觀麥董事長楊威在【觀麥學院】第23期生鮮配送發(fā)展與創(chuàng)新研修班上，分享了他從創(chuàng)立小農(nóng)女做實體配送業(yè)務到轉型觀麥SaaS業(yè)務的過程中的“人”和“事”，并分析了現(xiàn)在整個生鮮2B行業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢。
以下內容是楊董的口述：
14年我們在做小農(nóng)女的時候，其實競爭是非常激烈的，美菜、飯店聯(lián)盟、鏈農(nóng)、送菜哥、優(yōu)配良品，還有各種小型的互聯(lián)網(wǎng)賣菜公司。當時的“送菜大戰(zhàn)”激烈程度不亞于09年的“百團大戰(zhàn)”，燒錢成為了互聯(lián)網(wǎng)賣菜公司的唯一武器，究竟誰能笑到最后，就看誰能得到更多的資本支持。
18年，當年的互聯(lián)網(wǎng)送菜選手，不是轉型就是倒閉了。早先飯店聯(lián)盟和美菜打得最兇，但在2015年10月，飯店聯(lián)盟和美菜已經(jīng)合并。商場如戰(zhàn)場，沒有永遠的對手，只有永遠的利益。昨天是對手，今天是隊友，都是行業(yè)常態(tài)。送菜哥以前是小農(nóng)女的老對手，也是我的好朋友，現(xiàn)在轉型在做新零售。優(yōu)配良品還好，在收到易果的注資之后，轉型做中高端的生鮮食材供應商。鏈農(nóng)現(xiàn)在聚焦在部分品類，中間他們也做了很多嘗試，現(xiàn)在主要聚焦在日料、西餐、韓餐，發(fā)展得也還不錯。
只有美菜還在原來的道路上堅持著，剛剛過了四周年慶。很多人都知道美菜做中小餐飲配送是虧錢的，而且是死虧，要虧很久很久。打下一個城市可能要花幾百上千萬，甚至兩三千萬。到現(xiàn)在，美菜號稱打下了上百個城市，再加上他們的合伙人計劃，已經(jīng)花去了小幾十個億。
創(chuàng)業(yè)這條路上，所有的對手都是值得尊敬的。
小農(nóng)女的巔峰銷售額在3000萬/月，隨著銷售額的增長，成本越來越高，初期的時候壞賬率非常高。很多人說，那為什么不提高毛利率？但是毛利率提高兩個點，銷售額就要下降30%，當時的競爭已經(jīng)到了白熱化的程度。真的是操著賣“白粉”的心，連賣白菜的錢都賺不到。一路走來，踩了無數(shù)個坑。
團隊其實都是一批毫無賣菜經(jīng)驗的互聯(lián)網(wǎng)人。一開始，我們認為所有的客戶都是我們的目標客戶。但隨著漸漸深入行業(yè)以后發(fā)現(xiàn)，大型酒店客戶押款周期很長，對我們的流動資金是一個極大的挑戰(zhàn)，我們放棄。企事業(yè)單位、學校食堂招投標流程太復雜，獲得一個客戶需要花上三五個月去準備，耗費人力物力，我們也放棄了。最終我們發(fā)現(xiàn)，中小餐廳無賬期，能直接跟老板談生意，才是我們要找的“對”的人。
然而，中小型餐廳老板只在乎價格，買到便宜的東西，降低他們的采購成本，他們就能多賺錢。當時為了從一些菜佬手里把這些中小型餐廳客戶搶過來，我們的銷售去到餐廳老板面前說的第一句話就是，“我們是互聯(lián)網(wǎng)賣菜公司，我們不求賺錢”，餐廳老板心里一下就開心了，來了個不賺錢的賣菜公司。然后接著一句就是“老板，你可以試一試，如果明天送過來您不滿意，我們可以全額退款?！边@下徹底給老板吃了定心丸。
原本以為有了這兩句話，拓展客戶就很簡單了?？蓻]過兩個月，這定心丸就沒了藥效。因為每家互聯(lián)網(wǎng)賣菜公司都是這么說的，這時候餐廳老板就看誰給的優(yōu)惠更多，生意就更難做了。
