SaaS本身基于在線,線上活動頻繁,前端交互方式多元化,因而越來越多的流量聚集在線上,線下畫地為牢之勢已日趨捉襟見肘。越來越擁擠的SaaS賽道上,廠商們爭先恐后地引流,買關鍵字、做SEO、SEM,套路一環(huán)扣一環(huán),money燒了一批又一批,奈何只能望流量興嘆。創(chuàng)業(yè)者資源有限、資金有限,再燒就只剩骨油了。
獲客當中的“客”指瀏覽者、注冊者,以及首次下單者。流量轉(zhuǎn)化為客戶,才是真正的“獲客”。如何終結(jié)SaaS營銷的高成本獲客時代?這是當下SaaS發(fā)展的新課題。
獲客的前提是讓客戶知道你,能對你有興趣,進而愿意了解你,在信任的基礎上,最好能穩(wěn)步轉(zhuǎn)化為用戶,再談留存的事。多元的互聯(lián)網(wǎng),從用戶被動選擇產(chǎn)品到主動選擇,因信息獲取能力的提升,造成產(chǎn)品獲客難度的增加。
流量的紅利早已不在,SaaS產(chǎn)品越來越多,同質(zhì)化競爭嚴重,生存的渴望讓廠商們守著道德的底線,打著擦邊球,努力讓自己的產(chǎn)品賣點突出,差異化競爭成為新型競爭模式。
做SaaS,我想,沒有誰是抱著玩兒票的心態(tài)去做的。
SaaS的重點在于Service,服務的主體是人,是客戶;而產(chǎn)品(Software)只是為主體而服務的載體。
如今的獲客成本早已從20元/人漲到了100元/人,甚至更高,同時對SEO需求之迫切程度,且看企業(yè)給到搜索優(yōu)化師的薪資待遇便知。新起的SaaS,若是白手起家的無名小輩,足以料想發(fā)展之路維艱。放眼看時下的SaaS,他們或被收購,或抱大腿做品牌,或抱團共商增長大計。
1.QQ/微信
直到現(xiàn)在,微信營銷已泛濫成災,隨處可見的“干貨”與“水貨”。而QQ營銷似乎已逐漸淡出公眾視野,但仍然也有堅持不懈使用QQ散發(fā)廣告的童鞋。然而,就SaaS而言,營銷得上升到嚴肅認真的策略高度。因為這不是一個人說了就算的買單事件。
2.網(wǎng)絡媒體
人人都是自媒體的時代到來,媒體資源變得不再那么昂貴。但問題也正是來源于此,企業(yè)的確能更容易觸及各類媒體,但網(wǎng)絡媒體越多,用戶接收到的信息就越多,這讓他們對內(nèi)容更加挑剔。對于好的內(nèi)容,他們可以毫不吝惜的轉(zhuǎn)發(fā)出去,而對于那些內(nèi)容質(zhì)量或者內(nèi)容方向不達預期的文字,他們會從閱讀量上給出最有力的否決。
什么樣的內(nèi)容是足夠具有傳播力的?自己的內(nèi)容在哪一類媒體上傳播收效最佳?如何有效維護網(wǎng)絡媒體,這幾乎是所有SaaS營銷人都沒能避開的問題。
3.廣告/EDM
廣告,給人的第一映像就是——燒錢!選擇廣告投放的平臺、投放渠道、投放頻率和方式太講究策略。錢砸少了,獲客效果微乎其微,一切白搭。錢砸多了,心疼!誰都希望每一分錢都花得值當,最好是1分投入,得到2分的回報。
4.搜索引擎
對于搜索引擎優(yōu)化,SaaS廠商通常是最舍得花錢的。他們深知,不論如今的移動互聯(lián)網(wǎng)時代的去中心化特征被削減了多少,搜索引擎都是個絕佳的獲客入口。那些SEO、SEM大神們每天都在研究如何提升搜索效率,研究友商購買關鍵字的策略,因為這直接影響到精準用戶的獲取。