B2B模式已成為快消品行業(yè)關注的熱點。做好B2B，必須首先深入分析目前小店的現(xiàn)狀，研究把握好快消品行業(yè)小店未來的發(fā)展走向，在此基礎上，搭建的B2B模式，才會更加合理、可行。
據(jù)國家工商總局發(fā)布的數(shù)據(jù)，截止2016年10月末，全國個體工商戶已達5800多萬戶、從業(yè)人員1.24億人，私營企業(yè)為2220多萬戶、從業(yè)人員1.75億人。
從個體工商戶行業(yè)分布看，筆者沒有搜索到全國的數(shù)據(jù)，只得到北京市朝陽區(qū)2014年的相關數(shù)據(jù)，以此為代表：朝陽區(qū)應報83406戶個體工商戶中，有85%從事批發(fā)零售業(yè)，該行業(yè)個體工商戶2014年度年報率達90.03%。以此推算，個體工商戶中，從事批發(fā)零售業(yè)的業(yè)戶達到4930萬戶。目前，有關在這些商戶中，有多少是從事快消品批發(fā)零售業(yè)很難做出準確的統(tǒng)計。但從尼爾森、凱度國際給出的數(shù)據(jù)：500萬戶、650萬戶也好，感覺至少應該是這個數(shù)據(jù)。
并且，隨著宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化、社會就業(yè)理念變化、以及政府“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策的推動，個體工商戶呈快速增長趨勢。國家工商局數(shù)據(jù)：2012年底，全國個體工商戶為4059.3萬戶、私營企業(yè)1085.7萬戶，從業(yè)人員達1.99億人。到2016年10月末，就達到了5800多萬戶，增長42%。
筆者在任職大型連鎖超市、便利店企業(yè)總經(jīng)理期間，發(fā)展過幾百家的超市、便利店加盟店，與許多的小店人員有過深度的交流；多年來，走訪過全國多地市場，了解小店市場情況；目前，擔任多個如便利店社群專家顧問，與各地許多小店店主有著聯(lián)系交流；走訪過各地部分小規(guī)模便利店；主持過部分針對小店整合的業(yè)務項目。
本人的經(jīng)驗、走訪、交流的信息分析看，目前的小店呈現(xiàn)以下狀況。
從有關小店情況分類看，可以按以下維度分類分析：
1、按業(yè)態(tài)劃分看：目前市場小店主要以經(jīng)營食品、煙酒、日用品的小型超市、便利店為主。近幾年來，一些新型的專業(yè)店發(fā)展迅速，如孕嬰店、水果店、生鮮店、藥店、服裝店、洗化店、美妝店、酒類店、休食店、零食店、休百店、文具店、運動店、內(nèi)衣店、體育店、玩具店等。同時，近幾年跨界店發(fā)展較快，小店+餐飲、小店+生鮮、小店+水吧、小店+網(wǎng)吧、小店+健身等。
從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律分析，業(yè)態(tài)細分是零售發(fā)展的重要趨勢；從滿足近期的消費需求變化角度分析，復合型業(yè)態(tài)將會得到進一步快速發(fā)展。
2、按規(guī)模劃分看：絕大部分是以經(jīng)營單店的形式，小部分逐步發(fā)展有10家左右門店，也有的與一些組織保持松散的加盟關系。
3、按對其家庭、個人的生活影響看：絕大部分小店開店的目的是為了維持本人、家庭的生計，也有投資型的，也有的是家長為了支持其子女個人發(fā)展，鼓勵其先行實踐的。所以，門店的經(jīng)營狀況對其個人、家庭的生活影響較大。
4、按從業(yè)店主年齡看：年輕一族逐步超越年齡偏大者，年輕人、高學歷人員、有思想、有抱負人員越來越多。小店在逐步脫胎“夫妻老婆店”的格局。
5、按從業(yè)時間看：開業(yè)時間在三年以內(nèi)的要大于開業(yè)時間長于三年的。
6、按做店的專業(yè)度看：有零售經(jīng)驗、超市經(jīng)歷者越來越多。許多零售、超市的從業(yè)者，在大企業(yè)歷練幾年之后，轉身創(chuàng)業(yè)，大多選擇從開小店開始。
