用互聯(lián)網(wǎng)做企業(yè)銷售軟件的銷售易近日完成C輪融資，經(jīng)緯領(lǐng)投，融資額為1500萬美元，成為企業(yè)級(jí)軟件市場為數(shù)不多的成功融資者。銷售易CEO史彥澤接受筆者專訪時(shí)認(rèn)為，企業(yè)級(jí)軟件市場大有可為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在改變一切，傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟件廠商面臨著巨大的挑戰(zhàn)，未來這個(gè)市場必然會(huì)誕生BAT級(jí)別的巨頭公司。
用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造企業(yè)銷售軟件
史彥澤一般會(huì)給人介紹他的英文名Allan。在做銷售易之前，他在企業(yè)級(jí)軟件市場浸淫多年，先后服務(wù)于戴爾、思科、SAP，做到SAP中國區(qū)銷售總監(jiān)后，他看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)級(jí)軟件市場帶來的巨大機(jī)會(huì)，回到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。之所以說回到，是因?yàn)锳llan曾經(jīng)是瀛海威早期員工，最早的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，與馬化騰曾是同事。
當(dāng)時(shí)誰也看不清互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，一部分人堅(jiān)守到了互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，還有一部分選擇離開，Allan屬于后者。“創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)太重要了，太早不行、太晚也不行，現(xiàn)在是企業(yè)級(jí)軟件市場的好時(shí)機(jī)”。
聽做銷售出身的Allan介紹銷售易并不是什么難事，一語概之，銷售易是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的銷售人員管理軟件。通過銷售易，銷售人員與內(nèi)部同事協(xié)同，對外做好客戶管理。在沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之前，銷售人員白天在外“跑”，缺乏后臺(tái)同事的支持協(xié)同，對客戶關(guān)系信息的管理則靠腦袋和紙筆，疲于應(yīng)付數(shù)據(jù)單據(jù)錄入、發(fā)票報(bào)銷等瑣碎流程，無法聚焦業(yè)務(wù)。Allan深諳個(gè)中痛苦，2011年，在App普及的大環(huán)境下，上述問題通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都可以迎刃而解。
銷售易產(chǎn)品形態(tài)是App，銷售人員、銷售管理人員、企業(yè)老板是它的用戶，企業(yè)與銷售易簽訂合同使用，到期后對服務(wù)滿意再續(xù)費(fèi)，收費(fèi)金額根據(jù)員工數(shù)量而不同。這是典型的SaaS模式（軟件即服務(wù)），即基礎(chǔ)功能免費(fèi)，個(gè)性服務(wù)收費(fèi)。這與傳統(tǒng)企業(yè)軟件售賣Licence或者做項(xiàng)目賣人頭有本質(zhì)的不同。銷售易已擁有1000多個(gè)付費(fèi)客戶，續(xù)費(fèi)率達(dá)90%，集中在科技行業(yè)，主要是傳統(tǒng)IT公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)營銷公司，新浪樂居、趕集網(wǎng)、分眾傳媒均是其付費(fèi)客戶。
傳統(tǒng)軟件企業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)下一個(gè)“諾基亞”
SaaS模式的銷售管理軟件行業(yè)的始祖Salesforce市值已高達(dá)420億美元，還有SAP、金蝶、用友幾家專注于中小企業(yè)信息的軟件廠商。銷售易與它們最大的不同在于，采取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式，從產(chǎn)品形態(tài)到商業(yè)模式再到運(yùn)營思維，都是互聯(lián)網(wǎng)的玩法。
Allan在這個(gè)行業(yè)干了多年，深知問題所在。“做銷售軟件的企業(yè)，自己的銷售人員都不用軟件，CRM和工作流系統(tǒng)都用不起來，無法把握用戶需求”，其中最明顯的痛點(diǎn)便是，基于PC信息錄入成本高，銷售易采用App，解決了銷售人員在“跑”的過程中、在店面行銷過程中的使用問題。
