三個(gè)月前，阿里的首席戰(zhàn)略官曾鳴提出S2b2c模式。 S2b2c 的概念在商業(yè)界引起很大共鳴。很重要是因?yàn)樗母采w面很廣，有很多種子模式存在。但不同的子模式，其實(shí)商業(yè)價(jià)值差別很大，需要認(rèn)真區(qū)別。
因此，即使這個(gè)模式出現(xiàn)，落地到后市場也是有很多人的看法不同。在后市場落地的商業(yè)模式也不同。今天，我繼續(xù)談?wù)勎覍2b2c在后市場的落地看法。
“S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 要共同服務(wù) c 。小 b 服務(wù) c 離不開 S 平臺(tái)提供的種種支持，但是 S 也需要通過 b 來服務(wù) c 。”這是在S2b2c模式下，重新定義的三角關(guān)系。由過去的線性的B2b2c零和游戲關(guān)系，變?yōu)楣采糙A關(guān)系。
在這種體系里，S 和眾多的小 b 是緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng) B2B 的簡單商務(wù)關(guān)系，或者 B2C 的管理關(guān)系。S2b2c 是一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，這個(gè)模式比傳統(tǒng)的 B2B 或者 B2C 模式要復(fù)雜。復(fù)雜的是S，b，c之間的復(fù)雜關(guān)系。
這種關(guān)系在原來的商業(yè)模式中甚至是種災(zāi)難和避諱。原來的B就是做好自己的B2B服務(wù)，不可能去伸手到C端去做事。如果干了，就是狗拿耗子。當(dāng)然利益面前，一切都是合理。
但是由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，這樣一種比以前更復(fù)雜的模式有了實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)的可能性，而且， 更重要的是，這個(gè)模式能夠能夠帶來比傳統(tǒng)模式大得多的價(jià)值創(chuàng)新，這才是 S2b2c 模式的意義所在，也是它的未來所在。
好話不怕多，重點(diǎn)的說三遍，S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 如何合作，共同服務(wù) c ，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。曾鳴教授從兩個(gè)關(guān)鍵維度來思考， 如圖一?？v軸是 S 對小 b 賦能的廣度和價(jià)值；橫軸是小 b 對 c 服務(wù)的深度和價(jià)值。這兩個(gè)軸越往外，這個(gè)模式創(chuàng)造的價(jià)值就越大。但是，這兩個(gè)方向同時(shí)發(fā)展是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
圖一、曾鳴教授的圖
張杰的后市場價(jià)值圖
以康眾、快準(zhǔn)車服為代表的B2B配件服務(wù)商，因?yàn)槠渚劢古浼﨎2B服務(wù)。線下網(wǎng)絡(luò)布局足夠縱深，對B端的零配件集采的賦能價(jià)值最高。但，因?yàn)槟Ｊ教烊桓綦xC端，那么在對c端的服務(wù)上，幾乎很低。
而以途虎、汽車超人為代表的零配件B2c電商，因?yàn)樵谛這邊有合作，這種合作有品牌露出，甚至由用戶在自有平臺(tái)采購再到合作店面安裝。這個(gè)模式對比B2B服務(wù)商的價(jià)值是，長期的C端品牌累計(jì)。而平臺(tái)是有部分切入到2c的服務(wù)過程中。但是推進(jìn)沒有想象中快的原因，是因?yàn)橘x能的價(jià)值不足以讓2b的角色轉(zhuǎn)換到真心愿意和平臺(tái)合作，臨界點(diǎn)沒到。所以，他們紛紛轉(zhuǎn)型到開品牌及工廠店的目的，也是希望在2c的服務(wù)中更具備把控性。
