12月28-29日，第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇、易久批創(chuàng)始人王朝成、聯(lián)動(dòng)支付行業(yè)應(yīng)用中心總經(jīng)理霍偉、e簽寶聯(lián)合創(chuàng)始人張晉、找油網(wǎng)CEO呂健、云鳥(niǎo)科技創(chuàng)始人韓毅、康眾汽配總裁商寶國(guó)、銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽(yáng)格以及托比網(wǎng)分析師張旭寧等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
下文為康眾汽配總裁商寶國(guó)的演講速記，由托比網(wǎng)整理：
感謝劉二哥的邀請(qǐng)，我也是第一次來(lái)到托比網(wǎng)。聽(tīng)了一下午，感受很多，我覺(jué)得B2B行業(yè)，大多數(shù)公司的特點(diǎn)都差不多。但是汽配與今天下午在座每一個(gè)人更密切相關(guān)一點(diǎn)，估計(jì)在座每一個(gè)人都是有車的，有車你就要保養(yǎng)，就要用配件。我自己從事汽配這個(gè)行業(yè)有二十多年，康眾汽配是從2014年開(kāi)始轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的模式發(fā)展的。
先介紹一下這個(gè)行業(yè)，估計(jì)很多人都了解，但是還是分享一下。從去年開(kāi)始，我們國(guó)家汽車的銷售量已經(jīng)接近三千萬(wàn)輛/年，據(jù)說(shuō)今年肯定會(huì)超過(guò)三千萬(wàn)輛。賣這么多車，存量車就會(huì)越來(lái)越大。汽車又分成了兩類，一類是商用車，一類是乘用車，跟我們最密切相關(guān)的就是乘用車，跟每個(gè)人都相關(guān)。商用車是生產(chǎn)資料，我做的是乘用車的零部件，跟它不太一樣。
現(xiàn)在乘用車保有量1.6億輛，后市場(chǎng)很大，超萬(wàn)億的規(guī)模，涉及領(lǐng)域比較多，一輛車從賣出來(lái)以后到維修，到二手車交易，到最后的拆解，到零部件，到改裝等等，確實(shí)后市場(chǎng)這一塊涉及得項(xiàng)目非常非常多，我們只是做中間的一環(huán)，即汽車零部件銷售。配件從直接使用的角度說(shuō)，一年大概在兩三千億的規(guī)模，很多人說(shuō)上萬(wàn)億，實(shí)際前端應(yīng)用大概就是兩三千的一個(gè)量。
汽車零部件這個(gè)市場(chǎng)到今天，有一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在改造，也有巨頭入局。但是這個(gè)行業(yè)總體來(lái)說(shuō)，還是沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的改變，我們管它叫大、亂、雜，目前還是這樣的情況。目前全國(guó)在冊(cè)配件商25萬(wàn)家左右，維修領(lǐng)域有48萬(wàn)家，今年受環(huán)保原因，有所減少，但是這個(gè)數(shù)據(jù)，還是有四十幾萬(wàn)家的，也就意味著一家配件商，也就服務(wù)不到兩家的維修服務(wù)商。目前就是這樣一個(gè)狀況。
零部件現(xiàn)在大家都認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)真的B2B行業(yè)。跟很多大宗商品不一樣，零部件它有一個(gè)特性，涉及到零部件的產(chǎn)品都非常復(fù)雜，汽車零部件有幾十萬(wàn)種，像康眾今天經(jīng)營(yíng)的也有8萬(wàn)個(gè)SKU，所以SKU非常多。使用的商戶又非常多，所以非常亂。市場(chǎng)的情況就是大、亂、雜。全國(guó)各地的主渠道還是在線下汽配城交易。
其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)，零部件也是一個(gè)流通領(lǐng)域，跟別的行業(yè)沒(méi)有區(qū)別，也是從供應(yīng)商到經(jīng)營(yíng)上，可能經(jīng)營(yíng)上要賣二級(jí)的，到縣、鎮(zhèn)，有的直接給了零售商、修理廠。也有的給到單位，現(xiàn)在單位特別多，類似神州租車、一嗨租車，雖然單位企業(yè)越來(lái)越多，但是流通的環(huán)節(jié)沒(méi)有什么變化。做B2B 就是考慮怎么優(yōu)化這中間的環(huán)節(jié)。