這只是一個(gè)典型場景。Allan認(rèn)為，銷售易的模式是基于移動(dòng)+社交+云的三位一體，對傳統(tǒng)的銷售管理軟件進(jìn)行重構(gòu)。傳統(tǒng)企業(yè)軟件要么只有云，要么只有社交，但都沒有從移動(dòng)出發(fā)。更重要的是，它們有PC時(shí)代的包袱。Allan認(rèn)為，Salesforce現(xiàn)在市值已經(jīng)很高，相比Oracle和SAP個(gè)位數(shù)的年增長，保持著30%的增長率，正是做好了“云”。不過它用WEB1.0的方式改造企業(yè)軟件，現(xiàn)在已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，移動(dòng)和社交將對企業(yè)級(jí)軟件帶來巨大的變革。
IBM、Oracel、SAP、用友們已經(jīng)意識(shí)到面臨的威脅，開始轉(zhuǎn)型。這些企業(yè)已有全球幾十萬客戶基于舊的架構(gòu)和模式，一調(diào)整便牽一發(fā)動(dòng)全身。而且整個(gè)公司的基因和思維都是舊的，很難改變。這是Allan在SAP工作的切身體會(huì)。通過注入外部血液解決？巨頭們正是這么做的，SAP便以43億美金收購了在線協(xié)同軟件Ariba，并購了Concur等項(xiàng)目。這種方式面臨最大的挑戰(zhàn)是整合，社交軟件或者移動(dòng)軟件，很難適應(yīng)傳統(tǒng)IT巨頭的文化，當(dāng)其無法帶來收入或者收入比重太小時(shí)，在大公司基本沒有什么話語權(quán)，難以融入舊體系。“轉(zhuǎn)型和整合的過程都是痛苦的，縱然有壯士斷腕決心也不一定能成功，企業(yè)級(jí)軟件巨頭很可能會(huì)出現(xiàn)倒下的諾基亞”。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)軟件市場大有可為，沒有泡沫
互聯(lián)網(wǎng)投資市場泡沫嚴(yán)重？項(xiàng)目虛報(bào)融資額已是潛規(guī)則？互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目90%都會(huì)死在C輪？這些說的都只是to C類互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)級(jí)軟件市場，在中國一直被忽略。
企業(yè)級(jí)軟件市場尚處于金蝶、用友為代表的1.0時(shí)代。Allan認(rèn)為，中國企業(yè)級(jí)軟件不瘟不火的現(xiàn)狀即將被改變。三點(diǎn)理由：一是傳統(tǒng)軟件技術(shù)實(shí)施成本太高，云計(jì)算讓管理軟件平民化，低價(jià)化，讓中小企業(yè)用得起了；二是傳統(tǒng)管理軟件老板不用。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓老板習(xí)慣培養(yǎng)起來，管理軟件價(jià)值呈現(xiàn)出來。三是中國企業(yè)發(fā)展大環(huán)境的改變，以前粗放，現(xiàn)在精細(xì)化，每一家企業(yè)都想用新的技術(shù)把運(yùn)營效率做到最高，都想要用信息化提升管理水平，“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”等趨勢都印證了這個(gè)趨勢。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)級(jí)軟件帶來巨大的機(jī)會(huì)，這個(gè)觀點(diǎn)與去年5月李彥宏提出的“未來中國互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)大蛋糕在企業(yè)級(jí)軟件市場”不謀而合，李彥宏認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)需要利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)更高效的信息化。不過現(xiàn)在這個(gè)市場卻還沒有熱起來，并不存在泡沫。創(chuàng)業(yè)者太少，除了銷售易，能算上來的還有紛享銷客和明道。關(guān)注的資本也少，VC過去基本不關(guān)注，去年1年多開始關(guān)注，大多只看不投，因此成功融資的公司并不是特別多，與美國差異巨大，美國互聯(lián)網(wǎng)投資to B和to C平分秋色。
Allan認(rèn)為根本原因在于企業(yè)級(jí)市場難度更大，回報(bào)周期相對較長，所以進(jìn)入的資本并不多，不少VC依然用to C的投資邏輯來看待to B市場，但兩者完全不一樣，企業(yè)級(jí)軟件市場有完全不同的商業(yè)邏輯和市場規(guī)律，企業(yè)級(jí)軟件需要更強(qiáng)的行業(yè)理解能力、更強(qiáng)的運(yùn)營產(chǎn)品能力，有著更長的虧損期。銷售易選擇紅杉、經(jīng)緯資本，很大程度便在于它們更專業(yè)，能看得懂企業(yè)級(jí)軟件市場，并且在海外有SaaS類投資案例。
