汽車行業(yè)每天都在講述著新的故事。
從主機廠、4S店、物流運輸公司到互聯(lián)網(wǎng)汽車新貴，到汽車后服務(wù)市場，顛覆、改變、挑戰(zhàn)也成了離不開的幾個關(guān)鍵詞。
焦點在于，如何有效提升行業(yè)供應(yīng)鏈流通效率。
近日，國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)汽車流通服務(wù)平臺“賣好車”在北京國貿(mào)大酒店，舉辦了一場盛大的新品發(fā)布會。
據(jù)介紹，截止2018年9月，賣好車總共服務(wù)汽車達(dá)到3.9萬臺，占據(jù)中國汽車流通市場的1.45%，物流速度較上一年提升28%，倉儲數(shù)量達(dá)到148個，覆蓋了全國除港澳臺外的所有省市。
一個亮點是，賣好車更加強調(diào)數(shù)據(jù)賦能經(jīng)銷商，尤其是來自微信端的數(shù)據(jù)。賣好車CEO李研珠表示，“賣好車今年要把戰(zhàn)場放到微信里面，我們從微信里面找到無數(shù)的群，找到無數(shù)的數(shù)據(jù)，我們把數(shù)據(jù)分析出來?！?/p>
在李研珠看來，提升汽車供應(yīng)鏈流通效率，關(guān)鍵在于底層基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
過去四年間，賣好車在網(wǎng)絡(luò)體系、物流體系、金融體系、倉儲體系等底層服務(wù)建設(shè)上穩(wěn)步扎實推進(jìn)，才有了WMS、TMS、AMS等中間層系統(tǒng)建設(shè)，從而才能夠?qū)崿F(xiàn)“幫買、隨賣”的上層服務(wù)設(shè)計。
那么，汽車行業(yè)的玩法到底為何而變，又將如何而變？
應(yīng)鋅財經(jīng)邀請，賣好車CEO李研珠結(jié)合行業(yè)實際，為大家深度解析從汽車行業(yè)的變化和B2B的機會、汽車基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、B2B交易的新玩法等。
以下為全文（有刪減）：
上周，我跟一個大公司交流，他們打算大舉進(jìn)入B2B領(lǐng)域，想聽聽我們的想法。整個過程，我不斷被挑戰(zhàn)，問獲客成本、轉(zhuǎn)化率、留存率等等。接著，這個團(tuán)隊花了很久跟我討論，B端業(yè)務(wù)的交易怎么做，總的方法還是如何做出在線交易賺傭金方面。我終于忍不了，直接打斷他們，如果還繼續(xù)用這樣的C端邏輯，永遠(yuǎn)也進(jìn)入不了B端的世界。賣好車在B2B領(lǐng)域的探索，是非常寶貴的經(jīng)驗，我們比任何人都清楚怎么做B2B。從這公司出來，我有了做分享的念頭。
七年前，我離開淘寶的時候，出版社約我寫過一本書，叫做《玩法變了》。我當(dāng)成當(dāng)年寫給廣大淘寶賣家的分享，總結(jié)了PC互聯(lián)網(wǎng)時代我們在電商領(lǐng)域的玩法。書賣的不錯，現(xiàn)在回頭看看，很多玩法還在使用。所以我就想，賣好車的經(jīng)歷，是否也可以做一個階段記錄，未來我們可以做更完整的總結(jié)。
10月23日，我們在北京開了一個發(fā)布會，發(fā)布了新的供應(yīng)鏈產(chǎn)品。期間很多人問我，怎么做金融，怎么做物流，怎么做交易。人們常常把供應(yīng)鏈拆開考慮，卻忘了供應(yīng)鏈要解決的問題是“貿(mào)易”，所以單獨做某一塊都沒有意義。這也需要完整的理解。
所以，我打算分享三個話題：
1.汽車行業(yè)的變化和B2B的機會。
2.基礎(chǔ)設(shè)施又苦又累，有啥用？
3.B2B做交易的玩法真的變了！
接下來一個一個的說。
汽車行業(yè)發(fā)生了什么，什么時候會有B2B的機會？