7、按對未來的發(fā)展意愿看：目前，許多的年輕人，把開一個小店當作事業(yè)的追求，是懷揣夢想來開店。實際當中，小店確實是“藏龍臥虎之地”，像目前已發(fā)展起來的永輝、胖東來企業(yè)等都是從做小店開始，在短時間發(fā)展成規(guī)模化連鎖企業(yè)的。但大部分還是從維持短期收入的角度，經(jīng)營比較短視。
8、按商品組織渠道看：絕大部分的是坐門等商品的傳統(tǒng)思路，現(xiàn)在小店的主要商品組織渠道是經(jīng)銷商送貨、批發(fā)市場采購等?，F(xiàn)在的一些年輕店主正在快速走到線上找商品，如淘寶、天貓，并抓住線上大促時機搶商品。
9、按小店管理現(xiàn)狀看：許多新開小店大多力求按照正規(guī)超市、便利店的開店模式發(fā)展，講究門店布局、注重商品管理、安裝后臺軟件、有較好的經(jīng)營意識、管理意識。但還有相當一部分小店依然比較落后，依舊是“黑屋子、土臺子”，經(jīng)營假冒偽劣商品，沒有帳、糊涂經(jīng)營，就連基本的經(jīng)營意識也是比較缺乏。
10、按盈利狀況看：從工商部門公布的數(shù)據(jù)來看，行業(yè)的年檢率達到90%以上，說明其盈利狀況是客觀的。開業(yè)時間較長的小店，都已經(jīng)實現(xiàn)了比較好的收益。但目前也都面臨來客數(shù)下降，銷售下滑的經(jīng)營局面。
11、按其從業(yè)者的人性來看：從一定角度分析，自己創(chuàng)業(yè)人員，大部分是思想“不安分”的人員，開一個小店，自己當老板，大部分都有相當“優(yōu)越感”，都有相當?shù)莫毩⑺伎肌⒎治瞿芰?。也有比較好的創(chuàng)新意識，目前，許多小店積極嘗試到家模式也證明這一點。
12、無變革能力，只能是模仿。大部分的小店店主，其自身只能維持現(xiàn)有的經(jīng)營局面，無力尋求變革創(chuàng)新，在目前的新零售創(chuàng)新環(huán)境下，面臨經(jīng)營壓力。
13、地區(qū)差異非常大。由于我國地區(qū)之間的經(jīng)濟發(fā)展、零售發(fā)展的不平衡，目前的小店狀況地區(qū)之間差異較大。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)相對發(fā)展水平較好，零售商業(yè)發(fā)達的地區(qū)相對小店經(jīng)營水平要高一點，如山西、內(nèi)蒙、陜西。
總的看，小店是一個十分復雜的群體。不僅從地區(qū)之間、業(yè)態(tài)分布、規(guī)模大小上十分復雜。就是從其開店目的、發(fā)展目標、經(jīng)營管理能力、管理小店的責任心也是十分復雜。
由以上對小店的畫像，分析市場小店的問題點、關注點、關鍵點，歸納、概述以下四個方面：
小店的問題點：
沒有形成系統(tǒng)的經(jīng)營思維：總體上講，小店店主受自身能力和所處客觀環(huán)境的影響，其對小店的經(jīng)營，本身沒有形成系統(tǒng)、完整的經(jīng)營思維，對所處的行業(yè)業(yè)態(tài)，并沒有形成清晰的行業(yè)認識?；咎幱谝环N比較原始的經(jīng)營思想，維持基本的經(jīng)營發(fā)展。比較多的是學習與模仿。這樣的狀況極易導致受市場變化的沖擊。
關注前臺、忽視后臺：做的好一點的小店，能夠較好的關注店面布局、商品陳列、店面形象等前臺問題，大多數(shù)的小店，甚至連這一些前臺問題也沒有做好。大多數(shù)的小店，沒有品類管理的策略與思路，缺乏對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析。在小店的經(jīng)營中，品類管理、數(shù)據(jù)分析，是影響其經(jīng)營成果的重要因素。
從一定意義上講，小店目前缺的不是商品，缺乏的是品類策略，也就是用不同定位的品類商品，去支撐門店的經(jīng)營。
講究實際、目光短視：由于受各種因素的影響，小店店主總體在經(jīng)營層面上講究實際、目光短視。包括在與客戶的合作上，講求短期利益，特別注重價格、促銷、贈品等看得見、摸的著的利益，特別容易忽略增加新品、維護顧客、市場拓展等新的業(yè)務合作。也由此導致了與客戶的合作中，缺乏長期思維，誰家的價格便宜就找誰，誰能給退貨就找誰，誰有優(yōu)惠就找誰。
