大臉貓，這是陳獻(xiàn)微信昵稱，很多人對(duì)此表示不解。
其實(shí)，10年前的陳獻(xiàn)，因?yàn)閼?yīng)酬、喝酒，臉是圓乎乎的，所以他給自己起了這外號(hào)。但現(xiàn)在，他長(zhǎng)跑、騎單車、去健身房，早已肌肉體型俊朗、棱角分明，大變模樣。
大變模樣的還有他職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型前，他是做了13年的傳統(tǒng)分銷商，日漸式微；轉(zhuǎn)型后，他鋪設(shè)了一張?zhí)炀W(wǎng)和一張地網(wǎng)，幫助傳統(tǒng)分銷商轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。
他的項(xiàng)目51訂貨網(wǎng)，于2014年4月上線，他讓各級(jí)代理商、批發(fā)商（手機(jī)）把商品羅列其上，同時(shí)搭建物流體系，讓縣鎮(zhèn)小店從他這里訂貨，次日可達(dá)。
摸透江蘇市場(chǎng)之后，他接連復(fù)制山東、安徽、河南、河北、福建等14個(gè)省，品類也由最初的手機(jī)，擴(kuò)展為3C、小家電、母嬰用品、快速消費(fèi)品等。2015年10月份，51訂貨網(wǎng)獲得順為資本領(lǐng)投、德聯(lián)資本跟投的1.2億A輪融資。
截至目前，51訂貨網(wǎng)已覆蓋14個(gè)省，1230個(gè)區(qū)縣，13000多個(gè)鎮(zhèn)。單月訂貨店面超過(guò)5萬(wàn)家，還保持了10~15%的月增長(zhǎng)。
式微的手機(jī)分銷商
2003年，陳獻(xiàn)一腳踏進(jìn)通訊領(lǐng)域，成為手機(jī)分銷商，一干就是13年，10幾年過(guò)去，他成為江蘇省級(jí)分銷商，一年賣500萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，銷售規(guī)模40億元左右。
但最近2年，陳獻(xiàn)的臉上多出幾分憂慮。“伴隨著小米等品牌異軍突起，中間渠道商的地位日漸式微，我們現(xiàn)在雖有殘喘之機(jī)，但‘被架空’只是時(shí)間問(wèn)題。”
何去何從？拓品牌、擴(kuò)地盤、上天貓，陳獻(xiàn)幾乎想盡了出路，但這些探索，都只是分銷業(yè)務(wù)向上、下游的延伸，既無(wú)轉(zhuǎn)型，更無(wú)顛覆。種種原因，嘗試均以失敗告終。
不僅陳獻(xiàn)如此，整個(gè)分銷商的毛利空間都越來(lái)越低，往下送貨的成本越來(lái)越高，行業(yè)越來(lái)越不景氣，全是干著急。“遲早有一天，大家可能都送不起了。”
干脆搭建一個(gè)共用物流服務(wù)平臺(tái)，讓廠商、分銷商，將商品通過(guò)公用通道送達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店。此想法一直在陳腦海盤旋。
14年初，江蘇移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商恰好公開招標(biāo)一家物流商，想將其合約機(jī)統(tǒng)一配送至江蘇所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳。陳瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備在這一訂單上搏一把。
輻射3000家營(yíng)業(yè)廳
“你們一家分銷企業(yè)怎么去做物流？”與陳一起競(jìng)爭(zhēng)的，還有中國(guó)郵政、順豐等11家物流公司。面對(duì)質(zhì)疑，陳并不發(fā)怵，“我們是做手機(jī)里最懂物流的，做物流里最懂手機(jī)的。”
