車易拍蔡旭:置換將成經(jīng)銷商去庫(kù)存的杠桿 促進(jìn)汽車市場(chǎng)走向成熟

小黃人 二手車加 2018-11-08 09:42:37

時(shí)至今日,面對(duì)二手車行業(yè)的現(xiàn)實(shí)處境,無(wú)論二手車還是新車的經(jīng)銷商,高庫(kù)存帶來(lái)的壓力都已經(jīng)成了阻礙其發(fā)展的重要因素。如何發(fā)揮新車與二手車的關(guān)聯(lián),找準(zhǔn)二手車在汽車產(chǎn)業(yè)中的定位,是擺在經(jīng)銷商面前的一個(gè)考驗(yàn)。

在中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)主辦的2018中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)期間,筆者與車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官蔡旭圍繞幫助經(jīng)銷商去庫(kù)存的話題,進(jìn)行了近三小時(shí)的交流。

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車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官 蔡旭

置換是經(jīng)銷商去庫(kù)存的杠桿

隨著新車銷量的持續(xù)下滑,經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力也在逐月遞增。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅表示,10月份汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為66.9%,高出庫(kù)存警戒線16.9%。

這個(gè)數(shù)據(jù)表示,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力不足,剛需縮減,經(jīng)銷商亟待去庫(kù)存的杠桿。蔡旭表示,隨著汽車保有量的增加,換購(gòu)用戶將是汽車消費(fèi)的主力大軍。置換作為驅(qū)動(dòng)新車和二手車銷量增長(zhǎng)的紐帶,無(wú)疑將成為未來(lái)汽車銷量主要的增長(zhǎng)方式。

從公安部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看,我國(guó)乘用車保有量已有兩億多,就保有量來(lái)看與美國(guó)市場(chǎng)的差別已經(jīng)很小了。以美國(guó)汽車市場(chǎng)為例,美國(guó)汽車市場(chǎng)每年的新車銷量占比不高,基本在30%左右,二手車在市場(chǎng)上的占有量很關(guān)鍵,已經(jīng)達(dá)到了持續(xù)良性析出,置換成為美國(guó)汽車市場(chǎng)良性驅(qū)動(dòng)。

國(guó)內(nèi)的汽車經(jīng)銷商,應(yīng)該如何去庫(kù)存?

蔡旭認(rèn)為,置換是一個(gè)行之有效的解決辦法。蔡旭對(duì)筆者表示,經(jīng)銷商如果把舊車作為部分首付,剩下的金額以融資租賃的方式來(lái)進(jìn)行,這樣會(huì)增加客戶的需求,加上廠商給予的優(yōu)惠政策,消費(fèi)者可以以較低的成本實(shí)現(xiàn)車輛的更新。

筆者從一位寶馬經(jīng)銷商的置換補(bǔ)貼列表看到,Q3有8款車型置換補(bǔ)貼高達(dá)8000元,如果加上品牌認(rèn)證車優(yōu)惠最高可能達(dá)到1萬(wàn)元,而去年同期寶馬的置換補(bǔ)貼政策基本在3000元-5000元之間。這說(shuō)明廠商也在置換政策上發(fā)力,積極幫助消費(fèi)者進(jìn)行車輛的更新?lián)Q代,也在幫助經(jīng)銷商減輕庫(kù)存壓力。

經(jīng)銷商如何做好置換業(yè)務(wù)

“二手車市場(chǎng)遭遇當(dāng)前的低谷,并不完全是經(jīng)濟(jì)原因造成的,主要還是我國(guó)的汽車市場(chǎng)不成熟”,蔡旭向筆者表示,他認(rèn)為中國(guó)的汽車市場(chǎng)新車與二手車銷量保持平衡才是一個(gè)健康的循環(huán)體系?!斑@大概還需要五年的時(shí)間,而在這五年時(shí)間內(nèi),是經(jīng)銷商完善二手車置換體系的關(guān)鍵時(shí)期?!?/p>