而汽服加盟模式，價(jià)值最低。根據(jù)這個(gè)圖大家應(yīng)該一目了然，對小b（加盟店面）賦能最少，而小b對c的服務(wù)深度，與品牌方幾乎完全無關(guān)。就是大家常說的“連而不鎖”。
在后市場如果有一個(gè)S2b2c平臺(tái)出現(xiàn)，因?yàn)樾袠I(yè)目前小b呈現(xiàn)的特征是，數(shù)目巨大，普遍太差。因此，市面上的優(yōu)質(zhì)小b（符合平臺(tái)服務(wù)c的標(biāo)準(zhǔn)）其實(shí)是稀缺資源。因此作為S平臺(tái)，不能像成熟的餐飲行業(yè)已經(jīng)具備足夠的優(yōu)質(zhì)小b可以篩選。在后市場，相對成熟行業(yè)來說，需要賦能的事情做的更多，這個(gè)主要多做的工作叫“運(yùn)營”。
曾鳴教授的圖
從13年到現(xiàn)在幾百個(gè)后市場賽道的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的模式驗(yàn)證了一個(gè)結(jié)果，以上各種單品類賦能均未成功。甚至幾個(gè)組合都未成功。目前無論是SAAS，還是零配件等各項(xiàng)對小b的滲透率都很低。目前相對好的是B2B配件，行業(yè)優(yōu)秀點(diǎn)的規(guī)模化數(shù)據(jù)能做到平均單店10%以上，已經(jīng)是很好的數(shù)字了。而這個(gè)滲透率下，妄談對店面的附著力（或叫控制力）。
所以，我對后市場的打法提出一個(gè)賦能的大前提，運(yùn)營。
張杰的后市場賦能圖
賦能基礎(chǔ)：運(yùn)營
需要以運(yùn)營為前提的賦能手段，主要基于以下原因：
1、后市場小b數(shù)量龐大，但優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能店面稀缺。
2、行業(yè)從無大型汽服連鎖出現(xiàn)。區(qū)域性連鎖尚未進(jìn)入成熟期。
3、供應(yīng)鏈端也未像美國市場產(chǎn)生大型企業(yè)。依然很碎片化。
4、行業(yè)成熟的職業(yè)店長、區(qū)域管理人員匱乏。
所以，對行業(yè)的總結(jié)是，混沌初開、一個(gè)體量巨大的行業(yè)，但是總體發(fā)動(dòng)機(jī)能量不足。所以，需要一個(gè)運(yùn)營帶動(dòng)大量的小b快速升級。這個(gè)過程必不可少。而且，沒有運(yùn)營驅(qū)動(dòng)，其他賦能手段事倍功半。
可以說，運(yùn)營在后市場行業(yè)里是勝負(fù)手，一點(diǎn)都不為過。
賦能一：SaaS化工具
從這個(gè)角度，大家就理解我一直說的一個(gè)觀點(diǎn)。在后市場，獨(dú)立saas企業(yè)機(jī)會(huì)不大。尤其是在大型平臺(tái)企業(yè)，應(yīng)該投入的重資產(chǎn)就是“運(yùn)營”+“IT”。
運(yùn)營是一切的基礎(chǔ)，但是隨著規(guī)模擴(kuò)大，沒有“IT”支撐，運(yùn)營會(huì)是一個(gè)災(zāi)難。IT是科學(xué)管理、規(guī)模化、數(shù)據(jù)化、效率提升的助推器。而IT離開運(yùn)營，對小b的價(jià)值就成了一個(gè)記賬軟件。
賦能二：供應(yīng)鏈集采
S平臺(tái)賦能小b的第二個(gè)重要的方面，也是一個(gè)重要的價(jià)值點(diǎn)，就是提供小b都共同需要的某些服務(wù)。
我一直稱為“可集中的固定資產(chǎn)”。這個(gè)最顯著的無疑是在供應(yīng)鏈端，因?yàn)樾?b 缺乏對上游供應(yīng)商的談判能力，往往不能獲得很好的資源支持，但是由于 S 完成了小 b 的在線化支持，所以他們可以實(shí)時(shí)準(zhǔn)確地獲取小 b 對某些公共服務(wù)的需求，幫助他們向上游供應(yīng)商集成采購，獲得更好的價(jià)格和服務(wù)。
