近年來特別流行一句話，叫做“沒法衡量，就沒法增長”，意思是如果你不能用數(shù)據(jù)衡量一件事或者業(yè)務，就無法知曉是非好壞，不知道問題所在，也就無法對癥下藥。
我接觸的大量SaaS企業(yè)中，有清晰并完整的業(yè)務報表的應該不多，導致大多企業(yè)無法準確的洞悉企業(yè)存在的問題，甚至做出嚴重錯誤的決策判斷，例如在市場端燒太多錢，就是沒有從SaaS單位經濟的角度來思考問題。
我覺得可能有2方面的原因：
1、國內企業(yè)對SaaS模式不夠了解，很多企業(yè)甚至做到半途發(fā)現(xiàn)自己原來是SaaS模式，才開始慢慢摸索前進
2、各部門都只關注自己業(yè)務指標，很少跳出來關注總體業(yè)務，真正要負責的部門（例如BI）又離業(yè)務太遠，做出來的數(shù)據(jù)或報表泛善可陳
另外，我自己一直堅持一個觀點，知道自己知道才是能復制或者避免，不能說清楚所以然，任何經驗都沒有價值。因為關鍵時刻你完全沒有決策能力，只能再次碰運氣。而通過對商業(yè)模式和業(yè)務的理解，剝離出系統(tǒng)性的數(shù)據(jù)報表體系，才能更好的了解企業(yè)運營情況。
為此，我參考了David Skok的文章，針對月度訂購模式的SaaS企業(yè)，至少應該包含以下模塊和指標（數(shù)據(jù)均為當月為統(tǒng)計單位）：
累計訂購金額：累計訂購合同金額
平均合同金額價值：平均合同金額大小
平均合同長度：平均合同時間長度，例如10個月
提前訂購長度：比如按月訂購模式，最少訂購1個月，如果訂購半年，提前長度就是5個月
新訂購客戶平均月度經常性收入：所有新訂購客戶每個月貢獻的收入平均值
所有客戶平均月度經常性收入：所有客戶每個月貢獻收入的平均值
#月度經常性收入（一般用MRR表示）
初始MRR：上個月所有客戶累計貢獻收入總和
新MRR：本月新客戶累計貢獻收入總和
流失MRR：本月流失客戶導致?lián)p失的收入總和
擴展MRR：老客戶購買更多產品和服務帶來的收入總和
凈增MRR：新MRR+擴展MRR-流失MRR（如果擴展MRR超過流失MRR，就會出現(xiàn)MRR增長的結果，我們接觸下來國內目前也有部分企業(yè)能做到）
最終MRR：初始MRR+凈增MRR
ARR：最終MRR*12，只是一種年維度的直觀表現(xiàn)，也可直接看最終MRR即可
累計客戶數(shù)：上月累計客戶數(shù)+本月凈增客戶數(shù)
新客戶數(shù)：本月新簽約客戶數(shù)
流失客戶數(shù)：本月未續(xù)簽客戶數(shù)
凈增用戶數(shù)：新客戶數(shù)-流失客戶數(shù)
用戶流失率：流失客戶數(shù)/上月累計客戶數(shù)
MRR流失率：流失MRR/初始MRR
MRR擴展率：擴展MRR/初始MRR
凈MRR流失率：凈增MRR/初始MRR
客戶健康度：這塊比較復雜，也是客戶成功表現(xiàn)的核心體現(xiàn)，至少應該客戶生命周期分布、以及客戶健康度2個指標，后續(xù)我還會單獨介紹客戶成功的報表應該如何搭建
LTV：僅僅計算新用戶的LTV，簡單來算是（新訂購客戶平均月度經常性收入*毛利率/MRR流失率），這里沒考慮客戶擴展，基本適用于絕大多數(shù)企業(yè)；否則考慮會更加復雜，后續(xù)我會系統(tǒng)性的介紹LTV的計算方法。還有毛利的計算，也是每家企業(yè)不同，例如續(xù)簽、擴展、客戶成功等成本是否要計入毛利，都值得考究
CAC：銷售和市場成本/新客戶數(shù)
LTV/CAC：一般至少要大于3，才算是一家健康的SaaS企業(yè)或者獲客渠道
CAC回收周期：計算方法是CAC/(新訂購客戶平均月度經常性收入*毛利率)，從企業(yè)現(xiàn)金流的角度上來考慮，CAC的回收周期最多不能超過12個月，除非你有大量現(xiàn)金或者拿到大筆融資
訂購付費金額（Billing）：實際完成付費的金額，不同于合同金額和收入，合同的錢不一定立刻付費，付費的錢不一定是收入，比如合同5個月100元，當月收入只有100/5，20元的收入
經營收入：累計收入
經營成本（COGS）：一般包括產品支持相關的所有成本和費用
毛利：經營收入-COGS
毛利率：毛利/經營收入
累計成本：銷售和市場成本+研發(fā)成本+一般管理成本
銷售和市場成本
研發(fā)成本
一般管理成本
EBITDA：GAAP標準的財務計算方法，業(yè)務人員可以忽略
Billing-based經營收益：上述都是根據(jù)“經營收入”來計算，這個指標是根據(jù)訂購付費金額（Billing）來計算，能更好的反應企業(yè)現(xiàn)金流情況
現(xiàn)金變化：本月現(xiàn)金變化
最終現(xiàn)金：上月累計現(xiàn)金+本月現(xiàn)金變化
遞延收入：簡單來說客戶付了錢，但是不算收入的部門，即訂購付費金額-經營收入
網(wǎng)站訪客
訪客到試用轉化
新增試用用戶數(shù)
試用到付費轉化率
全職銷售人數(shù)
平均每人銷售指標
預測銷售收入
覆蓋計劃度：預測銷售收入的完成度情況
平均每人產出
針對這些指標，至少做出趨勢圖，以及環(huán)比和同比圖，基本上就可以大致了解企業(yè)的整體情況。
我在這里算是拋個磚引個玉，企業(yè)的實際業(yè)務可能更加復雜，例如：
這里是按月訂購模式，如果是按年訂購模式，指標基本不變，只是計算方式得調整，例如MRR得換成ARR
更準確的業(yè)務報表，一定要考慮3點：客戶分群、產品/業(yè)務線、用戶組，每一個維度都應該都上述報表，才能精細化的分析業(yè)務問題
從財務角度出發(fā)，是看一家企業(yè)健康狀況非常有效的渠道，這里還沒有詳細介紹，建議大家去看幾份上市企業(yè)的財務報表，就能更加清楚SaaS企業(yè)的經營模式，例如新三板的和創(chuàng)（紅圈）、客如云、北森
如果你的企業(yè)還沒搭建，趕緊吧，數(shù)據(jù)能讓很多人閉嘴，哈哈！
其實，業(yè)務報表體系遠比上述復雜，或者說里面的細節(jié)和坑非常多，如果你想更深入的了解，那就點個贊或者分享下這篇文章，如果數(shù)量很多，我可以考慮開個知乎live，賣萌臉~