陳下鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨3、4年了，早已自建了倉(cāng)庫(kù)以及車銷體系。從商品的倉(cāng)儲(chǔ)管理、分揀打包，到最后一段配送到店的工作，都是自己的團(tuán)隊(duì)服務(wù)。
他在江蘇有20輛車，每周往下跑一趟。6條路線，每天跑一條。這樣一來(lái)，每家店每周都能被服務(wù)一次。
陳獻(xiàn)的信心來(lái)源于兩點(diǎn)：
1、手機(jī)物流和其它不同，它需要串碼管理，每次進(jìn)倉(cāng)出倉(cāng)，錄入錄出，掃碼出庫(kù)，全程需可查詢。
2、另外手機(jī)對(duì)倉(cāng)庫(kù)環(huán)境要求更高，陳過(guò)去專門做手機(jī)，倉(cāng)庫(kù)較符合標(biāo)準(zhǔn)，比如防塵、除濕、有空調(diào)。甚至運(yùn)營(yíng)商還有App的預(yù)裝要求，陳也可以滿足。
最終，陳順利競(jìng)標(biāo)成功，這能讓他一下覆蓋江蘇3000個(gè)營(yíng)業(yè)廳的物流配送。在此合同基礎(chǔ)上，2014年4月，陳獻(xiàn)成立51訂貨網(wǎng)。他讓供應(yīng)商、分銷商把商品羅列其上，同時(shí)搭建物流體系，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店從他這里訂貨。
陳腦中有圖，江蘇13個(gè)地市，如何分部實(shí)施，如何物流規(guī)劃，他有大致方向。
他組織了一支地推團(tuán)隊(duì)，一邊拓展小店，一邊邀請(qǐng)更多代理商、批發(fā)商甚至廠商，為其提供通道。后者在平臺(tái)提供商品、庫(kù)存、價(jià)格，交易完成后，51訂貨網(wǎng)按品類不同，收取1~10%的傭金。
與此同時(shí)，陳大量招聘配送員，他們均為全職，自帶車輛。51訂貨網(wǎng)對(duì)車型有統(tǒng)一要求，錄用前也會(huì)對(duì)配送員進(jìn)行家訪、調(diào)查。配送員每天都有早會(huì)、晚會(huì)，按照統(tǒng)一路線干活。
◆ 陳獻(xiàn)與副總裁朱國(guó)平、省總經(jīng)理在一起
讓小店進(jìn)貨成本降低2%
江蘇連云港有個(gè)用戶，以前進(jìn)貨時(shí)，要隔三差五需到批發(fā)市場(chǎng)拿手機(jī)、各種配件，每次都要買一大包，再坐公交車從市區(qū)拖回縣區(qū)，最后拖到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
而現(xiàn)在，他在網(wǎng)上瀏覽貨品后可以直接下單，配送員次日到達(dá)，而且訂單超過(guò)300元，就可免運(yùn)費(fèi)。同時(shí)，他也降低了大量庫(kù)存?！耙郧翱赡苄枰?0天的庫(kù)存，現(xiàn)在2天就夠了?！?/p>
另外，貨品都是貨到付款。“萬(wàn)一有假貨也不要緊，小B都是行業(yè)專家，當(dāng)場(chǎng)就能驗(yàn)出來(lái)了?！本芎灪?，51訂貨網(wǎng)可以再退給供應(yīng)商。
服務(wù)上，51訂貨網(wǎng)還為小B陸續(xù)提供單頁(yè)投遞、終端點(diǎn)檢、覆蓋率調(diào)查、售后機(jī)逆向物流等增值服務(wù)。
對(duì)于小店來(lái)說(shuō)，其進(jìn)貨成本能平均降低1~2%。 “快消品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這已是難得?！背杀镜慕档椭饕獊?lái)自兩點(diǎn)：
1、供應(yīng)商一起競(jìng)價(jià)。原來(lái)一個(gè)供應(yīng)商服務(wù)一個(gè)小店或者幾百個(gè)小店，現(xiàn)在是上千個(gè)供應(yīng)商向幾萬(wàn)個(gè)小店供貨。
