12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國B2B電子商務(wù)大會”在南昌舉行。此次會議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構(gòu)”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過去一年累積的經(jīng)驗與問題，思考B2B能夠為國家經(jīng)濟(jì)做出怎樣的貢獻(xiàn)，探討B(tài)2B行業(yè)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅、阿里巴巴一達(dá)通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會議。
會議上，銷售易CEO史彥澤以自身作為老牌B2B人跟大家分享了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)銷售的心得。他認(rèn)為，今天我們講大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)級別的數(shù)據(jù)在生活的改變非常明顯，但是在企業(yè)服務(wù)一直沒有應(yīng)用起來。銷售人員作為大量跑在外面的一幫人，如果不能跟移動的技術(shù)做一個契合的話，那么在使用場景和應(yīng)用結(jié)果來講，一定是不會一個特別好的結(jié)果。最終在談及了B2B銷售的幾種模式之中為怎樣打造一個優(yōu)秀的2B銷售團(tuán)隊體系開出了良方。
各位2B的朋友們下午好，非常榮幸在南昌跟大家做交流。我作為一個老2B人，遇到了很多的老同行，但是我到今天聽了很多內(nèi)容，覺得完全被邊緣化，大家談的是撮合、交易、物流、金融所有這些東西，我說這還是2B嗎？我做了一個2B人很多年，我在這個圈，B2B指的是我們企業(yè)服務(wù)這塊。今天被各位全部搶占了。我仔細(xì)思考我內(nèi)容的時候，到底發(fā)生了什么事情。
過去幾年，可能在12年很多人都在傳統(tǒng)的行業(yè)里做一些事情，但今天我們已經(jīng)是各種2B，而且是新的模式，作為銷售易這么一家公司也是一樣，我作為老的服務(wù)企業(yè)的人。我自己作為老牌B2B人，今天有幸跟大家分享，今天到底發(fā)生了什么事情。
其實深層次想一想，我們大家齊聚在一起，背后就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，各位選擇的方向跟我不一樣，今天很多嘉賓的問題講到互聯(lián)網(wǎng)+，你們加到其他行業(yè)去了，有包括美菜，在菜供應(yīng)這塊，然后有農(nóng)業(yè)的、有各種涂料的，都是互聯(lián)網(wǎng)跟行業(yè)的集合。我們銷售易突然覺得我們到底是怎樣的情況，其實我們跟各位一樣，我們只不過用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)加了企業(yè)軟件這個行業(yè)，所以互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)加企業(yè)軟件就給行業(yè)帶來了很多的變化，大家認(rèn)為撮合交易是互聯(lián)網(wǎng)+的結(jié)合，但是軟件也是要去跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的一個過程。
我們今天講了企業(yè)服務(wù)，我講一下我的個人背景，我因為是一個2B人，最早的職業(yè)生涯做了中國最早一批互聯(lián)網(wǎng)，后來覺得2C的模式在九十年代太早了，幾乎找不到賺錢模式。后來就到2B，一路做銷售和售后管理領(lǐng)域。