12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇、易久批創(chuàng)始人王朝成、聯(lián)動支付行業(yè)應(yīng)用中心總經(jīng)理霍偉、e簽寶聯(lián)合創(chuàng)始人張晉、找油網(wǎng)CEO呂健、云鳥科技創(chuàng)始人韓毅、康眾汽配總裁商寶國、銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格以及托比網(wǎng)分析師張旭寧等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
下文為康眾汽配總裁商寶國的演講速記，由托比網(wǎng)整理：
感謝劉二哥的邀請，我也是第一次來到托比網(wǎng)。聽了一下午，感受很多，我覺得B2B行業(yè)，大多數(shù)公司的特點都差不多。但是汽配與今天下午在座每一個人更密切相關(guān)一點，估計在座每一個人都是有車的，有車你就要保養(yǎng)，就要用配件。我自己從事汽配這個行業(yè)有二十多年，康眾汽配是從2014年開始轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的模式發(fā)展的。
先介紹一下這個行業(yè)，估計很多人都了解，但是還是分享一下。從去年開始，我們國家汽車的銷售量已經(jīng)接近三千萬輛/年，據(jù)說今年肯定會超過三千萬輛。賣這么多車，存量車就會越來越大。汽車又分成了兩類，一類是商用車，一類是乘用車，跟我們最密切相關(guān)的就是乘用車，跟每個人都相關(guān)。商用車是生產(chǎn)資料，我做的是乘用車的零部件，跟它不太一樣。
現(xiàn)在乘用車保有量1.6億輛，后市場很大，超萬億的規(guī)模，涉及領(lǐng)域比較多，一輛車從賣出來以后到維修，到二手車交易，到最后的拆解，到零部件，到改裝等等，確實后市場這一塊涉及得項目非常非常多，我們只是做中間的一環(huán)，即汽車零部件銷售。配件從直接使用的角度說，一年大概在兩三千億的規(guī)模，很多人說上萬億，實際前端應(yīng)用大概就是兩三千的一個量。
汽車零部件這個市場到今天，有一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在改造，也有巨頭入局。但是這個行業(yè)總體來說，還是沒有發(fā)生質(zhì)的改變，我們管它叫大、亂、雜，目前還是這樣的情況。目前全國在冊配件商25萬家左右，維修領(lǐng)域有48萬家，今年受環(huán)保原因，有所減少，但是這個數(shù)據(jù)，還是有四十幾萬家的，也就意味著一家配件商，也就服務(wù)不到兩家的維修服務(wù)商。目前就是這樣一個狀況。
零部件現(xiàn)在大家都認識到這是一個真的B2B行業(yè)。跟很多大宗商品不一樣，零部件它有一個特性，涉及到零部件的產(chǎn)品都非常復(fù)雜，汽車零部件有幾十萬種，像康眾今天經(jīng)營的也有8萬個SKU，所以SKU非常多。使用的商戶又非常多，所以非常亂。市場的情況就是大、亂、雜。全國各地的主渠道還是在線下汽配城交易。
其實整個業(yè)務(wù)形態(tài)，零部件也是一個流通領(lǐng)域，跟別的行業(yè)沒有區(qū)別，也是從供應(yīng)商到經(jīng)營上，可能經(jīng)營上要賣二級的，到縣、鎮(zhèn)，有的直接給了零售商、修理廠。也有的給到單位，現(xiàn)在單位特別多，類似神州租車、一嗨租車，雖然單位企業(yè)越來越多，但是流通的環(huán)節(jié)沒有什么變化。做B2B 就是考慮怎么優(yōu)化這中間的環(huán)節(jié)。