深耕行業(yè)做中國企業(yè)級(jí)軟件巨頭，不懼C輪死
拿到錢之后，銷售易將聚焦在三個(gè)方面：1、改善產(chǎn)品。銷售易的核心指標(biāo)是續(xù)約率，續(xù)約率建立在滿意度上，用互聯(lián)網(wǎng)的方式做細(xì)產(chǎn)品體驗(yàn)；2、改善服務(wù)，深耕行業(yè)，加深加強(qiáng)服務(wù)。3、加強(qiáng)營銷和銷售，埋頭做產(chǎn)品不夠，酒香還怕巷子深，而且市場還需要教育。
對于創(chuàng)業(yè)圈近日所熱議的“C輪死”問題，Allan認(rèn)為這是基于to C市場的分析。to B領(lǐng)域獲取資本青睞難度很高，不會(huì)像to C那么爆發(fā)增長，而是穩(wěn)健成長、有固定收入，風(fēng)險(xiǎn)更低。銷售易并不是靠燒錢，一直有穩(wěn)定的收入，隨著客戶積累，續(xù)費(fèi)率只要能維持在一定水平，到一個(gè)時(shí)間點(diǎn)便會(huì)到達(dá)平衡點(diǎn)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利。這在業(yè)績中已得到體現(xiàn)：去年銷售易取得了11倍的營收增長。現(xiàn)在銷售易要做的是，管理好擴(kuò)張速度和現(xiàn)金流，掌握好自己運(yùn)營節(jié)奏和融資節(jié)奏。
“正如投資大佬們所言，to C互聯(lián)網(wǎng)市場泡沫確實(shí)有，虛報(bào)融資額是浮躁的表現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者們沒辦法，大家都虛報(bào)時(shí)你不虛報(bào)你就吃虧了，這是叢林法則”。Allan認(rèn)為相對而言，to B市場決不能浮躁，因?yàn)槠髽I(yè)客戶的信任太重要了。企業(yè)級(jí)軟件市場靠忽悠和關(guān)系拿下項(xiàng)目的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在云服務(wù)客戶首先就是關(guān)心你這個(gè)企業(yè)是否誠信，數(shù)據(jù)給你是否安全，一年后你是否還存在，首先要做到的就是誠信。在公布C輪1500萬美金融資額時(shí)，銷售易發(fā)給媒體的通稿，特意表明響應(yīng)某知名投資人號(hào)召，為無水分真實(shí)融資額。
談及愿景時(shí)，Allan的野心是要把銷售易做成中國企業(yè)級(jí)軟件市場的巨頭。其生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，與1.0時(shí)代的企業(yè)級(jí)軟件已不在一個(gè)維度競爭；同時(shí)也不懼BAT們的威脅。它們從來沒有放棄to B市場，騰訊擁有企業(yè)QQ、阿里有阿里軟件、阿里釘釘，在to B軟件市場風(fēng)風(fēng)火火投了不少錢，百度則推出了直達(dá)號(hào)進(jìn)軍企業(yè)級(jí)服務(wù)。Allan的一個(gè)深刻體會(huì)是，每一個(gè)領(lǐng)域，BAT進(jìn)來“要錢有錢，要人有人”，但恐怕to B市場不會(huì)這么順利，因?yàn)閠o B的基因非常不一樣，雖然可從互聯(lián)網(wǎng)切入，但更有可能成功的是，深耕某個(gè)領(lǐng)域、專注某些行業(yè)、理解客戶需求，并且樂于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的玩家。
越來越多的行業(yè)都在被互聯(lián)網(wǎng)“+一下”，企業(yè)級(jí)軟件市場也不例外，它正在從IT時(shí)代進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，毫無疑問，銷售易只是先浮出水面的一個(gè)玩家。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)軟件的項(xiàng)目會(huì)在接下來冒出來更多，這個(gè)市場正在被資本、被創(chuàng)業(yè)者、被巨頭們關(guān)注。to C的消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場出現(xiàn)的“足記”這類一夜爆紅的App固然值得關(guān)注，但在企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)市場深耕的“銷售易”同樣極具潛力，雖然慢一些，但它們更穩(wěn)、更深、更扎實(shí)，后勁十足。