大家都知道，很多車主買了車，都喜歡到用原廠件。而所有原廠件，基本都是4S店體系，不是正常流通。所以你想買原廠配件，往往是不正常手段拿到的。今年7月1號(hào)國(guó)家發(fā)文要求打破這個(gè)壟斷，實(shí)際上原廠件還沒(méi)有正式流通起來(lái)，還是在4S店體系，下面是社會(huì)維修廠零部件的流通體系，有的是用一些品牌，有的是非配套廠。所以很多人說(shuō)，我就要用原廠件，但之前真正的原廠件要么是水貨，要么就是假貨，假貨比較多一點(diǎn)。
下游修理廠的客戶，有一個(gè)特點(diǎn)。我們自己去修車的時(shí)候，基本沒(méi)有預(yù)約，所以修理廠的客戶，現(xiàn)在預(yù)約率非常低，能做到10%到20%都非常好。所以基本是車出現(xiàn)故障，或者想修養(yǎng)的時(shí)候，就送到修理廠。但是修理廠為了留下這個(gè)業(yè)務(wù)，就希望給他們配送快一點(diǎn)，盡快修好車，騰出工位來(lái)，我們管這個(gè)叫及時(shí)配送，甚至不是說(shuō)一小時(shí)、半小時(shí)，他甚至希望你十分鐘就送到，因?yàn)檐噥?lái)了，它要上工位，占著工位，別的車就修不了，業(yè)務(wù)就提升不了，就提高不了效率，所以交付快實(shí)際上是修理廠的第一要求。我希望你有貨，可以解決問(wèn)題，但是你要快，節(jié)約工時(shí)。
第二，品種全，它相當(dāng)于治病一樣，我們治病你要有藥，你解決故障問(wèn)題就要有零件。沒(méi)有零件，再好的技師，還是修不了。另外，不僅要求品種全還要求有保障，流通領(lǐng)域假貨很多，修理廠的痛點(diǎn)就是貨要真，交貨要快、及時(shí)。當(dāng)然他希望上游的供應(yīng)商品種要全。但是在目前的零部件中，我做一個(gè)平臺(tái)，可以把很多商品的信息放到線上去，但是，把所有的貨都能夠及時(shí)做到交付，目前沒(méi)有一家能夠做到，我們也做不到。
因?yàn)榱悴考軓?fù)雜，我們零部件大概分成四大類：
第一類，是個(gè)人能夠看懂的，所以我們個(gè)人消費(fèi)者，能看懂一個(gè)車牌，能夠看懂一個(gè)輪胎的品牌，剩下的你都看不懂了。
第二類，保養(yǎng)類的產(chǎn)品。
第三類，發(fā)生事故以后用的，這個(gè)是不可控的。
第四類，流通零件的工具，我們現(xiàn)在也有一些平臺(tái)的業(yè)務(wù)在做類似的工作。
當(dāng)時(shí)我們考慮汽配業(yè)務(wù)的時(shí)候，我自己當(dāng)時(shí)畫了一個(gè)圖，后來(lái)做PPT的時(shí)候用上了。因?yàn)槲覀僑KU比較多，哪一些東西，能夠讓信息交互比較快。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，信息的交互提高了效率?？隙⊿KU最少、交易頻次最高的品類，跟前端客戶之間最容易進(jìn)行交付。所以右下角這一塊，輪胎機(jī)油，在我們這個(gè)領(lǐng)域，SKU是最短的，最容易被搬到線上去，剩下就是配送問(wèn)題。再往上面，是不是都能夠搬到線上去呢？實(shí)際上商品可以到線上，但是客戶的下單做不到。這里面牽扯到數(shù)據(jù)匹配的問(wèn)題，零部件數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，國(guó)內(nèi)沒(méi)有人可以把這個(gè)數(shù)據(jù)全部做準(zhǔn)。
所以我們提出一個(gè)服務(wù)理念，快速、準(zhǔn)確，當(dāng)然我也只能是相對(duì)做得準(zhǔn)確，因?yàn)槲覀冎荒茏龅桨巳f(wàn)個(gè)SKU是準(zhǔn)確的。另外，優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，基本上不是按照這個(gè)軸下來(lái)的，可能最左下角這一塊，因?yàn)榇罅康纳唐?，擠壓在中間商的庫(kù)存里面。SKU數(shù)足夠少，但交易頻次也足夠少，少了以后就又解決不了問(wèn)題。這個(gè)未來(lái)，都會(huì)搬到線上，才會(huì)有價(jià)值。我們也會(huì)做一些事情，包括零部件的輔材輔料，修理廠買這些東西，需要花很多精力，其實(shí)錢不多，但是花非常多的精力。比如說(shuō)刀片、膠帶，保險(xiǎn)片等等，這些品類我們使之慢慢變成線上交易。
根據(jù)這幾個(gè)特點(diǎn)，康眾提出幾個(gè)做法：
第一，重線下，為了做交付。剛才有一個(gè)嘉賓提到交付。我們交付，就是要把貨快速給到客戶，不光是要貨馬上給他，甚至可以幫他做預(yù)測(cè)，我提前把貨備給他了。這個(gè)我們做了大量的前置倉(cāng)，現(xiàn)在在全國(guó)170多個(gè)城市，配置了四百多個(gè)前置倉(cāng)，服務(wù)五萬(wàn)多個(gè)客戶。這個(gè)線下很重，需要你對(duì)前端做預(yù)測(cè)，把貨進(jìn)行前置，我們不但有先置倉(cāng)，甚至有一些貨，備到客戶倉(cāng)庫(kù)里面。
