車通云是一家汽配B2B電商平臺(tái)，2014年11月成立。最初的車通云并不是直接開展汽配交易業(yè)務(wù)，而是以SaaS服務(wù)切入汽配市場，即通過SaaS系統(tǒng)為汽修廠提供車輛出損估價(jià)、汽車零部件信息查詢等服務(wù)。在打通線上信息流后，車通云將業(yè)務(wù)延伸到汽配交易。
目前車通云平臺(tái)經(jīng)營的產(chǎn)品全部為維修件和事故件，SKU規(guī)模千萬級(jí)水平，覆蓋130多個(gè)整車品牌。
維修件和事故件也稱為全車件，該類汽配產(chǎn)品相對(duì)保養(yǎng)件和易損件，產(chǎn)品SKU數(shù)量大很多，這給下游汽修廠在維修車輛時(shí)帶來查找和采購更換部件的難題。所以對(duì)于主打全車件市場的汽配電商平臺(tái)，底層汽配數(shù)據(jù)庫是必備的基礎(chǔ)設(shè)施。車通云最初以汽配SaaS服務(wù)切入市場，為后續(xù)轉(zhuǎn)交易業(yè)務(wù)做了重要基礎(chǔ)鋪墊。
車通云主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向汽配交易后，在線下布局了中心倉和服務(wù)站，同時(shí)以自營車隊(duì)與第三方物流相結(jié)合，共同形成線下的倉儲(chǔ)物流體系。此外，通過ERP系統(tǒng)連接上游汽配供應(yīng)商，進(jìn)行供應(yīng)鏈管理。
目前，車通云線下有6個(gè)中心倉和20個(gè)服務(wù)站。中心倉存儲(chǔ)需求頻次相對(duì)較高的產(chǎn)品，其余產(chǎn)品由汽配供應(yīng)商各地倉庫直發(fā)車通云服務(wù)站。車通云服務(wù)站相當(dāng)于物流分揀中心，功能為訂單檢驗(yàn)、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)以及最后一公里配送。
所有產(chǎn)品，均經(jīng)過車通云服務(wù)站發(fā)往客戶手中。整個(gè)售前、售中、售后過程，上下游不直接接觸，由車通云負(fù)責(zé)運(yùn)營。從服務(wù)站到汽修廠客戶的同城產(chǎn)品配送，由車通云自營車隊(duì)負(fù)責(zé)，跨城產(chǎn)品配送交由第三方物流公司。
上游配件供應(yīng)層面，車通云有8%-10%產(chǎn)品為自主品牌（外觀件為主），由車通云托管的汽配生產(chǎn)廠生產(chǎn)。其余配件均為車通云從上游汽配供應(yīng)商采購，上游合作供應(yīng)商目前1000多家，其中有幾十個(gè)為汽配生產(chǎn)廠家。
近期，愛分析專訪了車通云創(chuàng)始人郝鼎文，現(xiàn)將部分訪談內(nèi)容與您分享。
郝鼎文在汽車行業(yè)工作近20年，曾先后中國前十大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)店面、品牌和集團(tuán)運(yùn)營等管理工作，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
愛分析：汽配市場規(guī)模多大？
郝鼎文：2016年汽車零部件整體規(guī)模在5000億。市場上配件類型一共分成四種，保養(yǎng)件、易損件、事故件、故障件，其中保養(yǎng)件和易損件的市場份額約占15%-17%。車通云做區(qū)分市場，我們致力于事故件和故障件。
按照我們過去的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)4S店正常接待客戶中，保養(yǎng)的客戶占15%左右，大概有15%是保修的，60%左右是事故件和故障件，保養(yǎng)期的客戶就在這個(gè)范圍，不會(huì)太多，這是我們過去在車商集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)。
