最近，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始流行起來(lái)。在會(huì)銷(xiāo)行業(yè)，10人左右的小團(tuán)隊(duì)為數(shù)不少。但是小團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)上卻難以發(fā)展壯大。因?yàn)樾F(tuán)隊(duì)員工少、顧客少，也很難弄出轟轟烈烈的大場(chǎng)面，銷(xiāo)售額更是低得可憐，每月基本在十萬(wàn)元上下浮動(dòng)，生存相當(dāng)艱難。
但是小團(tuán)隊(duì)也有他們的優(yōu)勢(shì)，人數(shù)少，管理起來(lái)很容易，如果遇到一個(gè)好產(chǎn)品，更會(huì)一心一意去做。我們?cè)谶@幾年扶助市場(chǎng)的過(guò)程中，成功幫助過(guò)不少的小團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生佳績(jī)，有的10人團(tuán)隊(duì)月平均銷(xiāo)售額可以達(dá)到20-30萬(wàn)元。
下面就由小寶給大家講一下小團(tuán)隊(duì)怎樣做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。
一、產(chǎn)品選擇最重要，能試服體驗(yàn)的產(chǎn)品最佳
雖然說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是靠概念吸引顧客，概念越前衛(wèi)，越能體現(xiàn)高科技。但是如果不能給顧客試服，不能很快見(jiàn)到效果，顧客對(duì)產(chǎn)品就沒(méi)有信心。大的團(tuán)隊(duì)員工多，參會(huì)的顧客也很多，一場(chǎng)會(huì)動(dòng)不動(dòng)就是三四百人，一造勢(shì)顧客就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。小團(tuán)隊(duì)沒(méi)有這方面的能力，只有在產(chǎn)品效果這方面下功夫。
二、尋求支持到位的廠家，利用大平臺(tái)發(fā)展自己
品牌就是銷(xiāo)售力量。巧妙利用廠家的資源，可以更輕松地操作市場(chǎng)。遺憾的是，現(xiàn)在很多廠家僅僅停留在賣(mài)產(chǎn)品的層次上，這讓很多小團(tuán)隊(duì)無(wú)法提升自己的戰(zhàn)斗力。小團(tuán)隊(duì)尋找產(chǎn)品的時(shí)候，可以從以下幾個(gè)方面審視合作的廠家：
是否有足夠多的榮譽(yù)支撐。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格都很高，沒(méi)有像模像樣的榮譽(yù)支撐的話(huà)，顧客很難相信物有所值。最響亮的榮譽(yù)莫過(guò)于國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人視察、合影留念、國(guó)家級(jí)科技項(xiàng)目獎(jiǎng)、國(guó)家級(jí)重大科研項(xiàng)目的合作。小團(tuán)隊(duì)利用大公司的大平臺(tái)裝飾自己，可以提升團(tuán)隊(duì)的形象和產(chǎn)品的權(quán)威性。如果一個(gè)企業(yè)連榮譽(yù)都沒(méi)有，那就很難指望從他們哪兒弄來(lái)什么支持，小團(tuán)隊(duì)只能自生自滅，靠自己的運(yùn)氣生存。
是否有切實(shí)可行的支持。會(huì)銷(xiāo)常用的道具應(yīng)該一應(yīng)俱全，如報(bào)紙、折頁(yè)、拜訪手冊(cè)，ppt，講稿等。這些是最基本，缺少了這些，根本沒(méi)辦法開(kāi)展工作。另外，前期培訓(xùn)和專(zhuān)家支持也是必要的，要想長(zhǎng)久做市場(chǎng)，一定要充分了解產(chǎn)品的作用機(jī)理，公司總部專(zhuān)職的培訓(xùn)師對(duì)產(chǎn)品較熟悉，可以向總部申請(qǐng)培訓(xùn)一次。外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，在大會(huì)的時(shí)候要總部派專(zhuān)家過(guò)來(lái)講課。即使請(qǐng)來(lái)的專(zhuān)家并不比自己的老師講得好，但是還是能夠增加銷(xiāo)量，因?yàn)榻?jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的教育，顧客比較信任公司總部，愛(ài)屋及烏也會(huì)信任總部派來(lái)的專(zhuān)家。與這些常規(guī)支持相比，要求總部給自己指定切實(shí)可行營(yíng)銷(xiāo)方案才是最迫切的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品能不能賣(mài)出去，關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)方案，如果廠家把貨發(fā)給你就啥也不管，那小團(tuán)隊(duì)和這樣的廠家合作的話(huà)，永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日。
三、深化教育，認(rèn)真開(kāi)好每一場(chǎng)會(huì)
小團(tuán)隊(duì)也許一個(gè)月只開(kāi)2-3場(chǎng)會(huì)議，因此，認(rèn)真開(kāi)好每一場(chǎng)會(huì)議很重要。但是實(shí)際上小經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)會(huì)很茫然，只是機(jī)械性地舉行會(huì)議，銷(xiāo)量平淡。
