》》蜂云網(wǎng)絡→農村電商→服務支點→鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店
→不去改變農村消費習慣
》》阿里京東→農村電商→服務支點→村服務站
→試圖改變農村消費習慣
受前輩推薦，最近學習蜂云網(wǎng)絡，列出上邊這組對比，冒昧總結如下：如果說物流是華博做蜂云網(wǎng)絡的切入點，那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店就是蜂云網(wǎng)絡打開農村電商的切入點，而后者是蜂云成功的關鍵，總結原因如下：①如果蜂云網(wǎng)絡選擇村級服務站，它的物流成本會增加；②受農民消費習慣拖累，市場拓展的成本也會增加。
站在供應鏈角度，村級服務站對蜂云農村電商起到了降本增效的作用；同時，在尊重農民消費習慣的前提下，蜂云網(wǎng)絡以鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店為切入點打開農村電商市場，優(yōu)化了所在領域農村智能硬件產品的供應結構。
蜂云網(wǎng)絡：51訂貨網(wǎng)+蜂云物流
以下101條金句，是摘取，51訂貨網(wǎng)創(chuàng)始人陳獻，在不同場合，對51的重點解讀；為了便于系統(tǒng)分析，對有些要點，進行了拆分。
阿里、京東等巨頭大多都選擇了建立村級服務站的模式，用服務站 + 農村合伙人的方式來滲透自己的服務。
51訂貨網(wǎng)的認為農村電商的入口應該在附近村莊集中的小鎮(zhèn)上。
一個農村消費者想要購物，他可以通過淘寶、京東來選購，但是由于物流體系不完善，3-4天才能收到貨。他可以走到鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)街，到相熟的店鋪購買，而這些店面的供應鏈都是由我們提供的?！?/p>
“51訂貨網(wǎng)”目前集中在智能硬件批發(fā)領域，而公司最終是成為中國城鄉(xiāng)市場的O2O服務平臺，為中小城市、城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的大量實體店面提供商品供應鏈服務、金融服務和在線零售服務，形成面向城鄉(xiāng)消費者的分布式O2O一體化的全新商業(yè)聯(lián)合體。
蜂云網(wǎng)絡的業(yè)務體系由“一橫三縱”組成，“一橫”是指“蜂云物流”，為上、下游提供營銷推廣、倉配物流、貨到付款、售后服務等橫向一體化的服務。51訂貨、51云店、51金融，這“三縱”則為上、下游提供在線訂貨、在線零售和金融服務?！耙粰M三縱”的業(yè)務體系形成了“導購+訂貨+服務”的商業(yè)生態(tài)。
農村B2B陳獻：以縣鎮(zhèn)為中心帶，構建公交化的物流和服務流，這是51訂貨網(wǎng)的核心競爭力。
只有全閉環(huán)的B2B模式，才能做成規(guī)?；图s化的供應鏈服務平臺。
在產品細分和市場營銷已經十分成熟的背景下，廠商競爭的核心點，就在于T4-T6級40萬以上中小店面市場的線上線下全渠道布局。
對于T4-T6市場來說，對智能硬件的接受還需要一個普及過程，“但其增長十分迅速，消費活躍度很高，消費也有攀比性?！边@一現(xiàn)象，有兩方面的原因：“一方面，有主流品牌在推動；另一方面，市場也不再以層級區(qū)分，而是以人群細分。
在品類開放方面做‘1+N’，即在手機產業(yè)鏈上具有一定的優(yōu)勢之后，繼續(xù)拓展3C類。
‘大平臺 小自營’，全國招商，提供端（工廠端）到端（店面端）的一站供貨到店的服務。
店面拓展上，我們每天配送和地推。
規(guī)?；图s化的供應鏈服務平臺，依賴的是全閉環(huán)的B2B模式，而其中最為重要的兩環(huán)，就是物流和金融。
我們的金融產品從供應鏈端一直延伸到消費端。一方面，滿足了供應鏈上游的資金周轉需求，夯實了平臺交易壁壘；另一方面，解決店面端收單、理財、經營的資金需求；最后，還能通過店面端推廣消費金融產品的方式來滿足T4-T6市場的顧客分期購物需求。
