2017年是企業(yè)服務(wù)值得銘記的一年，首先是Salesforce先于Oracle年化收入達到百億美元，這被看作是SaaS相對于傳統(tǒng)軟件的勝利；其次是Workday市值突破200億美元，誕生又一邁入巨頭的企業(yè)服務(wù)廠商。國內(nèi)企業(yè)服務(wù)在發(fā)展了很長時間后，也取得很大的成績。其中大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的匯納科技、石基信息等Ａ股企業(yè)，紛紛實現(xiàn)盈利。另外SaaS領(lǐng)域已經(jīng)有銷售易、紅圈營銷、北森、EC等企業(yè)邁入億元營收俱樂部。經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，一些領(lǐng)域的頭部企業(yè)已經(jīng)初步確定。可以說企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域正在度過草莽創(chuàng)業(yè)的1.0階段，進入穩(wěn)步發(fā)展的2.0階段。
在企業(yè)服務(wù)的1.0階段，行業(yè)普及了客戶流失率、客戶留存率，以及LTV大于3CAC等基礎(chǔ)概念。當(dāng)時行業(yè)爭執(zhí)的焦點是做大企業(yè)還是小企業(yè)客戶、產(chǎn)品應(yīng)該采取免費還是付費策略、走向市場過程中是快還是慢。如今這些爭論，基本隨著當(dāng)年高舉免費大旗的今目標(biāo)開始收費，大打廣告的紛享銷客轉(zhuǎn)向付費大企業(yè)而漸漸平息。
行業(yè)發(fā)展到新階段會有新的困擾，在企業(yè)服的2.0階段，單點突破還是一站式、智能化產(chǎn)品是否需要提上日程？做出怎樣的選擇才是客戶最需要的，這些難題正困擾著創(chuàng)業(yè)者。億歐將這些問題稱之為“企業(yè)服務(wù)2.0的煩惱”。
很多人認為這是1.0階段的問題，然而在資源有限的情況下，如何平衡投入是一個值得思考的問題。比如很多HR SaaS的考勤、審批等OA功能一定要移動化，但是目前薪酬結(jié)算和招聘管理還多在PC端完成。可以看到在PC端完成的需求更為核心，所以目前的創(chuàng)業(yè)者首先推出的產(chǎn)品是PC版本。但移動化仍要保持跟進，因為只有抓住移動化才能抓住未來。正如經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人左凌燁所言，Salesforce更多是基于PC時代SaaS化，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)浪潮在移動時代崛起，所以國內(nèi)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者在移動時代更有優(yōu)勢。
企業(yè)需要注重移動化，當(dāng)然不必過分強調(diào)。一個典型案例是薪人薪事曾在2016年推出一體化的X-One版本，投入資源研發(fā)了四屏聯(lián)動的產(chǎn)品體驗，但現(xiàn)今并不是發(fā)展重點。在億歐看來，業(yè)務(wù)需求驅(qū)動的產(chǎn)品都要移動優(yōu)先，因為員工使用產(chǎn)品一定要便捷。而業(yè)務(wù)管理強相關(guān)的產(chǎn)品，更側(cè)重PC，當(dāng)然移動端也要跟進。
很多領(lǐng)域包含很多子領(lǐng)域，比如人力資源包括薪酬、招聘、管理等多模塊，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域包含公司注冊、交稅、社保、商標(biāo)（衍生到了知識產(chǎn)權(quán)交易），以及大數(shù)據(jù)分為采集、建模、應(yīng)用層、可視化層級，每個層級都有創(chuàng)業(yè)者。但是一個公司是否需要在行業(yè)全領(lǐng)域布局？