關注外部問題、忽視自我問題：小店店主的在實際的經(jīng)營當中，往往忽視自身的經(jīng)營問題，往往把問題的發(fā)生，轉嫁到外部、供貨客戶一方。所以在與小店的合作中，往往容易糾纏于具體問題、小問題，而忽略大問題、根本性問題。
小店的關注點：
銷售：特別關注銷售。但往往限于關注銷售總值，并不清楚各個品類的貢獻。
損耗：特別關注商品損耗，關注庫存積壓調(diào)整。因為這也是小店直接看的見的損失。
促銷：也就是有沒有活動。所以目前廠家、經(jīng)銷商在日常業(yè)務中不斷推出訂貨政策，就是切中小店的需求。
價格：小店店主對價格的關注程度、重視程度是非常高的，非常計較價格的高與低。非常不容忍價格高的現(xiàn)象。很多情況下，可能因為個別商品的價格高一點，而放棄合作。
毛利：小店店主往往特別重視毛利率，商品毛利的賬算的非常清楚。對商品毛利率的把控相對比較嚴格。
成本：非常重視費用控制，對用人、用電、上設備管理嚴格。所以目前看到的市場上的小店，往往多是燈光昏暗、設備陳舊、沒有低溫設備、缺乏相關的陳列道具。成本控制第一，由此可能影響的銷售，就不去管了。
來客數(shù)：小店店主，比較關注來客數(shù)，往往希望廠家的商品、促銷活動能給他的店帶來客流。
小店的特點：
聚焦關鍵點：小店的經(jīng)營主要體現(xiàn)兩大聚焦：聚焦便利性、聚焦目標顧客、目標商品。便利性是小店最大的優(yōu)勢特點，聚焦目標顧客、目標商品是小店經(jīng)營的重要核心策略。
溝通簡單：關鍵人、關鍵事。做業(yè)務和小店的交流、溝通，相對簡單，找到老板、把他關注的問題點講明白。
利益驅動：小店店主關注的就是銷售、毛利、省錢，利益驅動是和小店合作的關鍵點。
前、后臺的整合提升空間大：目前整體看，小店的業(yè)績提升空間非常大，提升30—50%，甚至翻番是完全可以做到的。業(yè)績提升應該是小店店主所關注的最大的點，有人能夠幫助他真正意義上去改善經(jīng)營，是他最大的期望。
所以，與小店的合作，最佳的是選擇把整合前后臺，幫助小店徹底改善業(yè)績做為最佳入口。
同時，小店的銷售能力、發(fā)展?jié)摿Γ求w現(xiàn)2B價值的重要基礎。試想，真正擁有了一個有較好銷售能力、有較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鼍W(wǎng)絡，才是真正有價值的網(wǎng)絡。
做好小店的關鍵點：
選址：位置是決定小店經(jīng)營成敗的第一關鍵要素。
商品：核心是在正確品類策略指導下的品類管理。在目前競爭非常激烈的環(huán)境下，小店的商品已不僅僅是簡單的商品組織，而是在正確的商品策略指導下的商品組織。如果沒有這種統(tǒng)一的商品策略作指導，很難形成在商品組織上的一致。會一直陷于各種問題、矛盾的糾纏?；蛘咧v，目前的市場環(huán)境下，小店不缺商品，缺的是如何經(jīng)營好商品的思路。如果能夠搭建起這樣一種一致的思路，就會形成順暢的合作。
顧客：總體講，目前的零售市場已由商品主導，轉向顧客主導，零售店已由競爭商品，走向了競爭顧客。顧客已經(jīng)成為小店經(jīng)營的第一要素。
運行效率與質量：在相同的商品和環(huán)境下，小店的管理能力就顯得十分重要。及時補貨、及時陳列、做店技術等，對門店的業(yè)績表現(xiàn)非常重要。
成本：零售業(yè)本身就是低成本、低收益的的行業(yè)。所以成本控制對零售店來講至關重要。
當前，零售業(yè)正處于新零售的重大變革時期。目前，包括小店在內(nèi)的整個零售行業(yè)面臨來客數(shù)減少、業(yè)績下滑的嚴重局面。對市場小店未來的發(fā)展走向，需要放在大的整個零售格局變革中進行分析。
對未來零售店的變革趨向，需要從三個維度來進行分析：消費變化、快消品商品市場的變化、零售行業(yè)自身的變革。
消費變化：
當前的消費市場環(huán)境下，消費者的基本消費需求完全得到滿足，隨著消費需求的提升和中產(chǎn)階級的崛起，消費者的需求更多表現(xiàn)為潛力消費。