2、配送費(fèi)用降低。“假如之前費(fèi)用為總額的3%，那么現(xiàn)在可能為1%，中間2%分給商戶或自己。”
代理商、批發(fā)商也從中得到解脫。之前，他們難以覆蓋縣鎮(zhèn)，送貨不經(jīng)濟(jì)，可能每天一車貨下去，晚上剩半車回來(lái)。而且服務(wù)也不周到，跟小店接觸的頻次不高，也許一周才能去一次。
在江蘇深耕一年后，51訂貨網(wǎng)已有超過(guò)1萬(wàn)家合作店，覆蓋了所有的縣和鎮(zhèn)，單月交易額2億元。14年10月份，陳又想拓展兩個(gè)省，一個(gè)是山東，一個(gè)是安徽。“想法很簡(jiǎn)單，既然江蘇的業(yè)務(wù)模式成功了，那就去復(fù)制?！?/strong>
半年拓展14個(gè)省
復(fù)制時(shí)，為了同樣保證次日達(dá)，首先要規(guī)劃倉(cāng)庫(kù)和路線。
總體來(lái)說(shuō)，當(dāng)覆蓋到華東區(qū)時(shí)，倉(cāng)庫(kù)配置會(huì)變大，干線會(huì)延長(zhǎng)。每天晚上都有干線車，夜里從一個(gè)倉(cāng)庫(kù)發(fā)送至各個(gè)地市，很可能當(dāng)晚到，也可能第二天早上到。天一亮，地市的幾輛小支線車，會(huì)去倉(cāng)庫(kù)接貨。早上陸續(xù)發(fā)往鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面，一直送到晚上。
◆ 51訂貨網(wǎng)的支線配送車輛
物流開始開發(fā)自動(dòng)調(diào)度系統(tǒng)。以前涉及的城市比較少，都靠“活地圖”（當(dāng)?shù)厝藛T），“活地圖”對(duì)地形很熟悉，哪里是近道，哪里路不平，一清二楚。但擴(kuò)到華東區(qū)，站點(diǎn)增多，這一招就不行了。
系統(tǒng)會(huì)按照訂單分布制定路線。假如每天在安徽蕪湖產(chǎn)生150個(gè)訂單，系統(tǒng)會(huì)安排4輛車，每輛承擔(dān)30~40單，按照環(huán)形路線送貨每輛車都有GPS，每天收車后，調(diào)度會(huì)看車輛行駛軌跡是否與預(yù)估吻合。
每一輛車都會(huì)有預(yù)估公里數(shù)。比如原定路線220公里，但配送員開了280公里，系統(tǒng)就會(huì)檢驗(yàn)問(wèn)題所在。路線經(jīng)過(guò)不斷微調(diào)，最終會(huì)固定下來(lái)。
“App每天規(guī)劃路線，他們按照路線跑就行了?！?/strong>51訂貨網(wǎng)會(huì)按里程數(shù)向配送員付費(fèi)，平均下來(lái)，配送費(fèi)為7~8元/單，每單2.5件商品，客單價(jià)4000元左右?！半S著訂單量的增加，店間距的縮短，配送成本還會(huì)下降?！?/p> 同時(shí)，地推人員也有一個(gè)App，每天預(yù)期地推的新店由App提供，若地推成功，會(huì)被標(biāo)識(shí)出來(lái)，若沒(méi)成功，（新店）繼續(xù)丟在池子里。 2015年5月份，陳對(duì)復(fù)制的方法已大致掌握，也儲(chǔ)備了一些人才。他放開手腳，一下拓展了11個(gè)省，如河南、山西、陜西、福建、四川等。 省份上，陳會(huì)考慮地形等因素。比如福建，陳研究發(fā)現(xiàn)，福建的北邊為寧德、南平，此地多為山區(qū)地形，店面數(shù)量也不是很多。而福建南方（漳州、龍巖）相對(duì)發(fā)達(dá)，平路較多，同時(shí)距離深圳倉(cāng)庫(kù)較近，容易覆蓋。陳就會(huì)把福建分為兩部分，先占領(lǐng)南方縣鎮(zhèn)。 融資1.2億元 15年10月份，陳尋求融資，他認(rèn)為該模式能夠長(zhǎng)期生存。