編者按：本文作者是Jason Lemkin，他被很多人尊稱為SaaS教父。他自己有過(guò)幾次成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為公司成功融到過(guò)很多錢，他在投資機(jī)構(gòu)做過(guò)投資人，此外，他還做過(guò)個(gè)人投資人。因此在融資方面他應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的。他將自己所有的融資方面的建議濃縮為一條：讓投資人在還沒(méi)有與你見(jiàn)面之前就想投資你。
我可以非常自信地說(shuō)，有關(guān)如何獲得融資這個(gè)話題的文章，在Medium上至少有10000篇這方面的文章，在WordPress上至少有20000篇這方面的文章，在Twitter上也有超過(guò)100萬(wàn)條推文是關(guān)于如何獲得融資的。
對(duì)于個(gè)人而言，它是一個(gè)非常困擾我的問(wèn)題，但是我也知道它是一個(gè)非常重要的話題。對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人/CEO而言，融資是他們的Top 5任務(wù)中的其中一個(gè)。如果沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)資本的支持，我自己也無(wú)法取得今天的成績(jī)。我最開(kāi)始創(chuàng)辦的兩家創(chuàng)業(yè)公司都成功從風(fēng)險(xiǎn)投資人那里融到了資金。這是一個(gè)奇怪、詭異的世界，如今也是一個(gè)高度不透明的世界。
我自己曾創(chuàng)辦過(guò)三家創(chuàng)業(yè)公司，也曾在風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)里做過(guò)投資人，也曾做過(guò)個(gè)人投資人，對(duì)于一個(gè)在三個(gè)方面都有過(guò)親身經(jīng)驗(yàn)的人，我想花點(diǎn)時(shí)間把所有可能的融資方面的建議濃縮為一條。這一條有關(guān)融資的建議就是：
“如果你能讓投資人在沒(méi)有與你見(jiàn)面之前就想投資你，這時(shí)你成功獲得融資的幾率是最高的?！?/p>
很多風(fēng)險(xiǎn)投資人聲稱每年會(huì)見(jiàn)1000家創(chuàng)業(yè)公司，甚至更多。相信我，這基本是不可能的。沒(méi)有人可以在一年內(nèi)參加1000次的咖啡會(huì)議。風(fēng)險(xiǎn)投資人可能每年會(huì)瀏覽1000封電子郵件，然后刪除他們，VC每年與創(chuàng)業(yè)者握1000次手也是有可能的。但這些都已經(jīng)太多了。作為尋求融資的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人或CEO，要想成功融資，你必須從海量的創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出。如果說(shuō)一個(gè)投資人可能會(huì)認(rèn)真對(duì)待100個(gè)潛在的投資對(duì)象，他們自己知道只有大概10到20個(gè)投資對(duì)象是他們真正想投資的。
每一個(gè)VC在不同的階段所看重的的東西是不同的，他們知道自己想投資什么樣的公司，最起碼大部分情況下是如此。他們希望投資的可能是那些成功的連續(xù)創(chuàng)始人，也可能是在一個(gè)特定市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)顯示出強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭的創(chuàng)業(yè)公司，也可能是某些指標(biāo)表現(xiàn)得非常好的創(chuàng)業(yè)公司，諸如此類。
所以當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)有潛在投資對(duì)象恰好能滿足自己所看重的東西時(shí)，他們就會(huì)安排與這家創(chuàng)業(yè)公司面談。這種面談不需要很長(zhǎng)時(shí)間去安排，可能在他們發(fā)現(xiàn)那家公司的那一周甚至是當(dāng)天就會(huì)安排與這家公司就融資進(jìn)行面談。然后投資人將這家公司的case放在下一周周一的投資合伙人會(huì)議上進(jìn)行討論。如果合伙人們發(fā)現(xiàn)這家創(chuàng)業(yè)公司很值得一投，很快就能通過(guò)。就像一位偉大的銷售代表所做的那樣。
你可能要問(wèn)了，我怎么才能在還沒(méi)有和投資人見(jiàn)面之前就讓投資人想要投資我的公司呢？
你可以采用下面幾個(gè)辦法，這些辦法都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的：
