做營銷的人肯定都知道“賣點”是什么，這個是必須知道的，我們經(jīng)常說你賣產(chǎn)品也好，做推廣也好，做微商也好，寫軟文也好等等都首先要知道你的產(chǎn)品的核心賣點是什么。因為現(xiàn)在市場上產(chǎn)品太多，很多產(chǎn)品越來越近乎雷同，如何進行差異化核心賣點提煉就成為營銷能否成功的關鍵因素。
什么是賣點？賣點，廣告策劃人說是“USP(獨特的銷售主張)”，市場人員說就是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點”，導購人員說是“產(chǎn)品最能夠打動顧客的利益點”。賣點也就是你的核心競爭力。
如何去提煉產(chǎn)品的賣點？提煉別人提煉不到的賣點？
1、賣點提煉的途徑：
產(chǎn)品自身角度：與產(chǎn)品基本功能，用戶核心利益息息相關，影響決定用戶購買的賣點。如空調的“變頻”與“回流”、“直流”之爭。
第一說辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個說出來，而且能影響購買。一般性的，就是普遍性的的產(chǎn)品利益點，或者支持核心賣點的技術點。這種常規(guī)性的賣點基本屬于共性的東西，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果，比如農夫山泉的“有點甜”。
真正的唯一角度：差異化賣點——與眾不同的，具有排它性，獨占性的，它既可以是常規(guī)賣點，也可以是核心賣點甚至其它因素。如金龍魚的“1：1：1”就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成最大的差異化賣點。
2、提煉賣點的基本元素出發(fā)點：
情感訴求、功能訴求、原料訴求、歷史訴求、工藝訴求、產(chǎn)地訴求、技術訴求、品牌基因訴求、色彩訴求、味道訴求、感覺訴求、欲望訴求等等諸多元素，在選擇時一定要進行橫向和縱向類比。
成熟產(chǎn)品如何進行賣點提煉？最高明的手法就是從產(chǎn)品本身出發(fā)，把產(chǎn)品的賣點考慮進產(chǎn)品開發(fā)設計中去。一般成熟產(chǎn)品的差異化賣點提煉的形成有三種方式：
一、“變形象”。變形象就是差異化賣點僅限于外觀本身，表面的一些變化，變形象非核心賣點，容易遭到用戶的淘汰，因為用戶是不愿掏高價只買“長相”的。
二、“變級別”。“變心”就是指企業(yè)依靠技術創(chuàng)新、升級或取得重大突破，導致產(chǎn)品自然更新?lián)Q代，形成由里及外的整體差異賣點的做法。
三、“變類別”。指的是當一些企業(yè)既達不到“變心”的高度，又不甘心僅僅于“變臉”，便兩者取其中，不動筋骨，增添一些可有可無(甚至無勝過有)的附加功能以形成產(chǎn)品差異化的做法。如空調凈化空氣，熱水器競能美容。這種偏離本身核心賣點“變種”的做法，若是不需要增加消費成本，用戶尚可接受。倘若增加用戶的負擔，用戶是不愿意掏錢為其買單的。
3、賣點提煉過程：
(1)、新品技術消化階段
只有吃透自已的產(chǎn)品，才能對競品作出更深入的分析。這一階段，應充分引起市場人員的重視，不知已如何知彼？
(2)、競品信息分析階段
1、競爭對手確定(根據(jù)新品市場定位確定相應競品)
2、競品信息搜集、分析(內容包括競品小別名、競品主訴語、競品賣點、競品基本性能/特點、競品遺缺漏錯點、競品價格、主銷渠道、競品市場表現(xiàn)/走勢)
3、用戶對競品賣點理解、接受程度
(3)、賣點包裝策劃階段
成功的差異化賣點應具有容易理解，便于傳播的特點，對用戶有較強的吸引力，如海爾熱水器的“防電墻”。但是絕不能無中生有，嘩眾取寵，想當然的胡編亂說。任何賣點要經(jīng)得起推敲，要有技術支持。欺騙消費者到頭只能砸自已怕腳，結果賣點成同行的“笑點”，自已的“缺點”，顧客的“罵點”。
策劃思路：唯一訴求——說別人沒想到的——說別人沒說過的 —— 說別人沒做過的。
方 法：至少應包括常規(guī)利益點，核心賣點，差異化賣點，宣傳主訴語，產(chǎn)品名字或小別名，賣點支持，賣點表現(xiàn)要求等(如產(chǎn)品拍攝創(chuàng)意、宣傳資料的創(chuàng)意及質量要求、這些的高低好壞均與賣點的誘力息息相關)
最后
事實勝于雄辯，讓市場說話。不管什么樣的賣點都需要看市場上的最終效果，避免脫離市場，閉門造車。