線下建物流，建設通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村的服務通路；線上搭交易平臺，面向中小微店面的需求，成為3C供應鏈的整合服務平臺。
農村電商平臺都需要解決的兩個關鍵問題：消費習慣（觀念差，且相比城市消費者網(wǎng)購意識更加薄弱）、物流成本（人口分散，成本高）。
不直接改變農村用戶上鎮(zhèn)上趕集的消費習慣，51 訂貨網(wǎng)對接的是鎮(zhèn)上面向周邊村民的零售店，為他們解決供應鏈、售后等方面的問題。
通過這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店主來養(yǎng)成農村用戶線上的消費習慣。（云店－小眾群體）
由于還保留了農村用戶原有的消費習慣（大眾群體），51訂貨網(wǎng)就避開了配送到村的這一環(huán)，而農村電商物流成本高的關鍵就在于此。
未來會擴充購買頻次高的幾個品類，但是不會像京東、阿里一樣做成全品類的平臺。
全品類的巨頭在進軍農村市場的時候，大體量也成為了他們服務難以落地的關鍵因素之一。
對比瞄準農村增量市場的玩家來說，51訂貨網(wǎng)在存量市場上做供應鏈的優(yōu)化改造，服務的提升不論從成本還是可操作性都有一定的優(yōu)勢。
以村為入口的玩家們不斷建立村服務站來擴大自己的覆蓋面，優(yōu)化中間的各種流程，當服務最終能完整落地的時候，可能是最方便的，畢竟 B2C的消費模式更加直接。
51訂購網(wǎng)以城鎮(zhèn)小店切入的玩家，在農村人口流失、城鎮(zhèn)化進程不斷推進的大背景下，逐步完成自己 B2B2C到B2S2C的轉型也是不錯的玩法。
農村電商跟城市電商不一樣的是，在這個格局里面，由于下鄉(xiāng)成本問題，或許不會出現(xiàn)城市中蘇寧式的大品牌連鎖角色，到時服務體驗好的小店會很有機會。
對于T4-T6市場，重點是在線上支付而不是后端服務。
我們有一個很重要的關鍵就是貨到付款，也就是我們下單驗完貨之后就刷卡付錢。
我們提倡給用戶提供貨到付款服務，他可以拒簽，但是熟悉到一定程度上，線上支付對小微企業(yè)的發(fā)展會非常好。
51訂貨網(wǎng)原來是一個分銷商，從物流切入進去的。經過一步一步的演變，才成為今天這樣一個商業(yè)模式。
我們最終的價值就是服務農村的這些店面，最終也實現(xiàn)農村的商業(yè)合伙人提供閉環(huán)的交易。
B2B，其實互聯(lián)網(wǎng)的方法論都是類似的，首先要有切入的入口，然后形成比較大的流量，最后通過盈利方式變現(xiàn)。
51訂貨網(wǎng)的切入方法是從物流開始。
我們服務的對象都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店。
供應商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店通過我們平臺實現(xiàn)交易、物流、售后、收貨付款；高頻次的交易，很多業(yè)務自然而然順水推舟產生了。
我們給小B推出了金融業(yè)務及也推動了基于物流的增值業(yè)務。
我們最重要的價值是在于中間服務流和通道。
我們通過微店、云店，建立了沒有店鋪的銷售，鎮(zhèn)里村里可以在家里通過電視機選購我們。
當交易越來越多，互聯(lián)網(wǎng)產品也越來越多，跟小店的金融連接也越來越多，數(shù)據(jù)也越來越多的時候，我們希望成為改變整個商業(yè)體系的這樣一個未來。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)的合伙人，無論你是想開云店還是實體店，你可以通過我們找到供應鏈、找到物流、找到金融，甚至找到一些商業(yè)地產的租賃，還可以找到招聘、甚至招聘人的培訓，甚至幫他運營。
我們最終的價值就是服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)的這些店面，最終也實現(xiàn)農村的商業(yè)合伙人提供閉環(huán)的交易。