“相對(duì)京東、阿里來(lái)說(shuō)，夫妻店成本更低，店面租金便宜，又沒(méi)有社保，甚至都是固定稅。另外，在農(nóng)村要靠熟人經(jīng)濟(jì)。” 遇到順為時(shí)，雷軍看好該項(xiàng)目。農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)與小米大戰(zhàn)略吻合，另外雷軍也投了一系列硬件商品，如小米電動(dòng)車、電飯鍋等，這些商品現(xiàn)在更多在市區(qū)賣，未來(lái)也可借由51訂貨網(wǎng)的通道，走到四到六級(jí)城市。 ◆ 奔跑中的陳獻(xiàn) 同期，陳已完成了一張?zhí)炀W(wǎng)，一張地網(wǎng)的布局，正是做金融的好時(shí)機(jī)。天網(wǎng)是在線連接，地網(wǎng)則是面對(duì)面的連接。這兩張網(wǎng)，一個(gè)都不能少：如果只有地網(wǎng)效率太低，而如果只有線上，小店會(huì)對(duì)自己沒(méi)有信任。 小店有貸款需求。比如春節(jié)生意好，小店要備貨，訂5臺(tái) iPhone，他會(huì)要求放款額度。 平臺(tái)保存了店鋪的交易數(shù)據(jù)，陳知其底牌。有了數(shù)據(jù)后，陳選擇信用好、交易額大的店鋪放款，年息10~15%。比如一家店每月交易50萬(wàn)，貸款額度為2~5萬(wàn)元，每月交易5萬(wàn)，只貸2000~5000元。“現(xiàn)在小店偶爾會(huì)出現(xiàn)逾期現(xiàn)象，但還沒(méi)有壞賬。” 流程上，小店假如申請(qǐng)了3萬(wàn)額度，審核以后，他的主頁(yè)會(huì)有3萬(wàn)元，到貨后直接從中扣款。 此外，小店也可以在平臺(tái)上預(yù)存款，平臺(tái)會(huì)給其相當(dāng)于6~8%的年息，51訂貨網(wǎng)已有近10萬(wàn)個(gè)小B客戶，形成了生態(tài)。 “可能1萬(wàn)個(gè)預(yù)存，1萬(wàn)客戶貸款，利息差就是收入?！?/p> 隨著規(guī)模增大，覆蓋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)店數(shù)量增多。配送員不時(shí)反應(yīng)，店鋪隔壁的老板總上來(lái)攀談：若能供一些小家電該多好。 陳覺(jué)得拓展品類的時(shí)機(jī)到來(lái)。思路上，他想先找與手機(jī)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的品類——3C，這對(duì)物流業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)不大。 去年11月開始，51訂貨網(wǎng)新增3C品類，在江蘇率先施行，現(xiàn)已擴(kuò)展到全國(guó)。12月分，平臺(tái)拓展小家電品類。緊接著，1月母嬰店，3月份超市……今年5月份，還將上線3~4個(gè)新品類，速度明顯加快許多。 51訂貨網(wǎng)還開始為小店提供增值業(yè)務(wù)，如話費(fèi)、水費(fèi)、油費(fèi)、煤氣費(fèi)等便民服務(wù)，同時(shí)提供to C的商城（51云店）、ERP、51商學(xué)院等，還有店面配套的服務(wù)，如二手回收、或手機(jī)維修等。 整個(gè)2015年，“51訂貨網(wǎng)”流水為50億元。已覆蓋14個(gè)省，1230個(gè)區(qū)縣，13000多個(gè)鎮(zhèn)，單月訂貨超過(guò)5萬(wàn)家店，環(huán)比增長(zhǎng)15%。 51訂貨網(wǎng)陳獻(xiàn)演講節(jié)選：關(guān)于B2B的三個(gè)故事 尊敬的各位創(chuàng)業(yè)者，各位投資人： 大家上午好。 今天我的分享內(nèi)容是關(guān)于BP的。