（1）得到行業(yè)內(nèi)的一位非常優(yōu)秀的創(chuàng)始人或種子輪投資人的強(qiáng)烈推薦。如果一位頂尖的CEO之前拿到過(guò)一位風(fēng)險(xiǎn)投資人的風(fēng)險(xiǎn)投資，這時(shí)如果這位CEO和這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資人說(shuō)：“你一定要去見(jiàn)見(jiàn)Diana，她是我今年見(jiàn)過(guò)的最優(yōu)秀的創(chuàng)始人?！?這時(shí)這位風(fēng)險(xiǎn)投資人基本就會(huì)與Diana面談?？赡墚?dāng)天就會(huì)安排與Diana面談。此外，不同的VC專注于投資處于不同發(fā)展階段的創(chuàng)業(yè)公司。如果你的公司已經(jīng)成功拿到一位頂尖VC的種子輪融資，目前正在融A輪，這時(shí)如果種子輪的投資者告訴主投A輪的投資者說(shuō)：“這家公司是我投過(guò)的最成功的創(chuàng)業(yè)公司?！?這時(shí)，你這個(gè)主投A輪公司的投資人基本就會(huì)與你面談的。
（2）非常出色的PR、媒體宣傳和客戶反饋。如果Twitter、ProductHunt、 Stackoverflow、Hackernews以及其它任何平臺(tái)的人都說(shuō)你的公司的產(chǎn)品是下一個(gè)偉大的產(chǎn)品，那么那些主要投資你的公司所在領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司的投資人肯定就會(huì)關(guān)注到你。平庸的PR工作無(wú)法幫你做到這一點(diǎn)。如果你能讓所有平臺(tái)上的人都說(shuō)你的產(chǎn)品好，這勢(shì)必對(duì)你公司的融資很有幫助。
（3）一個(gè)史詩(shī)般的冷郵件（泛指所有關(guān)系不是特別熟，但想要對(duì)方幫忙的郵件）。如果一封冷郵件的內(nèi)容能夠非常成功地自行為你做項(xiàng)目Pitch的話，冷郵件確實(shí)能發(fā)揮很大的作用。制作一封不超過(guò)40行的電子郵件，郵件內(nèi)容要涵蓋一個(gè)項(xiàng)目Pitch的所有內(nèi)容，包括公司初期的發(fā)展勢(shì)頭（Traction）、業(yè)績(jī)指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)情況、產(chǎn)品logo和公司愿景等等。你完全可以通過(guò)一封內(nèi)容精練的郵件做到這一點(diǎn)。如果這封郵件足夠引人注目，能夠讓你的公司看起來(lái)就像是屬于前1%的投資機(jī)會(huì)，那么投資人就會(huì)愿意與你面談。但是，能通過(guò)冷郵件做到這個(gè)的其實(shí)是非常少的。
（4）你超級(jí)熱門。這還不是現(xiàn)階段的你。這與公司后期發(fā)展階段的相關(guān)性更強(qiáng)。每個(gè)投資人都想和Slack的創(chuàng)始人面談。但這里與你相關(guān)的一件事是，投資人在與Slack的創(chuàng)始人見(jiàn)面之間就已經(jīng)想投資Slack了。你需要在公司發(fā)展早期階段創(chuàng)造類似的能量和動(dòng)量，這樣一來(lái)，發(fā)生在Slack身上的事情同樣也會(huì)發(fā)生在你身上。
（5）和投資人說(shuō)你即將拿到紅杉資本、Andreessen Horowitz等頂尖風(fēng)險(xiǎn)投資基金的投資意向書（TS）。這對(duì)于99%的正在尋求融資的創(chuàng)業(yè)者而言是很難把握的溝通技巧。如果你能讓投資人相信你說(shuō)的話，那么肯定會(huì)有一些投資人愿意與你面談的。如果你說(shuō)的是假話，一定不要過(guò)分夸大，因?yàn)槿绻顿Y人發(fā)現(xiàn)你說(shuō)謊，他們會(huì)對(duì)你的信譽(yù)產(chǎn)生質(zhì)疑。
你可能發(fā)現(xiàn)了，我在上面幾條建議中用到了“史詩(shī)般”、“頂尖”、“超級(jí)”等字眼，這意味著你需要非常突出才會(huì)有投資人愿意與你面談。
這也是為什么Y Combinator如此成功的原因之一。當(dāng)500多名投資者走進(jìn)Y Combinator舉辦的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目Demo Day的時(shí)候，這些投資人已經(jīng)默認(rèn)這期展示的創(chuàng)業(yè)公司中有1-2家公司是他們想要投資的。VC認(rèn)為他們的工作就是去找到那1-2家公司。能做到Y(jié) Combinator這樣的創(chuàng)業(yè)加速器其實(shí)并不多。沒(méi)有其他加速器能夠讓每個(gè)投資者都堅(jiān)信每期孵化的公司中都有1-2家是他們真正想要投資的。在參加Y Combinator的Demo Day時(shí)，投資人真的是帶著支票來(lái)的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道在見(jiàn)到這些創(chuàng)業(yè)者之前就已經(jīng)想投資他們了。
如果你能做到讓投資人還沒(méi)見(jiàn)到你之前就想投資你，那么你想見(jiàn)哪個(gè)投資人基本都能見(jiàn)到。
現(xiàn)在回過(guò)頭想想。如果你只想約投資人喝杯咖啡？或者你只想約投資人見(jiàn)面請(qǐng)教一些對(duì)方？我猜這種方法有時(shí)可能會(huì)起作用。但是你讓投資人在沒(méi)見(jiàn)你之前就想投資你的幾率有多大呢？零。
就我個(gè)人而言，對(duì)于我投過(guò)的所有創(chuàng)業(yè)公司，都是我在與這家公司的創(chuàng)始人見(jiàn)面之前就想投資的公司。也許我在這方面存在偏見(jiàn)。但我可以肯定地告訴你的是，不光是我，與我合作過(guò)的所有傳統(tǒng)投資人基本都是如此。