農村合伙人制，51訂貨網(wǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店合作，京東淘寶和農村自然人合作。
京東淘寶和農村自然人合作，負責幫助當?shù)剞r民上網(wǎng)下單，并提供包括最后一公里、質保、維修等在內的服務）存在漏洞。
與其花費巨額資金重新在農村（4~6級城市）另建一套零售系統(tǒng)，不如仔細分析農村市場形態(tài)，合理利用，因地制宜的互聯(lián)網(wǎng)化更有效果。
深入村一級的電商，并不是我們的主要市場。
目前中國的農村市場可以分為三級：村、鎮(zhèn)、縣。在發(fā)達的地方可做到鎮(zhèn)，在不發(fā)達的地方做到縣就可以了。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)街上的小店優(yōu)勢：成本比較低、不用繳納社保、場租比較便宜、不需要雇傭人員，同時他們效率也比較高。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店劣勢：供應鏈較差、品類數(shù)量少、沒有互聯(lián)網(wǎng)工具（微店、微信公眾號運營）、沒有ERP系統(tǒng)、沒有金融支撐導致周轉不暢、B2C的消費信貸等。
農村電商的最主要問題，并不在市場成熟度上。按照以往的經驗，如果只是市場接受度的問題，燒錢肯定能解決，比如打車類軟件。
農村電商的主要問題在于人，平臺設立農村合伙人，也是建立在這樣的認識之上。
最初，大家發(fā)現(xiàn)，由于沒有電商基礎氛圍，這些“農村合伙人”經常無法完成平臺交給他的任務，并不是隨便找個人就行。
隨后，平臺開始鼓勵大學生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，這樣人才的問題可以說得到了局部的解決。但是，建服務站、召回人才，相當于重構農村資源環(huán)境，耗費巨大。除此之外，還要刷墻，擺明了要燒一段時間錢。
而后，農村合伙人另一個主要問題是“模式漏洞”。平臺招募到合伙人后，給與合伙人約2%抽傭，而合伙人則幫助消費者下單、最后一公里服務。這時候又出現(xiàn)了另一個問題，就是這些合伙人也有賣其它渠道貨物的可能。貨物在平臺上是明碼標價，合伙人抽取2%的傭金畢竟有限，但是如果合伙人在其它渠道獲取產品，如假冒偽劣的貨物，則能夠獲得更多利潤。某種程度上講，線下服務站點變成了另一種形式的“小店”。
此外，農村合伙人制還有另外的問題，就是平臺的B2B與B2C之間的沖突。有的合伙人會這樣問，我把他們教會了以后，我的意義在哪呢？平臺未宣布在農村市場只做B2B不做B2C，那么市場成熟以后，訂單密集度變大，農村合伙人是否面臨被淘汰？
另外，有一些平臺在做農村直營店。店長制，平臺提供五險一金，這樣也有一定的問題，就是這個店與他本人沒有什么太大的關系，和小店老板的積極程度不可同日而語。
51訂貨是取了一個討巧的方式，與商業(yè)街上的小店合作，這樣就是做一個存量市場的改造。2C的工作，由線下小店來完成，他的成本低、效率也更高。未來，我們準備服務于2萬條以上的商業(yè)街。這樣就可以解決農村電商的物流問題了。
51訂貨想要覆蓋商業(yè)街，那么手機店是最好的切入口，原因在于：第一， 手機店比較多；第二， 手機交易額比較高，頻次也比較高；第三， 這種類型的店是整個商業(yè)街上最懂互聯(lián)網(wǎng)的，因為它需要辦理互聯(lián)網(wǎng)之類的業(yè)務等。而其它品類的店，包括母嬰店，目前和手機比，還比較小。
體量小的品類，單獨構建覆蓋到農村的物流體系就無法建立。
我們把商業(yè)街分為成了多類店鋪，其中有幾類店鋪已經是明日花黃了，分別是：PC店、家電店、服裝店、五金店。
還有三類屬于現(xiàn)在比較好的，分別為手機店鋪、電動車店、藥店。手機店鋪在2~4級城市市場占有率達50%，約3000億元的市場份額，而電動車店的線下服務型強，很難被替代。這三類店的店長年齡一般在30歲左右，接受互聯(lián)網(wǎng)的能力比較強。
