上海有便利店最為激烈的競爭環(huán)境，同樣也存在著無限機會。B2B快消品電商鮮世紀，2015年從上海起家，利用信息化供應鏈體系，直接對接上游品牌商和下游商家，為便利店提供品類、品牌、運營等供應鏈服務。一周前鮮世紀剛剛宣布完成近億元B輪融資，由IDG資本、徽瑾創(chuàng)投領投，真格基金、星瀚資本、世紀資本、上海互信等跟投。融資后，鮮世紀將在華東區(qū)城市進行擴張，并建立數(shù)十個物流營運中心。
鮮世紀創(chuàng)始人廖川曾任Demandtec高級經(jīng)理1號店技術總監(jiān)、莆田網(wǎng)CTO、本來生活CTO，曾深入?yún)⑴c過電商市場、倉儲配送、網(wǎng)站優(yōu)化等各項業(yè)務的運營、優(yōu)化工作。此前在電商的工作經(jīng)歷，讓他一直思考一件事：通過線上購買一些食品和飲料，有沒有比線下購買效率更高？他得出的答案是否定的。既然便利店一定有未來，便利店在生鮮即食類、飲料類產品中存在優(yōu)勢，那么他認定為便利店行業(yè)是一個巨大的機會。
“當時基于這個邏輯，我的選擇是要么去開店，要么去服務店。因為我自己本身還算運營能力比較強的人，對倉儲體系有比較強烈的感知，所以選擇了后者。”從本來生活離職的第二天，廖川臨時取了錢，在上海東旭公寓小區(qū)尋找到辦公室。項目調研歷時4個月，廖川和負責技術、采購、市場的同事，4個人包攬了送貨、發(fā)傳單、和商家聊需求等所有工作，在小區(qū)里幾乎嘗試了所有能為商家提供服務的變種。創(chuàng)業(yè)之初非常艱難，當時三個合伙人堅持兩年不拿工資，技術合伙人孫遠甚至有一次差點連信用卡都還不上了。
雖然電商在過去快速發(fā)展，但傳統(tǒng)通路680萬小店（零售咨詢數(shù)據(jù)），廣泛分布在全國各級市場，覆蓋龐大的購物者基礎，承載了30萬億零售市場70%的銷售額。京東新通路和阿里零售通針對B2B市場從2017年開始較勁，加上各種全國性和地域性的快消B2B巨頭林立，鮮世紀該如何找到立足之地？
鮮世紀最開始為便利店供應生鮮產品，客單價200元。如今客單價能達到800元，迅速提升的背后在于從供應生鮮到供應全品類的戰(zhàn)略調整。增加快消品后，特別是飲料和休閑零食的供應迅速起量。當時用1個月時間，就做到單日的銷售額超過10萬元。
今年3月份，鮮世紀的銷售額就增長了30%，這主要來源于銷售人員在2月份打下的基礎，以及地域擴張的紅利。B2B需要擴展小B端的商戶渠道，團隊的一個很重要的能力是銷售和談判能力。負責這項事務的合伙人胡越鑫來自阿里，曾任前零號線銷售總監(jiān)，管理過300人全國地推團隊。
鮮世紀選擇規(guī)?；姆绞剑窍仍谝粋€城市做深、做透供應鏈，實現(xiàn)運營盈利后，再做地域性的擴張。“如果說B2C的生意，用戶規(guī)?；笥诠溡?guī)模化的效應；那么B2B的生意，就是供應鏈效應大于用戶規(guī)?；?。”廖川談到，“B2C行業(yè)應該利用用戶口碑，迅速傳播，拉低獲客成本，然后再慢慢提高供應鏈能力，而B2B行業(yè)特點決定必須先提高供應鏈效率。”
這也是由B2B客戶和行業(yè)特征決定的，B2B客戶極度理性，他們對價格極其敏感，對互聯(lián)網(wǎng)工具的依賴度低，采用補貼的形式帶來的客戶極不穩(wěn)定。本質上來說，更多非連鎖直營的便利店，加盟什么品牌和他的進貨渠道不完全匹配，只要效率提升，價格更優(yōu)，那便是便利店經(jīng)營者喜聞樂見的。這也讓供應鏈效率更高的公司有更多機會，鮮世紀在區(qū)域精細化運營取得成果的基礎上，接下來再慢慢布局全國性供應鏈。
鮮世紀產品覆蓋果蔬肉類、飲料食品、酒類、奶制品、方便速食、米面糧油等4000多種商品，目前已經(jīng)實現(xiàn)運營盈利。盈利的背后是供應鏈效率的提升。
