1.零售通有哪兩種分銷模式，作用各是什么？
2.小店的價(jià)值除了熟人社會(huì)還有哪些連鎖便利店不具備的優(yōu)勢(shì)？
3.阿里零售通為什么不會(huì)顛覆經(jīng)銷商？
新零售已經(jīng)提出一年有余，阿里零售通的“新”究竟如何體現(xiàn)？
阿里零售通與市面上其他提供批發(fā)分銷商家最大的不同，在于阿里零售通不去顛覆鏈路上的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。相反，零售通還會(huì)在原有分銷體系上，做數(shù)據(jù)連接和效率打通的工作。從操作難度來講，零售通甚至專挑了一些“臟活、累活”去做。
這是林小海以在快消巨頭P&G積攢的20多年分銷經(jīng)驗(yàn)，過去一年半以來，帶給B2B分銷行業(yè)最大的不同，當(dāng)然也深得阿里大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)賦能思維。
近日，阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海，與不凡帝范梅勒的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理Hans-Peter Edelbluth、德勤消費(fèi)品及零售行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合伙人張?zhí)毂?、北大光華管理學(xué)院教授申俏蔚、中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授姚建明、天津禁梅益達(dá)總經(jīng)理呂光軍、吉有家超市胡冬冬等人一起，暢聊2017年實(shí)體業(yè)夫妻小店賦能改造、品牌商經(jīng)銷商鏈路優(yōu)化，以及產(chǎn)業(yè)鏈下一步推進(jìn)方向等話題。
我們遴選了其中各路大佬的發(fā)言要點(diǎn)，尤其是結(jié)合林小海介紹到阿里零售通在其中起到的關(guān)鍵作用，試圖去展示中國(guó)遍布每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)縣神經(jīng)末梢的660萬家夫妻小店，還有哪些趕上“新零售”這列班車的機(jī)會(huì)？傳統(tǒng)品牌商和經(jīng)銷商，又有哪些可以減成本、提效率的方法？
1、零售通的兩種分銷模式
按照林小海的總結(jié)，阿里零售通給整個(gè)分銷體系，基本上做了兩件事情。第一，跟品牌商、經(jīng)銷商等合作伙伴一起，建立一個(gè)智能分銷網(wǎng)絡(luò)，讓渠道的變革和共享，提高渠道的效率；第二，幫助線下660萬家夫妻小店擁抱DT時(shí)代，幫助這些小店升級(jí)、轉(zhuǎn)型，讓他們生意做的更好。
零售通與其他同業(yè)態(tài)商家最大的不同，是不打算顛覆、取代原有分析體系中的品牌商、經(jīng)銷商（代理商、批發(fā)商）和小店。而是與三者一起，構(gòu)成一個(gè)良性的四方關(guān)系。為小店提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品供應(yīng)、品牌升級(jí)和導(dǎo)入終端顧客。為品牌商擴(kuò)大消費(fèi)者群體，增加商品出貨量。為經(jīng)銷商降低成本，提升利潤(rùn)，加強(qiáng)小店的整合的和效率管控。
就像Hans-Peter Edelbluth說的那樣：“我們不僅要向同一個(gè)消費(fèi)群體銷售更多的商品，而是要擴(kuò)大我們的消費(fèi)群體，增加我們的銷量?！?br style="text-align: left;"/>
作為全社會(huì)一般商品銷售最終端的夫妻小店，不僅數(shù)量上占有著絕對(duì)多數(shù)（全國(guó)660萬家），與終端消費(fèi)者之間，也建立起最穩(wěn)步的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。然而，小店也有小店的煩惱。
小店周邊有太多競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)，有同類小店，有社區(qū)超市，有大賣場(chǎng)。體量巨大的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致幾乎所有小店的動(dòng)銷商品，無非煙草、酒水幾項(xiàng)，利潤(rùn)組合很不健康合理。而小店陳舊過時(shí)的經(jīng)營(yíng)觀念，也讓小店與本土經(jīng)銷商的對(duì)接中，陷入多種被動(dòng)局面。每天要對(duì)接上百個(gè)業(yè)務(wù)員，進(jìn)貨要對(duì)著通訊錄打上百個(gè)電話，進(jìn)的貨還容易積壓庫(kù)存。
張?zhí)毂灿X得，這個(gè)生態(tài)鏈條上每一家，一直都有自己的痛點(diǎn)。有鑒于此，阿里零售通為生態(tài)鏈條每一個(gè)痛點(diǎn)的解決方案，林小海的大致思路，依然是站在生態(tài)鏈去優(yōu)化生態(tài)鏈。
