4月21日，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理服務(wù)商——銷(xiāo)售易公司在京發(fā)布銷(xiāo)售易旗艦版及PaaS平臺(tái)。會(huì)上，該公司創(chuàng)始人兼CEO史彥澤同時(shí)宣布，銷(xiāo)售易于近期獲得了經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投的C+輪1億元人民幣融資。
銷(xiāo)售易創(chuàng)始人&CEO史彥澤
PaaS平臺(tái)的發(fā)布，意味著銷(xiāo)售易已經(jīng)在技術(shù)上具備與國(guó)際巨頭Salesforce比肩的能力。實(shí)際上，在此之前銷(xiāo)售易就已經(jīng)從Salesforce手中搶得了不少優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，一位此前任職于國(guó)內(nèi)第一家汽車(chē)金融企業(yè)的嘉賓現(xiàn)身說(shuō)法，講述了他們是如何棄Salesforce選擇Oracle，最終選擇銷(xiāo)售易的歷程。
以市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)需求為導(dǎo)向
史彥澤在會(huì)上表示，作為一家典型的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，銷(xiāo)售易一直在思考，并作出了自己的選擇。早期，銷(xiāo)售易的產(chǎn)品主要服務(wù)于中小微企業(yè)，服務(wù)過(guò)程中銷(xiāo)售易遇到了非常多的挑戰(zhàn)。逐漸發(fā)展壯大的企業(yè)，以及新入的中大型的客戶(hù)開(kāi)始反饋，銷(xiāo)售易不能滿(mǎn)足他們的訴求點(diǎn)。
與此同時(shí)，不同的行業(yè)面臨著不同的訴求點(diǎn)，在這個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)售易面臨著非常大的挑戰(zhàn)，這個(gè)挑戰(zhàn)就是標(biāo)準(zhǔn)和非標(biāo)準(zhǔn)。以前業(yè)內(nèi)給SaaS扣了一個(gè)光環(huán)耀眼的帽子，即一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以涵蓋和覆蓋所有的行業(yè)。然而在客戶(hù)一方，業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度真的僅憑一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品就能全部滿(mǎn)足？對(duì)于銷(xiāo)售易來(lái)講，這一直是無(wú)法回避的一個(gè)話(huà)題，也必須找到一個(gè)正確的解決方案。
銷(xiāo)售易旗艦版產(chǎn)品及PAAS平臺(tái)發(fā)布儀式
史彥澤認(rèn)為，在這個(gè)過(guò)程中，尤其在CRM領(lǐng)域非常艱難，因?yàn)镃RM不是客戶(hù)想象中的只有客戶(hù)、聯(lián)系人等三方面的因素。規(guī)模不等的企業(yè)的管理體系，或者更復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程非常獨(dú)特個(gè)性化的中大型公司，根本難以用一套標(biāo)準(zhǔn)來(lái)滿(mǎn)足。
另外一個(gè)挑戰(zhàn)，則是通用和行業(yè)的問(wèn)題。不同的行業(yè)，銷(xiāo)售管理體系差異非常大，在移動(dòng)場(chǎng)景下更會(huì)被放大，因?yàn)橐苿?dòng)只有一個(gè)小小的屏幕，必須非常重視用戶(hù)體驗(yàn)。對(duì)用戶(hù)如何做到最佳場(chǎng)景的支撐，這個(gè)難題如果不能解決，靠一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品最多可能忽悠一時(shí)，但是一段時(shí)間以后客戶(hù)一定會(huì)用腳投票作出選擇。
因此，SaaS CRM就面臨兩個(gè)選擇，一個(gè)是以資本為導(dǎo)向，拿一個(gè)資本認(rèn)可的業(yè)務(wù)模式，獲取資本的支持。另一個(gè)選擇，則是以市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，滿(mǎn)足他們的訴求點(diǎn)。
