫他做宣傳推廣。包括物流、包括管理與培訓(xùn)、包括資源方面的整合，給大家新的盈利項(xiàng)目，如果你能做到這些點(diǎn)，你這個(gè)B2B對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商層面就有價(jià)值了。
最后說(shuō)到終端。終端這塊其實(shí)也是跟服務(wù)有關(guān)，既然我們決定不了這80萬(wàn)家，60萬(wàn)家、70萬(wàn)家服務(wù)端的生死，我們也不是通過(guò)輸入某種模式一定把它變成什么樣子，但是我認(rèn)為我還是能夠幫到這些，作為平臺(tái)還是能夠幫到這些人的。之前有很多說(shuō)法，說(shuō)這個(gè)平臺(tái)具備的功能：好、快、省。我再加上一點(diǎn)，一個(gè)是你在平臺(tái)上的功能要齊全要能搜到，品類(lèi)要全。新技術(shù)產(chǎn)生的項(xiàng)目讓他們賺很多錢(qián)，是可以幫到他們的，另外門(mén)店的培訓(xùn)、管理。另外利用平臺(tái)數(shù)據(jù)能不能做一些金融產(chǎn)品？能解決一些小微企業(yè)的金融需求。
時(shí)間因素今天就分享到這里。謝謝大家！