先要有一個(gè)主題。我們?yōu)槭裁匆_(kāi)這個(gè)會(huì)議?我們開(kāi)這個(gè)會(huì)議要讓顧客知道什么?我們會(huì)議的內(nèi)容對(duì)顧客有沒(méi)有吸引力?我們每開(kāi)一場(chǎng)會(huì)議能達(dá)到多少的銷(xiāo)量?我們這場(chǎng)會(huì)議完成既定目標(biāo)的概率有多大?要完成這些，就要在會(huì)議開(kāi)始之前就謀劃，要把會(huì)議的主題定好。很多小團(tuán)隊(duì)既沒(méi)有定主題的能力也沒(méi)有定主題的習(xí)慣，這個(gè)時(shí)候就要主動(dòng)向總部要策劃。最好是總部確定一個(gè)大年度的會(huì)議主題，再確定幾個(gè)季度會(huì)議主題，團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的實(shí)際情況制定月度會(huì)議主題，環(huán)環(huán)相扣。
多體驗(yàn)、多試驗(yàn)。小型會(huì)議人數(shù)少，多請(qǐng)服用效果較好的顧客談服用體會(huì)可以增強(qiáng)說(shuō)服力，如果產(chǎn)品能夠做現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)?zāi)蔷透茫俾劜蝗缫灰?jiàn)，現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。做試驗(yàn)的時(shí)候要弄個(gè)好的主持人，會(huì)煽情，適時(shí)調(diào)動(dòng)顧客的情緒。
真正吸引人的促銷(xiāo)措施。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)惠真是此起彼伏，一家賽過(guò)一家，成本不低，但是顧客反響并不好。主要的原因是優(yōu)惠措施太過(guò)分散。好多企業(yè)的優(yōu)惠都是被顧客和同行逼出來(lái)的，今天看到這家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)喝茶，自己也弄一次;明天看到另一家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)顧客到那里游玩，自己也搞一次。小的團(tuán)隊(duì)搞活動(dòng)受限于經(jīng)濟(jì)實(shí)力，往往搞得不成樣子。其實(shí)，長(zhǎng)期的零星的搞一些小的優(yōu)惠活動(dòng)，倒不如長(zhǎng)年堅(jiān)持搞一個(gè)大的優(yōu)惠促銷(xiāo)。近段時(shí)間，某杭州某工藝品根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，為一些經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)的西湖文化游很受顧客的認(rèn)可。會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售額里面撥出10%作為西湖文化游的專(zhuān)項(xiàng)資金，只要購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的產(chǎn)品，就贈(zèng)送免費(fèi)游西湖的特殊優(yōu)惠，而總部利用自身在杭州這個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在杭州市內(nèi)給經(jīng)銷(xiāo)商和顧客做好服務(wù)。很多小團(tuán)隊(duì)尤其是離杭州路程較遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始很是猶豫，覺(jué)得千里迢迢來(lái)杭州不是很方便，但是一征詢(xún)顧客意見(jiàn)，反響是異常的熱烈，越是離杭州遠(yuǎn)的地方，顧客對(duì)杭州的向往越大。促銷(xiāo)活動(dòng)方案一出來(lái)，很多原來(lái)不太愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客都紛紛掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
四、轉(zhuǎn)介是最好的開(kāi)發(fā)新顧客資源的方法
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種比較隱蔽的營(yíng)銷(xiāo)方式，很少通過(guò)大肆宣傳收集顧客名單，因此，要想弄到顧客資源比較困難，小團(tuán)隊(duì)尤其如此。很多團(tuán)隊(duì)在利用完自己通過(guò)關(guān)系弄來(lái)的第一波資源之后就沒(méi)轍了，顧客日漸減少，生意越來(lái)越難做。
金杯銀杯不如口碑。要想把小團(tuán)隊(duì)壯大，需要日復(fù)一日的積累，要想辦法把手上的顧客多次開(kāi)發(fā)，促使他們反復(fù)購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)顧客只有一張嘴，保健品一賣(mài)就是一年的量，很多顧客還賣(mài)了其他公司的產(chǎn)品，指望顧客吃完產(chǎn)品再接著購(gòu)買(mǎi)是守株待兔的笨方法。團(tuán)隊(duì)掌舵人需要制定累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)顧客的會(huì)員制度，給顧客甜頭，讓顧客想方設(shè)法幫你介紹新的客戶(hù)或者把他手上的產(chǎn)品送給他的親戚朋友們吃。轉(zhuǎn)介紹的力量是巨大的，一個(gè)好的政策可以使顧客資源不斷累積，小團(tuán)隊(duì)做會(huì)銷(xiāo)，也能夠做得風(fēng)生水起。
