找錢、找人、找方向，作為CEO的三大職責(zé)，三個任務(wù)決定了公司生死，在近日一次閉門交流中，衛(wèi)哲分享了作為CEO在融資的要領(lǐng)。衛(wèi)哲認(rèn)為，不僅僅公司在接受投資時接受盡調(diào)，創(chuàng)始人應(yīng)該對投資人做盡調(diào)，在融資時要考慮“四個問題”和“三個優(yōu)先”，以下是對衛(wèi)哲分享內(nèi)容的提要與解讀。
1、你姓什么？（資本性質(zhì)）
資本來源決定了資本特性，是人民幣還是美元，是國有資本還是市場化資本，管理合伙人是什么背景，錢的來源決定了項目如何拿錢，最終對項目產(chǎn)生不一樣的投資效果。一般來說，人民幣基金相對美元基金退出周期更短，產(chǎn)業(yè)資本相對風(fēng)險資本更具行業(yè)優(yōu)勢，知名投資人資本比一般資本更具背書效應(yīng)，國有資本相對市場化資本更謹(jǐn)慎。
2、你多大了？（時間周期）
在尋找投資時還需要對資本募集的基金做盡調(diào)，了解本期基金是幾年周期，是否臨近退出，不同行業(yè)的時間周期決定了項目成長期長短，許多CEO為了拿到更多錢而選擇時間周期更短的基金，甚至簽對賭，不僅不利于項目成長，對于資本而言也是負(fù)擔(dān)?；鸬耐顺鰧τ陧椖亢唾Y本同樣重要，投資人雖然相當(dāng)于企業(yè)的合伙人，基金退出時資本會考慮更快變現(xiàn)，對于成長慢、需要長發(fā)展的B2B和企業(yè)服務(wù)公司會是毀滅打擊，好的項目也有可能因為資金斷鏈而發(fā)生危險。
3、你多重？（基金規(guī)模）
同樣，關(guān)注基金規(guī)模多大，投資比例是多少也很重要，一般來說，募集資金的大小體現(xiàn)資本實力，基金規(guī)?？梢詭椭鶦EO判斷資本實力，同時基金的規(guī)模也決定了資本能給多少資金支持。在尋求資本投資時，CEO需要與資本把投資比例談清楚，如何打錢、打多少錢，在市場不明確時，賬上的錢決定了公司生命周期，在與資本簽訂投資意向后要更加明確錢實際到賬情況與時間點。
4、你會不會唱歌跳舞？（資源幫助）
相比單純找錢，尋找資源賦能也是投資方重要支持，例如產(chǎn)業(yè)資本能帶來大量行業(yè)資源，幫助企業(yè)更快建立業(yè)務(wù)體系，也有資本能幫助投資標(biāo)的快速獲取客戶，促進(jìn)旗下項目相互合作。因此在解決了前三個問題后，在尋找投資時，還要詢問、查明資本的資源情況，一個人脈廣的資本比給錢多的資本更具吸引力。
早期項目：以速度優(yōu)先，誰先給錢拿誰錢。早期以確定行業(yè)優(yōu)勢為目的。行業(yè)初期一般是藍(lán)冰或藍(lán)海市場，此時能占據(jù)規(guī)模效應(yīng)非常重要，業(yè)務(wù)市場需要速度同樣在資本選擇上也要速度，早期項目最好選擇是小步快跑，先把錢拿到，以拿錢為目的而不以拿大錢為目的，B2B行業(yè)正在層級分化，大部分領(lǐng)域龍頭企業(yè)已基本跑出身位，同樣的成長速度還將發(fā)生在細(xì)分領(lǐng)域，今天不拿錢可能就拿不到錢了。
A-B輪前后：金額優(yōu)先，鎖定金額份額可變。CEO不要過度糾結(jié)估值，只要將業(yè)務(wù)量做好，后續(xù)融資時可以獲得更好估值。與資本殺價不要過度糾結(jié)，成長期項目融資金額正在上漲，只要能拿到目標(biāo)金額，放寬股份額會更有利于公司做事，融資目的是完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，在戰(zhàn)略目標(biāo)需要成本投入時，足額的資本更為重要。
成長期：份額比例優(yōu)先，鎖定份額金額可變。此時公司已經(jīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)成熟期，已經(jīng)開始賺錢，可能還沒有賺大錢，但情況已經(jīng)好很多，要優(yōu)先考慮團隊股份不被過分稀釋，一方面鞏固管理團隊決策地位，另一方面也是穩(wěn)定團隊，團結(jié)重要的優(yōu)秀人才。此時反而不要在意金額大小，在金額選擇上可以考慮彈性控制，為之后登陸資本市場或融更多錢預(yù)留可能性。
根據(jù)托比網(wǎng)報告顯示，B2B行業(yè)總?cè)谫Y由2016年170億元增加到197億元，但獲投事件數(shù)量下降更多。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇告訴億歐，2018年B2B行業(yè)成長期項目獲投可能性會更高，就發(fā)展而言，早期項目資本出手興趣已經(jīng)不濃，成熟項目也進(jìn)入收割期，成長期項目仍有投資機會。對于早期B2B和企業(yè)服務(wù)項目而言，遵循4個問題與3個優(yōu)先，跑出市場身位更重要；而已經(jīng)進(jìn)入成長期的項目則需要找到好資本比找更多錢重要。