第二，強(qiáng)線上。我們零部件比較特殊，修理廠修車，不是只買一種零件，可能同時(shí)買多種車型的多種零件的。所以這是多維度選擇的，目前沒(méi)有一個(gè)線上的交易方式，能夠讓它提高效率。所以我又投資了一家SaaS公司，兩三年前，給下游的修理廠提供SaaS軟件，讓它的系統(tǒng)跟我的ERP系統(tǒng)打通。所以它在用貨的同時(shí)，實(shí)際上如果可以做自主訂單，我們直接就配送了。所以這一塊，我們線上的交易，主要還是用SaaS跟ERP的連接來(lái)做的，線上更多是展示。
因?yàn)锽2B的業(yè)務(wù)，營(yíng)銷，你做再多的促銷沒(méi)有用，補(bǔ)貼也沒(méi)有用，補(bǔ)貼也拿不了忠誠(chéng)客戶。所以我們講的準(zhǔn)營(yíng)銷，更多是幫助我們的客戶做營(yíng)銷。所以我們很多商品，都是給我的客戶，告訴他，你應(yīng)該怎么去抓你的C端用戶，抓你的車主。修理廠有一個(gè)特性，它的客戶相對(duì)固定。在一定時(shí)間之內(nèi)，客戶不會(huì)發(fā)生明顯變化，數(shù)量不會(huì)明顯變化，車型不會(huì)明顯變化。所以這個(gè)需要幫他做營(yíng)銷、推廣。
所以我們大概做B2B，做得比較重。不但要幫他做培訓(xùn)，還要做營(yíng)銷設(shè)計(jì)，還要做一些技術(shù)上的支持。后面這三張圖，實(shí)際上說(shuō)明了康眾今天的業(yè)務(wù)做B2B。
第一，專業(yè)正品。我所有的零件，全部是從一級(jí)供應(yīng)商采購(gòu)的，我沒(méi)有中間商，我們也不是一個(gè)平臺(tái)，我就是一個(gè)垂直的供應(yīng)商，就是一個(gè)垂直領(lǐng)域的B2B公司，所以我們上游都是生產(chǎn)商，一級(jí)的，直接通過(guò)我們自己的直營(yíng)店，直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，我目前也沒(méi)有通過(guò)第三方，全是自己來(lái)配送到修理廠去。所以保證了貨品只在這個(gè)渠道里流通，是正品。但是這樣確實(shí)很重，庫(kù)存壓力比較大，周轉(zhuǎn)相對(duì)比較慢。
第二，我們和客戶提出30分鐘配送，所以基本我們每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)周圍的維修廠，一個(gè)城市的維修廠是相對(duì)固定的數(shù)量?？赡苡幸磺€(gè)，兩千個(gè)，可能小的城市只有兩三百個(gè)，所以我們每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，只服務(wù)一百個(gè)，一百五十個(gè)，多的就不讓了。他大概半徑在五公里范圍之內(nèi)，服務(wù)這些維修廠，做到半小時(shí)一定到。甚至客戶如果愿意把數(shù)據(jù)給我們，我們實(shí)際上可以提前把貨準(zhǔn)備好，常用的零件。在這當(dāng)中，零部件的選擇，我只選擇中間的保養(yǎng)件。剛剛提到的輪胎、事故，我們都沒(méi)有做，因?yàn)樽霾蝗?/p>
零部件還有一個(gè)特性，跟其他的產(chǎn)品不太一樣，汽車零部件很少有一個(gè)單品，可以解決一個(gè)故障現(xiàn)象。任何一個(gè)故障現(xiàn)象，都需要多種零件來(lái)組合解決。你換機(jī)油，需要濾清器，這是兩個(gè)不同的廠家。如果都通過(guò)其他的來(lái)配送，不能保證同時(shí)到達(dá)。所以，這個(gè)故障現(xiàn)象沒(méi)有辦法解決，所以中間這一層去不掉，我們其實(shí)起到了，第一產(chǎn)品的組合，第二，及時(shí)配送到位。
第三張圖，我們沒(méi)有想到把零部件全部做全，沒(méi)有這個(gè)能力。全算下來(lái)，幾百萬(wàn)級(jí)的產(chǎn)品線。國(guó)內(nèi)的車，零部件一個(gè)車，市場(chǎng)要用到的幾百種，乘上幾萬(wàn)種車型，上萬(wàn)種車型，就是幾百萬(wàn)個(gè)零件。所以我們說(shuō)，我們只做二十萬(wàn)以內(nèi)，如果汽車行駛到二十萬(wàn)公里，大概需要八九年，就要淘汰了。在二十萬(wàn)公里之內(nèi)，所有正常的零部件，我們都有，我一站式供應(yīng)。這個(gè)業(yè)務(wù)，覆蓋了80%的需求，所以就是有所為，有所不為。
我們的業(yè)務(wù)大概就是這樣，后面的發(fā)展，我們基本沿著既定的路線，不停的往前推。全國(guó)有兩千多個(gè)縣，幾百個(gè)地級(jí)城市，我們不斷的開(kāi)拓配送網(wǎng)點(diǎn)、增加品類，增加這種服務(wù)能力?；竞竽陰啄辏褪窃谘刂@個(gè)思路往前發(fā)展。謝謝各位！
