外貿(mào)，終極目的就是訂單，所有的宣傳，積累都是為了最后的訂單，成單不易，丟單卻很容易。價(jià)格高，付款方式不合適，貨期不合適，都會(huì)讓客戶離你而去。除了以上幾個(gè)原因，還有一些其他的細(xì)節(jié)原因，我列舉一下，你有因?yàn)橐韵碌脑騺G過(guò)單嗎？有就說(shuō)下自己的經(jīng)歷唄！
1.跟客戶談判時(shí)，跟自己的同事嘻嘻哈哈，說(shuō)笑，卻又不給客戶解釋為何發(fā)笑，讓客戶覺(jué)得莫名其妙，覺(jué)得貌似是在笑自己！
我曾經(jīng)去越南采購(gòu)某些東西，到了其中一家工廠，一直是很滿意，本來(lái)是打算從他們采購(gòu)的，結(jié)果到了最后看廠的時(shí)候，是一個(gè)技術(shù)跟銷售陪同，我在四處看的時(shí)候，銷售跟技術(shù)用本地語(yǔ)言不停地聊著天，而且不時(shí)的哈哈大笑，我不知道他們?yōu)楹伟l(fā)笑，就問(wèn)，what happened?對(duì)方的答復(fù)是nothing!這讓我心里很不舒服，最終也沒(méi)跟對(duì)方合作。后來(lái)跟我很多客戶閑聊，說(shuō)起這個(gè)事，我問(wèn)，是不是我的想法有問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)原因拒絕跟對(duì)方合作，他們的答復(fù)出乎我的意料，他們也不會(huì)跟這種銷售員合作的，這種銷售讓采購(gòu)者很不爽。
2.跟客戶討論生意時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就公司規(guī)定如何，商業(yè)規(guī)矩如何。
這個(gè)我之前寫(xiě)過(guò)了，估計(jì)絕大部分人深有體會(huì)，當(dāng)你用公司規(guī)定和商業(yè)規(guī)矩為說(shuō)辭時(shí)，并不能說(shuō)服客戶，而往往起到反作用，客戶可能再也不理你！為什么？很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阌心愕墓疽?guī)矩我也有我的公司規(guī)定，你公司規(guī)定只做TT，我公司規(guī)定只做LC，生硬的用這些作為借口，只會(huì)讓雙方的隔閡增大，不利于達(dá)成一致！
而說(shuō)商業(yè)規(guī)矩，商業(yè)慣例，更像是在教客戶做生意。我給出一封郵件，是一個(gè)哥們，說(shuō)了公司規(guī)定和商業(yè)慣例之后客戶的回復(fù)，代表了相當(dāng)大部分的客戶觀點(diǎn)！
Cancel the order! I do not need you to teach me about business!We transfer money once the goods are ready for the first order!
For our subsequent orders we transfer 80% of the money once bill of lading has been handed to our forwarding agents, e.g., Schenkers, TNT. The balance we transfer once goods have been inspected upon receipt!
If our terms are not acceptable then we will deal with other manufacturers!
3.把商務(wù)談判當(dāng)成了辯論賽，跟客戶爭(zhēng)一時(shí)長(zhǎng)短。
我原來(lái)有個(gè)業(yè)務(wù)員就是如此，客戶說(shuō)一句話，的確是非常的不對(duì)，沒(méi)有可能，例如客戶說(shuō)價(jià)格目標(biāo)價(jià)是1000usd，實(shí)際上1000是絕對(duì)不可能的，成本都不夠，這個(gè)業(yè)務(wù)員就開(kāi)始反駁客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能的，你一定拿不到這個(gè)價(jià)格云云，往往客戶都丟了！后來(lái)我告訴他，客戶告訴你目標(biāo)價(jià)是1000，只是在壓價(jià)，這個(gè)1000根本沒(méi)實(shí)際意義，你不必去糾纏于這個(gè)1000，客戶只是為了讓你降價(jià)而已！
4.一時(shí)興奮，泄露了商業(yè)機(jī)密，給別人做嫁衣。
我曾經(jīng)有個(gè)業(yè)務(wù)，一個(gè)男的，比我還大一歲，屬于沖動(dòng)型，當(dāng)時(shí)有個(gè)德國(guó)客戶過(guò)來(lái)談判，基本上快簽合同了，我起草合同去的時(shí)候，他陪著客戶閑聊，兩個(gè)人聊得很帶勁，但是客戶很狡猾，突然提出一個(gè)問(wèn)題，你們這個(gè)產(chǎn)品，只有你們能做嗎？他倒是實(shí)在，說(shuō)當(dāng)然不是，還有幾家工廠能做，這個(gè)技術(shù)本來(lái)就是我們從某某工廠拿到的……客戶走了，沒(méi)簽合同，丟了訂單！
5.客戶說(shuō)，五天之后我會(huì)做決定，請(qǐng)你記住聯(lián)系我，告訴我你的最好價(jià)格，結(jié)果五天后，忘了；
客戶要求你在某天之前給他們報(bào)價(jià)確認(rèn)書(shū)和某些文件，以便他們確認(rèn)下訂單，忘了；客戶下了訂單，讓你做合同，供他確認(rèn)，忘了；很低級(jí)吧，不過(guò)真實(shí)存在！
6.說(shuō)的太多，該說(shuō)的說(shuō)了，不該說(shuō)的也說(shuō)了，客戶沒(méi)想到的憂慮也說(shuō)了！
這個(gè)問(wèn)題，很有意思，例如你跟客戶談判的時(shí)候，明明客戶已經(jīng)有了明確的下單意向了，只要你提出成交，簽合同等拿錢(qián)就好了，很多人為了顯示自己的技術(shù)好，專業(yè)，繼續(xù)跟客戶談，提出了客戶以前沒(méi)有想到的憂慮。
例如原來(lái)做供水設(shè)備，中間有一個(gè)重要的部件是不銹鋼罐，是焊接而成的，有焊縫，我們公司焊縫處理的還不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)客戶看過(guò)產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)后，要簽合同了，我的業(yè)務(wù)提出了一個(gè)問(wèn)題，我們的罐焊縫是絕對(duì)不會(huì)焊點(diǎn)脫落，漏水的！
客戶一聽(tīng)，立馬問(wèn)，原來(lái)罐是會(huì)漏水的嗎？業(yè)務(wù)立馬解釋，不會(huì)的，我們處理的非常好，絕對(duì)不會(huì)?？蛻糸_(kāi)始自己嘟囔，我沒(méi)有想到這個(gè)問(wèn)題，謝謝你，我需要再考慮一下……