我自己也在反思，10年前我從國外回到中國，我的職業(yè)這么多年一直在管銷售，我們發(fā)現(xiàn)管理軟件是一個問題，因為我們ICP是這么昂貴的系統(tǒng)，賣給那么多公司，但是我們管理自己團(tuán)隊的時候，我們老板也不用，每天逼著銷售團(tuán)隊用這個東西，效果不是很好，這給我一個很大的反思，像ACP、金蝶這些軟件公司，我們用的還是九十年代的產(chǎn)品形態(tài)，這里有一個問題在那，就是早期我們看不上的互聯(lián)網(wǎng)公司，包括九十年代最早從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的時候，看到騰訊、阿里巴巴，這樣的公司在當(dāng)年是小B，但是在IT行業(yè)里面成為大哥，九十年代我們覺得IBM、微軟這樣一些公司是IT的主流，但是到今天畢業(yè)生第一個是去BAT工作，這里面最大的差異是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，像ACP這種公司很難看到ACP公司什么時候用新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將新的產(chǎn)品形態(tài)做一個很大的改觀和調(diào)整，所在我的職業(yè)范疇里面，有一家公司做了云這樣的技術(shù)，其實我們的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了社交網(wǎng)絡(luò)然后移動互聯(lián)網(wǎng)，今天我們講大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)級別的數(shù)據(jù)在生活的改變非常明顯，但是在企業(yè)服務(wù)一直沒有應(yīng)用起來。銷售人員作為大量跑在外面的一幫人，如果不能跟移動的技術(shù)做一個契合的話，最終在使用場景和應(yīng)用結(jié)果來講，一定是不會一個特別好的結(jié)果，所以基于這個原因，創(chuàng)立銷售易這么一家公司。我自己作為管理人員，希望做自己喜歡的有價值的產(chǎn)品，我們從11年創(chuàng)立銷售易的過程。
這個過程也有很大的問題，就是軟件對于銷售管理的支撐，其實它最多的是支撐的作用，這個過程中對每個企業(yè)、每個老板來講，最關(guān)心的還是我怎么將結(jié)果呈現(xiàn)。在座的各位都是2B的。2B有一點，無論是企業(yè)級的還是交易撮合類的2B，都有繞不開的點，我們有地推或者項目銷售。我們怎么打造一家非常強(qiáng)大的2B銷售團(tuán)隊體系？這個過程中，很多是在電商這個領(lǐng)域，那么電商的領(lǐng)域，阿里巴巴已經(jīng)給我們做了非常好的表率，馬云在早期B2B起家的時候有一支非常強(qiáng)悍的銷售團(tuán)隊，把執(zhí)行力和競爭力做到非常的高度。我早期幾個銷售團(tuán)隊的總監(jiān)也有阿里的人，深刻地學(xué)習(xí)了阿里的銷售管理體系，這家公司對銷售過程的精細(xì)化，核心的思路不再是原來銷售團(tuán)隊感覺的管理，就是我們管人就可以了，對于要規(guī)模化發(fā)展的一個公司來講，這就非常麻煩了。打造核心團(tuán)隊，第一個永遠(yuǎn)不變的是人的問題。這些人招過來通過怎樣的流程機(jī)制進(jìn)行培訓(xùn)，甚至日常怎么管理他們，包括阿里遞推的運(yùn)作機(jī)制，這些設(shè)計得很精密，但是一套體系和流程來講，如果沒有信息技術(shù)，這個信息技術(shù)就是CRM，你的團(tuán)隊在規(guī)?；l(fā)展過程中非常難以去復(fù)制這個團(tuán)隊，所以我們從人的角度去思考。另外一個是怎么針對我們的業(yè)務(wù)特點和流程體系，我們招什么樣的人，獲得一個什么樣的流程體系。在中國有幾個公司都是2B的，但是領(lǐng)域不一樣。像阿里整個體系和團(tuán)隊是一個代表，他們賣了一個交易型的地推團(tuán)隊，還有另外一家是華為，華為也是賣產(chǎn)品，后來向賣解決方案轉(zhuǎn)變，他們的體系化運(yùn)作能力非常強(qiáng)悍，用流程、技術(shù)將整個對焊接在一塊。阿里的運(yùn)作機(jī)制和體系被O2O整個復(fù)制過去，大家記得美團(tuán)王新在早期團(tuán)購大戰(zhàn)，他的競爭力非常孱弱，因為龐大的地推團(tuán)隊問題解決不了，知道說服干家偉加入美團(tuán)，干家偉這么多年有一個非常強(qiáng)大的對于規(guī)?；赝乒芾矸绞?，包括獲取客戶線索，怎么樣給銷售人員行為壓力，還有壓力式運(yùn)作的機(jī)制，整套機(jī)制將美團(tuán)整個銷售團(tuán)隊的效率打造得最高。在團(tuán)購大戰(zhàn)的過程中，經(jīng)常看到干家偉出來分享我們整個競爭力為什么比別人更強(qiáng)，因為我們的銷售團(tuán)隊，他們通過移動端可以做很多事情，甚至于他們可以跑去給商家說，附近的餐館用了我們和不用我們的效果是怎樣，如果你跟我們簽約，是怎樣的結(jié)果。他們的效率比同行高了很，這個就是用技術(shù)跟一套流程體系化的機(jī)制形成強(qiáng)大競爭力的過程。