億歐近期在與wordHR創(chuàng)始人溝通時，曾問道在HR SaaS已經(jīng)紅海局勢下，為何選擇一站式這條競爭更大的模式。在許光運看來，美國有復(fù)雜的薪酬納稅體系，可以成就單點突破的Workday。國內(nèi)單一業(yè)務(wù)的痛點需求并不明顯，所以需要一站式提升服務(wù)體驗。在億歐看來，如果行業(yè)有痛點需求，那就單點突破，如果沒有就一站式，畢竟SaaS也有先入者壁壘。
另外做單點突破還是一站式，還需要考慮高頻低頻的問題。比如在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，公司注冊是一個低頻的生意，但是社保納稅、知識產(chǎn)權(quán)交易卻是個高頻的生意，通過免費的低頻服務(wù)，獲得高頻的后續(xù)業(yè)務(wù)，這也是做一站式的理由。
很多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)始人認為技術(shù)更重要，因此熱衷于產(chǎn)品研發(fā)，而一些業(yè)務(wù)出身的創(chuàng)始人，往往更看重服務(wù)。比如51社保此前自有HR SaaS平臺-101HR，但是近期卻決定要和很多HR SaaS合作，其本身專注做互聯(lián)網(wǎng)直營社保業(yè)務(wù)，SaaS將來更依賴合作伙伴。因為在其看來，提供更深入的服務(wù)更重要。
所不同的是，一些企業(yè)更愿意為客戶提供工具。比如代賬領(lǐng)域，云帳房曾明確表示不做代賬業(yè)務(wù)，希望利用其SaaS產(chǎn)品賦能行業(yè)。但是很多工廠模式的代賬公司，是業(yè)務(wù)和SaaS產(chǎn)品同步推進，追求的是產(chǎn)品和營收平衡。
不做交易的SaaS，勢必在當(dāng)下營收等方面落后，但是如果堅信行業(yè)的最終形態(tài)是服務(wù)屬性更重要，堅持服務(wù)是可以的。反之，如果行業(yè)能夠利用互聯(lián)網(wǎng)集約化服務(wù)，那么推進SaaS產(chǎn)品進展更重要。
這也看起來是個1.0時代的問題，但是很多創(chuàng)業(yè)公司看來，這仍是一個疑惑的難題。如果一個大客戶要求做私有化部署，這類生意往往金額很大。接了就要擴充人力做定制產(chǎn)品，不接就要舍棄一個大單。是否做私有化部署，這往往能決定一個公司今后的發(fā)展方向。
在神策數(shù)據(jù)桑文鋒看來，如果用戶強調(diào)數(shù)據(jù)安全，那就不要去改變用戶習(xí)慣，畢竟私有化部署還有很多年的發(fā)展空間。但是另一方面也要有SaaS產(chǎn)品，正如默安科技CEO聶萬泉說，企業(yè)云化，這一定是最終趨勢。所以包括神策數(shù)據(jù)在內(nèi)的企業(yè)服務(wù)企業(yè)，也是私有化和SaaS產(chǎn)品兩條路走，用兩種方式抓住現(xiàn)在和未來的客戶。
Salesforce在企業(yè)發(fā)展后期推出Force.com平臺，促成其生態(tài)快速建立。受此影響，目前很多成體量的企業(yè)服務(wù)公司都在推出PaaS平臺。PaaS平臺的優(yōu)勢，一是能滿足客戶定制化需求，二是為產(chǎn)品適應(yīng)不同的行業(yè)。其中銷售易更為注重基于PaaS平臺的產(chǎn)品構(gòu)建，在今年甚至重寫了其PaaS平臺的代碼，以適應(yīng)未來移動化、智能化趨勢。
但委實說，PaaS在近幾年發(fā)展的并不算順利。因為PaaS平臺之上，衍生出各種標(biāo)準(zhǔn)的SaaS應(yīng)用，只是理論上行得通的愿望。比如銷售易在醫(yī)療等垂直行業(yè)也有布局，但云勢軟件（醫(yī)療行業(yè)CRM）稱銷售易并不是競爭對手，而是合作伙伴。因為垂直行業(yè)的SaaS與標(biāo)準(zhǔn)CRM有很大區(qū)別，PaaS也無法做到深入行業(yè)。但PaaS是很多企業(yè)成為獨角獸級別的企業(yè)，必須具備的利器產(chǎn)品。
智能化產(chǎn)品一定要做，問題的核心是，產(chǎn)品公司要不要現(xiàn)在做智能化？億歐在采訪某公有云公司時，其創(chuàng)始人坦言沒有研發(fā)FPGA服務(wù)器。因為在他看來，客戶需求和完善產(chǎn)品體驗更重要，很多“噱頭”的產(chǎn)品并不是當(dāng)下客戶最緊要的需求。然而類似美團云重視人工智能領(lǐng)域行業(yè)客戶，在AI領(lǐng)域投入較多的是例外。
