中馳車福張后啟:配件供應(yīng)鏈閉環(huán)服務(wù)助力維修連鎖化發(fā)展

汽車服務(wù)世界 2017-02-16 08:59:38

本文根據(jù)中馳車福董事長張后啟在2月15日2017(第五屆)汽車服務(wù)金勛獎頒獎盛典現(xiàn)場分享整理,內(nèi)容未經(jīng)本人審核,如有偏差,敬請諒解。

張后啟

各位同行的領(lǐng)導(dǎo)、朋友,很高興大家過完年聚在一起,中國汽車未來是產(chǎn)品的創(chuàng)新,未來走向是智能化的出行加汽車共享。  

一、國內(nèi)汽修終端連鎖化發(fā)展是必然趨勢 

作為連鎖來講,維修連鎖的出現(xiàn),或者它能健康發(fā)展的前提必須有配件供應(yīng)鏈服務(wù)。我在三年前說過汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈很長,必須先有配件供應(yīng)鏈服務(wù)才有維修連鎖,最后才出來O2O,當(dāng)然很多人說這么重的事為什么不從車廠出發(fā)?多么陽光、多么輕巧,做O2O的全部死掉,剩下的有幾家在沙灘上逃回來轉(zhuǎn)型落地,大家能看得見誰轉(zhuǎn)型、誰逃亡出來做落地的連鎖,這是好事,到今天兩年100多億的投入教育了大家,這個行業(yè)很重跑得快的人死得快,只有腳踏實(shí)地一步一步往前走的人才能堅持到最后。 

今天就想和大家分享一下到底什么叫供應(yīng)鏈服務(wù)?生產(chǎn)配件說提供供應(yīng)鏈服務(wù),賣配件的汽配城也說提供供應(yīng)鏈服務(wù),什么是“供應(yīng)鏈服務(wù)”?小心使用,真的把這幾個字做到位了太難了。 

剛才談到這樣一個汽車后市場一個產(chǎn)業(yè)鏈,從供應(yīng)商目前經(jīng)過很多汽配城中間環(huán)節(jié)到維修終端到最后進(jìn)入汽車服務(wù)交付到車主這是一個產(chǎn)業(yè)鏈,這個產(chǎn)業(yè)鏈在未來的五年里面會出現(xiàn)新的途徑,大家做事情看未來五年會是什么樣的產(chǎn)業(yè)格局,也就是B2b所有配件一定是借助B2b,互聯(lián)網(wǎng)是去中介化,不需要代理商。實(shí)現(xiàn)一站式配件供應(yīng)才可以做連鎖,否則剛才有人講做連鎖一定比單店有優(yōu)勢,做100家連鎖可能100個窟窿。    

有這樣配件供應(yīng)鏈平臺能推動汽車連鎖化,沒有這樣連鎖化服務(wù),很多車主離開4S店到后市場找誰?滿大街一看黑糊糊的,一看到處都看到這個品牌,他很放心有連鎖有品牌的背書,有連鎖肯定有人管,如果他是真正規(guī)范的連鎖。 

全國都是一樣,所有服務(wù)的終端都在走向連鎖化,如果酒店行業(yè)說看20年前都是招待所,原來找招待所找不到,要么走高端的五星級酒店,要么是商務(wù)經(jīng)濟(jì)型酒店,有經(jīng)濟(jì)型酒店就把全社會酒店整合連鎖化了。連鎖化很明顯,在它邊上比它設(shè)施還好的,比如如家入住率95%以上,在它邊上比它設(shè)施好、價格比它便宜沒人住,因?yàn)樗鼪]有這樣的平臺獲得客戶的預(yù)訂,走向連鎖化?,F(xiàn)在開始大家看見今天有眾多優(yōu)秀的連鎖,汽車服務(wù)世界給頒了金勛獎,確實(shí)金勛獎很沉重,不僅是獎杯沉重,做這件事也很沉重。

二、汽修連鎖的主要痛點(diǎn)及核心需求 

作為一個連鎖來講,有很多痛點(diǎn),直接控制,管理上百家門店的連鎖不是那么簡單的事,管理比較難控制,怎么把它連起來還能鎖得住?

再一個采購亂。你敢保證就用一家配件平臺滿足?華勝周總已經(jīng)做了100多家店,自己的配件公司能一站滿足也很難。對我們中馳車福來說做了第五個年頭超過20個億的銷售,到今年底才敢說所有維修連鎖可以一站式,全部保證供應(yīng),而且按時交付。我現(xiàn)在身邊的朋友說:你走的速度慢了一點(diǎn)。我說:是。我懂這個行業(yè)回想起來比現(xiàn)在這個速度快,我真要懂這個行業(yè)絕對不進(jìn)這個行業(yè)。配件確實(shí)太復(fù)雜,上百人做數(shù)據(jù)不斷夾雜上千萬SKU,像我們這樣所有配件自己采購、銷售,上千萬SKU怎么備貨?銷售100億要多少資金?50億流動資金采購。50億去融資,融到最后管理團(tuán)隊(duì)沒股權(quán),全給資本家打工,這是行業(yè)的痛點(diǎn)。

回到技術(shù),怎么解決技術(shù)難題?怎么吸引客戶?開4S店到我們這樣的連鎖,所以要控制配件的采購,要把所有門店收款管住,收支必須管住才敢說做連鎖。如果今天在座收支兩條線不清楚,收多少錢不清楚,花多少錢不清楚很危險。

