感謝經(jīng)緯資本（ matrixpartners.com.cn ），感謝熊飛！2012年、2013年，經(jīng)緯中國大規(guī)模投資to B（ 企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域 )的企業(yè)，成就了中國企業(yè)服務(wù)的高速增長。
小飯桌（ xfz.cn ) 緊隨其后舉辦了多場針對企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資和創(chuàng)業(yè)者交流，成就了中國企業(yè)服務(wù)沙龍和培訓(xùn)。
于此同時，崔牛會在中國共產(chǎn)黨進(jìn)駐北京的第一站：香山，起步開始為中國SaaS企業(yè)提供社群服務(wù)。崔牛會幾乎籠絡(luò)了所有中國SaaS創(chuàng)業(yè)者，成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的第一社群。
2013年投入SaaS創(chuàng)業(yè)的大軍，經(jīng)歷了反反復(fù)復(fù)的嘗試，對SaaS從感性認(rèn)知（ 閱讀文章 ） 到 實戰(zhàn)體驗（ 主動SaaS創(chuàng)業(yè) ）體會頗深。有一點沒有獲得突破，即：SaaS銷售和傳統(tǒng)軟件銷售的差異，直到最近閱讀了《硅谷藍(lán)圖》并為其撰文 銷售的寬度和精度，《硅谷藍(lán)圖》讀后感 才對SaaS銷售有了切實的認(rèn)識。
由于銷售理念的打通，對SaaS企業(yè)的大資本需求的理解，斗膽寫這么幾點關(guān)于SaaS企業(yè)創(chuàng)業(yè)的理解：
（ 和冬青是棵樹交流，請發(fā)郵件： dongqingshikeshu@sina.com ）
什么是SaaS ，在 二十年和穩(wěn)健的企業(yè)服務(wù)能力 中寫了Salesforce創(chuàng)始人的一段關(guān)于“我的夢想”的描述，非常清晰的說明了SaaS是什么。
基于這個理念，實現(xiàn)隨時隨地使用和完全在線，SaaS企業(yè)構(gòu)建了一個互聯(lián)網(wǎng)能力；這個能力和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣要前期對技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)等投入，將以一個優(yōu)秀的產(chǎn)品提供出來。
搭建這個能力需要融資。
SaaS的收益是按月為單位進(jìn)行收入“確認(rèn)”的；所有的“確認(rèn)”收入才能是SaaS企業(yè)的真實收入，而不是合同額或到賬金額（甚至不是發(fā)票金額）。
即：按照發(fā)生計費。 （ 財務(wù)： 權(quán)責(zé)發(fā)生制 ）
SaaS產(chǎn)品是基于客戶需求先有產(chǎn)品再落實銷售，而不是傳統(tǒng)的軟件服務(wù)商根據(jù)需求開發(fā)。先有產(chǎn)品后的銷售，是要將基礎(chǔ)產(chǎn)品落地到盡可能多的客戶中去；能夠通過基礎(chǔ)產(chǎn)品實現(xiàn)自己業(yè)務(wù)管理的其實沒有必要定制開發(fā)。
一開始就規(guī)?；N售的模式造成了和原有業(yè)務(wù)銷售形態(tài)完全不同的財務(wù)成本；初期的投入巨大，后續(xù)銷售額的增量逐漸彌補和超過銷售的成本。
搭建這個銷售能力需要融資。
產(chǎn)品至上的SaaS服務(wù)需要兩個隊伍開發(fā)產(chǎn)品：保證基礎(chǔ)/標(biāo)準(zhǔn)功能的開發(fā)隊伍與完成特定客戶特定需求的配置/開發(fā)任務(wù)。這兩個任務(wù)幾乎同時進(jìn)行，不斷的迭代完成大系統(tǒng)的完善。
搭建這個產(chǎn)品能力需要融資。
沒有資金SaaS企業(yè)寸步難行。這是個事實；所以，優(yōu)秀的SaaS型企業(yè)第一個特質(zhì)就是有超強的融資能力和獲得資本青睞的能力。
對于大融資不希望理解成融資了就專心做產(chǎn)品。
而是，漸進(jìn)實現(xiàn)對未來的模型；在過程中，獲得“客戶”或“潛在客戶”的認(rèn)可；這個認(rèn)可的表現(xiàn)是“超強”的現(xiàn)金流能力。
大額融資，虧損伴隨另外兩個條件： 超強現(xiàn)金流能力和持續(xù)領(lǐng)先的創(chuàng)新能力
這里的產(chǎn)品包含兩個方面：有型的產(chǎn)品和底層的技術(shù)（產(chǎn)品），如：Salesforce提出的PaaS技術(shù)就是一種技術(shù)型產(chǎn)品。
企業(yè)服務(wù)行業(yè)的從業(yè)者是被動的。
經(jīng)?？蛻粽f：你們實現(xiàn)XX功能嗎，你們能他們一樣嗎 ... ...