愛分析：不同細(xì)分市場，切入方式有什么區(qū)別么？
郝鼎文：進(jìn)入交易市場有三種切入方式，現(xiàn)金流、信息流和物流。
現(xiàn)金流比較符合保養(yǎng)件和易損件，因?yàn)樗膸齑鎲纹范纪ㄓ茫苻D(zhuǎn)快。它的特點(diǎn)是什么？第一，SKU少；第二個(gè)特點(diǎn)，周轉(zhuǎn)快；第三個(gè)特點(diǎn)，現(xiàn)金流切入；第四個(gè)特點(diǎn)，櫥窗型展示。什么叫櫥窗型展示？就是可以用一般電商形式展示型銷售，比如京東把機(jī)油、電瓶全都放在上面展示，一打開網(wǎng)站都能看見。在這個(gè)領(lǐng)域，我們總結(jié)出的這四點(diǎn)。
但我們做的這個(gè)領(lǐng)域（事故件和故障件），只能用信息流去做，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域SKU太多。SKU太多的情況下，首先是沒有辦法做大量庫存的，滿足不了這個(gè)市場的需求，所以必須要信息流切入，以信息流和物流的切入來代替現(xiàn)金流的切入。因?yàn)槭鹿始凸收霞奶攸c(diǎn)是周轉(zhuǎn)慢，然后信息不公開、不對(duì)稱，上下游又非常分散。我們就用信息流切入。
愛分析：信息流指的是？
郝鼎文：信息流不是說客戶購買的模糊需求信息流，它是一個(gè)汽車零部件的標(biāo)準(zhǔn)信息流。我們的采購平臺(tái)，目前是國內(nèi)最全的汽車零部件平臺(tái),可以滿足130個(gè)品牌的配件采購。我們有三種入口，OE、VIN和配件名稱，比如通過VIN來定位車，然后找到配件。目前在中國的汽車零部件交易這部分，只有車通云可以做零部件展示列表，就是說目前能夠完全打開，并且全結(jié)構(gòu)化展示的零部件系統(tǒng).
愛分析：如何理解車通云的業(yè)務(wù)模式？
郝鼎文：我們整體模式可以用SaaS+ERP+WMS來表示。
SaaS我們稱為數(shù)據(jù)貨架，就像淘寶賣東西一樣，要分成冷鮮、紡織、電器、食品等，然后把所有SKU都給它羅列上去，比如你是一個(gè)食品供貨商，你需要在后臺(tái)錄入系統(tǒng)，然后通過淘寶中心處理器，將商品撥到每一個(gè)貨架上去，這是一個(gè)配貨的過程，車通云也是一樣的。ERP是什么？ERP是供貨的，我們的ERP基本上已經(jīng)延伸到工廠端了。簡單說，前端用的數(shù)據(jù)貨架SaaS，后端用ERP上傳到前端。然后WMS指的是線下的中心倉和物流配送體系。
SaaS+ERP+WMS，這三個(gè)代表了我們所有的業(yè)務(wù)，車通云用信息流和物流的切入來代替現(xiàn)金流，我們的核心在于物流和倉儲(chǔ)，車通云其實(shí)未來就是一個(gè)物流公司。我們希望未來所有的交易，都能夠像京東一樣可以自動(dòng)化的交易，然后我們的人只是做物流。
愛分析：上游供應(yīng)商多少家？汽配生產(chǎn)廠商有多少？
郝鼎文：1000多家，大概幾十家工廠。
愛分析：上游直連廠商，對(duì)原來經(jīng)銷代理體系會(huì)有影響嗎？
郝鼎文：我認(rèn)為這是一個(gè)融合的過程，原來傳統(tǒng)的渠道傳統(tǒng)的銷售方式輻射面比較窄，可能在某些區(qū)域有，某些區(qū)域沒有，比如一個(gè)代理商，能夠輻射50客戶，已經(jīng)很高了。