然而,經(jīng)銷商做好置換并不是一件簡(jiǎn)單的事。車易拍總裁助理劉昆向筆者表示,要做好置換業(yè)務(wù),首先要保證客戶來(lái)源。其次,經(jīng)銷商要從定價(jià)、檢測(cè)、處置這三個(gè)層面來(lái)審視置換業(yè)務(wù),充分利用SaaS系統(tǒng)來(lái)給自己的業(yè)務(wù)賦能。

據(jù)筆者了解,車易拍現(xiàn)在已經(jīng)聯(lián)合大搜車開(kāi)發(fā)了針對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理的SaaS系統(tǒng)?!敖?jīng)銷商借助SaaS系統(tǒng)能夠給客戶提供更好的定價(jià)服務(wù),在檢測(cè)方面也能夠做的更加精準(zhǔn),其次SaaS系統(tǒng)也能夠幫助經(jīng)銷商直接進(jìn)行車輛拍賣(mài),我們會(huì)把全國(guó)經(jīng)銷商接進(jìn)來(lái),針對(duì)不同的客戶給不同的推送,確保這樣的互動(dòng)更加貼近真實(shí)需求?!眲⒗ケ硎尽?/p>

B2B平臺(tái)有助于汽車市場(chǎng)走向成熟

產(chǎn)能過(guò)剩以及政策的因素,導(dǎo)致我國(guó)汽車市場(chǎng)將長(zhǎng)期處于以新車消費(fèi)為主的局面。

“我認(rèn)為2B模式最大的貢獻(xiàn)就是驅(qū)動(dòng)了新車銷量的增長(zhǎng)。時(shí)至今日,汽車消費(fèi)的結(jié)構(gòu)已然發(fā)生了變化,絕大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)變成置換客戶,即便這個(gè)城市沒(méi)有限購(gòu),從城市管理的角度來(lái)看,一個(gè)城市所能承載的汽車保有量是有限的,加上環(huán)保的壓力,政府不會(huì)讓一個(gè)城市的汽車保有量無(wú)限增長(zhǎng)。因此,未來(lái)的汽車消費(fèi)將主要以置換為主。因此B2B平臺(tái)賦能經(jīng)銷商的模式,是在促進(jìn)汽車市場(chǎng)走向成熟”蔡旭表示。

一個(gè)成熟的汽車消費(fèi)環(huán)境,應(yīng)該呈現(xiàn)良性的流通。一旦置換變成重要的新車銷售方式,對(duì)于消費(fèi)者和市場(chǎng)都會(huì)形成健康的產(chǎn)業(yè)鏈。此外,置換不但有助于經(jīng)銷商的新車銷售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),同時(shí)助推了廠商認(rèn)證二手車的發(fā)展,雙劍齊利才是新車和二手車業(yè)務(wù)的健康生態(tài)。

蔡旭強(qiáng)調(diào),經(jīng)銷商做置換業(yè)務(wù)有兩個(gè)好處:一、在目標(biāo)市場(chǎng)提升新車銷量,二、在目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)置換切斷其他品牌與消費(fèi)者的聯(lián)系,提升消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

新車銷量與二手車市場(chǎng)有著什么樣的關(guān)聯(lián)?

新車市場(chǎng)的繁榮保證二手車有足夠的析出量,二手車交易量的上漲帶動(dòng)新車的更新?lián)Q代,實(shí)現(xiàn)整體市場(chǎng)的持續(xù)繁榮,二手車與新車是相輔相成的發(fā)展關(guān)系。但與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家相比,雖然二手車與新車銷量之比有所提升,但整體市場(chǎng)的成熟度和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍然有很大不足。上文中已經(jīng)提到,發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟汽車市場(chǎng),新車與二手車銷量處于平衡的健康體系。因此,中國(guó)汽車市場(chǎng)要想早日走向成熟,經(jīng)銷商就必須要加置換的杠桿,只有加杠桿,整個(gè)汽車市場(chǎng)的的流通經(jīng)濟(jì)體才會(huì)變大。

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