今年的汽車市場，出奇的冷。“金九銀十”沒有出現(xiàn)，主機廠堆積如山頻頻放水，經(jīng)銷商庫存高企風(fēng)險倍增。我們不禁要問，發(fā)生了什么，會發(fā)生什么？
總結(jié)起來，中國汽車行業(yè)會發(fā)生的變化有三個：
1.產(chǎn)品本身會發(fā)生變化。最大的變化就是“汽車”的“汽”字就快沒有了。當(dāng)捷豹、奔馳、保時捷這樣的大廠開始全面布局電氣化，并形成量產(chǎn)的時候，我們知道，電動車終于不只是特斯拉和老年人代步車了，新時代來了，新的產(chǎn)品，一定需要新的渠道和銷售方式。
2.銷售渠道發(fā)生變化。傳統(tǒng)的主機廠做決策，讓4S賣啥4S就賣啥，讓賣多少錢就賣多少錢，讓怎么賣就怎么賣的“計劃經(jīng)濟(jì)”方式，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了獨立經(jīng)銷商想買什么買什么，什么賺錢賣什么的“市場經(jīng)濟(jì)”模式。決策者變化了，渠道一定會革命。
3.使用方式產(chǎn)生變化。網(wǎng)約車、融資租賃的發(fā)展，讓消費者越來越不關(guān)心車輛所有權(quán)是誰，而只關(guān)心使用權(quán)。
新產(chǎn)品，需要更高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)；新渠道，也一定需要更高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)；新用法，催生初大量新的租賃公司，如何在供應(yīng)鏈端高效的獲得車輛，并形成租賃，也需要一套高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。
所有的事情，都指向了一件事：高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。
那么，以前的網(wǎng)絡(luò)不高效嗎？還真不高效。
那什么叫做高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)呢？
舉個例子，盒馬鮮生。盒馬鮮生售價也比普通賣場高不少，那為什么人們還趨之若鶩？一個字：“鮮”。做到這一個字卻談何容易。盒馬必須保證在我家門口就有門店，作為前置的倉儲。盒馬必須擁有很好的冷鏈技術(shù)，保證魚到我家門口還是新鮮的。同時，最重要的是，盒馬必須有數(shù)據(jù)證明，我家門口可以放更多三文魚，在隔壁小區(qū)放更多扇貝。這套多個前置倉儲、保鮮物流、數(shù)據(jù)支撐的系統(tǒng)，就是一套高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。有了這個，我們才會發(fā)現(xiàn)，盒馬鮮生得賣場效率比普通賣場高很多。
這關(guān)B2B什么事？
還是拿盒馬來分析，更容易理解。盒馬其實是一個2B的生意。我們看到，盒馬開放了自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)，準(zhǔn)入的供應(yīng)商可以把車開進(jìn)盒馬的門店，這樣賣貨效率一定高。給供應(yīng)商提供前置倉儲、保險物流、數(shù)據(jù)支撐的系統(tǒng)，讓供應(yīng)商可以更好地銷售，那你說這是一個什么生意？
我之前分享過，在買賣雙方，有一方極其分散的時候，就有B2B誕生的機會。盒馬的機會，是供應(yīng)商天南海北，消費者被集中在超市賣場的時候，就誕生了。那我們把三文魚換成汽車，情況正好相反，賣家相對集中，買家極其分散，而且還在更加分散，更加下沉，所以這也有機會。
機會就是，給極其分散的買家和集中的賣家，提供一套前置倉儲、保鮮物流和數(shù)據(jù)支撐的系統(tǒng)。
