當(dāng)農(nóng)村電商都在往村跑的時(shí)候，51 訂貨網(wǎng)認(rèn)為跑到鎮(zhèn)就夠了

農(nóng)村電商這塊蛋糕有多大，看看巨頭們的投入就知道，阿里專門上線農(nóng)村淘寶，預(yù)算百億，推出了村淘合伙人；京東在提出 3F 戰(zhàn)略后也已經(jīng)有超過(guò) 10 萬(wàn)的鄉(xiāng)村推廣員。在他們剛剛公布的雙 11 數(shù)據(jù)里面，農(nóng)村市場(chǎng)的比重也不斷在上漲。

不管是阿里、京東等巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司，在農(nóng)村市場(chǎng)上做業(yè)務(wù)拓展的時(shí)候，大多都選擇了建立村級(jí)服務(wù)站的模式，用服務(wù)站 + 農(nóng)村合伙人的方式來(lái)滲透自己的服務(wù)。拿到順為領(lǐng)投的 1.2 億元 A 輪融資的51 訂貨網(wǎng)的玩法就有些不一樣，他們認(rèn)為農(nóng)村電商的入口應(yīng)該在附近村莊集中的小鎮(zhèn)上。

先來(lái)看一看農(nóng)村電商平臺(tái)都需要解決的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

• 消費(fèi)習(xí)慣：想想你自己相信線上購(gòu)物靠譜花了多久，農(nóng)村用戶對(duì)于這種先交錢后看貨的消費(fèi)模式的習(xí)慣時(shí)間只會(huì)更長(zhǎng)。不管哪一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的玩家，在這一方面都有不少的投入，農(nóng)村合伙人出現(xiàn)的目的也在于此。
• 物流成本：農(nóng)村最大的特點(diǎn)之一是人口分散，盡管進(jìn)場(chǎng)的玩家都會(huì)在當(dāng)?shù)氐目h設(shè)物流點(diǎn)，但是最后貨物下鄉(xiāng)的往返空載率仍舊很高。如果采用定期供貨的方式，不管對(duì)于農(nóng)村用戶還是平臺(tái)，完成交易的周期會(huì)被拉長(zhǎng)。物流也是售后服務(wù)的關(guān)鍵因素之一。

對(duì)于這兩點(diǎn)，以小鎮(zhèn)做入口的 51 訂貨網(wǎng)是這么解決的：

• 不直接改變農(nóng)村用戶上鎮(zhèn)上趕集的消費(fèi)習(xí)慣，51 訂貨網(wǎng)對(duì)接的是鎮(zhèn)上面向周邊村民的零售店，為他們解決供應(yīng)鏈、售后等方面的問(wèn)題。這些小零售店原本在供應(yīng)鏈末端，屬于弱勢(shì)群體，但是我們?cè)谇郎系膬?yōu)勢(shì)會(huì)讓他們能夠拿到優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的貨品提供給他們面向的消費(fèi)者，51 訂貨網(wǎng)的合伙人楊國(guó)華告訴 36 氪。此外他們還會(huì)為平臺(tái)上的小店提供 EPR 服務(wù)，幫助他們開(kāi)自己的云店（微店），通過(guò)這些小店主來(lái)養(yǎng)成農(nóng)村用戶線上的消費(fèi)習(xí)慣。
• 由于還保留了農(nóng)村用戶原有的消費(fèi)習(xí)慣，51 訂貨網(wǎng)就避開(kāi)了配送到村的這一環(huán)，而農(nóng)村電商物流成本高的關(guān)鍵就在于此。目前他們已經(jīng)在全國(guó)建設(shè) 6 個(gè) DC 大倉(cāng)，覆蓋了 14 個(gè)省份，在 100 個(gè)地市建立了配送站點(diǎn)，再跟當(dāng)?shù)劓?zhèn)上有配送能力的人簽勞務(wù)合同，由他們來(lái)完成對(duì)這些鎮(zhèn)上小店的貨品配送。對(duì)于逐漸在這些小店形成線上購(gòu)物習(xí)慣的農(nóng)村用戶，最后一公里的配送則由這些小店來(lái)完成。

現(xiàn)在 51 訂貨網(wǎng)上的貨物品類基本都是手機(jī)和 3C，在他們平臺(tái)上訂貨的小店基本由當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)店改造而成，這跟他們起源于蜂星電訊（國(guó)內(nèi)最大的省手機(jī)分銷商之一）有很大的關(guān)聯(lián)。在提到以后會(huì)不會(huì)增加其它品類時(shí)，其 CEO 陳獻(xiàn)表示，未來(lái)會(huì)擴(kuò)充購(gòu)買頻次高的幾個(gè)品類，但是不會(huì)像京東、阿里一樣做成全品類的平臺(tái)。他認(rèn)為，全品類的巨頭在進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候，大體量也成為了他們服務(wù)難以落地的關(guān)鍵因素之一。

根據(jù)陳獻(xiàn)的介紹，51 訂購(gòu)網(wǎng)未來(lái)的重點(diǎn)就在于不斷完善平臺(tái)上這些的小店服務(wù)上，除了不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈和售后服務(wù)，金融服務(wù)不斷跟進(jìn)。對(duì)比瞄準(zhǔn)農(nóng)村增量市場(chǎng)的玩家來(lái)說(shuō)，他們?cè)诖媪渴袌?chǎng)上做供應(yīng)鏈的優(yōu)化改造，服務(wù)的提升不論從成本還是可操作性都有一定的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在平臺(tái)上的注冊(cè)商家已經(jīng)超過(guò) 9 萬(wàn)家，月交易額在 5 億人民幣以上。

在農(nóng)村電商的跑道上，不管是巨頭還是針對(duì)不同垂直領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司玩家們，都還處于起跑階段,市場(chǎng)表現(xiàn)上的數(shù)字雖然在上漲，但是還沒(méi)有一個(gè)玩家達(dá)到有重大突破的水平。以村為入口的玩家們不斷建立村服務(wù)站來(lái)擴(kuò)大自己的覆蓋面，優(yōu)化中間的各種流程，當(dāng)服務(wù)最終能完整落地的時(shí)候，可能是最方便的，畢竟 B2C 的消費(fèi)模式更加直接；像 51 訂購(gòu)網(wǎng)這樣以城鎮(zhèn)小店切入的玩家，在農(nóng)村人口流失、城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷推進(jìn)的大背景下，逐步完成自己 B2B2C 到 B2S2C 的轉(zhuǎn)型也是不錯(cuò)的玩法。

現(xiàn)在城市電商的格局已經(jīng)基本形成，陳獻(xiàn)表示，''農(nóng)村電商的格局會(huì)在未來(lái) 3 到 5年 形成一個(gè)雛形，跟城市電商不一樣的是，在這個(gè)格局里面，由于下鄉(xiāng)成本問(wèn)題，或許不會(huì)出現(xiàn)城市中蘇寧式的大品牌連鎖角色，到時(shí)服務(wù)體驗(yàn)好的小店會(huì)很有機(jī)會(huì)。至于未來(lái)具體格局會(huì)是什么樣子，還很難說(shuō)。'' 農(nóng)村電商跑道上的玩家參加的或許不是一次長(zhǎng)跑，而是一場(chǎng)馬拉松。