編者按：作者介紹了自己多年來(lái)創(chuàng)業(yè)的融資經(jīng)驗(yàn)，投資者與被投資者的選擇是雙向的，企業(yè)尋求投資時(shí)，應(yīng)選擇最合適自己的投資合伙人。
在Midatlantic Venture會(huì)議上發(fā)言不久之后，我就開(kāi)始接到一通又一通的電話(huà)。作為一個(gè)成功的三次創(chuàng)業(yè)CEO和一個(gè)受人尊敬的正在崛起的創(chuàng)始人，我已經(jīng)鶴立雞群激起了投資者的興趣。我同意在會(huì)議上發(fā)言有很多原因，但不是因?yàn)槲以趯ふ壹纯痰耐顿Y。事實(shí)上，正是因?yàn)槲乙呀?jīng)是三次創(chuàng)業(yè)了，我更專(zhuān)注于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益——有用又緩慢的增長(zhǎng)。我深知太快太早獲得融資所需要背負(fù)的期望，在公司準(zhǔn)備好之前，我沒(méi)有接受外部投資的打算。
也就是說(shuō)，當(dāng)來(lái)自會(huì)議參與者的電話(huà)打進(jìn)來(lái)時(shí)，我只接了一些。我沒(méi)有接VC的電話(huà)，我清楚自己對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本根本不感興趣，但我接了股權(quán)公司的電話(huà)。電話(huà)是四年前接的，直到今年秋天我才進(jìn)行了第一筆融資。當(dāng)我終于與潛在股權(quán)合伙人開(kāi)始進(jìn)行認(rèn)真地談判時(shí)，所有人都認(rèn)為我的戰(zhàn)略幾乎是聞所未聞的——大多數(shù)創(chuàng)始人都等到認(rèn)為自己準(zhǔn)備好接受融資時(shí)才開(kāi)始接觸開(kāi)始投資者。但我還沒(méi)有準(zhǔn)備好時(shí)就花了4年時(shí)間跟他們接觸。
我不能說(shuō)自己是先知，或者這是我有意識(shí)的策略。但回頭看，這的確是非常有意義的一步。在與電話(huà)另外一端的人討論的過(guò)程中我學(xué)到了非常多，四年后，我的公司也因此受益匪淺。以下是我學(xué)到了為什么需要和應(yīng)該如何建立與投資者的關(guān)系，也許你認(rèn)為現(xiàn)在還早，你也不需要這些，但是事實(shí)上，你需要！
1. 利用投資者的來(lái)電，包括他們的問(wèn)題和你的答案，作為審視你的公司的長(zhǎng)期定位的方法之一。在最開(kāi)始，投資者的電話(huà)是由年輕的同事打來(lái)的，他們總是詢(xún)問(wèn)同樣的東西：我們目標(biāo)、現(xiàn)在做的怎么樣、我以及對(duì)于明年的期望、我們正在關(guān)注的新興市場(chǎng)以及關(guān)于經(jīng)常性收入和流失的一些問(wèn)題。后兩個(gè)是評(píng)估SaaS公司最關(guān)鍵的兩項(xiàng)項(xiàng)目。這些都是一些基本問(wèn)題，但是他們訓(xùn)練了我，讓我在跟客戶(hù)和潛在客戶(hù)討論財(cái)務(wù)和市場(chǎng)更如魚(yú)得水。雖然會(huì)擔(dān)心自己有點(diǎn)兒過(guò)度分享了，但是最后這些信息始終都會(huì)被那些搜索能力強(qiáng)的人得知。即使有人想復(fù)制我們的模式，但是我們的發(fā)展速度也非?？?，我一點(diǎn)兒也不擔(dān)心這一點(diǎn)。
2. 當(dāng)你還處于這個(gè)市場(chǎng)時(shí)就好好搜集相關(guān)訊息。由于我的很大一部分業(yè)務(wù)是幫助各種協(xié)會(huì)建立業(yè)務(wù)和影響力，所以打來(lái)的電話(huà)中有一部分就是關(guān)于這些協(xié)會(huì)的。我利用這些電話(huà)，不僅分享了我自己的信息，同時(shí)還收集了在相關(guān)領(lǐng)域即將發(fā)生的動(dòng)向信息。是否有大型私募股權(quán)投資公司想要進(jìn)入該市場(chǎng)或者在哪個(gè)領(lǐng)域?qū)ふ覞撛诘耐顿Y？雖然它對(duì)我的業(yè)務(wù)沒(méi)有直接影響，但它是另一種有用的收集市場(chǎng)訊息的方法。
3. 興趣點(diǎn)出現(xiàn)時(shí)記下來(lái)，因?yàn)槟憧赡軙?huì)了解到一些你甚至都不知道要問(wèn)的東西。我一直堅(jiān)信自己是一個(gè)透明度很高的CEO。我每個(gè)季度與我的高層人員舉行會(huì)議，了解企業(yè)的狀況。作為創(chuàng)始人，我相信這有助于團(tuán)隊(duì)文化的創(chuàng)建和對(duì)共同目標(biāo)的追求。因此，每個(gè)季度，我都會(huì)站出來(lái)談?wù)撐覀兊氖杖?、我們的目?biāo)、以及我們?cè)趹?zhàn)略領(lǐng)域再投資的計(jì)劃。當(dāng)然，這樣的想法是需要我們共同努力才能實(shí)現(xiàn)的。在召開(kāi)董事會(huì)時(shí)，跟我交流的人都表示溝通只是一方面，也是他們來(lái)董事會(huì)最主要的目的。所以我很高興地了解到我與工作人員之間保持的透明度可以被視為積極的資產(chǎn)。
4. 不需要與每一個(gè)人交談，但是要向可能長(zhǎng)期一起工作的人定期提供信息。很快，我把我必須保持長(zhǎng)期溝通的的名單下調(diào)到約10個(gè)團(tuán)體，然后一兩年后，繼續(xù)縮小該名單。這些公司都對(duì)這些電話(huà)保存得又簡(jiǎn)潔又詳細(xì)的記錄，這對(duì)我有非常大的幫助。因?yàn)橐坏┪覝?zhǔn)備好與投資者談話(huà)，他們將獲得4年的記錄，而這些是真正的合法投資機(jī)會(huì)的可靠證據(jù)。
5. 利用這些電話(huà)來(lái)評(píng)估投資者及其對(duì)貴公司的潛在適合性。最初，打電話(huà)的都是初級(jí)員工，但是當(dāng)我們建立起了聯(lián)系，并且我證明了自己是一個(gè)有價(jià)值的的信息來(lái)源，打電話(huà)來(lái)的員工的級(jí)別越來(lái)越高。大多數(shù)時(shí)候，我最終會(huì)和該公司的合伙人對(duì)話(huà)。如果他們打電話(huà)三次以上，我仍然接到的是同一個(gè)人的來(lái)電，那么我就會(huì)停止與他們的談話(huà)。如果他們不想讓中高層參與其中，那就說(shuō)明我們不合適。
幾年前，很多媒體都報(bào)道介紹了一本名為《規(guī)則》的約會(huì)建議書(shū)，該書(shū)的基本準(zhǔn)則就是勸讀者即使對(duì)方非常有吸引力也要舍得放手。你的創(chuàng)業(yè)融資規(guī)則并沒(méi)有什么不同，讓投資者來(lái)打動(dòng)你，并要舍得抽身。要從這個(gè)過(guò)程中有所成長(zhǎng)，為下次出發(fā)做好準(zhǔn)備。