BP，在座的投資人、創(chuàng)業(yè)者一點(diǎn)都不陌生，就是所謂的商業(yè)計(jì)劃書，大家的商業(yè)計(jì)劃書都非常詳盡，但是我今天想來(lái)闡述幾個(gè)故事。 在講述故事之前，我先介紹一下自己。我的經(jīng)歷很簡(jiǎn)單，三段，第一段，大學(xué)畢業(yè)以后在外企工作，這一工作工作8年多，全是快消行業(yè)的知名公司。8年以后，我加入了一家公司，先是打工，然后一步一步走到現(xiàn)在。其實(shí)進(jìn)入企業(yè)的第一天，我就沒(méi)有把自己當(dāng)做一個(gè)打工的，我就把自己當(dāng)做一個(gè)老板，真的有一天，我成了這個(gè)企業(yè)的老板之一，擁有這家企業(yè)的股份，這就是華博集團(tuán)。 到去年，我和一部分同事，又重新創(chuàng)立了一個(gè)新的企業(yè)，就是51訂貨網(wǎng)。我們的BP，如果有機(jī)會(huì)的話可以給大家看一看，從第一版出來(lái)到現(xiàn)在，大概也只有半年多一點(diǎn)的時(shí)間，但是不夸張地講，真的改過(guò)100多遍，不停地修改，不停地有疑問(wèn)。可以講現(xiàn)在我們?cè)偃プ鋈谫Y的時(shí)候，對(duì)行業(yè)熟悉的人來(lái)看這份BP，他們幾乎都沒(méi)有問(wèn)題了，因?yàn)樗械膯?wèn)題在BP里都可以反映出來(lái)。 通過(guò)這個(gè)BP我們反映了51訂貨一個(gè)自成一體的商業(yè)模式，但是在這個(gè)BP里有3個(gè)故事是沒(méi)有的，這3個(gè)故事，關(guān)于了模式、戰(zhàn)略和管理。我想給大家簡(jiǎn)單地闡述一下。 首先是模式，51訂貨網(wǎng)的模式，其實(shí)從今天來(lái)看，我自己認(rèn)為還是挺完美的，我們建了兩張網(wǎng)，一張是電商的天網(wǎng)，一張是線下自建的上千人全國(guó)隊(duì)伍的服務(wù)流，包括物流在內(nèi)的地網(wǎng)，這兩張網(wǎng)連接了兩端，一端是所有想進(jìn)4到6級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商品、服務(wù)、金融等等，另一端是所有4到6級(jí)的中小零售店面，億萬(wàn)消費(fèi)者在中小零售店買不到跟我們城里一樣享受到的商品、服務(wù)以及金融產(chǎn)品，我們就起了這樣一個(gè)橋梁的作用。 在通過(guò)這個(gè)天網(wǎng)和地網(wǎng)，我們把營(yíng)銷、交易、物流、地推、金融、售后全閉環(huán)完成了，給了上、下游非常好的體驗(yàn)，從今天來(lái)看，這個(gè)商業(yè)模式，我認(rèn)為還是比較完美的。 可是，這里的故事在于，它并不是一創(chuàng)業(yè)開始就是這樣一個(gè)完美的故事。我們從14年剛剛開始做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，是從物流切入進(jìn)去的。原來(lái)我是一個(gè)分銷商，因?yàn)槲以诠S干了好多年，在好多廠商干好多年，在分銷商時(shí)，我總是反思，分銷商總有一天要被短路，要被干掉，所以在這種不斷地反思后，我們?cè)?4年就想剝離出來(lái)成立一個(gè)服務(wù)商，承接所有同行的物流。 果然有這么一個(gè)機(jī)會(huì)，我們先成為一個(gè)物流商，經(jīng)過(guò)一步一步的演變，才成為今天這樣一個(gè)商業(yè)模式，也有很多人質(zhì)疑我，為什么你把電商做這么重。我們?nèi)珖?guó)現(xiàn)在有1300多名員工，線上300人，線下1千人在服務(wù)，今天來(lái)看重的模式也許不是壞事，但是當(dāng)時(shí)并不是一次形成的。