遇到客戶這樣的提問，再去研究技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)該大有人在。
這就是傳統(tǒng)軟件服務(wù)模式的巨大弊端。
另一個巨大的弊端，企業(yè)“內(nèi)”部服務(wù)能力是有限的，最多百萬人的規(guī)模已經(jīng)很了不起了。對于特定領(lǐng)域的技術(shù)需求是不明顯的。
例如：淘寶，每年要承載過億并發(fā)量的雙十一。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的從業(yè)者從來不需要思考這樣的能力如何為我所用，因為沒有應(yīng)用場景。
電商SaaS的典范就應(yīng)該是有贊（ youzan.com ），他們已經(jīng)承載了過億的并發(fā)量。當(dāng)所有的客戶都在一個平臺上實現(xiàn)其服務(wù)的時候，平臺服務(wù)商不可能每個客戶實現(xiàn)一次“部署”；對于技術(shù)而言這樣怎么都是不經(jīng)濟的。
從業(yè)務(wù)層面要實現(xiàn)前期產(chǎn)品，并且引領(lǐng)“客戶需求”。如：區(qū)塊鏈出現(xiàn)，平臺是先實現(xiàn)了區(qū)塊鏈提供客戶使用，而不是等客戶提出需求再去搞定區(qū)塊鏈服務(wù)。
平臺對區(qū)塊鏈的支持是產(chǎn)品能力的支持，和，技術(shù)能力的支持，依然不是針對特定客戶提供的某種“臨時性”解決方案。
全平臺體嘗某個服務(wù)的時候，一定是服務(wù)成熟度和完整度達(dá)到了一個層次。AWS對深度學(xué)習(xí)的支持成為2017年行業(yè)的“詬病或笑話”，則不盡然；早起的“嘗試者”是一個模式，平臺級提供某種服務(wù)能力則是另外一個概念。
產(chǎn)品至上，需要滿足：
了解行業(yè)了解客戶
了解趨勢引領(lǐng)趨勢
接受不完美
對于企業(yè)級客戶需要的是一桌豐盛的晚餐，不是孤立的糖拌西紅柿。一桌豐盛的晚餐就要求服務(wù)提供商能在某種程度上提供“完備”的產(chǎn)品時，市場才會接受其服務(wù)。
北森紀(jì)偉國曾經(jīng)發(fā)朋友圈：
客戶永遠(yuǎn)是對的，所以不要爭辯是否產(chǎn)品問題，去幫助客戶把問題解決掉，縮小成功GAP （ 編者注： 分歧 ），就是對的了。
老紀(jì)敢如此說，是北森具備了很強的SaaS和PaaS能力。傳統(tǒng)軟件時代一定先討論好成本再干活兒，不會搶著幫客戶解決問題的；解決問題越多意味著”成本“越高。
SaaS不同，解決了N個客戶的問題意味著SaaS服務(wù)商的能力越強；在市場上獲得客戶認(rèn)可和友好推薦的情況越多，被客戶推薦就是成功率這是SaaS的基礎(chǔ)。
SaaS和PaaS有一個基本的門檻，就是被客戶喂養(yǎng)。一旦承載了足夠多類型的客戶案例意味著競爭對手基本不可能進(jìn)來；這道天然屏障成為構(gòu)成行業(yè)（此處省略8-12個字）的前提。
借助《硅谷藍(lán)圖》的一個公式：
78 × N = 12 × n + 11 × n + 10 × n + 9 × n + 8 × n + 7× n + 6 × n + 5 × n + 4 × n + 3 × n + 2 × n + 1 × n
（ 其含義敬請期待2018年中期中文版《硅谷藍(lán)圖》的發(fā)布，或電郵作者咨詢 ）
SaaS企業(yè)獲客和獲得客戶登錄的成本與收益的關(guān)系圖
SaaS服務(wù)商依賴長期客戶獲得盈利；這是前期巨額投入的原因。
銷售的變型導(dǎo)致SaaS企業(yè)客戶關(guān)系的變化，很多通過“聲音”獲得客戶的情況變成了現(xiàn)實。遠(yuǎn)距離異地的銷售，構(gòu)成了SaaS銷售的主體。
今天經(jīng)緯撰文 今天給大家介紹20家經(jīng)緯系企業(yè)服務(wù)公司 |【經(jīng)緯低調(diào)新聞】這是對經(jīng)緯投資的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)打Call。這是市場活動。
未來強大的市場力量和銷售力量結(jié)合構(gòu)成SaaS的主要模型；建立客戶對SaaS企業(yè)信任后的銷售驅(qū)動力會很容易。
SaaS企業(yè)銷售遇到的一個問題：如果客戶不接受，盡快變更模式或調(diào)整產(chǎn)品?，F(xiàn)金流是客戶認(rèn)可的基礎(chǔ)；沒有好的現(xiàn)金流，SaaS企業(yè)背后的很多業(yè)務(wù)邏輯都是不成立的。
銷售的第一任務(wù)保證良好的現(xiàn)金流。
銷售型SaaS服務(wù)商之一：銷售羅盤，用了一個獨特的方式擴展自己的市場和邊界，這種方式就是培訓(xùn)。銷售羅盤通過銷售教練培訓(xùn)迅速滲透到了企業(yè)的銷售核心層，建立了銷售體系依賴的SaaS管理工具。
為所有企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)打Call；因為你們世界才變的易用簡單。