這就是B2B了。
如果行業(yè)的決策者沒有發(fā)生變化，流通的結(jié)構(gòu)沒有變化，沒B2B什么事兒。
如果行業(yè)的流轉(zhuǎn)效率足夠高，也沒B2B什么事兒。
如果行業(yè)的兩端都很集中，更沒B2B什么事兒。
拿這個標(biāo)準(zhǔn)看，有的行業(yè)真沒必要折騰。
聰明人一定會從“基礎(chǔ)設(shè)施”入手。
基礎(chǔ)設(shè)施是什么？“水電煤”，沒有水電煤，啥都沒法干。
俗話說，“要想富，先修路”，說的也是基礎(chǔ)設(shè)施的價值。
基礎(chǔ)設(shè)施的好處是，誰都要用，誰都不惹。
在發(fā)生行業(yè)變革的時候，這樣的事情和選擇更加重要。因為，大多數(shù)人會在行業(yè)變革的時候，選擇“短平快”的事情，時間短，見效快，當(dāng)然往往也死得快。因為行業(yè)大變化的時候，多種前端的業(yè)態(tài)會冒出來，多種機會出現(xiàn)，很難說哪一種會跑出來，或者哪一種一定對。換句話講，死亡率很高。
拿汽車來說，行業(yè)變化了，有人賣線索，有人進(jìn)車來賣賺差價，有人四處開店賺售后，也有人線上收客賣租賃產(chǎn)品，還有線下開店賣租賃，五花八門，現(xiàn)在也說不準(zhǔn)，哪一種就代表未來。光C端汽車金融，都沒辦法說未來是按揭占主導(dǎo)還是租賃占主導(dǎo)，是直租多還是回租多。
這個時候，選擇大家都要用的，誰都不惹的路子，可能是個不錯的選擇。這就是我常說的，要么潛到水底，要么站在浪尖。
如果要潛入水底去做基礎(chǔ)設(shè)施，就必須做到三點：
1. 深入理解這個行業(yè)。
2. 找到什么是基礎(chǔ)設(shè)施。
3. 堅持做下去。
我們來理解一下汽車這個行業(yè)，如下圖，表明了汽車流通領(lǐng)域的6個主要利益攸關(guān)方，我們必須深入理解他們的生意本質(zhì)，以及他們的需求，這樣才能找到基礎(chǔ)設(shè)施從哪里入手。
主機廠的生意本質(zhì)是造貨、賣掉，最關(guān)心的是回款。所以他們丟不掉授權(quán)渠道4S，沒了人提車給錢，主機廠就憋不住了。換一個角度講，也正因如此，主機廠本質(zhì)上并不關(guān)心給他錢的是不是4S店。
4S店的生意本質(zhì)是完成任務(wù)拿返點，最關(guān)心如何把返利拿到，和如何把售后抓住。換個角度說，他們的車、錢、物流都是主機廠給的，向上會更容易，而向下卻很吃力。
小經(jīng)銷商，生意本質(zhì)是賣車賺錢，最關(guān)心有沒有錢賺。沒錢賺的生意不會做，跟他們談利益最管用。
融租公司，生意本質(zhì)是買車來租、收租金，最關(guān)心買來的車能不能租出去，租金能不能高，租客能不能多。所以他永遠(yuǎn)不會采購滯銷車和小眾車。
資方的生意本質(zhì)是資金買資產(chǎn)，最關(guān)心資產(chǎn)是不是好，是不是安全，然后能不能有計劃的獲得資產(chǎn)。所以用什么方法讓資方覺得東西好，看得住，還賣得掉就很重要。
倉儲物流，生意本質(zhì)是收服務(wù)費，最關(guān)心效率高不高，周轉(zhuǎn)快不快。所以有什么方法能讓他們感覺這里更快，他們就會來。
理解這些，需要對行業(yè)有深刻的認(rèn)知，在都理解了之后，我們就會發(fā)現(xiàn)所謂的基礎(chǔ)設(shè)施是什么：
1.一個讓賣方（主機廠和4S等）能夠速回款的服務(wù)。
2.一個讓買方（小經(jīng)銷商和融租公司）能夠快速賺錢的服務(wù)。
3.一個讓資方能夠有計劃地獲取安全資產(chǎn)的服務(wù)。
4.一個讓倉儲物流能夠批量拿到訂單的服務(wù)。
這就是對基礎(chǔ)設(shè)施的描述。
注意，我們沒有提到任何的倉儲、物流、金融、數(shù)據(jù)，但是上面說的每一個服務(wù)，都是要用到倉儲、物流、金融和數(shù)據(jù)！
