汽車電商的模式之爭(zhēng)一直是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),繼二手車電商的模式混戰(zhàn)之后,新車電商的模式變革也走上了舞臺(tái)。新車電商的發(fā)展歷程中,雖然B2C及B2B模式雙雙逐步融合在整個(gè)行業(yè)之中,但B2C與B2B的爭(zhēng)議就沒(méi)有斷過(guò),相比于B2C模式的平穩(wěn),B2B模式的發(fā)展頗顯曲折,不過(guò)隨著B2B模式的不斷改進(jìn),現(xiàn)已重新登上資本青睞高臺(tái),B2B新車電商也逐漸成為資本新寵。
其中,賣好車作為B2B新車電商的代表,以綜合服務(wù)提供商的身份在B2B賽道脫穎而出。賣好車提供供應(yīng)鏈服務(wù)、物流服務(wù)、金融服務(wù)等,深度參與交易過(guò)程,極大的提升了企業(yè)的交易效率。縱觀賣好車的發(fā)展,經(jīng)歷坎坷收獲成果,但前路依舊挑戰(zhàn)重重。
縱觀賣好車的發(fā)展,總體來(lái)看其實(shí)有點(diǎn)戲劇性,從二手車、車聯(lián)網(wǎng)、車媒體再到車電商,經(jīng)過(guò)多番嘗試才確定了新車電商的方向,期初叫“買好車”,但在確定B2B模式和業(yè)務(wù)之后,最終改名為“賣好車”。
在“買好車”時(shí)期主要專注于賣車業(yè)務(wù),平行進(jìn)口汽車銷售符合預(yù)期,但是入不敷出,利潤(rùn)根本支撐不起獲客成本,為了取得新的發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式由To C轉(zhuǎn)向To B,緊接著也正式更名為“賣好車”,由此開(kāi)始了B2B模式新車電商的奮斗之路。
B2B模式經(jīng)過(guò)1.0和2.0階段,從最初簡(jiǎn)單的信息服務(wù)到現(xiàn)在的綜合服務(wù)和增值服務(wù),與行業(yè)逐步融合。現(xiàn)階段的3.0模式,不再是單純的賣車服務(wù),更多的是增值服務(wù),致力于全方位融合金融服務(wù)。賣好車在3.0模式的基礎(chǔ)上,以經(jīng)銷商為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象,在交易到貨運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)等一系列服務(wù)中添加輔助金融服務(wù),并在金融服務(wù)的加持下順利在新車電商市場(chǎng)邁出第一步,開(kāi)始跑馬圈地,比如在融資和交易方面就有了可喜的成就。
從融資層面來(lái)看,成立三年來(lái),賣好車的融資十分可觀,獲得過(guò)創(chuàng)新工場(chǎng)、北極光創(chuàng)投、LBI、凱欣集團(tuán)等眾多投資方的投資。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),賣好車已經(jīng)獲得數(shù)千萬(wàn)美元的投資,比如今年上半年獲得由凱欣集團(tuán)領(lǐng)投將近5000美元的B+輪投資。并且,由投資資本來(lái)看,最初的投資只有創(chuàng)新工場(chǎng)的單個(gè)資本投資,到現(xiàn)今的欣集團(tuán)領(lǐng)投北極光創(chuàng)投、梧桐木資本等多資本跟投。這也意味著,賣好車的融資能力較強(qiáng)。
從交易層面來(lái)看,賣好車的交易已經(jīng)在新車市場(chǎng)有了初步的規(guī)模。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì),去年的交易中,賣好車服務(wù)車輛超過(guò)200億元,占新車市場(chǎng)的比例超過(guò)1%。由此趨勢(shì),賣好車2018年有可能實(shí)現(xiàn)全國(guó)新車交易占比2%的目標(biāo)?？梢?jiàn),在新車電商行業(yè)中,賣好車的發(fā)展前景還是比較可觀的。
賣好車之所以能夠獲得如此發(fā)展,不單單是發(fā)展前景好的緣故,還有內(nèi)部發(fā)展模式的原因。B2B新車電商中,相對(duì)于1.0和2.0階段,B2B的3.0階段明顯業(yè)態(tài)更加穩(wěn)定,發(fā)展領(lǐng)域更加寬闊,服務(wù)涵蓋產(chǎn)品交易全流程,添加金融元素,同時(shí)逐步形成產(chǎn)業(yè)鏈,使得企業(yè)在新車電商市場(chǎng)的發(fā)展愈發(fā)穩(wěn)定。
以賣好車來(lái)說(shuō),在B2B3.0模式運(yùn)營(yíng)中,賣好車提供豐富的金融服務(wù)產(chǎn)品、便捷的物流服務(wù)、完善客戶管理服務(wù)等服務(wù)。例如在物流服務(wù)中,只要經(jīng)銷商與賣好車合作,就可以享受賣好車提供的全國(guó)物流 “一口價(jià)”的便捷服務(wù);同時(shí),賣好車有專門的客戶管理系統(tǒng),根據(jù)用戶反饋不斷升級(jí),及時(shí)解決用戶的問(wèn)題,減少雙方的交易時(shí)間。
