“全國每年的商業(yè)會議大概有 20 萬場，如果按一場 500 人規(guī)模、平均票價 1500 元來算，總價值可以到 1500 億?！被顒蛹衣?lián)合創(chuàng)始人王平這么告訴36氪。
對 1500 億這個數(shù)字我有些存疑，我感覺目前會議市場容量可能還比較模糊不清。畢竟很多會議門票在賣不出的情況下，都會大把大把地免費贈送給相關(guān)企業(yè)單位?！捌鋵嵱幸恍h是送票的，但是也有一些會議真的靠賣門票收入過千萬，甚至跟演出一樣有高價黃牛票?！?/p>
幫助票難賣的會議主辦方把票賣出去，是活動家想做的第一件事。
在老邁的會議產(chǎn)業(yè)做營銷
主辦方將會議上線到活動家的平臺，用戶可以直接在平臺上買票。而活動家會幫主辦方做一些主動營銷，通過在平臺上達成的票務分成來盈利。
主辦方為什么需要一個平臺來幫助做營銷？“你們36氪每年的 WISE 大會，辦得非?；ヂ?lián)網(wǎng)化，但很多能源、化工、農(nóng)業(yè)等傳統(tǒng)領(lǐng)域的會議主辦方對互聯(lián)網(wǎng)傳播其實非常陌生?！蓖跗秸f道。
這種“傳統(tǒng)”在主要體現(xiàn)在接觸潛在客戶的方式。“很多會議還是用郵件或電話的方式去接觸用戶，比如把去年參會名單拿出來挨個打一遍。”這些老客戶里可能會有部分客戶還有興趣參加這一屆活動，而開發(fā)新客戶的任務對他們來說就很棘手了?！跋褶r(nóng)業(yè)行業(yè)，你讓他利用微信這樣的新媒體接觸潛在用戶，他們做不了?！?/p>
活動家做營銷過程中，有些事情是通過技術(shù)解決的，例如幫主辦方做 SEO，優(yōu)化搜索引擎排名；有些則是通過運營解決的，例如微信微博?！拔覀冏约哼\營了將近 1000 個微信群，覆蓋各行各業(yè)里將近幾十萬人?！蔽⑿攀腔顒蛹夷軌驇椭鬓k方接觸到垂直領(lǐng)域內(nèi)的客戶的重要渠道。
接觸了人群之后，還得幫助達成交易。但是會議行業(yè)買票的客戶有些特殊?！耙话?1 千塊以上門票的會議，就不會是個人購票參加的?！痹敢膺@么高價參與會議的，一般是公司能給報銷會議門票。
一些處于產(chǎn)業(yè)中某個環(huán)節(jié)的上下游，對這個環(huán)節(jié)有合作或銷售需求的企業(yè)用戶，會很愿意高價去參會?！叭绻f醫(yī)學機構(gòu)舉辦一個會議，醫(yī)生參加都很便宜的。但是很多醫(yī)療器材行業(yè)的人去參加，是為了認識醫(yī)生，從而推銷器材或者在你這個試點試藥。這些企業(yè)用戶就需要買很高價的門票?！?/p>
所以公司內(nèi)負責訂票的人員會對購票渠道非常謹慎，對第三方購票平臺有天然的不信任感?！柏撠熡喥钡目赡苁菂⑴c人員的助理，他們很多東西都不清楚，非常認主辦方，怕第三方售票平臺不保險?！辟徠睍r很多細節(jié)如果出了紕漏，訂票人員在報銷上可能會有很大的麻煩。比如有些公司規(guī)定發(fā)票得開主辦方的名字，如果是活動家這種第三方購票平臺的抬頭就不讓報銷，等等。
王平提到，這一塊上的用戶體驗是他們和其他會議營銷平臺的差別點之一?！拔覀儗τ脩粜睦矸浅Ａ私??！碑a(chǎn)品設(shè)計上，他們會盡量往用戶所習慣的那種傳統(tǒng)主辦方海報設(shè)計風格去靠，讓用戶多一些安全感?！叭绻W(wǎng)站弄得很小清新之類的，可能這些用戶就會覺得你不靠譜?！绷硗猓徺I會議門票是非常低頻次行為，一年也用不了幾次，如果注冊過程過于復雜會嚇走很多用戶，所以活動家上可以不注冊購票。
營銷是一塊，要讓票賣得好，還有一個關(guān)鍵要素：嘉賓。
把演講嘉賓當藝人一樣經(jīng)紀
