衛(wèi)哲談CEO如何找錢:找融資的“四個問題”及“三個優(yōu)先”

三石 億歐 2018-01-22 08:43:43

找錢、找人、找方向,作為CEO的三大職責(zé),三個任務(wù)決定了公司生死,在近日一次閉門交流中,衛(wèi)哲分享了作為CEO在融資的要領(lǐng)。衛(wèi)哲認(rèn)為,不僅僅公司在接受投資時接受盡調(diào),創(chuàng)始人應(yīng)該對投資人做盡調(diào),在融資時要考慮“四個問題”和“三個優(yōu)先”,以下是對衛(wèi)哲分享內(nèi)容的提要與解讀。

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CEO要像問小孩子一樣去問資本四個問題:

1、你姓什么?(資本性質(zhì))

資本來源決定了資本特性,是人民幣還是美元,是國有資本還是市場化資本,管理合伙人是什么背景,錢的來源決定了項目如何拿錢,最終對項目產(chǎn)生不一樣的投資效果。一般來說,人民幣基金相對美元基金退出周期更短,產(chǎn)業(yè)資本相對風(fēng)險資本更具行業(yè)優(yōu)勢,知名投資人資本比一般資本更具背書效應(yīng),國有資本相對市場化資本更謹(jǐn)慎。

2、你多大了?(時間周期)

在尋找投資時還需要對資本募集的基金做盡調(diào),了解本期基金是幾年周期,是否臨近退出,不同行業(yè)的時間周期決定了項目成長期長短,許多CEO為了拿到更多錢而選擇時間周期更短的基金,甚至簽對賭,不僅不利于項目成長,對于資本而言也是負(fù)擔(dān)?;鸬耐顺鰧τ陧椖亢唾Y本同樣重要,投資人雖然相當(dāng)于企業(yè)的合伙人,基金退出時資本會考慮更快變現(xiàn),對于成長慢、需要長發(fā)展的B2B和企業(yè)服務(wù)公司會是毀滅打擊,好的項目也有可能因為資金斷鏈而發(fā)生危險。

3、你多重?(基金規(guī)模)

同樣,關(guān)注基金規(guī)模多大,投資比例是多少也很重要,一般來說,募集資金的大小體現(xiàn)資本實力,基金規(guī)??梢詭椭鶦EO判斷資本實力,同時基金的規(guī)模也決定了資本能給多少資金支持。在尋求資本投資時,CEO需要與資本把投資比例談清楚,如何打錢、打多少錢,在市場不明確時,賬上的錢決定了公司生命周期,在與資本簽訂投資意向后要更加明確錢實際到賬情況與時間點。

4、你會不會唱歌跳舞?(資源幫助)

相比單純找錢,尋找資源賦能也是投資方重要支持,例如產(chǎn)業(yè)資本能帶來大量行業(yè)資源,幫助企業(yè)更快建立業(yè)務(wù)體系,也有資本能幫助投資標(biāo)的快速獲取客戶,促進(jìn)旗下項目相互合作。因此在解決了前三個問題后,在尋找投資時,還要詢問、查明資本的資源情況,一個人脈廣的資本比給錢多的資本更具吸引力。

面對“金錢誘惑”要做好三個優(yōu)先:

早期項目:以速度優(yōu)先,誰先給錢拿誰錢。早期以確定行業(yè)優(yōu)勢為目的。行業(yè)初期一般是藍(lán)冰或藍(lán)海市場,此時能占據(jù)規(guī)模效應(yīng)非常重要,業(yè)務(wù)市場需要速度同樣在資本選擇上也要速度,早期項目最好選擇是小步快跑,先把錢拿到,以拿錢為目的而不以拿大錢為目的,B2B行業(yè)正在層級分化,大部分領(lǐng)域龍頭企業(yè)已基本跑出身位,同樣的成長速度還將發(fā)生在細(xì)分領(lǐng)域,今天不拿錢可能就拿不到錢了。

A-B輪前后:金額優(yōu)先,鎖定金額份額可變。CEO不要過度糾結(jié)估值,只要將業(yè)務(wù)量做好,后續(xù)融資時可以獲得更好估值。與資本殺價不要過度糾結(jié),成長期項目融資金額正在上漲,只要能拿到目標(biāo)金額,放寬股份額會更有利于公司做事,融資目的是完成公司戰(zhàn)略目標(biāo),在戰(zhàn)略目標(biāo)需要成本投入時,足額的資本更為重要。

成長期:份額比例優(yōu)先,鎖定份額金額可變。此時公司已經(jīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)成熟期,已經(jīng)開始賺錢,可能還沒有賺大錢,但情況已經(jīng)好很多,要優(yōu)先考慮團隊股份不被過分稀釋,一方面鞏固管理團隊決策地位,另一方面也是穩(wěn)定團隊,團結(jié)重要的優(yōu)秀人才。此時反而不要在意金額大小,在金額選擇上可以考慮彈性控制,為之后登陸資本市場或融更多錢預(yù)留可能性。

根據(jù)托比網(wǎng)報告顯示,B2B行業(yè)總?cè)谫Y由2016年170億元增加到197億元,但獲投事件數(shù)量下降更多。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇告訴億歐,2018年B2B行業(yè)成長期項目獲投可能性會更高,就發(fā)展而言,早期項目資本出手興趣已經(jīng)不濃,成熟項目也進(jìn)入收割期,成長期項目仍有投資機會。對于早期B2B和企業(yè)服務(wù)項目而言,遵循4個問題與3個優(yōu)先,跑出市場身位更重要;而已經(jīng)進(jìn)入成長期的項目則需要找到好資本比找更多錢重要。

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