“全國(guó)每年的商業(yè)會(huì)議大概有 20 萬(wàn)場(chǎng)，如果按一場(chǎng) 500 人規(guī)模、平均票價(jià) 1500 元來(lái)算，總價(jià)值可以到 1500 億?！被顒?dòng)家聯(lián)合創(chuàng)始人王平這么告訴36氪。
對(duì) 1500 億這個(gè)數(shù)字我有些存疑，我感覺(jué)目前會(huì)議市場(chǎng)容量可能還比較模糊不清。畢竟很多會(huì)議門(mén)票在賣(mài)不出的情況下，都會(huì)大把大把地免費(fèi)贈(zèng)送給相關(guān)企業(yè)單位?！捌鋵?shí)有一些會(huì)議是送票的，但是也有一些會(huì)議真的靠賣(mài)門(mén)票收入過(guò)千萬(wàn)，甚至跟演出一樣有高價(jià)黃牛票?！?/p>
幫助票難賣(mài)的會(huì)議主辦方把票賣(mài)出去，是活動(dòng)家想做的第一件事。
在老邁的會(huì)議產(chǎn)業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)
主辦方將會(huì)議上線(xiàn)到活動(dòng)家的平臺(tái)，用戶(hù)可以直接在平臺(tái)上買(mǎi)票。而活動(dòng)家會(huì)幫主辦方做一些主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)在平臺(tái)上達(dá)成的票務(wù)分成來(lái)盈利。
主辦方為什么需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)幫助做營(yíng)銷(xiāo)？“你們36氪每年的 WISE 大會(huì)，辦得非?；ヂ?lián)網(wǎng)化，但很多能源、化工、農(nóng)業(yè)等傳統(tǒng)領(lǐng)域的會(huì)議主辦方對(duì)互聯(lián)網(wǎng)傳播其實(shí)非常陌生。”王平說(shuō)道。
這種“傳統(tǒng)”在主要體現(xiàn)在接觸潛在客戶(hù)的方式?！昂芏鄷?huì)議還是用郵件或電話(huà)的方式去接觸用戶(hù)，比如把去年參會(huì)名單拿出來(lái)挨個(gè)打一遍?！边@些老客戶(hù)里可能會(huì)有部分客戶(hù)還有興趣參加這一屆活動(dòng)，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的任務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)就很棘手了?！跋褶r(nóng)業(yè)行業(yè)，你讓他利用微信這樣的新媒體接觸潛在用戶(hù)，他們做不了?！?/p>
活動(dòng)家做營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有些事情是通過(guò)技術(shù)解決的，例如幫主辦方做 SEO，優(yōu)化搜索引擎排名；有些則是通過(guò)運(yùn)營(yíng)解決的，例如微信微博?！拔覀冏约哼\(yùn)營(yíng)了將近 1000 個(gè)微信群，覆蓋各行各業(yè)里將近幾十萬(wàn)人?！蔽⑿攀腔顒?dòng)家能夠幫主辦方接觸到垂直領(lǐng)域內(nèi)的客戶(hù)的重要渠道。
接觸了人群之后，還得幫助達(dá)成交易。但是會(huì)議行業(yè)買(mǎi)票的客戶(hù)有些特殊?！耙话?1 千塊以上門(mén)票的會(huì)議，就不會(huì)是個(gè)人購(gòu)票參加的?！痹敢膺@么高價(jià)參與會(huì)議的，一般是公司能給報(bào)銷(xiāo)會(huì)議門(mén)票。
一些處于產(chǎn)業(yè)中某個(gè)環(huán)節(jié)的上下游，對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)有合作或銷(xiāo)售需求的企業(yè)用戶(hù)，會(huì)很愿意高價(jià)去參會(huì)。“如果說(shuō)醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)舉辦一個(gè)會(huì)議，醫(yī)生參加都很便宜的。但是很多醫(yī)療器材行業(yè)的人去參加，是為了認(rèn)識(shí)醫(yī)生，從而推銷(xiāo)器材或者在你這個(gè)試點(diǎn)試藥。這些企業(yè)用戶(hù)就需要買(mǎi)很高價(jià)的門(mén)票?！?/p>