對于B2B這個領(lǐng)域，我們這么多年接觸的客戶非常多，但是B2B里面，無論怎樣，只要是地推團(tuán)隊，基本是在幾個象限里面，我把銷售復(fù)雜度和對客戶的價值，經(jīng)常有老板說我要采取什么樣的銷售機(jī)制體系，其實取決于你業(yè)務(wù)的復(fù)雜度，你銷售這個產(chǎn)品的復(fù)雜度，還有這個產(chǎn)品或者你銷售這個價值對你目標(biāo)客戶的價值程度或者定價怎么樣。如果四個象限一分，如果你的產(chǎn)品復(fù)雜度不高、對客戶的價值也不是特別高，這種其實不要搞銷售了，最好通過電商的方式讓客戶買了就行了。如果你有一定的復(fù)雜度和價值，就是產(chǎn)品銷售的團(tuán)隊，像阿里巴巴的地推團(tuán)隊，包括在O2O的團(tuán)隊，像美團(tuán)，開拓店面商家，這種都是特別簡單的一件事情，但是對行為管理要求，最后過程感覺非常嚴(yán)苛，這其實是一個銷售模式的支撐。還有另外銷售易或者像ACP等等，他們復(fù)雜度非常高，而且對客戶來講價值非常大，這種銷售方法周期也蠻長的，這時候是一個比較典型的解決方案式銷售或者過程銷售，這樣團(tuán)隊的組建還有銷售流程和機(jī)制運(yùn)作體系，管理的方式都會不一樣。這部分如果能夠設(shè)計出來，接下來能夠通過一套非常好的流程體系機(jī)制，把這套管理運(yùn)營的方式固化下來，還有一些工具支撐起來，我們的目的只有一個，讓單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，同時能規(guī)?；瘡?fù)制，這對我們的競爭力就非常有幫助，這其實就是銷售易設(shè)計的思路，就是對銷售團(tuán)隊的支撐，第一個就是B2B獨特的流程是怎樣的。這個流程的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作體系應(yīng)該是怎樣。還有銷售人員本身，這些人群跑在外面的效率，怎么樣通過移動這些工具性的東西對它的制成效率達(dá)到最高。對于一個銷售團(tuán)隊怎么確保這些人招上來快速上手，還有工作過程中的效率，給他們提供什么工具，他讓覺得能夠成交的或者跟競品比較起來把握更大。因為我們都是跟客戶打交道，不管是小B還是大B，跟客戶交往的沉淀，還有對客戶資源利用率的提升，都是銷售團(tuán)隊體系非常重要的幾個點。我們銷售易的功能主要是圍繞著部分進(jìn)行的，所以市面上有號稱自己也是做銷售管理，我們覺得非常重要的幾個點，大家是把精力集中在行為管理上，行為管理包括這幫人出去在干什么，見了多少客戶，拜訪的情況怎么樣，這部分的情況是非常簡單、非?；A(chǔ)的一部分，其實在2B領(lǐng)域里銷售體系流程的搭建變得非常關(guān)鍵。
我們銷售易基本上是從這些角度進(jìn)行的。包括阿里的機(jī)制等等，怎么讓銷售快速跟進(jìn)。老銷售總要占很多的客戶在自己名下，怎么確保新的人進(jìn)來有一個大池子把不可能成交或者沒有成交的給他們，不要讓老銷售占用太多的客戶。讓后面這幫人推進(jìn)，把交易周期縮短，這就是銷售易的能力支撐上的銷售體系。
再往下面走，項目型、企業(yè)型、顧問型，在B2B銷售不外乎這幾種模式。對于技術(shù)的支撐和流程都不一樣，最后怎么把這套東西固化下來，這是關(guān)鍵。
這是從工具的層面上講，怎么在外面給它一些支撐，它的錄入、審批，包括產(chǎn)品的介紹，各方面呈現(xiàn)下去。我們一般的B2B客單價比較低，是店銷，如何在PC上讓店銷團(tuán)隊高效快速地工作。這是我的一點點短暫的分享。剛才講的是這么多年里面，組建一支銷售管理團(tuán)隊的經(jīng)驗做法。
時間問題，就跟各位分享到這里，非常感謝大家的時間！