賣好車憑借金融、物流倉(cāng)儲(chǔ)、客戶管理等方面的優(yōu)勢(shì),增加經(jīng)銷商的好感度,從而打開(kāi)B2B新車電商發(fā)展的大門并快速發(fā)展。比如同為B2B新車電商的車行168以車源優(yōu)勢(shì)的單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)立足,賣好車則是全面發(fā)展為奠基,以一站式服務(wù)為重點(diǎn)。據(jù)百度數(shù)據(jù)顯示,今年的新車電商排名中花生好車位列TOP20榜單的第二名。可見(jiàn)賣好車的一站式服務(wù)更能吸引資本和經(jīng)銷商的注意。
賣好車在B2B3.0模式助力下實(shí)現(xiàn)了加速發(fā)展?fàn)顟B(tài),成功在新車市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)了0到1的跨越,取得初步的市場(chǎng)份額。不過(guò)萬(wàn)物都有兩面,盡管賣好車在B2B模式新車電商中實(shí)現(xiàn)了初步的跨越,但是后續(xù)發(fā)展的難題也常伴左右。
但B2B模式至今存在一個(gè)魔咒,盡管表面已經(jīng)風(fēng)生水起,卻沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一頭真正的獨(dú)角獸,在B2B模式的發(fā)展之中,如果0到1是一道坎,那1到10就是一道鴻溝。
其一,競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)日益嚴(yán)峻。新車電商之中,B2B模式越來(lái)越受資本重視,這也意味著,將會(huì)有越來(lái)越多的入局者,而之前門可羅雀的B2B將會(huì)成為紛爭(zhēng)之地。賣好車的發(fā)展之所以那么迅速,離不開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)壓力小的原因,當(dāng)時(shí)的行業(yè)環(huán)境比較緩和。而隨著入局者的不斷增多,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將會(huì)越來(lái)越激烈,賣好車想要爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的難度也會(huì)升高,后續(xù)擴(kuò)大規(guī)模的難度亦會(huì)增加。
其二,經(jīng)銷商合作難題。隨著新車電商的不斷涌進(jìn),經(jīng)銷商的合作選擇越來(lái)越多,新車電商爭(zhēng)奪經(jīng)銷商的戰(zhàn)爭(zhēng)愈演愈烈。這樣一來(lái),新車電商有可能陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。而且,經(jīng)銷商的合作要求也在不斷增加,從最初的銷售要求到如今的各式配套服務(wù)要求。雖然賣好車的一站式服務(wù)定位符合經(jīng)銷商的趨勢(shì),但是目前賣好車的一站式服務(wù)尚不完善,例如物流服務(wù)的不完善,不僅無(wú)法形成高度優(yōu)勢(shì),也難以打造高粘性的合作。
其三,物流金融滲透率不高。在新車電商物流服務(wù)中,物流金融還處在初步探索階段,而且即使是淘寶這類中低端物流先驅(qū)也沒(méi)有摸索出完善的物流金融,高價(jià)值高體積的新車物流金融滲透的難度直線上升。賣好車的物流金融目前只是簡(jiǎn)單地添加了物流延誤保障金融服務(wù),遠(yuǎn)達(dá)不到形成產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn),需要相當(dāng)一段時(shí)間的探索,才有可能落地。也就是說(shuō),賣好車物流金融的滲透率近期內(nèi)難取得新的突破,后續(xù)的發(fā)展更是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。
其四,金融成本的提升。賣好車的增值服務(wù)與金融密不可分,但隨著經(jīng)濟(jì)的不斷升級(jí)發(fā)展,金融成本正在不斷升高,據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù),賣好車在2016-2017年投入的金融成本上百億,還呈現(xiàn)出持續(xù)上漲的趨勢(shì),如此一來(lái),賣好車的增值服務(wù)就會(huì)受到影響。隨之而來(lái)的就是賣好車與經(jīng)銷商的合作也會(huì)有所改變,之后的合作也需要重新商討,賣好車今后的發(fā)展可能受限或減慢。