賣好車通過接近4年的努力，把倉儲物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，把金融服務(wù)磨練好，把數(shù)據(jù)整理好。我們才敢說，我們“湊齊了”基礎(chǔ)設(shè)施需要的原材料，可以組裝這樣的基礎(chǔ)服務(wù)了！
上面的1-2-3-4，在我們這，整合出了一整套的供應(yīng)鏈產(chǎn)品。這些產(chǎn)品還在更新迭代。這叫基礎(chǔ)設(shè)施的應(yīng)用！
元素、服務(wù)、應(yīng)用。三個層次。
也只有這樣，才是真正服務(wù)行業(yè)中的玩家，讓他們的業(yè)務(wù)變得更好。這才是一個平臺的使命。
B2B到底怎么做交易？
我的觀點很明確：在B2B領(lǐng)域，連接做交易是皮毛，撮合做交易是無聊，服務(wù)做交易才能看牢。
怎么講？B2B確確實實經(jīng)歷了三代：
第一代，以早年的阿里巴巴為代表，賣家上傳商品，買家看，自己聯(lián)系，之后跟平臺沒關(guān)系。平臺唯一能收的錢，就是會員費，中供鐵軍就是那群收會員費的人。阿里巴巴早年的廣告都是“賣方買方輕松找對方，阿里巴巴，商人的網(wǎng)站?！蹦憧?，這個價值，叫“找到”，那這一代平臺知道的交易信息，是A找B可能買了C。
第二代，撮合，或者撮合加自營。撮合本質(zhì)上是個黃牛生意，賺信息不對稱的錢，不管是賺差價還是賺傭金，做撮合的平臺，最怕的都是賣家買家認(rèn)識了，之后也就沒自己啥事了。所以撮合平臺會自己做倉儲和物流，目的是在物流層面“隔離”買賣雙方。同時，當(dāng)知道了差價和流向之后，撮合平臺往往就會自營，因為自己做也能賺錢啊，干嗎不。這一代平臺知道的交易信息，是A找B買了C，價格可能是D，發(fā)貨E收貨F。但我為什么堅持說撮合交易很無聊呢？因為互聯(lián)網(wǎng)的使命就是消除信息不對稱，是一定要買賣雙方自己溝通的。所以撮合沒有未來。
第三代，服務(wù)。通過各種服務(wù)“幫助完成交易”，買賣雙方自己交流，需要服務(wù)的時候平臺出現(xiàn)，而平臺提供的服務(wù)，都會獲取所有全面的交易數(shù)據(jù)。比如供應(yīng)鏈金融服務(wù)，錢是平臺付的，貨是平臺拉的，那自然ABCDEFG都是全面、完整、準(zhǔn)確的。這種方式，比第一代深入，比第二代不招人煩。
為什么會有人堅持，B2B需要有一個“線上成交”的過程呢？
只有一個原因，C端交易做多了轉(zhuǎn)不過來。
B2B在線上生成的“平臺認(rèn)可”的協(xié)議，真的是人家買賣雙方簽訂的版本嗎，這是自己騙自己還是讓人家騙自己？
B2B平臺下線上下單的交易價格，真的是成交價嗎？他們桌子下面的協(xié)議，有可能告訴你么？
B2B平臺讓賣家上傳的發(fā)貨憑證，讓買家上傳的付款憑證，都是真的，還是只是為了走個流程？
B2B平臺收到的“交易服務(wù)費”，是真的賣家覺得你幫他成交了給你付的錢，還是來刷的單？
所以，如果不能夠做到無害、清晰、完整、準(zhǔn)確，就不要有這樣的“購買”按鈕！
人家的成交，該在哪里就在哪里。
你的服務(wù)，能做多少就做多少。
衛(wèi)哲有個說法，叫“B2B不是把蛋糕做大的生意，而是把切蛋糕的效率提高的生意”。
我的說法更俗一點：B2B判斷有沒有價值，只看人家愿不愿意付錢。因為B類客戶比誰都實用，有用給錢沒用滾。
所以，賣好車在B2B領(lǐng)域，從來不“做”交易，我們只“服務(wù)”交易！
這個服務(wù)做不做，只關(guān)心，服務(wù)是否能夠幫助成交，是否可以獲取清晰、完整、準(zhǔn)確的交易數(shù)據(jù)。
說到最后，我根本無所謂這種B2B叫x.0，我們只相信，自己的實踐帶來的真實反饋。我們只關(guān)心，客戶認(rèn)為我們有沒有價值。