所以公司內(nèi)負(fù)責(zé)訂票的人員會(huì)對(duì)購(gòu)票渠道非常謹(jǐn)慎，對(duì)第三方購(gòu)票平臺(tái)有天然的不信任感?！柏?fù)責(zé)訂票的可能是參與人員的助理，他們很多東西都不清楚，非常認(rèn)主辦方，怕第三方售票平臺(tái)不保險(xiǎn)?！辟?gòu)票時(shí)很多細(xì)節(jié)如果出了紕漏，訂票人員在報(bào)銷(xiāo)上可能會(huì)有很大的麻煩。比如有些公司規(guī)定發(fā)票得開(kāi)主辦方的名字，如果是活動(dòng)家這種第三方購(gòu)票平臺(tái)的抬頭就不讓報(bào)銷(xiāo)，等等。
王平提到，這一塊上的用戶(hù)體驗(yàn)是他們和其他會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的差別點(diǎn)之一。“我們對(duì)用戶(hù)心理非常了解。”產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，他們會(huì)盡量往用戶(hù)所習(xí)慣的那種傳統(tǒng)主辦方海報(bào)設(shè)計(jì)風(fēng)格去靠，讓用戶(hù)多一些安全感?！叭绻W(wǎng)站弄得很小清新之類(lèi)的，可能這些用戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你不靠譜?！绷硗?，購(gòu)買(mǎi)會(huì)議門(mén)票是非常低頻次行為，一年也用不了幾次，如果注冊(cè)過(guò)程過(guò)于復(fù)雜會(huì)嚇走很多用戶(hù)，所以活動(dòng)家上可以不注冊(cè)購(gòu)票。
營(yíng)銷(xiāo)是一塊，要讓票賣(mài)得好，還有一個(gè)關(guān)鍵要素：嘉賓。
把演講嘉賓當(dāng)藝人一樣經(jīng)紀(jì)
上周，華盛頓郵報(bào)報(bào)道稱(chēng)密蘇里大學(xué)在 2014 年的時(shí)候曾經(jīng)邀請(qǐng)希拉里作為他們一個(gè)會(huì)議的演講嘉賓，然而過(guò)高的演講報(bào)價(jià)使他們無(wú)法負(fù)擔(dān)：27.5 萬(wàn)美元。退而求其次，他們找了希拉里的女兒切爾西·克林頓來(lái)當(dāng)嘉賓，價(jià)格便宜了很多，但也要 6.5 萬(wàn)美元。
在美國(guó)，社會(huì)名人經(jīng)營(yíng)自己的演講事業(yè)很常見(jiàn)。專(zhuān)為名人經(jīng)營(yíng)演講事業(yè)的公司被稱(chēng)為“演講局”，他們幫客戶(hù)處理關(guān)于出席演講的一切事務(wù)。當(dāng)各種會(huì)議主辦方需要邀請(qǐng)演講嘉賓時(shí)，他們會(huì)直接向演講局要人。會(huì)議經(jīng)紀(jì)這件事情，在歐美已經(jīng)形成一個(gè)商業(yè)化、較規(guī)范化操作的產(chǎn)業(yè)。
嘉賓能開(kāi)高價(jià)，是因?yàn)檠葜v嘉賓對(duì)一個(gè)會(huì)議的門(mén)票售賣(mài)非常關(guān)鍵。“除了活動(dòng)本身的品牌，賣(mài)票靠的主要就是嘉賓?！蓖跗秸f(shuō)道。
但目前國(guó)內(nèi)的會(huì)議主辦方要邀請(qǐng)嘉賓時(shí)，還是通過(guò)線(xiàn)下的人脈關(guān)系，或者找公關(guān)公司代為聯(lián)系。信息閉塞、操作方式陳舊傳統(tǒng)?！斑@件事情上我們想取代公關(guān)公司。主辦方要找嘉賓，來(lái)我們平臺(tái)就行。”
