大家好，今天下午很高興和大家分享我的投資方法論。曾鳴老師是S2b理論的提出者，但是這個(gè)理論放在實(shí)踐中究竟應(yīng)該怎么利用，怎么實(shí)踐，其實(shí)現(xiàn)在是百花齊放。我自己在投資的過(guò)程當(dāng)中對(duì)這個(gè)理論進(jìn)行了一些思考，延伸拓展后完善成為自己的投資方法論，也得出了部分有意思的觀點(diǎn)，今天在這里分享給大家。
顛覆和賦能，增量思維和存量思維
首先我給大家提出兩組詞：顛覆和賦能，存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)。
相信在座的創(chuàng)始人當(dāng)中一定有創(chuàng)業(yè)三年以上的老兵。三年前雙創(chuàng)剛剛火起來(lái)的時(shí)候是沒有什么人講賦能的。大部分的人都在講顛覆，之后過(guò)了一段時(shí)間大家才開始講賦能。這兩個(gè)詞看上去都是新詞，但是實(shí)際上差別卻很大，增量思維和存量思維。
顛覆的意義是改變，是要將原有的模式進(jìn)行重構(gòu)，本質(zhì)是要去做增量，而賦能則是要在原來(lái)的基礎(chǔ)上提供增加值，其本質(zhì)是做存量。我認(rèn)為目前市場(chǎng)上的傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)中存在著大量的機(jī)會(huì)。很多傳統(tǒng)企業(yè)迫切地需要我們?yōu)樗麄冞M(jìn)行賦能，為他們提供新的增加值。
我們中國(guó)的經(jīng)濟(jì)曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一個(gè)非常黃金的時(shí)期，改革開放之后有大量的原來(lái)被限制的需求被釋放。廠商的規(guī)模從小作坊逐漸發(fā)展到大工廠，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也逐漸從線下的連鎖店轉(zhuǎn)移到線上的PC端再到后來(lái)的移動(dòng)端。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展曾經(jīng)造就了非常大量的需求和海量的市場(chǎng)空間。在那個(gè)“萬(wàn)象更新”的時(shí)代，只要大家有好的點(diǎn)子，只要大家占領(lǐng)細(xì)分品類的一個(gè)空白賽道，大家就可以很快的搶占市場(chǎng)，成為細(xì)分領(lǐng)域的龍頭，飛速的發(fā)展。
那么現(xiàn)在呢？每當(dāng)我們認(rèn)為自己想到了一個(gè)好的點(diǎn)子，我們可能很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上已經(jīng)有非常多的人在做和我們類似的事情，有的甚至已經(jīng)做得非常成功，供給過(guò)剩帶來(lái)大紅海，幾乎每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都人滿為患。我們的創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在最擔(dān)心的就是我們的產(chǎn)品如何推廣，我們?nèi)绾文軌驈臄D滿了創(chuàng)業(yè)者的賽道當(dāng)中活著跑出來(lái)。大量的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入了一個(gè)“未熱先焦”的時(shí)代。
從“無(wú)所不有”里“無(wú)中生有”
之前的市場(chǎng)環(huán)境是“無(wú)”，現(xiàn)在的是“有”，我們的創(chuàng)業(yè)者又應(yīng)當(dāng)如何尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，在“無(wú)所不有”中實(shí)現(xiàn)“無(wú)中生有”？ S2b是未來(lái)五到十年內(nèi)唯一有可能成就平臺(tái)級(jí)企業(yè)的路徑和機(jī)會(huì)。
那么什么是S2b呢？曾鳴老師在提出S2b理論的時(shí)候，他的S代表的單詞是“SUPPLY”，更多的指的是供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)。在我看來(lái)，S可以代表更多的意義，我把S擴(kuò)展成了三個(gè)單詞 —— SPACE，SERVICE，SUPPLY，即空間、服務(wù)和供應(yīng)鏈。而B則可以是小的商家、機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)師、手藝人。B的形式實(shí)際上是多種多樣的。