所謂潛力消費，就是消費者在基本消費得到滿足基礎上所表現(xiàn)出來的對更高品質、更深層次、更廣范圍的消費追求。如目前消費者對健康、運動、旅游、文化、休閑、時尚、個性等方面的追求。潛力消費需求不會像基本消費需求那樣表現(xiàn)得非常直接，潛力需求需要挖掘。
挖掘潛力消費需要靠商家對消費變化特別是潛力消費需求的準確把握，對整體商品市場的基本掌控，才能有效地挖掘消費者的潛力消費。
分析在目前階段，消費者的潛力消費非常巨大，潛力消費已遠遠超過基本消費需求。
但由于潛力消費是一種意識性的消費，所以不能只是簡單的商品提供方式，必須通過有效的手段進行挖掘。
目前的消費需求，表現(xiàn)為三期迭代：集滿足基本需求、重視消費品質、關注消費體驗三期迭代。不僅整體消費者市場表現(xiàn)為三期迭代，單一消費者個體也是表現(xiàn)為三期迭代。
在三期迭代的消費環(huán)境下，消費需求表現(xiàn)得更為復雜，消費者既重視滿足基本需求，又重視消費品質，又關注消費體驗。傳統(tǒng)的簡單商品表現(xiàn)手段，難以滿足三期迭代的消費者需求。
目前的消費者，不僅僅關注買到商品、滿足需求，也不僅僅關注買到品質商品，還特別關注在不同場景下的消費需求是否能夠得到滿足。如：那些食品、用品可以滿足運動場景的需求，那些可以滿足家庭場景的需求，那些可以滿足旅游場景的需求。
在三期迭代復雜消費環(huán)境下，零售企業(yè)必須轉變傳統(tǒng)的零售技術手段，從滿足消費者三期迭代，特別是體驗消費的角度，搭建場景規(guī)劃，滿足體驗消費需求。
商品市場變化：
近幾年，快消品商品市場變化顯著，主要是商品的深度延展。表現(xiàn)在以下幾個方面：
按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費的升級發(fā)展，近幾年，在商品市場首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。如孕嬰童商品中的嬰兒食品，以往就是簡單奶粉，目前，僅嬰兒輔食就形成了較大系列，補鈣的、補鋅的、補充維生素的、補鐵的等，形成了主食、輔食的全系列化商品組合；再如個人皮膚護理用品，以往簡單的像大寶之類的個人護膚用品，目前已發(fā)展成為補水的、補充營養(yǎng)的、清潔的、保濕的等，還包括面膜、水劑、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品；廚房清潔用品，以往簡單的廚房餐洗凈，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果、瓷器、玻璃、不銹鋼、微波爐、烤箱等完整系列產(chǎn)品；目前，多數(shù)商品品類都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展。
這種功能上的深度發(fā)展，因其比較好的滿足了消費者的需求，已經(jīng)非常廣泛、深入的得到了消費者的歡迎，成為若干品類的市場主導。隨著消費市場多元化的進一步發(fā)展，商品市場必將進一步在功能上深度發(fā)展。
按商品屬性細分的深度發(fā)展：隨著市場差異化、多元化的越發(fā)凸顯，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味、不同包裝的產(chǎn)品。如飲品中茶飲，以往簡單的紅茶、綠茶，被更多復合出不同口味的茶飲；調(diào)味品，以往簡單醬油、醋，發(fā)展成為口味更豐富的生抽、老抽、味極鮮、雞精等；
按消費理念變化的深度發(fā)展：消費者的消費理念、習慣、方式在不斷發(fā)生變化，有些是顛覆性的變化。如受健康消費理念的影響，干果食品銷量快速上升，干果食品已集合更多的系列，形成了更大的商品群；受消費習慣、方式的影響，以往的休閑食品，是作為零食的定位，也在發(fā)生改變，已成為休閑主食，而成為龐大的商品大類。
按消費場景發(fā)生的深度延展：新的消費方式，必將引發(fā)新的消費需求，帶動新的商品產(chǎn)生。如運動、健身、戶外已成為非常重要的消費領域，這一消費領域的產(chǎn)生、發(fā)展，必將引發(fā)對食品、用品的大量需求。如在食品的需求上，必然更需要一些快速補充能量的商品。所以，近幾年，功能飲料的銷量在快速上升。
