來源：天天手游
我一直以來信奉這樣一個(gè)觀點(diǎn)：一種盈利的模式不能涵蓋大量的企業(yè)運(yùn)營行為，大量的運(yùn)營模式不能用一種簡單的模式命名。就如同現(xiàn)在我們已經(jīng)不能將很多行業(yè)類的網(wǎng)站以及以B2B作為標(biāo)榜的網(wǎng)站歸類為B2B一樣。因?yàn)樵谥貕褐?，很多曾?jīng)的細(xì)分行業(yè)B2B網(wǎng)站，已經(jīng)在進(jìn)行變異。
中小B2B網(wǎng)站承壓
B2B行業(yè)在經(jīng)歷的短暫的高速發(fā)展之后，在B2C以及移動應(yīng)用的沖擊之下，似乎在迅速衰落，不僅是專注外貿(mào)的阿里巴巴以及生意寶增長開始步入慢車道，包括專注于內(nèi)貿(mào)的的聰慧網(wǎng)、焦點(diǎn)科技等也在進(jìn)行O2O轉(zhuǎn)型，更加不要說中小型的B2B網(wǎng)站了，壓力可想而知?？偨Y(jié)一下，中小B2B網(wǎng)站的壓力主要來自于如下幾個(gè)方面：
第一，綜合性B2B網(wǎng)站的壓力。B2B網(wǎng)站的核心就是出售信息，會員數(shù)量越多，瀏覽量越多，其成交率也就越高，所以其對于企業(yè)吸引力越大，逐漸形成強(qiáng)者愈強(qiáng)的格局。所以，中小型的B2B網(wǎng)站只能走差異化線路，要么吸引部分營銷費(fèi)用開支不高的企業(yè)，要么專注于一些綜合性B2B網(wǎng)站忽略的細(xì)分行業(yè)。
第二，網(wǎng)站盈利的壓力。因?yàn)楹芏嘀行偷腂2B網(wǎng)站都面臨著盈利的壓力，即時(shí)是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利的B2B網(wǎng)站，也是微利運(yùn)營。所以，如何開發(fā)產(chǎn)品，獲得現(xiàn)金收入，讓很多B2B網(wǎng)站運(yùn)營者最為煩惱。
第三，會員增長以及流量增長的壓力。會員數(shù)量和流量投資者考察一個(gè)B2B網(wǎng)站價(jià)值的重要指標(biāo)。所以，很多B2B網(wǎng)站在運(yùn)營初期，為了獲得持續(xù)的資金進(jìn)入，不惜花費(fèi)先進(jìn)購買流量和會員。
重壓之下，很多中小型的B2B網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)依靠信息的出售根本無法實(shí)現(xiàn)盈利和盈利的增長，所以不斷進(jìn)行各種創(chuàng)新和改進(jìn)。最后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站的運(yùn)營已經(jīng)不是最初的B2B模式，出現(xiàn)的變異。變異主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
B2B網(wǎng)站作用的變異
根據(jù)B2B的定義，B2B網(wǎng)站的最大功能就是可以讓會員企業(yè)獲得賣家的信息，進(jìn)而獲得產(chǎn)品訂單，可以讓買家獲得企業(yè)信息，進(jìn)而購買。阿里巴巴、生意寶都是如此。這一訂單獲取的流程如下：企業(yè)注冊成為會員——查看求購信息——聯(lián)系買家——提供產(chǎn)品。這一購買的流程如下：買家注冊會員——查看企業(yè)信息——聯(lián)系賣家企業(yè)購買產(chǎn)品。B2B網(wǎng)站主要功能溝通了賣家和買家。這需要大量的賣家和買家入駐網(wǎng)站。中小型的B2B很難滿足這一點(diǎn)。但是他們發(fā)現(xiàn)，很多賣家入駐網(wǎng)站的目的，是為了網(wǎng)站的優(yōu)化，并且愿意為入駐網(wǎng)站支付一定的費(fèi)用。這一費(fèi)用已經(jīng)不屬于銷售費(fèi)用，而屬于營銷費(fèi)用?？吹搅诉@一點(diǎn)，很多B2B網(wǎng)站做起優(yōu)化的生意。為入駐的企業(yè)會員設(shè)計(jì)會員頁面，并且提高會員頁面在百度中的關(guān)鍵詞排名。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，像中國化工網(wǎng)、中國環(huán)境設(shè)備網(wǎng)，都是通過這種方式實(shí)現(xiàn)了盈利。也就是說，B2B從出售信息的主要功能變異為為企業(yè)提供優(yōu)化服務(wù)的功能。
B2B網(wǎng)站運(yùn)營主體的變異
在B2B網(wǎng)站發(fā)展最為快速的時(shí)期，出現(xiàn)的大量的細(xì)分行業(yè)的B2B網(wǎng)站，這些B2B網(wǎng)站建設(shè)的運(yùn)營基本上都是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，但是由于盈利的壓力，很多無法實(shí)現(xiàn)的中小B2B網(wǎng)站都退出了市場。能夠生存下來的細(xì)分行業(yè)B2B網(wǎng)站，其背后的運(yùn)營主體都是行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)，這種情況不在少數(shù)。例如農(nóng)業(yè)儀器行業(yè)的B2B網(wǎng)站中國農(nóng)業(yè)儀器網(wǎng)就是由一家農(nóng)業(yè)儀器重量級企業(yè)投資建設(shè)。再例如化工儀器行業(yè)同樣如此。細(xì)分行業(yè)中領(lǐng)先的B2B網(wǎng)站投資和運(yùn)營主體從中立的企業(yè)變異為具有利益傾向的行業(yè)內(nèi)企業(yè)。這樣一來，B2B網(wǎng)站的公正性正在喪失，行業(yè)性網(wǎng)站已經(jīng)異化為企業(yè)網(wǎng)站，優(yōu)先為投資和運(yùn)營企業(yè)提供訂單資源。當(dāng)然，通過這種方式，建設(shè)企業(yè)可以為B2B網(wǎng)站提供資金，B2B網(wǎng)站可以獲得生存的機(jī)會。
B2B網(wǎng)站收費(fèi)項(xiàng)目的變異
分析B2B網(wǎng)站的收費(fèi)項(xiàng)目，在B2B網(wǎng)站發(fā)展初期，很多中小B2B網(wǎng)站的會員收費(fèi)項(xiàng)目較為單一，基本上就是線上展館、新聞發(fā)布、優(yōu)先展示、廣告位附送、訂單優(yōu)先呈現(xiàn)、站內(nèi)關(guān)鍵詞排名等等，但是現(xiàn)在很多B2B網(wǎng)站的收費(fèi)項(xiàng)目越來越多，越來越雜，包括專屬網(wǎng)站設(shè)計(jì)、企業(yè)LOGO設(shè)計(jì)、網(wǎng)站搜索推廣等等。主要功能之外的收費(fèi)項(xiàng)目占據(jù)了會員收費(fèi)的一半以上。這就說明在壓力之下，B2B網(wǎng)站的產(chǎn)異化將會越來越明顯。
巨大壓力之下，B2B網(wǎng)站的變異是肯定的，我們甚至可以將這種變異理解為B2B網(wǎng)站的產(chǎn)異化發(fā)展正在逐漸形成格局。