上周，華盛頓郵報報道稱密蘇里大學在 2014 年的時候曾經(jīng)邀請希拉里作為他們一個會議的演講嘉賓，然而過高的演講報價使他們無法負擔：27.5 萬美元。退而求其次，他們找了希拉里的女兒切爾西·克林頓來當嘉賓，價格便宜了很多，但也要 6.5 萬美元。
在美國，社會名人經(jīng)營自己的演講事業(yè)很常見。專為名人經(jīng)營演講事業(yè)的公司被稱為“演講局”，他們幫客戶處理關(guān)于出席演講的一切事務。當各種會議主辦方需要邀請演講嘉賓時，他們會直接向演講局要人。會議經(jīng)紀這件事情，在歐美已經(jīng)形成一個商業(yè)化、較規(guī)范化操作的產(chǎn)業(yè)。
嘉賓能開高價，是因為演講嘉賓對一個會議的門票售賣非常關(guān)鍵?！俺嘶顒颖旧淼钠放疲u票靠的主要就是嘉賓?！蓖跗秸f道。
但目前國內(nèi)的會議主辦方要邀請嘉賓時，還是通過線下的人脈關(guān)系，或者找公關(guān)公司代為聯(lián)系。信息閉塞、操作方式陳舊傳統(tǒng)?！斑@件事情上我們想取代公關(guān)公司。主辦方要找嘉賓，來我們平臺就行?！?/p>
具體來說，活動家基本還是模仿西方成熟的那一套，即簽約演講者，為其提供培訓、包裝，對接有嘉賓需求的會議，從中賺取抽成。
對演講者的培訓包裝包括口才、形象等方面。另外，手頭上有大量主辦方資源的活動家能夠通過資源調(diào)配讓一個演講者的身價更快地漲起來?！氨热缫粋€嘉賓如果一年演講三四次，他的出場費很難起來。但如果在一兩個月內(nèi)集中曝光幾次，可能兩個月后的出場費就漲上去了?！?/p>
這一套有點像藝人經(jīng)紀?！拔覀儠鶕?jù)他之前的表現(xiàn)，比如在社交網(wǎng)絡(luò)上的輿情，按一個公式進行計算，看在哪個階段應該提高出場費?！背伺嘤柡蛯庸┬瑁顒蛹疫€會把各種操作細節(jié)規(guī)范化、流程化，讓主辦方不需要直接與嘉賓做太多溝通的情況下就完成請嘉賓這件事。
去哪找到這些演講嘉賓？
“目前我們會通過出版社接觸暢銷書作者，通過社交網(wǎng)絡(luò)接觸一些網(wǎng)絡(luò)名人，去挖掘一些像諾貝爾獎等學術(shù)獎項的獲獎者。”但在未來，活動家希望能用預測的方式，找到一些還沒紅，但是有機會紅的人?！巴ㄟ^我們的判斷甚至算法，判斷某個領(lǐng)域內(nèi)哪些人可能會在接下來一兩年獲得文學獎項之類的，然后提前大面積地簽約這批人?！被顒蛹視韵鄬^低的成本和這些潛力新秀簽訂三年合約。
嘉賓經(jīng)紀這一塊活動家還剛啟動不久，還沒有大面積簽約嘉賓，目前合作的嘉賓主要還是靠私人關(guān)系在維持。實際上要大面積簽約并培育演講嘉賓，需要不小的一筆資金啟動，所以他們近期也正在尋求融資。活動家上個月營收達到 200 萬，超過 90% 來自門票銷售。三個月前他們的收入還為零，產(chǎn)品自去年 8 月上線后，今年 3 月份正式投入運營。
“但總的來說，我們還是希望用比較輕的一塊，幫會議主辦方做好營銷、賣票這件事情。至于場館、會務工具等會議產(chǎn)業(yè)的其他環(huán)節(jié)，我們暫時不會介入?！?/p>
活動家希望在未來 1-2 年之內(nèi)將門票營收做到 5 億。“我們希望今年年底能夠達到 5000 萬，這樣基本就實現(xiàn)盈利了?！遍T票營收的利潤率大概為 20%。
王平提到，目前會議行業(yè)算是不那么熱的一塊，沒有太多創(chuàng)業(yè)公司在這塊爭搶、競爭，在這個產(chǎn)業(yè)不同環(huán)節(jié)里做得比較好的各家，都有不錯的營收?！爱吘惯@塊將來撐死了也就是千億市場，比起那些動則萬億的風口，應該受到巨頭的關(guān)注會小一些?！?/p>