大家都知道，很多車主買了車，都喜歡到用原廠件。而所有原廠件，基本都是4S店體系，不是正常流通。所以你想買原廠配件，往往是不正常手段拿到的。今年7月1號國家發(fā)文要求打破這個壟斷，實際上原廠件還沒有正式流通起來，還是在4S店體系，下面是社會維修廠零部件的流通體系，有的是用一些品牌，有的是非配套廠。所以很多人說，我就要用原廠件，但之前真正的原廠件要么是水貨，要么就是假貨，假貨比較多一點。
下游修理廠的客戶，有一個特點。我們自己去修車的時候，基本沒有預(yù)約，所以修理廠的客戶，現(xiàn)在預(yù)約率非常低，能做到10%到20%都非常好。所以基本是車出現(xiàn)故障，或者想修養(yǎng)的時候，就送到修理廠。但是修理廠為了留下這個業(yè)務(wù)，就希望給他們配送快一點，盡快修好車，騰出工位來，我們管這個叫及時配送，甚至不是說一小時、半小時，他甚至希望你十分鐘就送到，因為車來了，它要上工位，占著工位，別的車就修不了，業(yè)務(wù)就提升不了，就提高不了效率，所以交付快實際上是修理廠的第一要求。我希望你有貨，可以解決問題，但是你要快，節(jié)約工時。
第二，品種全，它相當(dāng)于治病一樣，我們治病你要有藥，你解決故障問題就要有零件。沒有零件，再好的技師，還是修不了。另外，不僅要求品種全還要求有保障，流通領(lǐng)域假貨很多，修理廠的痛點就是貨要真，交貨要快、及時。當(dāng)然他希望上游的供應(yīng)商品種要全。但是在目前的零部件中，我做一個平臺，可以把很多商品的信息放到線上去，但是，把所有的貨都能夠及時做到交付，目前沒有一家能夠做到，我們也做不到。
因為零部件很復(fù)雜，我們零部件大概分成四大類：
第一類，是個人能夠看懂的，所以我們個人消費者，能看懂一個車牌，能夠看懂一個輪胎的品牌，剩下的你都看不懂了。
第二類，保養(yǎng)類的產(chǎn)品。
第三類，發(fā)生事故以后用的，這個是不可控的。
第四類，流通零件的工具，我們現(xiàn)在也有一些平臺的業(yè)務(wù)在做類似的工作。
當(dāng)時我們考慮汽配業(yè)務(wù)的時候，我自己當(dāng)時畫了一個圖，后來做PPT的時候用上了。因為我們SKU比較多，哪一些東西，能夠讓信息交互比較快。通過互聯(lián)網(wǎng)，信息的交互提高了效率?？隙⊿KU最少、交易頻次最高的品類，跟前端客戶之間最容易進行交付。所以右下角這一塊，輪胎機油，在我們這個領(lǐng)域，SKU是最短的，最容易被搬到線上去，剩下就是配送問題。再往上面，是不是都能夠搬到線上去呢？實際上商品可以到線上，但是客戶的下單做不到。這里面牽扯到數(shù)據(jù)匹配的問題，零部件數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，國內(nèi)沒有人可以把這個數(shù)據(jù)全部做準(zhǔn)。
所以我們提出一個服務(wù)理念，快速、準(zhǔn)確，當(dāng)然我也只能是相對做得準(zhǔn)確，因為我們只能做到八萬個SKU是準(zhǔn)確的。另外，優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，基本上不是按照這個軸下來的，可能最左下角這一塊，因為大量的商品，擠壓在中間商的庫存里面。SKU數(shù)足夠少，但交易頻次也足夠少，少了以后就又解決不了問題。這個未來，都會搬到線上，才會有價值。我們也會做一些事情，包括零部件的輔材輔料，修理廠買這些東西，需要花很多精力，其實錢不多，但是花非常多的精力。比如說刀片、膠帶，保險片等等，這些品類我們使之慢慢變成線上交易。
根據(jù)這幾個特點，康眾提出幾個做法：
第一，重線下，為了做交付。剛才有一個嘉賓提到交付。我們交付，就是要把貨快速給到客戶，不光是要貨馬上給他，甚至可以幫他做預(yù)測，我提前把貨備給他了。這個我們做了大量的前置倉，現(xiàn)在在全國170多個城市，配置了四百多個前置倉，服務(wù)五萬多個客戶。這個線下很重，需要你對前端做預(yù)測，把貨進行前置，我們不但有先置倉，甚至有一些貨，備到客戶倉庫里面。
