1號生活做B2B今年是第四個年頭,我們設定了一項硬性指標:不到100億/年的營收,不出廣東省,現(xiàn)在我們一個月兩個多億,這對于廣東的快消品而言是非常小的。具體我們是如何做的呢?
1號生活是全國第一個在B2B里面做純直營的公司,為了活下來,我們設定兩項指標:1)12小時送達訂單門店;2)90%的產品一站式采購。這是所有終端的訴求。
1、12小時送達訂單門店
廣州跟其他地方有區(qū)別,比如說在廣州,一家便利店每天的交易額平均是3500-4000元,其中80%的交易額是飲料和水。這些品類在B2B公司是玩不轉的。為什么可樂在廣東做那么好?原因很簡單,他們的倉庫就在市中心。
廣州市場的區(qū)域特征是其便利店所有的營收來自于“坪效”。廣州便利店租金平均差一點的是150元/平,中等350元/平,更高的有1200-1300元/平,比如7-11便利店。高額的租金致使門店想盡快賣貨,不會做倉庫。
1號生活將“快”作為第一點,成立第一天開始,我們對商戶有一個承諾:下的訂單12小時一定到你的手里面。事實上,基本上不用12小時就可以配送。我們在廣州有60個倉庫,車輛700多臺,我們是重投入、重資產模式。
2、90%的產品一站式采購
舉例:廣州便利店內的冰箱至少四個門,一個冰箱最少200個產品起步,為什么?沒有地方放,所以得每天進貨。當所有人(渠道商、品牌商)都不支持我們的時候,只有可樂支持我們,當時200多人只賣可樂,把可樂80多個SKU ,每個品類賣齊。
1號生活第一年做飲料,做到了300個SKU;第二年做酒類;第三年做米面糧油、休食和副食,目前1號生活做到5500個SKU,我們單倉在10000平方米,便利店在1號生活單店采購量達到60000元/月。我們不追求做全國,也沒有想過做幾千億,一百億就可以,這就是我的目標。在品類補全的情況下,先在這個區(qū)域里面做起來,我們把品類從100個做到5500個。
很多B2B平臺都在講全國效益,其實具體到一個區(qū)域,為什么廠家不支持你?舉賣可樂的例子,一個月在可樂廣州分公司訂40萬的貨,可樂怎么支持你,一個天河區(qū)可以賣到800萬,而你全廣州才賣40萬,你讓人家支持你,還打價格戰(zhàn),很簡單,你沒有量,就跟品牌商沒有話語權談判。
1號生活的原則:把區(qū)域的量做起來再擴張。
目前1號生活每開一個倉,單品可樂是四萬件,康師傅八萬件,水(包裝水)十萬件。目前整體廣東的倉儲面積是18.2萬㎡,總的倉儲數(shù)量是82個。
舉例:2017年1號生活在廣州省銷售哈啤230萬件,百威140萬件,為什么其他平臺做不了啤酒?因為他不能收瓶子,我們可以收瓶子,1號生活建立了龐大的倉儲體系和專業(yè)的自營團隊,所以我們可以收。
1號生活從去年開始賣雪糕,很多B2B干不了,為什么?沒有冷鏈體系。我們組建了冷鏈的倉儲、冷鏈車,去年賣得不多,賣了兩千多萬。2018年我們的目標是兩個億,增加到100臺冷鏈車。
為什么要建冷鏈體系?當你在區(qū)域里面,有其他的平臺要去“干”你的時候,你拿什么跟他競爭?倉儲、自營團隊、車輛這是你競爭的壁壘。說直白點,品牌商跟誰干,就看誰的量大,1號生活只有一個原則,就是幫品牌商賣貨,而且賣最大量的貨。
目前1號生活每一個倉是5000+㎡。廣州市有62個倉儲,總面積130000+㎡;深圳有10個倉儲,還有佛山、東莞、惠州、梅州等,到今年5月31日1號生活將覆蓋廣州21個城市。在廣東省的直營倉儲面積達140000㎡。1號生活在乎的是區(qū)域基礎是否夯實,搭建好基礎設施,就不怕其他平臺競爭。
廣深(廣州和深圳)是75個倉,覆蓋終端網(wǎng)點1.5萬+,單倉周轉5圈/月,倉庫是平板倉,不做貨架倉,為什么?比如說跟可樂合作,可樂每天有6臺車給我們各倉庫送貨,不是一下子進貨進去,賣三千件就投三千件,我們是倉配中心,只配貨,不做存貨,為了降低倉儲,我們跟供應商提報季度計劃,每天送就可以。預計到2018年5月底,全部地市是60個倉,單倉面積3000㎡+,單倉投資是1000萬+。
為什么1號生活要做如此“重”的基礎設施?
我絕對不相信在快消品領域做老大,你的倉儲面積不起來就能做老大,沒有倉、沒有物流,基本上都是扯淡。我們拿到了C輪融資,不做PR,很多人不知道我們,但是在我們的倉周邊十公里范圍內的商鋪,不管是便利店、蛋糕店,還是煙酒茶店、賓館、網(wǎng)吧、大小餐飲店,都進過1號生活的貨。我們廣州的全職業(yè)代有700多人,一個員工管50個店,網(wǎng)格化管理。1號生活是重人、重倉、重物流模式。
為什么做便利店?開店能滿足品類的豐富度,全品類的供應,保證在這個區(qū)域里有核心競爭力,建立競爭壁壘。
所有B2B的想法都是美好的,很多人說B2B只能做500個單品,事實上,不是B2B只能做500個,而是因為平臺供應不了。1號生活做便利店,從原先的300個SKU到1000個SKU,從1000個SKU擴大到2000個、5000個SKU。我們通過便利店的供應鏈來掌握品類需求,滿足便利店對長尾商品的需求。
2017年1號生活的加盟店達到3000家,只是廣州市。如果不能把品類的豐富度做上去,就只能跟B2B打價格戰(zhàn),只有我們的品類全,才可以活下來,活下來再發(fā)展我們是有機會的,如果你在這個區(qū)域不能活下來,你的夢想就是夢想。
今天所有的B2B都在廣州開戰(zhàn),沒有哪一家不去,但是為什么1號生活活的最好,原因很簡單,因為廣州市區(qū)最方便的交通工具是三輪車,我們在廣州有500多臺三輪車送貨,為什么不用汽車?在廣州市區(qū)沒辦法跑汽車,路就那么寬,就連可樂他們送貨送到后面都是用小推車推過去,極度艱難。
我們的車型有三種,三輪車、小廂貨、大廂貨,今年又買了1000臺電車(充電能源車),300個倉儲在廣東省,需要1500臺車子,現(xiàn)在1號生活大面積購置車子來構成在區(qū)域內絕對的網(wǎng)絡效益。
到2018年年底,我們就是廣東最大的城配公司。目前我們的發(fā)車形式是每小時,固定線路,固定發(fā)車。我們的車是不允許超過8-10公里,最遠的距離不能超過10公里,最近距離是兩公車的距離,所以我們的效率快,配送距離近,不是因為價格便宜。我們構建了強大的城配,強大的倉儲,所以我們叫華南商超供應鏈第一品牌,專注于商超一站式采購平臺。
1號生活從沒有想過“干”全國,我們就做華南,干兩三百億。最后送各位一句話,區(qū)域是可以干的,趕緊干,不要在乎全國的大佬怎么吹,吹牛吹破了,發(fā)不了工資,最后兵敗如山倒。我們在廣東,沒有欠供應商、經(jīng)銷商的錢,未來三年18、19、20年,我們只做一件事情,把我們的倉儲做到1000個,我們一定會擴!