這些中小餐廳開始下單后也是各種刁難，每天把一小筐菜送到小餐館，經(jīng)常會被客戶罵，一邊虧錢一邊挨罵。小餐館的服務是非常個性化的，售后問題一大堆。偶爾送貨不準時、產(chǎn)品大小不合格、一根黃瓜被壓了一下，客戶就會火急火燎打電話要求退換貨。100個客戶可能就有15個客戶有問題，問題都很小，但都要處理，搞的身心俱疲。
像麥當勞、肯德基這些優(yōu)質的連鎖類客戶的合作理念，他們的理念是供應商要活得好，才能長期穩(wěn)定給他們供應品質穩(wěn)定的東西，這樣才能讓自身企業(yè)活得更好。好的客戶會讓大家越來越好，所以當初我們在客戶選擇上就錯了。
其次在營銷手段上，我們的方式也是過于激進?？垦a貼來開拓市場，除非為了融資獲得比較好的數(shù)據(jù)，不然不建議用補貼來獲得客戶。如果真的要補貼，也應該選擇一個正確的方式。小農(nóng)女當時是用交易來教育客戶，如何花更少的錢買到更好的產(chǎn)品，這個其實并不需要教育，大家都知道。我們要教育的是客戶的習慣，像很多客戶不愿意用微信下單，如果他們用微信下單，我們可以給他們一些好處，慢慢地把這個習慣培養(yǎng)起來?？晌覀冏詈蟀芽蛻襞囵B(yǎng)成認為互聯(lián)網(wǎng)賣菜是不用賺錢的。
隨著團隊越來越大，管理難度也不斷增加，但是整體的營業(yè)額和效率卻沒有提升。這種吃大鍋飯的模式成為了企業(yè)發(fā)展的束縛。我們開始探索新的經(jīng)營模式，從自營轉為阿米巴。
阿米巴簡單講就是承包制，就像國家的土地承包制，以前不管怎么種，土地的收成都不怎么好，后來開始實行包產(chǎn)到戶以后，做得多就可以得到更多，這時候大家的動力就起來了。小農(nóng)女也是一樣的，當時把1000個客戶拆分成20個阿米巴，原來的銷售就是阿米巴的老大，由他們負責管理這些服務的分揀工和配送司機。小農(nóng)女只給他們一個結算價格，公司立刻扭虧為盈。
但在2016年美菜已經(jīng)完成D輪融資，累計融資超過20個億，估值超過20億美金。美菜已然成為了互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送企業(yè)的巨頭，一個行業(yè)基本上有了一個巨頭之后，其他的都很難再成氣候，在當時，深圳企業(yè)的融資能力比起北京來說還是弱很多。
小農(nóng)女在當時每個月還要虧300-500萬，那時候是真的窮。都說創(chuàng)業(yè)99.99%都會失敗，但就像打德州撲克，只要你還在牌桌上，手里的最后一張牌就可能讓你有機會翻盤。
窮則思變，所以最后將重心轉移到了SaaS業(yè)務。
在2016年10月，我們痛下決心，把能砍的都砍了，只要還能活著。整個團隊從300人砍到只剩60人，我們把很多曾經(jīng)一起共同奮戰(zhàn)的隊友，都勸了出去。比如當時負責采購的、負責物流配送的、負責門店業(yè)務的等實體業(yè)務相關的合伙人級別的兄弟，我們都忍痛勸離，當時也想過是不是這些兄弟們也可以一起放下過去的背景、一起從SaaS的角度去服務我們未來的SaaS客戶，后來還是堅定的舍棄了，畢竟大家出去后、可能機會更廣闊，從現(xiàn)在看來，當時的做法是對的，他們現(xiàn)在都做得很好，有些在阿里農(nóng)業(yè)、有些在盒馬，都在各自的新崗位上承擔著很重要的責任、發(fā)展的很好。小農(nóng)女之前3年多的實體業(yè)務的經(jīng)驗，燒了幾千萬，相當于是給SaaS業(yè)務交學費了。
除了窮這個因素外，其實我們做SaaS業(yè)務，也是真正看到了行業(yè)的痛點。農(nóng)產(chǎn)品流通領域，可以說是僅剩的不規(guī)范、不標準的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)化程度很低。