這種供應(yīng)鏈產(chǎn)品包含：零配件，保險(xiǎn)，新車，二手車等供應(yīng)鏈資源。我一直強(qiáng)調(diào)汽服連鎖門店是入口和最佳交易場所。因此，對汽服門店的定位絕對不是僅僅一個(gè)修車服務(wù)，而是多種車相關(guān)產(chǎn)品的零售終端。
賦能三：共同的品質(zhì)保證
“賦能的第三個(gè)方面是S2b2c模式和傳統(tǒng)的特許加盟不一樣的地方， 是一個(gè)重要的模式創(chuàng)新的環(huán)節(jié)。因?yàn)檫B鎖和特許加盟用的都是品牌商的品牌，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的B2C模式。品牌商通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化, 保證連鎖店或者加盟店也能達(dá)到同樣的服務(wù)品質(zhì)。
但是在 S2b2c 的模式下，因?yàn)?S 這個(gè)平臺(tái)必須借助于小 b 的創(chuàng)造性和服務(wù)能力，那么小 b 提供的服務(wù)就必然不是完全標(biāo)準(zhǔn)化的，小 b 必須在 S 提供的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)之上，要有再創(chuàng)造再發(fā)揮的空間和能力，這樣小 b 和 S 的合作伙伴關(guān)系才有價(jià)值?！?/p>
所以，S 和小 b 是共創(chuàng)的合作關(guān)系。因此，我在之前文章推測過，基于現(xiàn)在的后市場環(huán)境，并不一定需要一個(gè)全國性的汽服連鎖品牌。請看《打造一個(gè)全國汽服連鎖品牌，真有必要嗎？》
而后市場是個(gè)典型的區(qū)域規(guī)模效應(yīng)的生意。所以，在區(qū)域內(nèi)的品牌統(tǒng)一還是有意義的。比如，瞬間在一個(gè)二三線城市幾十個(gè)同品牌店面的力量還是蠻大的。
所以，后市場最有可能的是，“一區(qū)域一品牌”。而在區(qū)域內(nèi)，S 最終要對于 c 有一定的品牌露出，很有可能是一個(gè)雙品牌戰(zhàn)略，既有 S 的品牌又有小 b 的品牌。
后市場的 S2b2c 模式并不是個(gè)完全的互聯(lián)網(wǎng)模式，小b 2 c 服務(wù)的過程一部分在線化，一部分無法在線。所以服務(wù)過程對平臺(tái)的不透明性依然存在。不能像淘寶掌握了淘寶賣家的所有的運(yùn)營數(shù)據(jù)，所以可以通過消費(fèi)者的參與和種種的手段對賣家進(jìn)行星冠鉆的評級。
因此，在后市場，大家經(jīng)常拎不清的是，如何處理S 和小 b 的合作關(guān)系和競爭關(guān)系。b2c零配件電商模式走不通很大原因就是，平臺(tái)希望通過低價(jià)和C成為朋友，而把2b推到了對立面。無法激發(fā)他們的合作關(guān)系。導(dǎo)致 小b只把平臺(tái)當(dāng)作引流工具，平臺(tái)來的用戶要么轉(zhuǎn)化成自己用戶，要么就降低服務(wù)質(zhì)量。這就是典型的關(guān)系處理錯(cuò)位。
賦能四：服務(wù)集成
S2b2c的模式本質(zhì)上是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式讓更多元的角色可以參與，共同服務(wù)海量的c。
汽服店面幫用戶修車涉及到零配件采購、技術(shù)。這些店面都能自己搞定，很少需要和別的店面協(xié)調(diào)資源。換句話說，門店與門店之間沒有什么可以分享的固定成本，做成連鎖的意義不大，這個(gè)行業(yè)自然會(huì)呈現(xiàn)比較碎片的狀態(tài)。
因此，對非修車服務(wù)的集成至關(guān)重要，如果能夠?qū)⒋祟惙?wù)整合好。證明平臺(tái)的集成提升了單店的效率，降低了運(yùn)營成本，這個(gè)行業(yè)才有集中的價(jià)值，如果不能證明。這個(gè)行業(yè)就繼續(xù)碎片化就好了。
而后市場，還好有可以集成的服務(wù)。如倉儲(chǔ)配送，客服，技術(shù)，培訓(xùn)，IT系統(tǒng)等，提供全方位的商業(yè)支持，降低店長經(jīng)營一個(gè)汽服店面的門檻。