為品牌商和分銷商，零售通根據(jù)小店商品流轉(zhuǎn)頻次，分為深度分銷和中淺度分銷兩類模式：
深度分銷上，零售通會(huì)與全國(guó)擁有一兩百萬，并擁有一兩千個(gè)經(jīng)銷商體系的品牌商，達(dá)成深度分銷的合作。比如像康師傅這類品牌，他們的水飲、零食和方便面，都是小店高動(dòng)銷率商品。他們?cè)谌珖?guó)密度、顆粒度覆蓋到區(qū)縣的分銷網(wǎng)絡(luò)和倉(cāng)配體系，也是成本和效率相對(duì)最優(yōu)的。
阿里零售通要做的，就是搭建一個(gè)數(shù)字化的交易平臺(tái)。通過經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員覆蓋對(duì)接的小店，安裝零售通APP。讓品牌商的分銷體系全部共享化，讓訂單的信息流轉(zhuǎn)，訂單的履約，都在APP上完成響應(yīng)。
同時(shí)，充分利用品牌商分銷體系的資源，挑選具有很強(qiáng)倉(cāng)配能力的經(jīng)銷商，一來作為零售通的前置倉(cāng)，完善最后一公里配送；二來發(fā)展為零售通的本地“城市拍檔”，拓展覆蓋小店。最終目的，是提高整個(gè)分銷體系原有鏈路的效率和成本節(jié)約。
中淺度分銷模式上，則考慮到這些品牌商和經(jīng)銷商，其自有的分銷網(wǎng)絡(luò)不夠深入基層，也沒有深入的倉(cāng)配體系和太多業(yè)務(wù)員。零售通的做法，會(huì)自建城市倉(cāng)、區(qū)域倉(cāng)，讓這些中淺度分銷體系的商品，進(jìn)入零售通自己的城市倉(cāng)、區(qū)域倉(cāng)。再通過深度分銷品牌經(jīng)銷商推廣的APP流量，帶懂這些中淺度分銷品牌的銷量。最后通過菜鳥體系，實(shí)現(xiàn)最后一公里配送。
2、傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷體系的機(jī)會(huì)
零售通的B2B小店計(jì)劃，很重要的一點(diǎn)，是不去改變破壞原有渠道的參與者和價(jià)格體系。而對(duì)小店業(yè)主，也能在原有基礎(chǔ)之上，解決幾個(gè)比較重要的痛點(diǎn)需求。
小店業(yè)主接入零售通計(jì)劃，首先在商品上，肯定能獲得零售通從品牌商和經(jīng)銷商一手貨源的價(jià)格，品質(zhì)和價(jià)格都有競(jìng)爭(zhēng)力。其次，零售通會(huì)引入天貓“品牌下凡”體系的品牌商，包括像“三只松鼠”這樣的淘系品牌，為小店的貨架商品提供差異化組合。比如某個(gè)小店周邊居民，有很多在淘寶、天貓購(gòu)買寵物食品，零售通就會(huì)建議這個(gè)小店業(yè)主也采購(gòu)一些寵物類商品。
最后，打通小店、消費(fèi)者、商品全鏈路交易的信息化、數(shù)據(jù)化。透過淘寶、天貓5億多海量會(huì)員，就近為小店導(dǎo)流。這方面，林小海特別介紹到，零售通會(huì)在當(dāng)前選擇一萬家服務(wù)品質(zhì)好，業(yè)主品牌意識(shí)高的小店，加入到零售通“天貓小店”計(jì)劃，接受天貓小店“翻牌”改造，獲得零售通+天貓大快消的門店數(shù)字化技術(shù)改造。加入到“天貓小店”計(jì)劃的夫妻店，周邊的消費(fèi)者打開手機(jī)淘寶APP下單，小店老板就能接到訂單，為消費(fèi)者配送到門。
對(duì)于品牌商來說，他們從來只負(fù)責(zé)生產(chǎn)商品，卻不知道消費(fèi)者購(gòu)買商品的決策動(dòng)機(jī)和需求。加入到零售通體系，品牌商能從阿里數(shù)據(jù)中心獲得品牌在整個(gè)流通鏈路的數(shù)據(jù)，尤其是消費(fèi)者端的數(shù)據(jù)，幫助品牌商更好了解消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和場(chǎng)景不同，有助于進(jìn)一步了解品牌商的商品，在小店這個(gè)層面的作業(yè)流通，如何更好的完成商品的推廣和消費(fèi)者的觸達(dá)。
“這樣也能更好調(diào)整我們作為品牌方、經(jīng)銷商在小店這個(gè)渠道取得優(yōu)異效果，這應(yīng)該是一個(gè)三方共贏的結(jié)果”。Hans-Peter Edelbluth說道。
對(duì)于經(jīng)銷商來說，阿里零售通不是簡(jiǎn)單一個(gè)B2B的業(yè)務(wù)模塊的輸出。作為經(jīng)銷商體系的代表，呂光軍覺得，零售通是借助阿里系全平臺(tái)資源的支撐，有B2B平臺(tái)賦能、支付寶、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、天貓品牌計(jì)劃等全方面的資源對(duì)接。比如以前經(jīng)銷商供貨，每個(gè)小店的賬期，無論是月結(jié)還是批結(jié)，回款都非常慢。而零售通上，只要配送到店，小店確認(rèn)收貨，款項(xiàng)都是及時(shí)交付，減輕經(jīng)銷商層面的資金周轉(zhuǎn)壓力。
