在后市場SaaS要逆襲成為DSP而作為互聯(lián)網(wǎng)入口很難，這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被反復(fù)驗(yàn)證。為什么？
目前在后市場SaaS競爭也很激烈，在這種背景下，有的SaaS企業(yè)采用免費(fèi)（或低價(jià)）策略將SaaS產(chǎn)品給B端（修理廠）使用，然后試圖通過B端的使用帶動(dòng)C端的用戶流量，最終希望能夠成為后市場的O2O服務(wù)平臺(tái)。這個(gè)方向，個(gè)人覺得是個(gè)坑！
SaaS切入一個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)的常規(guī)邏輯看似很簡單。
SaaS其實(shí)相當(dāng)于“胖客戶端”，通過SaaS軟件對(duì)修理廠的業(yè)務(wù)流程滲入。實(shí)現(xiàn)線下資源線上化，形成一個(gè)整合的資源網(wǎng)絡(luò)，相當(dāng)于打造了線下服務(wù)的接口平臺(tái)。
站在互聯(lián)網(wǎng)的角度，相當(dāng)于建立了一個(gè)SSP（供給側(cè)平臺(tái)），而傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)流量則相當(dāng)充當(dāng)了DSP（需求方平臺(tái)）。
在后市場SaaS要逆襲成為DSP而作為互聯(lián)網(wǎng)入口很難，這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被反復(fù)驗(yàn)證。為什么？
流量賦能在先在后市場邏輯并不通
后市場供給側(cè)（修理廠）的特點(diǎn)是：
1、數(shù)量過剩，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能稀缺。用戶一旦選定服務(wù)商，根本無意愿切換。
2、客戶三公里規(guī)模效應(yīng)，客戶跨區(qū)域消費(fèi)可能性很小。
3、店面最穩(wěn)健的獲利方式是靠用戶復(fù)購，而不是賺過路財(cái)神。
這個(gè)消費(fèi)特征決定了，后市場的服務(wù)流量很難有大規(guī)模遷移的可能性。并且遷移選擇放在線上的價(jià)值不大。
我們看一下后市場流量遷移的幾種可能性。用戶在切換修車服務(wù)商的場景常見的有幾個(gè)：
1、換（買）新車
這是最有可能產(chǎn)生消費(fèi)遷移的地方。畢竟現(xiàn)在新車和換車的銷售紅利還在，核心城市的換車潮、三四線及農(nóng)村市場的新車購置潮。如果能夠抓住，并且和后市場產(chǎn)生某種程度的強(qiáng)綁定，是個(gè)機(jī)會(huì)。
2、買二手車
這個(gè)邏輯和新車相似，而且被4S店截流的可能性最小。一旦客戶決定買二手車，對(duì)車的使用屬性更大。對(duì)售后的價(jià)格敏感性更強(qiáng)，因此更愿意選擇性價(jià)比高的獨(dú)立售后企業(yè)。
3、車輛脫保
往往發(fā)生在4S店用戶，車輛在2-3年的脫保期。用戶會(huì)產(chǎn)生將車輛從4S店往更便捷和性價(jià)比高的維修企業(yè)遷移。
4、原有服務(wù)商倒閉或關(guān)停
道理很簡單，就是原來提供維修服務(wù)的修理廠關(guān)掉了。有可能是政策因素，比如環(huán)評(píng)。也有經(jīng)營因素，競爭加劇，修理廠直接關(guān)掉。
以上幾個(gè)消費(fèi)切換的決策場景發(fā)生頻率一般在，3年左右。也就是這個(gè)流量頻度是3年每次，這才是用戶主動(dòng)去了解并切換維修企業(yè)的真正流量頻次。用戶一旦選定維修企業(yè)，過程中除非非常不滿意，切換服務(wù)商的可能性很小。
而用戶一年的維修頻次，保險(xiǎn)、保養(yǎng)、修車、出險(xiǎn)等，平均在3-5次/年。但這個(gè)流量嚴(yán)格意義是在維修企業(yè)和用戶之間。用戶并沒有主動(dòng)尋求切換的理由。這是和餐飲和旅游邏輯相反的地方。
所以，后市場企圖通過抓取用戶切換維修企業(yè)服務(wù)商的流量機(jī)會(huì)，去整合維修企業(yè)的流量賦能做法。比其他行業(yè)頻次更低，可能性更小。
SaaS賦能的前提是讓B端賺到錢
好了，在互聯(lián)網(wǎng)最成熟的流量賦能模型邏輯不通下。SaaS切入后市場的角度我們需要另外尋找。
毫無疑問，后市場的特點(diǎn)決定了，本產(chǎn)業(yè)是個(gè)重服務(wù)的領(lǐng)域。而在重服務(wù)的領(lǐng)域，進(jìn)行純軟件賦能的后果就是：根本形成不了粘性。換成結(jié)果視角就是，B端（修理廠）并無充足理由將業(yè)務(wù)線上化。
在這點(diǎn)上，SaaS企業(yè)最常見的辦法是，加強(qiáng)銷售及渠道建設(shè)。在強(qiáng)大的BD銷售攻勢面前，很多維修企業(yè)會(huì)嘗試著使用SaaS產(chǎn)品，但如果客觀上需求暫時(shí)不成立或者需求雖然成立但是產(chǎn)品無法為用戶提供足夠的價(jià)值。
因?yàn)樵?B的領(lǐng)域跟2C的領(lǐng)域邏輯完全不同。最終活躍用戶數(shù)據(jù)也會(huì)很難看。用2C的思維去做2B的SaaS產(chǎn)品會(huì)是一場災(zāi)難。對(duì)SaaS企業(yè)帶來的誤區(qū)是：BD能力越強(qiáng)，越容易掩蓋產(chǎn)品價(jià)值不足的事實(shí)。
因此，我們需要給B端一個(gè)充足的理由，去使用SaaS。很顯然，因?yàn)槲易隽薙aaS，所以你必須使用的，強(qiáng)盜邏輯并不會(huì)讓維修企業(yè)埋單。
給修理廠的理由其實(shí)往最終只有一個(gè)：讓修理廠賺到更多的錢?，F(xiàn)在維修企業(yè)根據(jù)存量用戶來分析有四類：
1、存量用戶多，復(fù)購率高
這類企業(yè)屬于自身經(jīng)營很好的。也是最優(yōu)質(zhì)的合作對(duì)象，他在單店或自己的個(gè)體經(jīng)營已經(jīng)做的不錯(cuò)。因此，在他的賺錢提升上，需要做的是幫助他進(jìn)行多供應(yīng)鏈品類導(dǎo)入。比如、保險(xiǎn)、盈利專項(xiàng)、新車、二手車......