按不同消費場景需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下，不同的消費方式，引發(fā)不同的消費需求。家庭消費、旅游消費、運動消費等等，對商品的實際需求是完全不同的。所以這幾年，滿足顧客不同消費方式的，在包裝上不斷差異化的商品，不斷產(chǎn)生。如三只松鼠、良品鋪子以其主打小包裝品，在商品上的差異化的包裝組織，非常好的滿足了不同消費群體在不同消費場景上的需求。
爆品不爆：消費市場的個性化、多元化的發(fā)展，加之商品極大豐富的推波助瀾，以往在品類管理上的20:80法則發(fā)生變革，明星商品將越來越少，取而代之的是商品均衡產(chǎn)出。
目前的零售形式存在的問題：
概括起來就是“千店一面、千店同品”。
目前的零售店是嚴重的“千店一面”，不論是百貨、超市、賣場、便利店，甚至各類專業(yè)店。表現(xiàn)在門店的布局設計、商品組合、門店運營等方面的嚴重“千店一面”。不僅是一個企業(yè)的門店“千店一面”，就是不同企業(yè)的門店也是嚴重的“千店一面”。目前，這樣的零售店已經(jīng)失去了對消費者的吸引力，已經(jīng)變成為一種低效率的零售店。這樣的零售市場形式，所導致的就是嚴重的同質化競爭。大家都處在一個層面上死磕。
非常嚴重的千店同品。目前，上到一線城市，下到鄉(xiāng)村，從百貨店，到路邊小店，從食品，到其他各個品類，商品完全集中于幾個品牌，不論是飲品、休閑食品、糧油，還是個人清潔、紙品等。
目前，快消品的行業(yè)集中度非常之高。市場幾乎被幾個品牌所壟斷，甚至被幾家品牌中的幾個品種所壟斷。消費者失去了對商品的話語權、選擇權，處于一種被強制型的消費環(huán)境之下。
這樣的市場環(huán)境，千店同品的市場商品，對消費者沒有新鮮感，天天看到的是同樣的商品，每個店看到也是一樣的商品，這樣的商品，這樣的店如何去吸引顧客？
最近看到青啤集團孫明波董事長的一個觀點：企業(yè)不可能以一個商品去應對所有的消費者。同樣，不可能所有的零售店、以幾乎相等的商品去應對所有的消費者，這不是顧客需要的零售，不是顧客需要的商品需求。
根據(jù)對以上消費市場變化、商品市場變化，以及對目前零售店存在的突出問題的分析，零售店的變革是必然之舉，目前變革已經(jīng)開始。
分析未來零售店從形式上會發(fā)生如下變革：
目標顧客更加精準細分：面對競爭激烈的的市場形勢，和變化了的消費需求和消費行為，零售店將由“一店通吃、客群模糊、粘度低”，調(diào)整為“細分顧客、精準定位、增強感知、形成依賴”。通吃：將使便利店難以生存；精準：將使便利店有更廣闊的市場發(fā)展空間；
這個辯證關系視乎有點矛盾：越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大？越是同質化，競爭越激烈；越是精準定位，越能吸引目標顧客，增強與目標顧客的粘性。導致這種矛盾的關鍵點就是環(huán)境的顯著變化，消費者的顯著變化。
新環(huán)境下做店的境界：要讓目標顧客，一入店馬上深刻感受到，這個店是為他開的，有他需要的商品和服務，是他想要的購物感覺和購物體驗，能在較短時間產(chǎn)生比較強烈的感知，進而能通過一段時間的購物體驗，對門店產(chǎn)生依賴。
“千店千面”：“千店千面”就是徹底打破目前的格式化零售，從店鋪規(guī)劃、商品組合、零售促銷、門店運營等各個方面，實現(xiàn)真正的個性化零售、差異化經(jīng)營，滿足消費者的個性化消費需求，進一步增強零售店的吸客能力和經(jīng)營活力。
在目前的環(huán)境下，實現(xiàn)“千店千面”，主要基于商家對消費者需求變化的準確把握，和對商品市場的全面掌控，通過相關大數(shù)據(jù)支持，模擬搭建不同的消費場景，通過不同的門店消費場景商品表現(xiàn)，實現(xiàn)全面、精準的商品推送，以此挖掘顧客潛力消費，提升經(jīng)營空間。
在這其中，核心就在于商家對消費者的把握和對商品市場的掌控，關鍵在對于消費場景的理解，最終走出門店的差異化經(jīng)營，實現(xiàn)“千店千面”。