賦能五：數(shù)據(jù)智能
S2b2c 作為數(shù)據(jù)時(shí)代的一個(gè)新物種，肯定要充分的運(yùn)用好數(shù)據(jù)智能。這一點(diǎn)上 S 是有相當(dāng)?shù)奶烊坏膬?yōu)勢的，因?yàn)槠鸩骄褪且粋€(gè)在線的服務(wù)模式，小 b 服務(wù)于 c，它的數(shù)據(jù)是可以沉淀并積累下來的。然后通過這個(gè)過程， S同樣利用他的資源優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、投入優(yōu)勢是有可能給小b提供數(shù)據(jù)智能的決策支持的。
通過日常對車主對服務(wù)，車輛及車主信息完全在線化，車主和車輛各種數(shù)據(jù)都存在在平臺(tái)上，那么每次修車、車輛交易的過程中，在后臺(tái)的人工智能引擎演化，幫助服務(wù)交付和交易。所以這里是能夠看到很大的一個(gè)數(shù)據(jù)智能的增值空間。
再看橫軸，小b 對 c 服務(wù)的深度和價(jià)值。后市場行業(yè)非常松散，尚未有比較大品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢的 B2C 來提供服務(wù)。傳統(tǒng)小 b（汽服店面）是很弱小的，需要 S 的賦能才能在行業(yè)中發(fā)展壯大。 S 平臺(tái)的出現(xiàn)是利用新技術(shù)的一個(gè)大創(chuàng)新。
我認(rèn)為S平臺(tái)在后市場存在的最大的價(jià)值，是不需要再全國革命性的再搞大建設(shè)，再重新開十幾萬家汽服門店，造成大量的資源浪費(fèi)。有了S的存在，通過運(yùn)營及其他賦能工具，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的資源，S平臺(tái)痛毆?jiǎng)?chuàng)造更多的服務(wù)、創(chuàng)新和稀缺的內(nèi)容賦能給小b。
一個(gè)很好的例子是二手車，原來的小b，對于二手車業(yè)務(wù)是又愛又恨。說愛吧，等于店面加個(gè)增值業(yè)務(wù)，能夠在無營銷費(fèi)用增加的前提下，多賺一筆錢。恨呢，就是個(gè)雞肋。單個(gè)小b無法養(yǎng)的起一個(gè)好的二手車鑒定師，也因交易不成規(guī)模效應(yīng)，交易效率很低。S存在的價(jià)值就出來了，S可以集合全城的二手車鑒定需求，其體量足夠養(yǎng)的起二手車鑒定師，并且可以集合很多的二手車商快速收車。對于小b，就是簡單的接入一個(gè)二手車幫賣業(yè)務(wù)的接口，就可以輕松的增加一項(xiàng)收入。小b的競爭力就慢慢起來了。
總結(jié)一下。 S 對小 b 賦能的力度越大，S 的價(jià)值越大；同時(shí)，如果小 b 對 c 提供的服務(wù)越有價(jià)值，S + 小 b 對c 的價(jià)值比傳統(tǒng)的 B2c 價(jià)值就越大，這個(gè)模式創(chuàng)新的價(jià)值就更大。
所以，我認(rèn)為要做后市場的S，需要通過運(yùn)營抓住門店入口。然后想盡一切辦法加強(qiáng)小 b 對 c 的服務(wù)能力和附加值。對于后市場的挑戰(zhàn)就是，如何將盡可能多的數(shù)據(jù)引流到線上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能。 S 平臺(tái)的不斷演化，將原來線性低效的供應(yīng)鏈重構(gòu)，形成一個(gè)上游的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)而，往更創(chuàng)新的C2B模式演化。
圣經(jīng)有段話：“你們要進(jìn)窄門。因?yàn)橐綔缤?，那門是寬的，路是大的，進(jìn)去人的也多；引到永生，那門是窄的，路是小的，找著的人也少?！?/p>