史彥澤和銷(xiāo)售易做出了選擇，以市場(chǎng)和客戶(hù)的訴求為出發(fā)點(diǎn)，提供給他們最大的價(jià)值。在史彥澤看來(lái)，銷(xiāo)售易要想成長(zhǎng)，要想發(fā)展，具有更大的價(jià)值，就必須以客戶(hù)為中心，必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。要解決這個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售易必須找到一個(gè)新的解決方案——PaaS平臺(tái)。
銷(xiāo)售易的PaaS平臺(tái)不是推一些應(yīng)用讓大家去用，而是希望在垂直的CRM領(lǐng)域里， 60%業(yè)務(wù)的訴求點(diǎn)能夠根據(jù)行業(yè)不同，得到很好的滿(mǎn)足；另外20%-30%的業(yè)務(wù)訴求點(diǎn)，可以通過(guò)自定義的業(yè)務(wù)實(shí)體，通過(guò)工作流，通過(guò)頁(yè)面布局得到滿(mǎn)足；余下的業(yè)務(wù)訴求點(diǎn)，則根據(jù)公司行業(yè)屬性的不同再行開(kāi)發(fā)。這也正是銷(xiāo)售易去建立PaaS的目的，從而能夠在各個(gè)層面滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)的訴求點(diǎn)。
發(fā)布會(huì)上，史彥澤和銷(xiāo)售易的核心管理團(tuán)隊(duì)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，躊躇滿(mǎn)志。
目標(biāo)Salesforce
發(fā)布會(huì)后，史彥澤和該公司CTO周然、技術(shù)副總?cè)~輝等人，一道接受了媒體的采訪，從公司理念、市場(chǎng)發(fā)展以及融資等角度，回答了外界關(guān)注的各種問(wèn)題。
銷(xiāo)售易CTO 周然
史彥澤坦承，銷(xiāo)售易的目標(biāo)是Salesforce，原先這話(huà)只在內(nèi)部說(shuō)，而今銷(xiāo)售易更愿意將這個(gè)目標(biāo)講出來(lái)，為自身的產(chǎn)品、研發(fā)、服務(wù)等團(tuán)隊(duì)確立目標(biāo)，找尋標(biāo)桿。在這樣的前提下，Salesforce顯然是最合適的目標(biāo)，銷(xiāo)售易會(huì)不斷改善，找尋差距，拉近與對(duì)手的距離。
他指出，銷(xiāo)售易當(dāng)然不會(huì)在當(dāng)前到北美市場(chǎng)上跟Salesforce對(duì)壘，那既不明智，也無(wú)意義。當(dāng)前，Salesforce由于某些原因，無(wú)法在中國(guó)建立數(shù)據(jù)中心，這就意味著龐大的中國(guó)市場(chǎng)，它無(wú)法或者說(shuō)很難分一杯羹，從而為銷(xiāo)售易這樣的公司留下了足夠廣闊的成長(zhǎng)空間。
銷(xiāo)售易技術(shù)VP 葉暉
此外，中國(guó)用戶(hù)的應(yīng)用場(chǎng)景，與北美地區(qū)有非常大的差別，這就意味著Salesforce即便能夠在短期內(nèi)全面介入中國(guó)市場(chǎng)，它其實(shí)也難以適應(yīng)。更何況中國(guó)的行業(yè)用戶(hù)有很多個(gè)性化、本土化的需求，并非是Salesforce能夠滿(mǎn)足的。
中國(guó)本土龐大的市場(chǎng)空間，是史彥澤的底氣之一。資本層面的強(qiáng)力支撐，更讓銷(xiāo)售易全無(wú)后顧之憂(yōu)。此外，銷(xiāo)售易優(yōu)秀的人才和團(tuán)隊(duì)，盡管在當(dāng)前看來(lái)與Salesforce有一定差距，但是作為一家創(chuàng)業(yè)公司，銷(xiāo)售易有著非常清晰的目標(biāo)和強(qiáng)勁的執(zhí)行能力，完全可以借助后發(fā)優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)做大做透。
有意思的是，盡管已經(jīng)到了C+輪的融資，但是銷(xiāo)售易的人員規(guī)模擴(kuò)充在很多人看來(lái)相對(duì)較慢。對(duì)此，史彥澤表示，如果沒(méi)有把產(chǎn)品和市場(chǎng)需求的問(wèn)題有效地加以解決，此時(shí)的規(guī)?；瘮U(kuò)展效率就會(huì)非常低下，不僅會(huì)浪費(fèi)大量的資金和資源，而且運(yùn)營(yíng)效率會(huì)很低，團(tuán)隊(duì)也比較混亂，最終的結(jié)果往往是事倍而功半。
他進(jìn)一步指出，銷(xiāo)售易的融資是分步驟進(jìn)行的。作為一家成長(zhǎng)型公司，銷(xiāo)售易在不同的階段需要資金的注入，但是公司沒(méi)有必要融很多錢(qián)，更沒(méi)有將精力集中于此。史彥澤表示，此次C+輪的融資將主要用于研發(fā)和服務(wù)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等方面的投入，產(chǎn)品要上去，服務(wù)能力也要同步，銷(xiāo)售易將從這兩個(gè)層面更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
