最近，會議營銷開始流行起來。在會銷行業(yè)，10人左右的小團(tuán)隊(duì)為數(shù)不少。但是小團(tuán)隊(duì)在營銷上卻難以發(fā)展壯大。因?yàn)樾F(tuán)隊(duì)員工少、顧客少，也很難弄出轟轟烈烈的大場面，銷售額更是低得可憐，每月基本在十萬元上下浮動，生存相當(dāng)艱難。
但是小團(tuán)隊(duì)也有他們的優(yōu)勢，人數(shù)少，管理起來很容易，如果遇到一個好產(chǎn)品，更會一心一意去做。我們在這幾年扶助市場的過程中，成功幫助過不少的小團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生佳績，有的10人團(tuán)隊(duì)月平均銷售額可以達(dá)到20-30萬元。
下面就由小寶給大家講一下小團(tuán)隊(duì)怎樣做好會議營銷。
一、產(chǎn)品選擇最重要，能試服體驗(yàn)的產(chǎn)品最佳
雖然說會議營銷的產(chǎn)品是靠概念吸引顧客，概念越前衛(wèi)，越能體現(xiàn)高科技。但是如果不能給顧客試服，不能很快見到效果，顧客對產(chǎn)品就沒有信心。大的團(tuán)隊(duì)員工多，參會的顧客也很多，一場會動不動就是三四百人，一造勢顧客就會產(chǎn)生沖動購買。小團(tuán)隊(duì)沒有這方面的能力，只有在產(chǎn)品效果這方面下功夫。
二、尋求支持到位的廠家，利用大平臺發(fā)展自己
品牌就是銷售力量。巧妙利用廠家的資源，可以更輕松地操作市場。遺憾的是，現(xiàn)在很多廠家僅僅停留在賣產(chǎn)品的層次上，這讓很多小團(tuán)隊(duì)無法提升自己的戰(zhàn)斗力。小團(tuán)隊(duì)尋找產(chǎn)品的時(shí)候，可以從以下幾個方面審視合作的廠家：
是否有足夠多的榮譽(yù)支撐。會議營銷產(chǎn)品價(jià)格都很高，沒有像模像樣的榮譽(yù)支撐的話，顧客很難相信物有所值。最響亮的榮譽(yù)莫過于國家領(lǐng)導(dǎo)人視察、合影留念、國家級科技項(xiàng)目獎、國家級重大科研項(xiàng)目的合作。小團(tuán)隊(duì)利用大公司的大平臺裝飾自己，可以提升團(tuán)隊(duì)的形象和產(chǎn)品的權(quán)威性。如果一個企業(yè)連榮譽(yù)都沒有，那就很難指望從他們哪兒弄來什么支持，小團(tuán)隊(duì)只能自生自滅，靠自己的運(yùn)氣生存。
是否有切實(shí)可行的支持。會銷常用的道具應(yīng)該一應(yīng)俱全，如報(bào)紙、折頁、拜訪手冊，ppt，講稿等。這些是最基本，缺少了這些，根本沒辦法開展工作。另外，前期培訓(xùn)和專家支持也是必要的，要想長久做市場，一定要充分了解產(chǎn)品的作用機(jī)理，公司總部專職的培訓(xùn)師對產(chǎn)品較熟悉，可以向總部申請培訓(xùn)一次。外來的和尚會念經(jīng)，在大會的時(shí)候要總部派專家過來講課。即使請來的專家并不比自己的老師講得好，但是還是能夠增加銷量，因?yàn)榻?jīng)過長時(shí)間的教育，顧客比較信任公司總部，愛屋及烏也會信任總部派來的專家。與這些常規(guī)支持相比，要求總部給自己指定切實(shí)可行營銷方案才是最迫切的。會議營銷的產(chǎn)品能不能賣出去，關(guān)鍵在于營銷方案，如果廠家把貨發(fā)給你就啥也不管，那小團(tuán)隊(duì)和這樣的廠家合作的話，永遠(yuǎn)沒有出頭之日。
三、深化教育，認(rèn)真開好每一場會
小團(tuán)隊(duì)也許一個月只開2-3場會議，因此，認(rèn)真開好每一場會議很重要。但是實(shí)際上小經(jīng)銷商對于開會很茫然，只是機(jī)械性地舉行會議，銷量平淡。