具體來(lái)說(shuō)，活動(dòng)家基本還是模仿西方成熟的那一套，即簽約演講者，為其提供培訓(xùn)、包裝，對(duì)接有嘉賓需求的會(huì)議，從中賺取抽成。
對(duì)演講者的培訓(xùn)包裝包括口才、形象等方面。另外，手頭上有大量主辦方資源的活動(dòng)家能夠通過(guò)資源調(diào)配讓一個(gè)演講者的身價(jià)更快地漲起來(lái)?！氨热缫粋€(gè)嘉賓如果一年演講三四次，他的出場(chǎng)費(fèi)很難起來(lái)。但如果在一兩個(gè)月內(nèi)集中曝光幾次，可能兩個(gè)月后的出場(chǎng)費(fèi)就漲上去了?！?/p>
這一套有點(diǎn)像藝人經(jīng)紀(jì)。“我們會(huì)根據(jù)他之前的表現(xiàn)，比如在社交網(wǎng)絡(luò)上的輿情，按一個(gè)公式進(jìn)行計(jì)算，看在哪個(gè)階段應(yīng)該提高出場(chǎng)費(fèi)?！背伺嘤?xùn)和對(duì)接供需，活動(dòng)家還會(huì)把各種操作細(xì)節(jié)規(guī)范化、流程化，讓主辦方不需要直接與嘉賓做太多溝通的情況下就完成請(qǐng)嘉賓這件事。
去哪找到這些演講嘉賓？
“目前我們會(huì)通過(guò)出版社接觸暢銷(xiāo)書(shū)作者，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)接觸一些網(wǎng)絡(luò)名人，去挖掘一些像諾貝爾獎(jiǎng)等學(xué)術(shù)獎(jiǎng)項(xiàng)的獲獎(jiǎng)?wù)?。”但在未?lái)，活動(dòng)家希望能用預(yù)測(cè)的方式，找到一些還沒(méi)紅，但是有機(jī)會(huì)紅的人?！巴ㄟ^(guò)我們的判斷甚至算法，判斷某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)哪些人可能會(huì)在接下來(lái)一兩年獲得文學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)之類(lèi)的，然后提前大面積地簽約這批人?！被顒?dòng)家會(huì)以相對(duì)較低的成本和這些潛力新秀簽訂三年合約。
嘉賓經(jīng)紀(jì)這一塊活動(dòng)家還剛啟動(dòng)不久，還沒(méi)有大面積簽約嘉賓，目前合作的嘉賓主要還是靠私人關(guān)系在維持。實(shí)際上要大面積簽約并培育演講嘉賓，需要不小的一筆資金啟動(dòng)，所以他們近期也正在尋求融資。活動(dòng)家上個(gè)月?tīng)I(yíng)收達(dá)到 200 萬(wàn)，超過(guò) 90% 來(lái)自門(mén)票銷(xiāo)售。三個(gè)月前他們的收入還為零，產(chǎn)品自去年 8 月上線(xiàn)后，今年 3 月份正式投入運(yùn)營(yíng)。
“但總的來(lái)說(shuō)，我們還是希望用比較輕的一塊，幫會(huì)議主辦方做好營(yíng)銷(xiāo)、賣(mài)票這件事情。至于場(chǎng)館、會(huì)務(wù)工具等會(huì)議產(chǎn)業(yè)的其他環(huán)節(jié)，我們暫時(shí)不會(huì)介入?！?/p>
活動(dòng)家希望在未來(lái) 1-2 年之內(nèi)將門(mén)票營(yíng)收做到 5 億?！拔覀兿Ｍ衲昴甑啄軌蜻_(dá)到 5000 萬(wàn)，這樣基本就實(shí)現(xiàn)盈利了?！遍T(mén)票營(yíng)收的利潤(rùn)率大概為 20%。
王平提到，目前會(huì)議行業(yè)算是不那么熱的一塊，沒(méi)有太多創(chuàng)業(yè)公司在這塊爭(zhēng)搶、競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)不同環(huán)節(jié)里做得比較好的各家，都有不錯(cuò)的營(yíng)收?！爱吘惯@塊將來(lái)?yè)嗡懒艘簿褪乔|市場(chǎng)，比起那些動(dòng)則萬(wàn)億的風(fēng)口，應(yīng)該受到巨頭的關(guān)注會(huì)小一些?！?/p>