史彥澤表示，銷(xiāo)售易真正在乎的是以何種水平的服務(wù)提供給客戶(hù)，而不是在外部經(jīng)常采取的那種宣泄、炒作和公關(guān)的做法。公司和核心團(tuán)隊(duì)，以及投資方都有足夠的信心，相信銷(xiāo)售易有能力在PaaS CRM領(lǐng)域成長(zhǎng)為一家領(lǐng)導(dǎo)型廠商，無(wú)論從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、規(guī)模、客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)成功等方面，均能交出一份優(yōu)異的答卷。SaaS是銷(xiāo)售易長(zhǎng)期的發(fā)力點(diǎn)，它不是短炮，銷(xiāo)售易將以最大的韌性，扎扎實(shí)實(shí)地投入，為市場(chǎng)和自身定位，成為一家領(lǐng)先的企業(yè)。
不忘初心方得始終
作為前端，尤其是移動(dòng)端，銷(xiāo)售易管理的是前面，各種數(shù)據(jù)和訂單還是來(lái)自客戶(hù)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)或者ERP，因此在本次的銷(xiāo)售易旗艦版中，銷(xiāo)售易開(kāi)放了所有的API，可以與其他的系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接。據(jù)史彥澤介紹，目前在一些項(xiàng)目里，銷(xiāo)售易已經(jīng)與SAP、Oracle和用友的系統(tǒng)進(jìn)行過(guò)成功的對(duì)接。
他表示，對(duì)接不是一件簡(jiǎn)單的事情，它對(duì)兩個(gè)系統(tǒng)的了解和兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合都有明確的要求，這個(gè)市場(chǎng)里面也有一些公司專(zhuān)門(mén)做此類(lèi)事情，他們會(huì)開(kāi)發(fā)各種連接器，進(jìn)行快速對(duì)接，因此這種對(duì)接工作銷(xiāo)售易不僅會(huì)自己做，也會(huì)與此類(lèi)公司進(jìn)行合作。
那么，假如做ERP的廠商們自己有類(lèi)似的前端產(chǎn)品，是否就不需要銷(xiāo)售易呢？理論上似乎是這樣，但是實(shí)際上并非如此。傳統(tǒng)的管理軟件，這些年也同樣面臨向云端、移動(dòng)端轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，他們要解決的問(wèn)題，并不是簡(jiǎn)單把產(chǎn)品遷移到云端和移動(dòng)端就可以達(dá)成目的，二者在邏輯、體系以及架構(gòu)上有著極大的不同，傳統(tǒng)的管理軟件不是放到云上就成為SaaS了，更何況接下來(lái)的運(yùn)營(yíng)、運(yùn)維、迭代等問(wèn)題，絕非一蹴而就之功。即便他們收購(gòu)了某家SaaS廠商——這并不難，何況管理軟件廠商大都資金充盈，然而兩家公司的融合從來(lái)都是一件難事，由于收購(gòu)方往往用友非常強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，基本最后都造成了被收購(gòu)的SaaS廠商逐漸被“傳統(tǒng)化”，從產(chǎn)品到團(tuán)隊(duì)上趨向于收購(gòu)方，甚至是游離于之外，最終難以達(dá)成真正的融合，更不用說(shuō)帶給客戶(hù)最大化的價(jià)值了。
在新的一輪融資之后，銷(xiāo)售易選擇繼續(xù)在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域深耕細(xì)作，史彥澤希望公司真正能夠把這個(gè)領(lǐng)域做透做大。在他看來(lái)，下一代CRM領(lǐng)域的真正創(chuàng)新在于，要連接客戶(hù)、連接合作伙伴、連接內(nèi)部員工、連接產(chǎn)品，將之做成一個(gè)平臺(tái)，每一個(gè)角色都實(shí)現(xiàn)真正的移動(dòng)化，這不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的管理軟件的事情，而是業(yè)務(wù)模式的變革。
史彥澤最后表示，銷(xiāo)售易仍將堅(jiān)持自己的初心，堅(jiān)持公司承擔(dān)的責(zé)任，堅(jiān)持在CRM領(lǐng)域的艱苦跋涉，提供給客戶(hù)最大的價(jià)值提升，以及業(yè)務(wù)模式在當(dāng)前和未來(lái)與時(shí)俱進(jìn)的演進(jìn)。