所以這個(gè)故事的結(jié)論就是，商業(yè)模式不是想出來(lái)的，真的是一步一步走出來(lái)的。各位創(chuàng)業(yè)者剛開始的時(shí)候，你今天所做的商業(yè)模式，可能不是你未來(lái)確定的那個(gè)想法，但這需要你不斷地探索，不斷調(diào)整。 第二個(gè)故事，我們?cè)贏輪的時(shí)候拿到1.2億人民幣的投資，這個(gè)投資是基于一張圖，這張圖是我手畫的一張所謂的51訂貨的戰(zhàn)略圖，戰(zhàn)略圖上比較清晰，比較清楚地表現(xiàn)了我們是要做什么。中間的服務(wù)流是我們的核心能力，我有1000個(gè)人，IT化地提高效率管理這1000個(gè)人，把上游供應(yīng)鏈，金融和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，三種東西帶到所有農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店，到今天，我們15年的交易金額已經(jīng)過(guò)40億，16年我們的目標(biāo)希望在硬件上有2百億，目前金融流水超過(guò)100億，所以一張圖把這個(gè)戰(zhàn)略方向表現(xiàn)出來(lái)。 這里的故事是什么呢？我想說(shuō)明的是，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，更重要的不在于天天的管理，或者天天的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)上的一些想法，對(duì)于一個(gè)CEO來(lái)說(shuō)，很重要的就是如何把商業(yè)模式演變成你的戰(zhàn)略。商業(yè)模式只是今天的，你該怎么做，你是怎么做的，未來(lái)你要做成什么樣，我想一張圖一定要非常清晰地在你的頭腦當(dāng)中。傅盛說(shuō)過(guò)，戰(zhàn)術(shù)上的勤奮不能掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，我非常認(rèn)可，作為CEO最重要的事情就是戰(zhàn)略的確定，這個(gè)不能確定，你無(wú)論再忙再苦再累，天天不睡覺(jué)，流血流汗都是不值得同情的，這是第二個(gè)故事。 第三個(gè)故事，上個(gè)月的一天，我突然想知道，為什么我們團(tuán)隊(duì)越來(lái)越多，已經(jīng)有1000多人了，但在基層的團(tuán)隊(duì)想法跟我的想法可能不完全一致呢？雖然我們用很多KPI的考核方法，讓他們做地推、拓展新店，但是他和用戶說(shuō)出來(lái)的想法和我說(shuō)出來(lái)的想法完全不一致。 突然有一天我醒了，我知道了，我做了這么一件事。我給團(tuán)隊(duì)，給我們團(tuán)隊(duì)的核心人員做了多次的路演。我把他們當(dāng)成投資人，真的當(dāng)成投資人，而且把團(tuán)隊(duì)分成了4個(gè)小組，戰(zhàn)略組、拓展租、產(chǎn)品組和運(yùn)營(yíng)組，我的同事們坐在下面，我就給他們像給投資人做路演一樣，從頭到尾把我們的BP說(shuō)了一遍，四個(gè)小組聚在一起有什么問(wèn)題來(lái)問(wèn)我。 那一場(chǎng)交流交流了2個(gè)多小時(shí)，之后取得了非常好的效果，我們所有的同事經(jīng)過(guò)這一輪交流之后，就像投資人一樣，理解了我們是做什么的，我們要做什么，我們?yōu)槭裁匆@么做，我們的未來(lái)在哪里，理解了這個(gè)以后，所有同事的激情和夢(mèng)想，就被點(diǎn)燃了。 然后我們把剛剛大家看到的這幅圖，以及我們所有跟公司戰(zhàn)略，跟夢(mèng)想有關(guān)的內(nèi)容，在公司的辦公室、會(huì)議室、接待室全部貼上墻。