作為母嬰兒童行業(yè)的賽手，那么哪些小b是我們能夠賦能的對(duì)象呢？我在這里給大家歸納了幾個(gè)主要的品類：
首先是一些傳統(tǒng)的母嬰線下渠道，例如幼兒園、早幼教機(jī)構(gòu)、月子中心、母嬰店、童裝店、游泳店、家政公司、游樂場(chǎng)等等；
其次是線下的母嬰渠道之外的渠道，例如綜合體、景區(qū)、交通樞紐、商場(chǎng)、餐廳、酒吧、網(wǎng)吧等；
第三是各類的母嬰童產(chǎn)品和服務(wù)品牌；
第四則是各類母嬰童流量單元。這是我自己的自創(chuàng)的一個(gè)詞。我相信大家之前一定接觸過(guò)社群，在社群出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)的線上和線下流量實(shí)際上是區(qū)分開的，而隨著社群的出現(xiàn)，很多普通人本身也可以吸引流量，發(fā)展的好一些的有可能成為知名的KOL，即便成不了知名的KOL，他們也可以在自己的圈子內(nèi)吸引一批流量。
鑒于現(xiàn)在目前獲取流量的成本越來(lái)越高，我們直接對(duì)C端用戶進(jìn)行推廣實(shí)際上是需要非常大的成本和精力的，而且效果可能會(huì)非常差。這時(shí)這種天然能夠匯聚流量的流量單元就成為我們應(yīng)該合作的對(duì)象，也就是我們?yōu)橹x能的小b。
隨著時(shí)代的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，我們的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高，他們不再滿足于B2C時(shí)代下傳統(tǒng)的沒有任何區(qū)分度的流水線產(chǎn)品，越來(lái)越多的人開始追求個(gè)性化。與之對(duì)應(yīng)的，我們的商家也就需要根據(jù)用戶的需求提供能夠讓用戶感覺到個(gè)性化的產(chǎn)品。
那么怎樣能夠讓市面上大量的獨(dú)立小b能夠快速的為用戶提供具有個(gè)性化和定制感的產(chǎn)品呢？這里就需要我們的S為它們進(jìn)行賦能，讓市面上大量的小b在S的支持下提供有定制感的產(chǎn)品或者服務(wù)。
我們大家做生意，我認(rèn)為核心只有三個(gè)字：人、貨、場(chǎng)。如果我們一旦成為能夠?yàn)樾賦能的S，我們就能夠在人、貨、場(chǎng)的三角關(guān)系當(dāng)中處于一個(gè)非常有利的地位。三個(gè)S當(dāng)中的SPACE能夠擴(kuò)展我們的銷售空間，SERVICE能夠提升我們的銷售體驗(yàn)，SUPPLY則能夠提升我們的銷售效率。銷售空間對(duì)應(yīng)的是就是我們的場(chǎng)，銷售體驗(yàn)對(duì)應(yīng)的是貨的前端，效率對(duì)應(yīng)的是貨的后端，而這三者實(shí)際上都可以很大程度的提高我們的小b對(duì)C端消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化率。
成為小S的充分不必要條件
那么我們要通過(guò)什么樣的路徑來(lái)提高小b對(duì)C的轉(zhuǎn)化率呢？我在這里列舉了四個(gè)路徑：便利性、定制感、新鮮度和多元化?？偨Y(jié)下來(lái)：新技術(shù)帶來(lái)便利性，新品牌帶來(lái)新鮮度，新內(nèi)容帶來(lái)多元化，新標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)定制感。
由于時(shí)間的原因，每一個(gè)路徑我們只討論一個(gè)關(guān)鍵詞：
首先是便利性。便利性就意味著效率。
我在這里以SaaS為例：
中國(guó)的SaaS由于切了交易，因此一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的SaaS也可以拿到非常大的融資，獲得非常高額的估值。但是市面上提供的SaaS非常多，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域甚至都會(huì)有很多不同的SaaS系統(tǒng)。我們又應(yīng)該如何讓我們的產(chǎn)品被市場(chǎng)接受呢？這個(gè)就和創(chuàng)始人對(duì)于行業(yè)的理解程度息息相關(guān)了，只有我們的創(chuàng)始人非常深入的了解這個(gè)市場(chǎng)，知悉這個(gè)行業(yè)的小b需要什么樣的產(chǎn)品，在什么環(huán)節(jié)怎樣做可以更好的效率，他的團(tuán)隊(duì)才能夠做出用戶認(rèn)可的產(chǎn)品。