加品：預測未來零售店的品類管理策略要進行重大調(diào)整：由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加50—100%以上，品種數(shù)將達到4000—5000左右，商品集中度將由目前的3070，調(diào)整到5050。并將增加大量的高客單商品，如方便面、飲品、個人護理用品等
生活化、場景式：在商品極大豐富，快消品深度延展，商品功能紛繁多樣的市場環(huán)境下，商品的組織必須以消費者的消費場景為出發(fā)點，組織適合不同消費場景需求的商品。如運動、辦公、休閑、旅游、電視、電腦......不同的消費場景，即便是對同一品類商品的需求，也是有較大區(qū)別。
場景化就是要按照目標消費對象，在其日常的生活方式劃分相應的生活情景區(qū)，在每個生活區(qū)，按照其消費方式搭建消費場景，目的使顧客按照場景找到對應的需求商品，滿足消費需求。
線上線下的高度融合：現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展的過程中，落后了，被馬老師給搶先了。
其實線下零售與線上零售的本質是完全一致的。其核心都是要抓住顧客、商品兩大要素，只是交易手段存在一定差異，線下門店依靠實體店的影響與體驗來獲取顧客，線上門店依靠在線引流獲取顧客。
分析線下門店發(fā)展線上有許多優(yōu)勢條件：實實在在的門店品牌影響，實實在在的企業(yè)品牌信譽，多年積累的零售技術、品類管理技術。
發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇，線上交易就是拓展了門店新的交易、銷售空間，增加了更大范圍的門店商圈。
經(jīng)營顧客為主導，取代經(jīng)營商品為主導：零售已經(jīng)步入消費者主導時期。
商品主導、消費者主導的差異表現(xiàn)在：一是理念上，二是組織上，三是手段上。在商品主導時期，零售店最重視的是商品，企業(yè)的組織設計、流程設置是以商品組織為主線，在企業(yè)組織中，采購處于重要位置，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營問題的時候，首先關注的是商品。
目前的市場環(huán)境是，很多店，商品組織的還可以，但生意慘淡，主要原因是顧客沒有做起來，店沒有得到顧客的接受、認同。因為在一個飽和競爭的環(huán)境下，憑什么能把顧客搶到手？當然商品是非常重要的，但僅靠商品也難以承擔起來。
在消費者主導時期，零售店最重視的是顧客。企業(yè)的組織設計、流程設置，都要以獲取顧客、洞察顧客、留住顧客為重點，作為承擔顧客管理首要責任的門店、運營環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)的經(jīng)營組織一切以經(jīng)營好顧客為核心。
總體分析，消費者主導與商品主導還是有很大的本質區(qū)別。
在商品市場極大豐富，各個業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質化區(qū)別的環(huán)境下，企業(yè)需要盡快將經(jīng)營的重點由商品一邊轉移到顧客一邊來。
如何以消費者為主導？借用陳立平教授的一段話：就是要為顧客創(chuàng)造價值，企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價值，然后再去考慮自身的價值。只有為創(chuàng)造顧客價值，才能實現(xiàn)企業(yè)的價值。
結合目前市場小店的狀況，對2B模式整合市場小店有以下建議：
2B2C有本質的區(qū)別。2C的購買過程是消費者的個體決策。2B的采購過程是店主替消費者購買的決策過程。零售店主采購商品的過程所考慮的是商品如何更好的賣給消費者。
零售店需要什么樣的商品服務？（2B2C的區(qū)別）
提供的商品能夠符合門店經(jīng)營定位；
提供的商品能夠符合門店的品類角色定位；
不僅是能夠提供商品，必須提供系統(tǒng)的商品進入門店的營銷規(guī)劃：入店、陳列、促銷......
