現(xiàn)在絕大部分的報(bào)價(jià)都是這種模式：給出一個(gè)有余地的報(bào)價(jià)，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報(bào)價(jià)模式稱為“西歐式報(bào)價(jià)”。
估計(jì)絕大多數(shù)的公司在用這種報(bào)價(jià)模式，比較符合人的價(jià)格心理。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶都習(xí)慣了從高價(jià)位一點(diǎn)點(diǎn)的講價(jià)講下來，心里成就感會(huì)油然而生，更覺得自己占了便宜！可是，還有一種報(bào)價(jià)叫做“日本式報(bào)價(jià)”（有日式料理，日式愛情動(dòng)作片沒想到還有日式報(bào)價(jià)吧）。這種是完全不同于西歐式報(bào)價(jià)，直接給出最低價(jià)，引起買家的購買興趣！
日本式報(bào)價(jià)，絕對(duì)不是指這個(gè)報(bào)價(jià)只適用于面對(duì)日本客戶之時(shí)，而是日本商人開辟市場(chǎng)（國內(nèi)和國際）時(shí)所用的報(bào)價(jià)藝術(shù)和策略！日本，商業(yè)發(fā)達(dá)，日本商人也是出名的精明，而這種報(bào)價(jià)方式是日本商人立足世界經(jīng)濟(jì)圈的重要武器！
很多人不理解這種模式的可取之處在哪里，我以自己的親身經(jīng)歷給大家講一下，面對(duì)印度客戶，我一般都是采用日本報(bào)價(jià)法，大家都知道印度客戶的特點(diǎn)，低價(jià)，低價(jià)，沒有最低，只有更低！這種客戶，只要你的價(jià)格稍高，他們就開始玩失蹤，然后再問價(jià)格，高了，再問失蹤，總之，價(jià)格就是決定他們行為的根本點(diǎn)！所以針對(duì)這些客戶，一般我直接亮出自己的底價(jià)，然后什么其他的條件也不寫，直接發(fā)給客戶！
這個(gè)時(shí)候很多客戶都會(huì)屁顛屁顛的給我回復(fù)，請(qǐng)告訴我貨期，付款方式，等等等等！
這個(gè)時(shí)候我會(huì)說，這個(gè)價(jià)格基于的付款條件為TT 100% in advanced，貨期一個(gè)月之后，品質(zhì)90%……總之這些條件都很苛刻，既然給你底價(jià)，肯定其他的方面就要苛刻一些！
基于我們的價(jià)格的吸引力，面對(duì)苛刻的交易條件，客戶還是會(huì)跟我們繼續(xù)談（當(dāng)然走的也有，概率的問題），于是開始要求，我們要的付款方式應(yīng)該是LC at sight，貨期要兩個(gè)星期之內(nèi)，品質(zhì)要求是93%的，我們是大型采購公司，采購量大，我們一直都采用LC付款，等等等等。
ok，既然你開始要求，我也有要求了，價(jià)格呢，如果是LC，每噸要加20美金哦，您也知道這兩個(gè)付款方式的區(qū)別，如果是93%的產(chǎn)品的話，估計(jì)也要加20個(gè)美金一頓，貨期我得為您申請(qǐng)一下試試，盡量往前排，當(dāng)然你確定訂單越早，我們的交貨期會(huì)越早。
當(dāng)然這個(gè)過程又會(huì)丟失一部分客戶，還是那句話，概率問題！
日本式報(bào)價(jià)和西歐式報(bào)價(jià)，目的都很明確，都是為了成交，西歐式報(bào)價(jià)，比較符合客戶的購買心理，由高到低，但是遇到了對(duì)客戶十分敏感的客戶之時(shí)，可能你都沒有降價(jià)的機(jī)會(huì)；日本式報(bào)價(jià)，比較有吸引力，能夠撬動(dòng)一些價(jià)格型客戶，但是由于其他的條件比較苛刻，如果客戶對(duì)付款方式等條件也很敏感，也容易丟失客戶。但是人往往有這種心理，你報(bào)價(jià)那么低，就算是再加也不能貴到哪里去，可以深入的談一次；如果你的報(bào)價(jià)本身就很高，再降，可能也降不了多少，干脆不理你；所以，面對(duì)價(jià)格導(dǎo)向型客戶時(shí)，日本式報(bào)價(jià)還是不錯(cuò)的策略！
日本式報(bào)價(jià)在日常生活里面也處處可見，例如經(jīng)常看到的，某某品牌手機(jī)，900元起！很多人比較感興趣，就上去咨詢，發(fā)現(xiàn)手機(jī)配置很低，于是銷售員推薦其他型號(hào)，價(jià)格肯定是要漲的。很多人會(huì)質(zhì)疑這種方式是否能夠提高銷售額，我想說的是，那么多商家都在使用的招數(shù)，如果效果不好，怎么可能大行其道呢？
其實(shí)這個(gè)地方有一個(gè)點(diǎn)，日本式報(bào)價(jià)往往會(huì)隱藏其他的交易條件，僅僅靠?jī)r(jià)格來吸引客戶，往往價(jià)格是最具吸引力的銷售手段，絕大部分客戶會(huì)上鉤；而西歐式報(bào)價(jià)則不同，因?yàn)閮r(jià)格不低，往往要附上其他的條件，一方面顯示專業(yè)性（客戶喜歡），另一方面，萬一價(jià)格偏高，可能客戶會(huì)看中某個(gè)交易條件也說不定！