所有的會(huì)議一開始，不管大的小的，甚至到分公司的，我們都做了各種演講，通過(guò)一輪一輪一個(gè)多月的不斷傳遞，我們每一個(gè)員工，都非常清楚，公司的戰(zhàn)略是什么，為什么要這么做。 之后，奇怪的化學(xué)反應(yīng)就產(chǎn)生了，原來(lái)我的想法只是把這一輪工作做完之后，把我們的戰(zhàn)略方向告訴同事，然后讓大家自己去分解，執(zhí)行策略是什么，然后形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同。但是沒(méi)有想到，化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生了以后，變成我們所有的同事通過(guò)商業(yè)模式，了解了公司的夢(mèng)想，有了自己的夢(mèng)想，非常主動(dòng)地把自己的夢(mèng)想和公司的夢(mèng)想結(jié)合在一起，這個(gè)時(shí)候，他們不需要我們?cè)偃ビ肒PI了。比如我們右上角的照片，是我們的地推人員在雙12那天，夫人生孩子，他也是把所有的工作忙完以后，再去現(xiàn)場(chǎng)，他夫人非常理解他，我們覺(jué)得非常過(guò)意不去，但是他給我們的回復(fù)是因?yàn)槲矣袎?mèng)想，我要把夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，我兩不耽誤，這一點(diǎn)不是KPI或者多高的獎(jiǎng)金能夠?qū)崿F(xiàn)的狀態(tài)。 昨天我們51訂貨年會(huì)采取了比較特殊的方式，將近4個(gè)小時(shí)，我們所有參加年會(huì)的同事全部站立，包括我在內(nèi)全部站立4小時(shí)，每一個(gè)部門請(qǐng)了一個(gè)優(yōu)秀的代表，從他的角度來(lái)闡述地推、物流、研發(fā)，從他的角度來(lái)闡述，公司的夢(mèng)想是什么？他的夢(mèng)想是什么？他如何將自己的夢(mèng)想和公司的夢(mèng)想結(jié)合。結(jié)果全員都非常激動(dòng)，我想4個(gè)小時(shí)不算短，但是沒(méi)有人覺(jué)得累。所以這個(gè)故事我想總結(jié)一下，這是關(guān)于管理的故事。我覺(jué)得管理可能分成4個(gè)層次，第一個(gè)層次是，一個(gè)不錯(cuò)的公司，有了一些自發(fā)的管理，可能剛剛創(chuàng)業(yè)的公司還沒(méi)有書面的東西，但是有自發(fā)的管理，每一個(gè)人知道自己該做什么，這是第一步，這不夠。第二步就是，當(dāng)你發(fā)展到一定程度以后，你有KPI了，每一個(gè)人知道做什么了，這已經(jīng)進(jìn)入第二步了，第三步，你不僅有KPI，你還有過(guò)程管理，你每一個(gè)月、每一天的目標(biāo)是什么？有分解管理，這還不夠，真正牛逼的公司是做到第四步，有夢(mèng)想的驅(qū)動(dòng)。作為創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，變化非常大，環(huán)境非常復(fù)雜，特別像我們這么復(fù)雜的公司，我無(wú)法分解每一個(gè)KPI到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是什么樣的，也許我分解完一個(gè)星期之后環(huán)境變化了，又變成另外一個(gè)了，只有做到一點(diǎn)，讓夢(mèng)想傳遞到每一個(gè)人心中，這才是真正有效的KPI。 所以，最后總結(jié)一句話，全員一個(gè)夢(mèng)想就是我們51訂貨自己的BP。 以上是我的報(bào)告，謝謝。
◆ 團(tuán)隊(duì)合影，左下角第一位是陳獻(xiàn)