第二個(gè)是多元化。多元化的意思就是我們的S可以幫助小b豐富他們提供給C端的產(chǎn)品線。
我在這里以服務(wù)產(chǎn)品化和餐飲零售化為例：
我們之前辦過(guò)一期餐飲加速營(yíng)，我們邀請(qǐng)的幾家大機(jī)構(gòu)的合伙人都不約而同的提到了一個(gè)詞是“餐飲零售化”，這樣的邏輯放在我們的母嬰行業(yè)實(shí)際上是一樣的。我們有很多的創(chuàng)始人在做服務(wù)，但是我們的服務(wù)要想快速?gòu)?fù)制實(shí)際上是非常困難的。我們?nèi)绻胍焖俚倪M(jìn)行復(fù)制，我們就一定要將我們的服務(wù)做成可以標(biāo)準(zhǔn)化快速?gòu)?fù)制的產(chǎn)品。只有這樣我們才可以在最短的時(shí)間內(nèi)為更多的小b進(jìn)行賦能。
第三個(gè)詞是新鮮度。新鮮度強(qiáng)調(diào)的是更新B端面向C端的心智。
這里我舉的例子是IP：
我們很多人都在講IP，但是卻沒有幾個(gè)人真正理解IP的含義。IP需要靠養(yǎng)，能買能借都助于提高效率，真正的意義是為了讓我們的產(chǎn)品能夠產(chǎn)生附加值，而能夠產(chǎn)生附加值的IP一定是被大眾認(rèn)可的、所熟知的IP。只有被大眾認(rèn)可的IP才可以更新C端的心智，才會(huì)讓C端用戶愿意去購(gòu)買帶有它的IP屬性的產(chǎn)品。
最后一個(gè)詞是定制感。
定制感的作用是提升B端面向C端的需求，但是定制感和定制化實(shí)際上是完全不同的概念，十二生肖和十二星座，平均每六億人擁有一個(gè)，絕對(duì)的大工業(yè)品，卻又給人帶來(lái)專屬的感覺。
現(xiàn)在有非常多的項(xiàng)目在強(qiáng)調(diào)自己做的是定制化，然而實(shí)際上定制化和規(guī)?；峭耆珱_突的概念，我們?nèi)绻龆ㄖ苹敲次覀兙秃蛡鹘y(tǒng)的手藝人無(wú)異，而這種定制化的模式是絕對(duì)無(wú)法進(jìn)行快速?gòu)?fù)制的，這樣的項(xiàng)目大部分的投資人也是不會(huì)投資的。因此，我們作為S，我們唯一能夠給小b提供的只有定制感，是那種容易讓人產(chǎn)生歸屬感但是又可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)?？焖?gòu)?fù)制的東西。
S2b四級(jí)賦能體系：省錢引來(lái) 賺錢留住
接下來(lái)我給大家講一下S2b的體系是怎樣搭建的。曾鳴教授在這里提出了兩個(gè)維度，一個(gè)是S對(duì)B的賦能深度，另一個(gè)是看B對(duì)C的服務(wù)深度。如果我們要想成為一個(gè)優(yōu)秀的，有影響力的S，那么我們一定要做到第二點(diǎn)，也就是我們一定要更好的幫助我們的B端用戶更好的服務(wù)我們的C端用戶。只有我們可以更好的幫助我們的B端商戶提高他們的轉(zhuǎn)化率，也就可以更好的幫助B端商戶掙到錢。只有這樣，市面上的B端商戶才會(huì)愿意和我們合作，帶著我們一起玩。
那么我們又應(yīng)該怎樣去賦能呢？我認(rèn)為S2b有以下四個(gè)層級(jí)的賦能方式。
第一層相對(duì)簡(jiǎn)單，也是大部分人在一開始涉及的領(lǐng)域。左邊提供的是SERVICE，這個(gè)SERVICE可以是工具、系統(tǒng)、內(nèi)容或者技術(shù)，而我們的目的是了解B端、掌握B端、進(jìn)而拿到B端的數(shù)據(jù)。右側(cè)提供的是SPACE，是空間共享和服務(wù)集成，這一段為的是可以將B端用戶吸納到我們的空間當(dāng)中，從而也可以讓我們拿到用戶的數(shù)據(jù)。在這一階段我們的目標(biāo)是為B端商戶省錢，只有我們可以為B端商戶省下了錢，我們的B端商戶才會(huì)愿意使用我們的產(chǎn)品或者加入我們的空間。
當(dāng)我們能夠拿到足夠數(shù)量的B端用戶的數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們就可以嘗試向下一層進(jìn)行發(fā)展，那就是采購(gòu)和分發(fā)。如果我們希望成為一個(gè)非常有影響力的S，那么單純的提供產(chǎn)品或者空間是絕對(duì)不夠的，我們需要參與到他們的供應(yīng)鏈當(dāng)中。一旦我們有了B端商戶的數(shù)據(jù)，了解了B端商戶的經(jīng)營(yíng)情況，那么我們就可以參與到用戶的采購(gòu)與分發(fā)，從而通過(guò)規(guī)?；M(jìn)一步的降低B端商戶的成本，幫助他們進(jìn)一步的省錢。