所以在短短兩年時間不到，我們的SaaS服務客戶累計超過2000家，年銷售額過億的企業(yè)多達50多家，覆蓋全國100多個城市，并在上個月成功走出國門，作為生鮮SaaS的領頭羊，幫助眾多生鮮配送企業(yè)改變不規(guī)范的操作模式，順利向互聯(lián)網(wǎng)轉型升級。
現(xiàn)在整個生鮮配送領域，目前的格局也越來越明朗，巨頭已經(jīng)呈現(xiàn)。
專注中小餐廳配送的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)美菜，在2018年初，美菜就宣布獲E輪融資4.5億美元，估值達28億美元。通過“互聯(lián)網(wǎng)+資本”的方式重構中小餐廳配送的企業(yè)，在不到4年的時間里從0起步，做到了全國日配額數(shù)千萬，美菜的食材供應鏈已覆蓋了全國近100個城市，通過自建物流美鮮送團隊，日處理包裹數(shù)超過了200萬個，每天發(fā)車8000輛，累計服務近200萬家餐廳。從數(shù)百家同類型企業(yè)中廝殺而出，在一二線城市做得風生水起。
企事業(yè)單位食堂和高端餐廳及酒店食材配送這塊，在國內的市場空間是相當大的，在這個領域基本上是行業(yè)老炮才能搞起來，對于行業(yè)經(jīng)驗的要求較高。與行業(yè)壁壘相對較高成正比的是利潤也更加豐厚，不過由于押賬周期長，資金周轉會存在一定的問題。各個省份都盤踞著不少年配送額上億的大鱷。廣東望家歡以年銷售額20億+獨占鰲頭，并在全國實施合伙人計劃，目前已初見成效。
看似大局已定，但仍不乏有一些新選手入場。在外賣行業(yè)的C端已然戰(zhàn)成一片紅海之時，轉戰(zhàn)B端成為餐飲O2O的新趨勢。在餓了么上線B2B平臺有菜正式宣布殺入B端之后，今年3月，美團的2B業(yè)務已經(jīng)悄然上線。這個名為“快驢”的商家后臺系統(tǒng)，可為美團外賣商家提供財務對賬、商品管理等服務，其中“快驢進貨”為美團外賣平臺商家提供食材、一次性用品、酒水飲料等進貨服務。
當中小餐廳食材配送打得如火如荼之時，宋小菜又新進一筆融資，在2018年1月獲2.3億B1輪，7月獲得1.8億B2輪融資。宋小菜和美菜、快驢、有菜這些不同，宋小菜連接的是基地和批發(fā)市場，而不是直接面向餐廳客戶。
生鮮行業(yè)入門門檻低，經(jīng)營者基數(shù)龐大，行業(yè)競爭激烈，同質化嚴重。餐飲配送領域群雄逐鹿，單位食堂和高端餐飲是老炮的天下，我們該怎么辦？
1、專注細分市場
可以選擇一些細分領域，如西餐、日料、韓餐客戶，這些客戶需要的品類比較少，容易把量做大。
2、企事業(yè)單位配送
做企事業(yè)單位食堂配送要逐步從靠關系、低門檻，到擁有自己的軟硬件強實力和口碑。
3、精品菜配送
隨著消費者的對生活品質要求的提升，未來精品預包裝菜、預包裝水果的配送需求會持續(xù)提升。
4、凈菜配送
隨著國家政策的大力支持，以及未來不斷提升的人工成本，場地租金，凈菜的使用不但可以減少后廚場地的使用，還可以節(jié)省雇傭洗菜、切菜人員的人力成本，同時又能最大限度的控制食材成本，節(jié)省不必要的浪費。連鎖餐飲的發(fā)展和食品安全的要求會促使凈菜高速發(fā)展。
結語：食品安全問題越來越被國人所重視，食材配送因為關系到人們衣食住行中最重要的“食”之一字，市場肯定是廣闊的。整合資源，協(xié)同運作，全方位武裝自己，才能更好的把握機會。如果不加以分析，還用原有的傳統(tǒng)思維去經(jīng)營，不但賺不到錢，還可能血本無歸。
