雖然說(shuō)是原創(chuàng)，只是說(shuō)這些文字是我碼出來(lái)的，里面用的方法思路是聽(tīng)一位高手講的，我很少參加展會(huì)，但是估計(jì)很多人很多產(chǎn)品都很依賴展會(huì)，把這位高手的思路拿出來(lái)，共享之。
這位大哥生于1974年，大我接近十歲，非國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，而是學(xué)機(jī)械出身，最大的特點(diǎn)是英語(yǔ)口語(yǔ)極差，但是就這樣，他憑借展會(huì)上的出色發(fā)揮，連續(xù)三年占據(jù)他們公司銷售額的第一位，總共七個(gè)業(yè)務(wù)員，他占據(jù)了60%的業(yè)務(wù)額，不是那六個(gè)人太無(wú)能，其他六個(gè)人的業(yè)務(wù)量也是逐年增加只不過(guò)他增加得更快!
說(shuō)到展會(huì)，他說(shuō)實(shí)際上他就抓住了兩點(diǎn)：
第一：專注。
展會(huì)上人來(lái)人往，可以同時(shí)會(huì)有兩個(gè)，三個(gè)甚至更多個(gè)“游客”在你的攤位瀏覽，注意我們用的是游客，因?yàn)槟悴恢浪莵?lái)隨便看看的，還是同行來(lái)剽竊信息的，還是真正對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。于是大部分的外貿(mào)人就恨不能都照顧過(guò)來(lái)，這個(gè)一句，那個(gè)一句，但是最終一個(gè)都沒(méi)留下都走掉了。而這位大哥，卻沒(méi)有這樣，而是邀請(qǐng)其中的一個(gè)坐下，專注的談。我問(wèn)他其中的一個(gè)你怎么判斷，他說(shuō)了四個(gè)字：觀察，感覺(jué)！
觀察客戶瀏覽自己產(chǎn)品時(shí)候的反應(yīng)，憑借感覺(jué)判斷是否真有潛力可挖！
就是這四個(gè)字讓他大獲成功。
他們公司在廣交會(huì)最多的一天一次拿到了9張單子，有7張來(lái)自于這位專注的人。最有意思的一次是，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候，同事突然找到他們經(jīng)理說(shuō)，這個(gè)客戶原本他接待過(guò)，只不過(guò)聊了幾句就走了。
他們經(jīng)理只說(shuō)了一句話：那客戶為什么不跟你簽約？
后來(lái)客戶再來(lái)中國(guó)的時(shí)候告訴他，我早就看好了你們公司和產(chǎn)品，也基本上知道了價(jià)格水平，但是我覺(jué)得我對(duì)你，比對(duì)別人重要；因?yàn)槟阒匾曃遥?/p>
第二：記錄。
這個(gè)記錄包括很多項(xiàng)，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員由于不專注的談，可能也就是暫時(shí)了解了客戶需要什么，隨后隨著來(lái)來(lái)往往的人，逐漸就淡忘了而這位大哥總會(huì)準(zhǔn)備幾個(gè)本子，坐下來(lái)跟客戶談的時(shí)候,詳細(xì)記錄客戶的需求，給客戶報(bào)的價(jià)格等等，然后把名片和記錄的那頁(yè)釘起來(lái)。最后一定要跟客戶照相，這里引申出一個(gè)問(wèn)題，我們是為什么跟客戶照相？
自己留著看嗎？當(dāng)然不是！可以說(shuō)，拍合影不是單純?yōu)樽约毫糁?，甚至說(shuō)，百分之八十的比重不是如此，而是讓客戶留著！
這話怎么說(shuō)？
我曾經(jīng)寫過(guò)一篇關(guān)于面試的博文，說(shuō)的是你在簡(jiǎn)歷上放張你的照片，讓面試官后來(lái)再篩選做決定的時(shí)候能憑借這種照片想起你的表現(xiàn)，我經(jīng)常面試，有這種體會(huì)，面試的人太多了，后來(lái)直接忘掉了當(dāng)時(shí)人的樣子，記錄也是很簡(jiǎn)單，只是回答的問(wèn)題，其他的一概忘掉！保險(xiǎn)起見(jiàn)，只能通知自己記憶深刻的來(lái)參加復(fù)試！
同樣道理，你拍照片是為了讓客戶看，客戶從展會(huì)上會(huì)見(jiàn)到n多的人，收到n多的名片，如何讓他對(duì)你記憶深刻呢？合影是個(gè)不錯(cuò)的選擇，拍照片晚上回到賓館，立馬將照片發(fā)到客戶的郵箱，并且附上一封信！
估計(jì)有人又說(shuō)了，大家都用這招了，這招不就不好用了嗎？
也許這也是大家不愿分享的原因吧，只要你愿意想，方法有很多，你不能指望跟著別人的后面學(xué)習(xí)方法，而是通過(guò)別人的經(jīng)驗(yàn)舉一反三想到一些新的花樣。
就是憑借這兩個(gè)點(diǎn)，這位大哥憑借蹩腳的英語(yǔ)，戰(zhàn)勝了那些有著一口流利英語(yǔ)的同事！英語(yǔ)只是工具而已！