另外一些領(lǐng)域的產(chǎn)品智能化現(xiàn)在就要推進。比如這些智能化產(chǎn)品可以節(jié)省人力的重復(fù)性勞動，具體講智能CRM可以減少人工錄入的信息，可以自動推薦相關(guān)商機信息，這些功能越智能越有利。
綜上，如果自己業(yè)務(wù)方向和客戶的實際需求都不強烈時，為了與競爭對手品宣上不落后，打概念的戰(zhàn)爭，毫無疑問是一場耗費資源的行為。
很多企業(yè)服務(wù)公司，創(chuàng)業(yè)早期的客戶都是互聯(lián)網(wǎng)用戶。因為這些用戶的創(chuàng)新和接受新事物的能力強，比較容易切入。但也存在弊端，某位投資人曾經(jīng)說過，互聯(lián)網(wǎng)用戶是最差的用戶。因為在C端免費思維的培育下，很多互聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)的付費能力和意愿都不高。那傳統(tǒng)企業(yè)客戶是更好的選擇嗎？也不盡然，傳統(tǒng)企業(yè)客戶的定制化需求多，拓展慢，也是個行業(yè)難題。
一個值得關(guān)注的領(lǐng)域是互聯(lián)網(wǎng)+客戶，比如有線上業(yè)務(wù)的銀行，或者萬達線上化。這些企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化意愿強烈，并且付費能力強。類似這些企業(yè)的需求還沒有被滿足，是當(dāng)下企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域應(yīng)該重點關(guān)注的客戶。
前文提到，企業(yè)服務(wù)部分領(lǐng)域已經(jīng)跑出一些頭部用戶，很多家已經(jīng)處于盈虧平衡線。此時要不要做盈利是很多企業(yè)需要思考的問題。但國內(nèi)企業(yè)距離Orcle、SAP、Salesforce、Workday還有不小的差距，可以說“革命尚未成功，企業(yè)是否應(yīng)該盈利”？
目前企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，電商SaaS和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域可以做到有盈利，很多行業(yè)仍不敢盈利，因為產(chǎn)品研發(fā)要投入，市場拓展需要錢，未來產(chǎn)業(yè)并購也需要資金支持。是否做盈利，仍是一個待選難題。
在國內(nèi)企業(yè)服務(wù)起步較晚的情況下，但又需要資本市場運作情況，新三板無疑成為很多企業(yè)公司進入資本市場的首選。目前新三板聚集著國內(nèi)SaaS企業(yè)的重要力量，諸如點點客、北森云、和創(chuàng)科技、客如云等企業(yè)。
新三板在定增、券商直投、轉(zhuǎn)板等方面可以發(fā)揮一定作用。但新三板也有一定的弊端，除了流動性不足外，相對主板最大不同是對企業(yè)的品牌效應(yīng)提升并不夠明顯。所以在幫助企業(yè)獲客方面，新三板的品牌效應(yīng)可能具有的新引力比較小。當(dāng)然一個利好消息是，一個接近證監(jiān)會的人曾提到，未來新三板將在創(chuàng)新層和基礎(chǔ)層的基礎(chǔ)上繼續(xù)分層，以區(qū)分優(yōu)劣企業(yè)，加強新三板的流動性。
在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，一個公認的目標(biāo)是獲取行業(yè)標(biāo)桿客戶。標(biāo)桿客戶證明你的產(chǎn)品服務(wù)能力已經(jīng)達成，后續(xù)促成的口碑傳播可稱為企業(yè)獲客重要渠道。這些可能是競爭對手宣傳的道理，成功讓很多企業(yè)忽視了品牌傳播和會銷。Salesforce創(chuàng)始人Marc Benioff曾說：”對于To B公司而言，獲客最好的方式即內(nèi)容營銷和活動營銷?！耙虼俗⒅貢N和內(nèi)容營銷是當(dāng)下企業(yè)必須關(guān)注的問題。