這類供應(yīng)鏈產(chǎn)品對(duì)于單店來說，自身很難具備很強(qiáng)的上游供應(yīng)鏈整合能力和產(chǎn)品輸出能力。這個(gè)時(shí)候SaaS賦能的切入點(diǎn)，必然是伴隨此類供應(yīng)鏈產(chǎn)品切入。
2、存量用戶多，復(fù)購率低
這類修理廠，說明在主營品類上的服務(wù)或客戶挖掘能力差。需要針對(duì)店面的問題，對(duì)癥下藥。
要根據(jù)具體情況分析。比如，保養(yǎng)項(xiàng)目復(fù)購高，但是進(jìn)一步的養(yǎng)護(hù)項(xiàng)的消費(fèi)很少。說明客戶消費(fèi)挖掘能力弱，需要從客戶管理、SA銷售技能等方面著手。
SaaS在其中的價(jià)值是直接將提升的動(dòng)作，直接完成流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。他能夠讓復(fù)雜的培訓(xùn)和店面人員技能提升變得簡單和可復(fù)制、可更容易的執(zhí)行。所以，SaaS是過程、是工具、是果。提升和賺錢才是因。因果倒置，所以難做。
3、存量用戶少，復(fù)購率高
這類企業(yè)，按經(jīng)驗(yàn)也是很難改造的。因?yàn)?，修理廠的地理優(yōu)勢，即使在不怎么營銷的情況下，經(jīng)營幾年，周邊用戶不知道的可能性并不大。
表征是營銷能力不行，實(shí)則是客戶管理和服務(wù)能力太弱。
4、存量用戶少，復(fù)購率低
這類企業(yè)，大家就忽視吧......
SaaS和運(yùn)營雙螺旋邏輯下進(jìn)化步驟
基于后市場的產(chǎn)業(yè)特征，要完成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，其邏輯必然不是簡單的流量入口平臺(tái)做法。我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)進(jìn)化路徑分三個(gè)步驟：
1、B端（供給側(cè)）改革
行業(yè)的B端（維修企業(yè)），沒有標(biāo)準(zhǔn)化和連鎖化的歷史。而存在超量過剩的存量的特點(diǎn)。應(yīng)該是賦能有提升價(jià)值的一批企業(yè)。完成行業(yè)的集中化。幫助被賦能的修理廠加速淘汰周邊的落后修理廠。
這一步的核心考驗(yàn)的B端的運(yùn)營提升賦能，讓修理廠賺到錢是最直接，也是唯一能說通的理由。
這個(gè)過程的運(yùn)營提升要同時(shí)完成店面運(yùn)營的線上化。因?yàn)?，從單店提升的維度實(shí)際只能構(gòu)建“一條街”的壁壘，并不能構(gòu)建更深的壁壘。更深的壁壘一定需要技術(shù)帶來的產(chǎn)業(yè)提升，線上化是進(jìn)一步壁壘構(gòu)建的前提。
2、供應(yīng)鏈賦能
供應(yīng)鏈的提升的生產(chǎn)資料是“數(shù)據(jù)”和“協(xié)同”。數(shù)據(jù)能夠告訴我們供應(yīng)鏈應(yīng)該怎么做。供應(yīng)鏈并不是簡單的集采，而是根據(jù)修理廠一線經(jīng)營過程中的物流、信息流、資金流和商流的重構(gòu)組合。
“數(shù)據(jù)”和“協(xié)同”都是泛互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈）的天然優(yōu)勢。數(shù)據(jù)和復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)協(xié)同靠人工已經(jīng)是人工不可能完成的工作災(zāi)難。
更何況，供應(yīng)鏈的范疇不僅局限于零配件，而是零配件、新車、二手車、保險(xiǎn)、物流、金融、產(chǎn)品、技術(shù)、工人等綜合體。
這個(gè)過程考驗(yàn)的SaaS能力不再是業(yè)務(wù)門店端SaaS，而是“連鎖化”下的供應(yīng)鏈SaaS和運(yùn)營SaaS。
在品牌壁壘沒有構(gòu)建前（或者在區(qū)塊鏈等技術(shù)成熟下，品牌壁壘是否能構(gòu)建都是一個(gè)問題），供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钅軐?shí)現(xiàn)核心資產(chǎn)集中化的品類。這樣才有“連鎖”的價(jià)值。
3、數(shù)據(jù)賦能
只有在運(yùn)營導(dǎo)入、供應(yīng)鏈集中的雙前提下。大數(shù)據(jù)才有可能形成，這塊很遠(yuǎn)，暫時(shí)不展開討論。
后市場創(chuàng)業(yè)，是邊笑著看別人跳進(jìn)一個(gè)坑，然后自己跳入另外一個(gè)坑！
啊呀，這是誰挖的坑！
— END —