再一個連鎖店,連鎖做直營太慢,做加盟能連得住,用網(wǎng)絡(luò)管理連接,用很多方式變成連接,但真正連住還容易點(diǎn),但鎖住真不容易。而且鎖住以后讓每個店都盈利非常難。國企做一個連鎖,你敢逃稅嗎?不敢逃,五險一金敢逃嗎?不敢逃。

做維修也是一樣,你想規(guī)范,你的左右不規(guī)范。為什么給維修店要收11個點(diǎn)還是17個點(diǎn)的稅?如果不解決6個點(diǎn)的稅率,連鎖就不能形成一個真正的連鎖,現(xiàn)在加盟連鎖統(tǒng)一開票,這是稅制決定的,也是行業(yè)需要解決的問題。

三、中馳車福配件B2b平臺:推動行業(yè)快速整合 

百庫物流平臺

所以我們講配件的B2b是推動行業(yè)的整合,為什么講整合?看了很多次演講我都用這個圖,帶來的好處,給維修店提供配件數(shù)據(jù)平臺。做電商最苦的,三年做3000個CAC才能覆蓋到縣城,現(xiàn)在一堆人找倉庫找不到,短缺。

再一個就是產(chǎn)品的供應(yīng),上千萬的SKU。沃爾瑪、京東家電行業(yè)的SKU都沒有這么高,1000萬配件往哪兒備?絕對不是人工能做的,只有靠系統(tǒng)做這件事。

汽修廠怎么下單?上百人做配件數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)不那么簡單,95%的準(zhǔn)確率,制造商80%,乘起來70%多,70%敢讓人家下單,下錯單折騰回來。做了數(shù)據(jù),工廠的配件才能往外下單。下了單以后維修店怎么支付?現(xiàn)在賣配件的對賬、催收花了很多人力,只能把價格提高。做企業(yè)信用卡的感覺,銀行不做,一年100億貸完開始天天玩,傳統(tǒng)銀行掙錢太容易。給小微企業(yè)貸款根本貸不出去,銀行銀監(jiān)會規(guī)定給小微企業(yè)貸款上門開戶。從下單到買貨到倉儲補(bǔ)貨,形成閉環(huán)的鏈條才叫供應(yīng)鏈服務(wù)。

四、實(shí)現(xiàn)維修店“一站式”配件采購

為什么配件做到一站式?汽車結(jié)構(gòu)保養(yǎng)件,底盤、電子件改裝,車主要原廠件有原廠件,人家要舊件有舊件,再怎么橫向化滿足不了汽修廠需求,必須分享經(jīng)濟(jì)。我們推出優(yōu)秀合作配件商把庫存清掉,5年后汽配城會消亡,過去20年我親歷了所有3C產(chǎn)業(yè)家電城、電腦城怎么消亡的。未來5年、10年節(jié)奏是不一樣的。把這些做全了,SKU太多了。 

為什么講我們的價格比別人便宜?維修廠自己下單,用手機(jī)金融支付,貸款一個月免息,我們給你授信銀行給你放款。供應(yīng)鏈金融,在線支付,不再需要對帳和催收,同時解決維修店融資難題。 

全國 25 個中心倉和覆蓋到縣域的 3,000 個分倉是非常重的一件事。 

云平臺,剛才講的難題集中在云端,所有交易系統(tǒng)在公共信息系統(tǒng)處理業(yè)務(wù)流程,進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的協(xié)同,這樣才能剛才講出現(xiàn)成本上的大幅降低和效率的提升。這種云平臺是未來社會交易之所,這是三年后社會結(jié)構(gòu)的改變。

中馳車福今年的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略就是全部面向維修連鎖企業(yè)提供專門的服務(wù):

汽修連鎖

第一個凡是做維修的,有志于做維修連鎖的,我給你做成自己的生產(chǎn),你自己定義品類、商品。你說濾芯器用哪個牌子的,你用什么產(chǎn)品我給你定義。你把這個產(chǎn)品定好了,你說4S店集團(tuán)只需要幾個碰撞件不需要常規(guī)保養(yǎng)化學(xué),讓你所有體系門店每天下單,老板坐在辦公室每時每刻看得見哪天下的單,給你備好了。

我們給維修連鎖,第一個是B2b配件供應(yīng),幫你控制成本,第二個是管家O2O,幫你打通所有車主進(jìn)店服務(wù)打通未來的連接關(guān)系。再一個在過程中通過車福平臺把收入支出全部管住,然后通過ERP系統(tǒng)內(nèi)容對接。

我們做連鎖的比做單一門店活得好,一個叫降低成本,一個是獲得返利。定好費(fèi)用,我們超額返利。在配件上獲得收益,這個收益是不小的,把超出常規(guī)供應(yīng)鏈服務(wù)成本的超額毛利全部返給大家,我能給你完整的一套IT云端的解決方案,讓你怎么收款統(tǒng)一客戶全部管理好,把你的配件支出管理好,內(nèi)部管理全部規(guī)范。 

因?yàn)槲沂亲鯥T出身的,我最強(qiáng)項(xiàng)的和你們站在一起,我比較自信地說我做IT的人,但是我也是犯過很多的錯誤,確實(shí)對這個產(chǎn)業(yè)不熟,對配件不熟、對維修不熟,學(xué)五年基本快小學(xué)畢業(yè),再學(xué)三年可能中學(xué)畢業(yè)了。反而做配件學(xué)IT,清華財政所讀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士用兩年,經(jīng)濟(jì)學(xué)博士再去清華讀自動化的博士這個過程就非常難了,我們還是希望大家有這樣的合作,各自擅長IT的人、業(yè)務(wù)的、線下的。我們?nèi)珖?5個公司全部是直營的,以前合作公司全部轉(zhuǎn)化成直營。謝謝大家!

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