還有兩類屬于現(xiàn)在雖然不多，但是增長比較快的，分別是母嬰店和美妝店。這兩類店鋪充分說明了，消費升級，先升級婦女、兒童，有錢先給老婆孩子用。而這兩類店的店長一般具有城市生活經驗，而且對互聯(lián)網(wǎng)接受能力也非常強，有些甚至就是回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的人。
在商業(yè)街上開店，不管是開網(wǎng)店還是實體店，51訂貨網(wǎng)可以提供供應鏈服務、公交式雙向物流、線上新媒體營銷（51云店）、線下地產、金融、人員培訓等等。
我們可以給他全方位的服務，他可以選擇直接加盟經營、也可以僅是按需索取其中的幾項服務。
我們在最先開拓的3個省，目前，現(xiàn)金流已經是正的了。盈利項目中，我們分成三塊，平臺業(yè)務、自營業(yè)務和衍生業(yè)務。
平臺業(yè)務中，會逐步形成多品類，比如IT數(shù)碼、智能穿戴、小家電、母嬰類等，這些類目的商品服務費就會高些；
隨著平臺業(yè)務量增大，部分自營就有了更大盈利空間；
衍生業(yè)務中，比如說我們自建的物流體系對外部客戶開放也有收入；比如說，金融業(yè)務我們目前已經有三類產品，一類對上游供應商、一類對下游中小店面、還有一類是為中小店面引入to c的消費信貸；對于小店的軟件和一些服務類產品、ERP升級、CRM、微商城開發(fā)、二手交易、營銷培訓等服。
我們的盈利點還是蠻豐富的，但是硬要說最賺錢的，我認為是自營和金融。
在消費品領域，線上的B2C有天貓、京東，線下的B2C有沃爾瑪、家樂福，線下的B2B有傳統(tǒng)批發(fā)商。但是，線上的B2B目前看是比較空白的。
相信B2C的平臺都想做消費品領域，但是，目前已經上市的這些巨頭，想要做消費品的線上B2B業(yè)務，它們也會受到一定的制約，比如對小B商戶的理解上，比如內部的資源協(xié)調上，還來自于B2B與B2C業(yè)務沖突的壓力等。
蜂云網(wǎng)絡從傳統(tǒng)手機分銷商裂變轉型而來，定位于服務中國城鄉(xiāng)（中小城市、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村）消費者的O2O一體化創(chuàng)新電商平臺。
B2B平臺“我要訂貨網(wǎng)”交易額高速增長，CEO陳獻認為是“模式對了”
手機雖然也是標品，但它不同于日用品，手機行業(yè)的技術更新快，廠商更多致力于產品研發(fā)和市場營銷層面。
曾經在快消行業(yè)做過8年的陳獻認為，傳統(tǒng)代理分銷的模式必然會被淘汰，但手機廠商仍然需要渠道服務商的存在，尤其是廣闊的中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村市場。
蜂云網(wǎng)絡一來就采取了非常重的模式——線上建商城（我要訂貨網(wǎng)），線下建物流（蜂云物流），實現(xiàn)了信息流、物流、資金流閉合服務的平臺模式。
“黃頁型B2B網(wǎng)站只是提供了商品信息，交易與服務分離，運營流程難以標準化，也無法保證服務質量。”
陳獻及團隊對行業(yè)供應鏈各環(huán)節(jié)都非常熟悉，討論蜂云網(wǎng)絡模式時，出發(fā)點都是為了解決行業(yè)痛點，創(chuàng)造新的價值。
在此之前，江蘇蜂星就因為深度分銷的需要，加上自身分銷業(yè)務量大，就采用了車銷模式——公司在地市設立分倉，并統(tǒng)一按勞務合作方式簽訂配送司機和車輛。有了這樣的基礎，蜂云網(wǎng)絡一成立，就推出了“蜂云物流”品牌。
“我們的B2B模式，就成了線上天貓、線下京東的模式，一站式為行業(yè)上、下游服務。”
閉合服務、開放平臺，這樣的模式，解決了產業(yè)流通環(huán)節(jié)的痛點問題：廠商各自建營銷和服務渠道，總體建設成本高。而配送時效、貨到付款、售后服務，這些正是零售店面采購的痛點問題?！盃I銷、倉配、收款、售后，商品流通環(huán)節(jié)都由我們統(tǒng)一建設并定義行業(yè)服務標準。
蜂云網(wǎng)絡成了供應鏈整合服務平臺，零售店只管訂貨，供應商只管找貨，暢通的信息流加上閉合的服務流，平臺交易額自然越來越大。