其五,盈利周期難題。與B2C模式不同,B2B模式需要不斷添加新的同業(yè)者協(xié)同發(fā)展。隨著新的伙伴不斷加入,盈利周期就會(huì)不斷面臨新的變化,盈利也可能會(huì)遙遙無(wú)期。賣好車同樣面臨著盈利周期的難題,目前賣好車的盈利周期仍未建立,隨著友商的陸續(xù)加入,還會(huì)出現(xiàn)新的變化,若在動(dòng)態(tài)中探索,盈利周期的建立難度也會(huì)升級(jí)。這樣一來(lái),賣好車想要實(shí)現(xiàn)盈利將耗費(fèi)大量心力,盈利遙遙無(wú)期。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),將近99%B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)都處在0到1的起步狀態(tài),少有企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)1到10的發(fā)展。賣好車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)0到1 的跨越,但想要實(shí)現(xiàn)1到10的發(fā)展,物流金融、規(guī)模化、常態(tài)化、高粘性的交易等都要一手抓。
首先,完善汽車流通綜合服務(wù)平臺(tái),增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)越來(lái)越多的入局者,當(dāng)務(wù)之急是增強(qiáng)實(shí)力,以行業(yè)趨勢(shì)為導(dǎo)向來(lái)發(fā)展,賣好車也能更加清晰的開(kāi)始接下來(lái)的布局。
以賣好車現(xiàn)在的發(fā)展為基礎(chǔ),可以通過(guò)技術(shù)改進(jìn)和管理改進(jìn)等手段逐步完善平臺(tái),進(jìn)而建立品牌效應(yīng),從而建成全國(guó)范圍內(nèi)最具影響力汽車流通綜合服務(wù)平臺(tái)。比如阿里巴巴就是通過(guò)平臺(tái)建設(shè)形成了品牌效應(yīng)的典型例子。那么,賣好車通過(guò)完善汽車流通綜合服務(wù),就能增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和樹(shù)立品牌效應(yīng),從而提高在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)力。
其次,深耕物流金融服務(wù),提高物流金融滲透率,打通汽車流通生態(tài)鏈。賣好車的物流金融服務(wù)滲透率不高不僅是自身弱項(xiàng),更是行業(yè)的缺陷,艾瑞咨詢發(fā)布的《中國(guó)B2B模式新車電商行業(yè)研究報(bào)告》也說(shuō)明物流金融將會(huì)不斷深入探索促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈金融的完善,可以預(yù)見(jiàn),未來(lái)行業(yè)在物流金融方面將會(huì)有新的發(fā)展。
那么,賣好車可以在金融服務(wù)中深耕物流金融服務(wù),比如逐漸加入物流延遲保障等服務(wù)。通過(guò)加強(qiáng)物流金融服務(wù)的滲透率,并與其他金融服務(wù)一起形組產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)椒?wù),賣好車就能逐漸通過(guò)金融打通汽車流通生態(tài)鏈,從而加強(qiáng)實(shí)力,吸引友商的加入。
最后,打造規(guī)?；?、常態(tài)化、高粘性的交易,加速盈利周期的實(shí)現(xiàn)。縱觀新車電商的交易,規(guī)?；⒊B(tài)化才是未來(lái)的交易型態(tài),也是企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的前提。而賣好車想要走上1到10之路,規(guī)模化和常態(tài)化也是必不可少的。所謂規(guī)模化常態(tài)化指的就是在形成一定規(guī)模的同時(shí)趨向正常的狀態(tài),也就是說(shuō),賣好車不僅要擴(kuò)大規(guī)模,也要保證常態(tài)化的發(fā)展。
比如在交易方面,在一定規(guī)模體制下,賣好車可以打造出數(shù)字化的交易流程,簡(jiǎn)化交易流程和連接相關(guān)服務(wù)來(lái)提高效率,在輔助以專業(yè)的員工,實(shí)現(xiàn)常態(tài)化的運(yùn)營(yíng),為下一次擴(kuò)大規(guī)模打下基礎(chǔ)。通過(guò)提供便利高效的服務(wù),賣好車也可以提升用戶的粘性,同時(shí)日益穩(wěn)定的發(fā)展,也加速形成盈利周期,從而實(shí)現(xiàn)盈利。
總的來(lái)說(shuō),B2B模式新車電商逐漸收到資本的青睞,隨著資本的涌入,入局者也逐漸增多,加劇了競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。同時(shí),B2B模式的1到10發(fā)展魔咒依舊存在,而成功跨越0到1階段的賣好車,想要實(shí)現(xiàn)1到10的發(fā)展難度不小,但只要以行業(yè)趨勢(shì)為導(dǎo)向,深耕劣勢(shì),抓住優(yōu)勢(shì),未來(lái)有新的突破還是有希望的,讓我們拭目以待。