先要有一個主題。我們?yōu)槭裁匆_這個會議?我們開這個會議要讓顧客知道什么?我們會議的內(nèi)容對顧客有沒有吸引力?我們每開一場會議能達(dá)到多少的銷量?我們這場會議完成既定目標(biāo)的概率有多大?要完成這些，就要在會議開始之前就謀劃，要把會議的主題定好。很多小團(tuán)隊(duì)既沒有定主題的能力也沒有定主題的習(xí)慣，這個時(shí)候就要主動向總部要策劃。最好是總部確定一個大年度的會議主題，再確定幾個季度會議主題，團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的實(shí)際情況制定月度會議主題，環(huán)環(huán)相扣。
多體驗(yàn)、多試驗(yàn)。小型會議人數(shù)少，多請服用效果較好的顧客談服用體會可以增強(qiáng)說服力，如果產(chǎn)品能夠做現(xiàn)場試驗(yàn)?zāi)蔷透?，百聞不如一見，現(xiàn)場試驗(yàn)可以加深顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可。做試驗(yàn)的時(shí)候要弄個好的主持人，會煽情，適時(shí)調(diào)動顧客的情緒。
真正吸引人的促銷措施。會議營銷的優(yōu)惠真是此起彼伏，一家賽過一家，成本不低，但是顧客反響并不好。主要的原因是優(yōu)惠措施太過分散。好多企業(yè)的優(yōu)惠都是被顧客和同行逼出來的，今天看到這家團(tuán)隊(duì)請喝茶，自己也弄一次;明天看到另一家團(tuán)隊(duì)請顧客到那里游玩，自己也搞一次。小的團(tuán)隊(duì)搞活動受限于經(jīng)濟(jì)實(shí)力，往往搞得不成樣子。其實(shí)，長期的零星的搞一些小的優(yōu)惠活動，倒不如長年堅(jiān)持搞一個大的優(yōu)惠促銷。近段時(shí)間，某杭州某工藝品根據(jù)市場的現(xiàn)狀，為一些經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的西湖文化游很受顧客的認(rèn)可。會銷團(tuán)隊(duì)在銷售額里面撥出10%作為西湖文化游的專項(xiàng)資金，只要購買一定數(shù)量的產(chǎn)品，就贈送免費(fèi)游西湖的特殊優(yōu)惠，而總部利用自身在杭州這個得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，在杭州市內(nèi)給經(jīng)銷商和顧客做好服務(wù)。很多小團(tuán)隊(duì)尤其是離杭州路程較遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)剛開始很是猶豫，覺得千里迢迢來杭州不是很方便，但是一征詢顧客意見，反響是異常的熱烈，越是離杭州遠(yuǎn)的地方，顧客對杭州的向往越大。促銷活動方案一出來，很多原來不太愿意購買產(chǎn)品的顧客都紛紛掏錢購買。
四、轉(zhuǎn)介是最好的開發(fā)新顧客資源的方法
會議營銷是一種比較隱蔽的營銷方式，很少通過大肆宣傳收集顧客名單，因此，要想弄到顧客資源比較困難，小團(tuán)隊(duì)尤其如此。很多團(tuán)隊(duì)在利用完自己通過關(guān)系弄來的第一波資源之后就沒轍了，顧客日漸減少，生意越來越難做。
金杯銀杯不如口碑。要想把小團(tuán)隊(duì)壯大，需要日復(fù)一日的積累，要想辦法把手上的顧客多次開發(fā)，促使他們反復(fù)購買。一個顧客只有一張嘴，保健品一賣就是一年的量，很多顧客還賣了其他公司的產(chǎn)品，指望顧客吃完產(chǎn)品再接著購買是守株待兔的笨方法。團(tuán)隊(duì)掌舵人需要制定累計(jì)獎勵顧客的會員制度，給顧客甜頭，讓顧客想方設(shè)法幫你介紹新的客戶或者把他手上的產(chǎn)品送給他的親戚朋友們吃。轉(zhuǎn)介紹的力量是巨大的，一個好的政策可以使顧客資源不斷累積，小團(tuán)隊(duì)做會銷，也能夠做得風(fēng)生水起。