當(dāng)我們同時(shí)可以為B端提供上述兩項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候，我們就可以開始嘗試進(jìn)行第三步，即將供應(yīng)鏈作為副牌來(lái)為我們的小b提供品牌背書。目前市場(chǎng)上已經(jīng)有了不少的行業(yè)開始出這樣的經(jīng)營(yíng)方式（比如三四線城市打著知名連鎖酒店品牌的一些小型酒店）。
在這種經(jīng)營(yíng)方式下，也是存在著雙品牌和集成品牌兩種不同的模式，當(dāng)然，后者的實(shí)現(xiàn)難度會(huì)大一些。一旦我們可以為我們的小b提供品牌背書，我們就可以通過(guò)我們自己品牌的影響力來(lái)幫助我們賦能的小b更好的吸引消費(fèi)者到店進(jìn)行消費(fèi)。在這里，我們?yōu)樾做到的就是賺錢而不是省錢了，但是能夠做到這一步的企業(yè)實(shí)際上已經(jīng)少之又少了。
當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)了前三步，就意味著我們的平臺(tái)上不僅聚集了大量的小b，同時(shí)還聚集了非常多的C端用戶。這時(shí)我們就可以進(jìn)行最后一步，即為我們聚集的C端用戶進(jìn)行智能導(dǎo)流，向他們智能化的推薦小b的產(chǎn)品，這最后一步也是幫助小b賺錢的。
當(dāng)然，上述情況是非常理想化的情況，實(shí)際情況當(dāng)中，因?yàn)樯婕暗降赜虻确浅６嗟囊蛩?，我們的S能夠輻射到的b一定是有限的，而我們?nèi)绻胍煸谖覀儾皇煜さ念I(lǐng)域進(jìn)行推廣和擴(kuò)展，我們就一定要借助渠道或者城市合伙人的力量。而這樣的一整條賦能鏈條當(dāng)中就會(huì)涉及到城市合伙人，城市小b，流量單元和C端消費(fèi)者幾個(gè)不同的模塊。如何將所有模塊打通，形成完整的鏈條，而這就是我們?cè)谧母魑粍?chuàng)業(yè)者作為企業(yè)家需要考慮的事情，當(dāng)然這也是一件非常困難的事情。
在這里我再和大家強(qiáng)調(diào)一下流量單元。
實(shí)際上，有很多小b在獲取C端流量的時(shí)候也是非常困難的，而這時(shí)我們的項(xiàng)目創(chuàng)始人，城市合伙人或者我們傳統(tǒng)的B端商家就需要充分的利用流量單元的力量來(lái)快速的獲取精準(zhǔn)用戶。
我在這里將流量單元?jiǎng)澐譃橐韵聨讉€(gè)主要的品類：
第一是社群，第二是網(wǎng)紅，第三則是我們的某些傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者（例如醫(yī)生、教師、月嫂、教練、導(dǎo)游）。他們作為流量單元是擁有非常強(qiáng)的流量匯聚能力的。因此在獲取C端用戶方面我們可以充分借助他們的力量。
三力合一，尋找原力：
進(jìn)攻力、防御力和想象力
最后再和大家簡(jiǎn)單聊聊我看項(xiàng)目的幾個(gè)核心的關(guān)注點(diǎn)：進(jìn)攻力、防御力和想象力。這是我個(gè)人看項(xiàng)目最關(guān)注的幾個(gè)要點(diǎn)，也是我認(rèn)為一個(gè)項(xiàng)目能否跑出來(lái)的關(guān)鍵制約因素。
首先說(shuō)說(shuō)進(jìn)攻力。顧名思義，進(jìn)攻力是劍，是我們向外擴(kuò)展的能力。放到商業(yè)當(dāng)中，我們的進(jìn)攻力就是指我們要如何來(lái)獲客，如何更加快速的獲客。只有快速的獲客才能讓我們實(shí)現(xiàn)快速的增長(zhǎng)。
接下來(lái)是防御力。防御力就是指我們的護(hù)城河，是我們不被場(chǎng)景改變的能力。那么哪些可以成為我們的防御力呢？品牌、流量、系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人員，這些是我們的防御力的典型代表。
最后是想象力。我們的項(xiàng)目如果沒有巨大的想象空間，如果在項(xiàng)目一開始就能夠一眼把自己項(xiàng)目的發(fā)展空間看透的話，我認(rèn)為這樣的項(xiàng)目是沒有想象力的，也不會(huì)是值得投資的。如果我們大家最后能夠成為一個(gè)S，那么如前所述，我們就會(huì)擁有多達(dá)4層的想象力。哪怕我們最后達(dá)不到最后的一個(gè)階段，我們只能打到第二層或者第三層，那么我們也是可以成為非常優(yōu)秀的企業(yè)的。