鮮世紀的倉配成本，主要集中在配送租金、物流成本、倉儲人員的薪資。廖川介紹，租金成本的高低取決于動銷，動銷越快租賃成本就越低。管控動銷，就需要管控訂購頻次、管控供應商的服務質量。鮮世紀開發(fā)了半自動訂貨系統(tǒng)，基于過去的銷售業(yè)績、區(qū)域整體的銷售情況，做成數(shù)據(jù)模型，預測接下來三天會有多大的銷售額，基于模型去做采購計劃。
在項目創(chuàng)立之初，鮮世紀團隊在批發(fā)部蹲點很長時間，試圖去理解他們的成本結構是什么。那么鮮世紀是如何做到比傳統(tǒng)批發(fā)商便宜的呢？廖川總結主要來自3個方面的原因：1、品類全。因此客單價比傳統(tǒng)批發(fā)商高，供應鏈成本低；2、鮮世紀的庫存周轉天數(shù)為7天，而傳統(tǒng)批發(fā)部可能需要20多天，這使得他們的倉儲成本變低；3、更大的規(guī)?；少彛少彸杀靖袃?yōu)勢。
此外，鮮世紀還開發(fā)了兩套自有體系：
1、智能倉儲：PDA系統(tǒng)實現(xiàn)完全信息化管理。
廖川對電商的倉儲、物流系統(tǒng)流程比較了解，創(chuàng)立了鮮世紀后，他帶著技術團隊開發(fā)了一套PDA系統(tǒng)。現(xiàn)有的倉儲和物流體系，包括貨位管理、智能調貨系統(tǒng)、分揀路徑優(yōu)化、出倉管理模塊、異常單處理，都全部實現(xiàn)了電子信息化。倉庫員工每人都會手持一個PDA設備，根據(jù)PDA的系統(tǒng)指令去操作，流通簡化，效率提升明顯。比如尋址、貨位的系統(tǒng)優(yōu)化，原來每人每天只能分揀三四百箱商品，提高效率后可達到七八百箱。
2、基于系統(tǒng)化設計了一套比較復雜的業(yè)績考核制度，具體可以追蹤到每一個崗位的績效情況，把工種社會化、共享化。
除了做快消品B2B的供應鏈，鮮世紀也在嘗試探索開放物流倉配體系，為品牌企業(yè)提供的倉配一體化的物流外包服務，降低倉配成本，提高區(qū)域訂單配送效率。在2018年將要完成在上海4個平行倉的布局，比如中信國安旗下的國安社區(qū)，也開始與其進行倉配合作。
針對京東新通路、阿里零售通等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的強勢，廖川表示，鮮世紀的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在兩個方面：
1、B2B供應鏈在采購、倉儲、配送的各個環(huán)節(jié)都有別于B2C供應鏈，舉個簡單的例子來說，B2B的配送體系是城配物流體系，而不是B2C的配送站配送體系，因此B2C類電商從事B2B并沒有供應鏈規(guī)模化效應。
2、B2B最大的價值是深度的供應鏈效率，也就是大家常說的“重模式”，鮮世紀最大的優(yōu)勢也來自于此。目前倉儲物流的成本是整個行業(yè)較低的，整個運營成本在5%左右（包含低于3%的物流成本）。自主開發(fā)的PDA系統(tǒng)和半預測訂貨裝置，實現(xiàn)信息化。
真格基金合伙人鄭朝予說到投資鮮世紀的原因：“鮮世紀可以整合數(shù)萬家便利商超所售商品的需求，甚至能夠根據(jù)單個商家的歷史訂單，以及同地區(qū)的商家訂單，通過大數(shù)據(jù)和機器學習的算法，比單個便利商超更好的了解他們的庫存和需求，極大的提升了效率和客戶滿意度。“
星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌表示：“鮮世紀在快消品行業(yè)的標準化運營管理上有著極為突出的特點，從倉儲運營和貨品管理到分揀配送和物流供應都搭建了完整的信息管理流程，并以有效的管理方法將管理流程貫徹到了具體的實際工作當中，是難得的產業(yè)賦能高效管理的代表型企業(yè)。"
縱觀目前的快消品B2B行業(yè)，整體還較為浮躁，一些平臺為了搶占市場、擴大供應商貨源，提供各種“入駐”、“配送”免費政策。為了吸引購買提高銷量，又會壓低商品價格，很多都在做賠本買賣。而沒有真正意識到B2B行業(yè)本質是以效率為導向，億歐也期待以鮮世紀為代表的快消品供應鏈公司，能有更好的發(fā)展。