第二，強線上。我們零部件比較特殊，修理廠修車，不是只買一種零件，可能同時買多種車型的多種零件的。所以這是多維度選擇的，目前沒有一個線上的交易方式，能夠讓它提高效率。所以我又投資了一家SaaS公司，兩三年前，給下游的修理廠提供SaaS軟件，讓它的系統(tǒng)跟我的ERP系統(tǒng)打通。所以它在用貨的同時，實際上如果可以做自主訂單，我們直接就配送了。所以這一塊，我們線上的交易，主要還是用SaaS跟ERP的連接來做的，線上更多是展示。
因為B2B的業(yè)務(wù)，營銷，你做再多的促銷沒有用，補貼也沒有用，補貼也拿不了忠誠客戶。所以我們講的準(zhǔn)營銷，更多是幫助我們的客戶做營銷。所以我們很多商品，都是給我的客戶，告訴他，你應(yīng)該怎么去抓你的C端用戶，抓你的車主。修理廠有一個特性，它的客戶相對固定。在一定時間之內(nèi)，客戶不會發(fā)生明顯變化，數(shù)量不會明顯變化，車型不會明顯變化。所以這個需要幫他做營銷、推廣。
所以我們大概做B2B，做得比較重。不但要幫他做培訓(xùn)，還要做營銷設(shè)計，還要做一些技術(shù)上的支持。后面這三張圖，實際上說明了康眾今天的業(yè)務(wù)做B2B。
第一，專業(yè)正品。我所有的零件，全部是從一級供應(yīng)商采購的，我沒有中間商，我們也不是一個平臺，我就是一個垂直的供應(yīng)商，就是一個垂直領(lǐng)域的B2B公司，所以我們上游都是生產(chǎn)商，一級的，直接通過我們自己的直營店，直營網(wǎng)點，我目前也沒有通過第三方，全是自己來配送到修理廠去。所以保證了貨品只在這個渠道里流通，是正品。但是這樣確實很重，庫存壓力比較大，周轉(zhuǎn)相對比較慢。
第二，我們和客戶提出30分鐘配送，所以基本我們每一個網(wǎng)點，服務(wù)周圍的維修廠，一個城市的維修廠是相對固定的數(shù)量?？赡苡幸磺€，兩千個，可能小的城市只有兩三百個，所以我們每一個網(wǎng)點，只服務(wù)一百個，一百五十個，多的就不讓了。他大概半徑在五公里范圍之內(nèi)，服務(wù)這些維修廠，做到半小時一定到。甚至客戶如果愿意把數(shù)據(jù)給我們，我們實際上可以提前把貨準(zhǔn)備好，常用的零件。在這當(dāng)中，零部件的選擇，我只選擇中間的保養(yǎng)件。剛剛提到的輪胎、事故，我們都沒有做，因為做不全。
零部件還有一個特性，跟其他的產(chǎn)品不太一樣，汽車零部件很少有一個單品，可以解決一個故障現(xiàn)象。任何一個故障現(xiàn)象，都需要多種零件來組合解決。你換機油，需要濾清器，這是兩個不同的廠家。如果都通過其他的來配送，不能保證同時到達。所以，這個故障現(xiàn)象沒有辦法解決，所以中間這一層去不掉，我們其實起到了，第一產(chǎn)品的組合，第二，及時配送到位。
第三張圖，我們沒有想到把零部件全部做全，沒有這個能力。全算下來，幾百萬級的產(chǎn)品線。國內(nèi)的車，零部件一個車，市場要用到的幾百種，乘上幾萬種車型，上萬種車型，就是幾百萬個零件。所以我們說，我們只做二十萬以內(nèi)，如果汽車行駛到二十萬公里，大概需要八九年，就要淘汰了。在二十萬公里之內(nèi)，所有正常的零部件，我們都有，我一站式供應(yīng)。這個業(yè)務(wù)，覆蓋了80%的需求，所以就是有所為，有所不為。
我們的業(yè)務(wù)大概就是這樣，后面的發(fā)展，我們基本沿著既定的路線，不停的往前推。全國有兩千多個縣，幾百個地級城市，我們不斷的開拓配送網(wǎng)點、增加品類，增加這種服務(wù)能力。基本后年幾年，就是在沿著這個思路往前發(fā)展。謝謝各位！