不僅如此，經(jīng)銷商在零售通平臺(tái)上，有了全鏈路的數(shù)據(jù)化作業(yè)后，整個(gè)經(jīng)銷商到小店之間的流通路徑，經(jīng)銷商還能享受更多小店的生意。像胡冬冬這樣的業(yè)主覺得，原來一個(gè)分銷商，只負(fù)責(zé)從倉(cāng)庫(kù)A到小店B之間的配送，而現(xiàn)在，這個(gè)分銷商可能會(huì)接到A與B之間，更多A1、A2、A3……的小店訂單發(fā)貨生意。
零售通以平臺(tái)化作業(yè)，以數(shù)據(jù)化重組整個(gè)分銷體系的模式，也引發(fā)申俏蔚教授的共鳴。申俏蔚覺得，零售通有兩層的價(jià)值：一是看到效率的提高。品牌商能夠?qū)ふ业礁鼜V闊的渠道，觸達(dá)更多消費(fèi)者。小店可以獲得更多貨源，更好服務(wù)消費(fèi)者。二是做到數(shù)字的打通。零售通之前，整個(gè)分銷鏈路的每一方都是各屬自己的數(shù)據(jù)模塊，彼此互不相同。零售通進(jìn)來后，整合各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，真正打通為一個(gè)鏈路，并讓每一方的資源效率放大，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)擴(kuò)大。
姚建明教授則從沃爾瑪領(lǐng)導(dǎo)的上一次零售業(yè)革命角度，強(qiáng)調(diào)零售通在供應(yīng)鏈重組方面的重大意義，認(rèn)為這是加強(qiáng)實(shí)體零售業(yè)變革的基礎(chǔ)價(jià)值所在。
3、重新發(fā)現(xiàn)小店價(jià)值
這個(gè)時(shí)代，需要重新發(fā)現(xiàn)全國(guó)600萬家小店的價(jià)值。
這些小店，是零售業(yè)長(zhǎng)期來最被忽視的群體，資本和大佬此前從未認(rèn)真發(fā)現(xiàn)過他們，更奢談在行業(yè)上成為主流話題。就像零售業(yè)所形容的那樣：30年來，小店成功錯(cuò)過了信息化和電商兩個(gè)時(shí)代。
不被討論、不被關(guān)注。是此前小店在零售行業(yè)最典型的狀態(tài)。
從數(shù)量上，小店又是中國(guó)零售業(yè)絕對(duì)遙遙領(lǐng)先的業(yè)態(tài)。所有品牌型連鎖零售門店累加一起，也不及小店的一半。雖然產(chǎn)值上又遙遙領(lǐng)先于全體小店。
行業(yè)普遍把小店當(dāng)作連鎖便利店的補(bǔ)充部分。但在運(yùn)營(yíng)效率、商品組合管理、貨架陳列和經(jīng)營(yíng)水平上，又難以與連鎖便利店平起對(duì)話。
唯一能表達(dá)夫妻個(gè)體小店正面且獨(dú)特價(jià)值的，無外乎是肯定這些扎根在生活最前沿（物理距離）的小店，具有在熟人生意上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。鄰里關(guān)系下的消費(fèi)者關(guān)系管理，做的挺好。
其實(shí)，很多人沒去太注意到的是，小店在快消品的動(dòng)銷率、商品售價(jià)、毛利水平上，遠(yuǎn)比品牌連鎖便利店做的要好要多要健康。一個(gè)熬過三年的小店，基業(yè)長(zhǎng)青指數(shù)，遠(yuǎn)比某個(gè)精心選址下的品牌便利店更有長(zhǎng)續(xù)效應(yīng)。還能讓一大家子指著這個(gè)小店步入小康生活。
有一種生意，天然就適合分散型的個(gè)體單兵作戰(zhàn)，更顯戰(zhàn)斗力，尤其是其準(zhǔn)入門檻又是那么低。小店，就是零售業(yè)的個(gè)體單兵。個(gè)頭雖小，能量不小，價(jià)值不可或缺。
全世界都沒有像中國(guó)這樣，人口之多、地理之廣，且高度分散化居住，原本金字塔形樹狀結(jié)構(gòu)的零售體系，那是一二線城市且是主干街道商圈的配置，根本不能全面滿足中國(guó)實(shí)際主要人群的消費(fèi)需要。小店，才是唯一能滿足且最匹配的零售業(yè)態(tài)。
馬云常說，沒有絕對(duì)最好，最合適你的就是最好的?？辞宄酥袊?guó)實(shí)情這個(gè)總趨勢(shì)和總特性，阿里的零售通業(yè)務(wù)，在全國(guó)600萬家小店中，才有融合立足的基石。才能讓整個(gè)鏈路變得更透明、更扁平、更有效率（逍遙子語(yǔ)）。
妄想取代顛覆這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游某條鏈路的通路計(jì)劃，本質(zhì)上都是沒認(rèn)識(shí)清楚中國(guó)夫妻小店實(shí)際存在的“因?yàn)楹退浴薄?br style="text-align: left;"/>
在重塑中國(guó)商業(yè)社會(huì)的阿里“五新”戰(zhàn)略之中，肩負(fù)重塑零售業(yè)的“新零售”大計(jì)，小店是遲早要涉足的領(lǐng)域。