蜂云網(wǎng)絡建設了一條城鄉(xiāng)市場之間的雙向服務通路，規(guī)模成本更低，具有社會效益。
在“閉合服務+開放平臺”這兩層土壤上，培育增值業(yè)務。
隨著蜂云網(wǎng)絡業(yè)務規(guī)模的不斷攀升，其盈利模式也日漸清晰。
對線上采購的店面而言，蜂云的做法是“不加價”，只向上線的廠商收取很低的物流費來保證物流業(yè)務的正常運營。同時，網(wǎng)站雖然需要更多投入，但其提供的增值服務會帶來更多的盈利機會。
“線上匯集了店面的采購流量，線下又有高頻次、面對面的服務，這時我們發(fā)現(xiàn)，中小店面除了采購手機之外，還有其他需求都是我們可以滿足的?！标惈I說。
做個形象的比喻：蜂云網(wǎng)絡的基礎是兩層土壤，一層是“蜂云物流”，這是服務流；一層是“我要訂貨網(wǎng)”，就是信息流土壤。兩層土壤形成之后，上面能種出許多樹，比如，金融就是其中非常重要的一類?！?/p>
這些金融類產品既鍥合賣家和買家的需求，活躍了平臺的交易，又給平臺帶來增值收益。
未來的商業(yè)會是O2O的形式，而在廣闊的城鄉(xiāng)市場，是“服務支點”之間的競爭，“在城鄉(xiāng)市場，熟人生意的特點非常明顯。線上紛雜的信息，無法代替人與人之間的信任?！?/p>
電商，通過招募加盟服務商的方式來下鄉(xiāng)。
一方面在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村市場，物流宅配到家的成本非常高，另一方面，他們的主力戰(zhàn)場還是在城市級，他們不了解農村市場需求。所以，在農村市場，‘服務支點’就必然存在。
當然，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者需求很活躍，但中小微店面在商品的品質和配套服務還是欠缺的。
蜂云網(wǎng)絡，正在嘗試如何通過“云店+實體店”的方式，激發(fā)農村萬億市場?！?/p>
我們專門成立‘51云店’項目部，已經開發(fā)了智慧商鋪的信息管理系統(tǒng)，有多種應用場景，觸屏版、Pad版、微店版。最簡單的，比如集成在一個機頂盒里，店面通過連接電視，這樣‘我要訂貨網(wǎng)’平臺上的商品，店面就可以選擇陳列，還可以多媒體形式宣傳?！?/p>
幫助中小店面做好信息化，更符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者需求。
蜂云網(wǎng)絡，從傳統(tǒng)分銷商裂變轉型而來。
首先是模式，51訂貨網(wǎng)的模式，其實從今天來看，我自己認為還是挺完美的。
我們建了兩張網(wǎng)，一張是電商的天網(wǎng)，一張是線下自建的上千人全國隊伍的服務流，包括物流在內的地網(wǎng)。(兩張網(wǎng)-兩端)
這兩張網(wǎng)連接了兩端，一端是所有想進4到6級鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商品、服務、金融等等，另一端是所有4到6級的中小零售店面，億萬消費者在中小零售店買不到跟我們城里一樣享受到的商品、服務以及金融產品，我們就起了這樣一個橋梁的作用。
線下小店作為服務支點，是不可替代的。
農村小店被農村消費者信任熟悉，有成本低、效率高等優(yōu)點，但是不足也非常突出。
51訂貨未來會幫助農村小店解決三個痛點：1.和巨頭相比，小店的進貨渠道差，可能還混雜假貨，51訂貨網(wǎng)來解決供應鏈問題，集中采購，給小店供應物美價優(yōu)的產品；2.提供免費的ERP等智能零售管理工具，提高他們的零售管理能力；3.目前農村小店的店鋪設計雜亂無序，51訂貨網(wǎng)會統(tǒng)一規(guī)劃店鋪形象，小店可能成為加盟的“蜂云超市”，線上線下競爭的一股力量！
垂直B2B有兩個坑，傳統(tǒng)企業(yè)轉型過來的，容易因為對互聯(lián)網(wǎng)不熟悉而掉坑；而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉型過來的，容易因為對每個行業(yè)的特殊屬性的忽視而掉坑；本文筆者讀了很多遍，深感行業(yè)屬性對垂直B2B成敗的重要性。