但如果廠家跟我們合作，我們現(xiàn)在簽約了幾萬家，幾萬家汽配供應(yīng)商和修理廠都可以在平臺(tái)上看到。這就是互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值和魅力，傳統(tǒng)渠道一個(gè)地區(qū)可能能輻射50家汽修廠，十個(gè)地區(qū)才500家，但是電商平臺(tái)能讓廠家的貨萬家客戶可以看到，那銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多，帶來更多交易機(jī)會(huì)，這就是500家客戶跟5萬家客戶的區(qū)別。
愛分析：自建中心倉有幾個(gè)？平均多大？
郝鼎文：6個(gè)中心倉，平均在5000-6000平方米。
愛分析：中心倉的人員配備？
郝鼎文：一個(gè)倉庫配20到30人，都是自動(dòng)化的，倉儲(chǔ)管理不用那么多人力，主要就是揀貨和分貨。
愛分析：服務(wù)站的功能？
郝鼎文：就是物流點(diǎn)，物流的分揀體系。我們?cè)O(shè)置的每一個(gè)前置的物流點(diǎn)，都有質(zhì)量的檢驗(yàn)官，物流點(diǎn)起到三個(gè)作用，第一，訂單檢查，別配錯(cuò)；第二，質(zhì)量檢查；第三最后一公里配送。
愛分析：物流點(diǎn)覆蓋的區(qū)域？
郝鼎文：目前20個(gè)物流點(diǎn)主要在省會(huì)城市，大概覆蓋16省。
愛分析：單個(gè)物流點(diǎn)配置多少人？
郝鼎文：一個(gè)物流點(diǎn)配15-30人，主要是檢驗(yàn)、物流和客服。
愛分析：物流網(wǎng)點(diǎn)布局考慮哪些因素？
郝鼎文：我們的物流點(diǎn)都是汽配供應(yīng)商本身在這個(gè)城市有倉，建物流點(diǎn)都是跟著倉走，比如工廠在這個(gè)地區(qū)有倉，我們就在這建成物流點(diǎn)。賣貨送到物流中心，然后再配送給客戶，它是一個(gè)集散地。
愛分析：平臺(tái)產(chǎn)品如何報(bào)價(jià)？產(chǎn)品多個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)價(jià)還是消費(fèi)者選擇？
郝鼎文：我們都是系統(tǒng)優(yōu)選，我們不像有些家一下報(bào)多個(gè)價(jià)格，客人也不知道怎么選。在配件品質(zhì)分類分A、B和C三類，車通云只經(jīng)營A類，有品牌質(zhì)量保證的配件，這是我們的產(chǎn)品定位，車通云所有賣的配件，都是在中國人民保險(xiǎn)公司承保的。
愛分析：平臺(tái)配件售錯(cuò)率如何？
郝鼎文：如果錯(cuò)了，在物流中心就解決了，不會(huì)到客戶，因?yàn)樵谖锪鼽c(diǎn)有人檢驗(yàn)訂單。在下單的時(shí)候，我們的客服會(huì)二次確認(rèn)，通過二次確認(rèn)和二次檢驗(yàn)保證品質(zhì)。我們還是基于現(xiàn)有服務(wù)客戶基礎(chǔ)上，提高服務(wù)質(zhì)量，一不能配錯(cuò)，二不能配假，第三不能配質(zhì)量有問題的。
愛分析：地推獲客的團(tuán)隊(duì)有多大？
郝鼎文：我們沒有地推的團(tuán)隊(duì)，基本就通過會(huì)議、雜志，我們沒有準(zhǔn)確的BD，就是行業(yè)宣傳。我們現(xiàn)在所有的客戶，都是跟保險(xiǎn)公司合作的。我們的拓展形式，是跟保險(xiǎn)公司來結(jié)合，通過保險(xiǎn)公司的渠道，來開展我們的合作。
愛分析：車通云未來的盈利模式如何擴(kuò)張？
郝鼎文：貿(mào)易模式和供應(yīng)鏈金融收益，車通云給上下游提供不同種類的白條服務(wù),給供應(yīng)商和廠家提供金融服務(wù)，給我們簽約的采購方提供白條服務(wù)，白條服務(wù)就是給汽修廠授信，根據(jù)采購規(guī)模授確定授信額度。
愛分析：2018年車通云線下布局規(guī)劃？
郝鼎文：2018年計(jì)劃發(fā)展到30個(gè)中心倉和100個(gè)物流中心。