----必須深度理解小店對供貨商的選擇原則：及時補貨、全品類（一站式）、價格、庫存調(diào)整、更多的服務。誰能更多的符合小店的原則，誰才能最終贏得小店。
----在目前環(huán)境下，2B模式的核心在小店一端，不在商品一端。核心在深度融入小店經(jīng)營，技術是手段、商品是保證。
----整合的目的是解決快消品流通渠道效率問題，解決效率問題的關鍵是人的思想問題，不僅僅是搬到線上就能解決的問題。文化整合、經(jīng)營策略整合非常關鍵。
----整合是搭建完整的經(jīng)營體系，需要從規(guī)劃對小店的業(yè)務流程開始，以提升小店的效率、能力入手，形成高效的經(jīng)營體系。需要從提升小店的經(jīng)營能力入手，形成高度聯(lián)系的緊密關系。在此基礎上，整合商品資源。打造完整的經(jīng)營體系，才會形成有價值的業(yè)務體系。
----業(yè)務合作必須有主、有次，完全平等的業(yè)務溝通難以開展：因此需要整合一方首先搭建起自己有力的業(yè)務位置。如在小店指導、商品資源、供應鏈、及時補貨體系、市場維護等方面的有利位置。
整合市場小店是一項復雜的系統(tǒng)工程，必須統(tǒng)籌規(guī)劃，循序漸進，全面考慮，長遠打算，一步步建立起一個有價值的市場網(wǎng)絡體系。
--整頓門店：首先，結合不同門店的實際，找出問題提關鍵，給出整頓意見，能在短時間提升門店的經(jīng)營技術、經(jīng)營能力，使小店主能夠快速感覺到專業(yè)管理的價值和力量；
--整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃，指導調(diào)整門店的品類管理，為不同的門店提供適合的商品方案，幫助門店找到適合的品類、最優(yōu)價格的商品，全面、有效的改善門定的商品管理，為更好地改善經(jīng)營打下基礎；
--提供持續(xù)的培訓、指導、管控：要建立幫助門店經(jīng)營者持續(xù)提升經(jīng)營能力的機制，可以通過微信群，建立專業(yè)指導和定期培訓，也會增強與小店的有效聯(lián)系。幫助門店持續(xù)健康經(jīng)營，建立與門店更多的聯(lián)系，體現(xiàn)平臺的價值，形成更多的信任。
--托管部分后臺職能：門店在日常經(jīng)營中大多是重復、和繁瑣的工作，這些工作，完全可以通過后臺信息系統(tǒng)，加以整合，提高效率，提升準確度。如品類管理、補貨提示等，既簡化了門店的工作，使門店產(chǎn)生依賴，從而還形成了對門店的實際控制
在具體實施中，可以按以下步驟操作：
1、適當投入：小店主很講究實際的，要想首先取得她的信任，必須給他點甜頭。必須要做適當?shù)耐度搿Ｈ纾旱暾?、收款機、后臺系統(tǒng)等，其實這些也是都可以整合的。當然規(guī)模做大后，也是可以收費的。
2、引入經(jīng)營技術，快速提升門店經(jīng)營能力。讓門店盡快感受到技術對銷售增長的貢獻。
3、整合商品資源，把更合理的品類、適合的價格的商品引入門店。
4、托管部分后臺職能，如：品類管理、補貨等，簡化門店工作，并使門店產(chǎn)生依賴，形成穩(wěn)固的合作關系。
5、建立相應的培訓、考核、指導、管控機制，密切與門店的聯(lián)系，幫助門店不斷改善經(jīng)營管理。
